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团险产品及销售方法,团体短险产品及规则篇,1,交叉销售产品及规则篇,2,套餐产品销售技巧,3,目录,团险的定义,团体保险是用一张总的保险合同，向一个团体中的众多成员提供人身保险保障的保险。,投保人团体组织 被保险人 团体中的在职人员,“团体组织”应为机关、社会团体、企事业单位等独立核算的单位组织；“在职人员”不仅指在投保单位领取工资的人员，而且指正常工作的人员，已退休、退职的人员则不应参加投保，而临时工、合同工虽然不是投保单位的正式职工，若单位要求投保，也可以接受承保。,团险风险选择的对象基于团体而不是基于个人 用对团体的选择代替对个人的选择，是团体保险中一个最显著的特点。团险的费率较低 由于团险采取集体作业的方法，手续简化，经营费用和保单维护费用较个险低，所以团险的费率较低。团险的操作较灵活 团险在投保手续、保全作业、保险期限等方面都具有较高的灵活性。政策性较强 团险业务往往同国家的宏观政策、财务税收政策、行业规定等联系紧密。,团险的特征,规模控制最低投保人数一般为8人，最低投保比例一般要求75（保证规模和非逆选择前提下，可灵活处理）最低保额限制保障类产品适用（参考具体险种核保规则）最低保费限制非保障类产品适用（参考具体险种核保规则）,团险基本投保规则,附加险控制附加险的特征保险事故发生率高保额选择一般较低运营成本普遍较高消费者需求较强烈附加险控制的意义促进其它业务发展，提升整体效益水平附加险举例意外伤害医疗险,被保险人主被保险人意外险，1665周岁（部分延至70周岁）连带被保险人成人同主被保险人未成年人最低年龄6个月投保形式提供人名清单（人数较多时提供电子清单）意外险200人以上的，可以约定以工资表或花名册作为人名清单,团险基本投保规则,保额配比保额确定一般按一种方式确定（职位、工资、工龄、工种、地区等）原则上，同级人员保额应一致高职业类别不高于低职业类别人员保额,团体短期险主要产品,团险产品体系,一、意外伤害概念:指外来的，突发的，非本意的，非疾病的使身体或生命受到伤害的客观事件。,团险短险产品,二、责任,案例讲解,案例一：某有限公司的部分员工自前一天晚餐后，陆续有人出现腹痛、腹泻等症状，疑似群体性食物中毒，结果，全公司共有87人前往医院就诊。案例二：张先生和几位同事在沪上某知名饭店吃完小龙虾回家后，半夜浑身酸疼，四肢乏力，不停呕吐，被家人送往医院治疗，检查结果确诊为食物中毒引起的急性骨骼肌溶解症，可能和进食小龙虾有关。问题：食物中毒能否赔付意外伤害医疗？,食物中毒符合意外事故的非本意的、外来的、突发事件三个要素。但是因细菌感染的食物中毒，也可能是因为个人体质关系所引起的肠胃等疾病，则不应是意外伤害保险的责任范围，所以保险公司对于个体食物中毒的案件，一般都不予按照意外事故处理。对于集体食物中毒，保险公司会视个案而考虑按照意外伤害进行赔付。,三、除外责任,投保人、受益人之于被保险人的故意杀害、伤害被保险人自身下述行为故意犯罪、拒捕斗殴、醉酒、自杀、故意自伤，服用、吸食、注射毒品受酒精、毒品、管制药物影响而导致的意外酒后驾驶、无照驾驶、驾驶无有效行驶证的机动交通工具流产、分娩，医疗事故，未遵医嘱或私自用药，HIVAIDS潜水、跳伞、攀岩、探险，武术、摔跤比赛，特技，赛马、车等不可抗力战争、军事行动、暴乱、武装叛乱核爆炸、核辐射、核污染下述医疗费用社保规定自费的，美容、整形、牙齿治疗，疾病医治,团险短险产品,案例讲解,案例一：2001年10月，司机姚某驾驶汽车时使用手机，由于注意力不集中发生车祸，撞伤了两个行人。其中一个行人伤势严重，有生命危险。交通管理部门经过事故现场勘察，认定姚某应负全部责任。姚某得知后，精神恍惚，到后来神志错乱不能自控。还没等事故善后处理完毕，就趁家人不备跳河自杀身亡。案例二：小章是一个活泼可爱的女孩子，18岁那年，父亲给她投保了一份意外保险。第二年，小章的男朋友忽然移情别恋，给了小章极大的打击。正在小章情绪低落的时候，她在学校的考试中也没能及格。于是，小章的情绪越发低落。在自己不能排解的情况下，小章选择了服毒自杀。问题：案例中的自杀行为保险公司是否应赔付？,分析上面的两个案例，在第一个案例中姚某虽然在客观上实施了足以使自己死亡的行为，但他是在神志错乱，不能自控的情况下实施的这种行为，因此，不能认定他有结束自己生命的愿望，保险公司应该给予赔付。而在第二个案例中，小章不仅在行为上实施了足以使自己死亡的行为，而且她当时神志正常，有强烈的求死愿望，因此，保险公司不给予赔偿。但保险公司应退还小章父母保险单的现金价值。,四、费率,极短期收费比例：,团险短险产品,五、特殊规则,保额限制意外伤害：最低5000元意外医疗：最低5000元，最高为主险保额的50（即主附险比例2：1）住院津贴：最低1份，最高20份，主险每5万保额可附1份职业间保额差别限制四类以上职业不大于三类以下职业按统一的规则确定保额（职位、工资、工龄、工种等）降费规则保费达到一定规模以上职业分类越高费率浮动空间越小具体比例由分公司主任核保人控制,团险短险产品,组合原则突出意外险慎用费率折扣降费率不降保费（费率可参考现有卡单产品或其它固定组合）风险控制医疗险尽量设置赔付比例和免赔额限制住院津贴不宜过高，考虑收入水平高风险职业承保四类以上人群，优先考虑规模了解企业安全生产状况及历史赔付状况,六、产品组合及风险,团险短险产品,团体短险产品及规则篇,1,交叉销售产品及规则篇,2,交叉销售产品销售技巧,3,目录,自助保险卡,团体套餐产品,卡单是立业之本,团单是发展之源,专员必须重点关注的两类产品,横空出市！,自助保险卡,自助卡产品,什么是自助保险卡？,以意外险为主导产品的一种新型保险形态，突破了传统团体保险的投保限制,简化了投保手续，缩短了投保时间。利用新华保险公司网站资源优势开发的预售型保险储值卡，既满足了投保人要求，又保证了被保险人利益和隐私，还有效控制了保险公司风险。保险卡本身不属于保险凭证，在确认注册投保前具有流通性网上确认投保日期并获得保险卡的激活当发生保险事故时，需要凭借保险卡卡号进行索赔,自助卡产品,此卡很牛！,自助保险卡的优势,自助保险卡包装精美，对保险责任、注意事项等有较详尽的说明；同时利用公司网站平台进行投保，增强客户对产品的信任感。,包装精美、内容严谨,新华保险公司网站提供稳定的投保平台，所有客户投保资料均会即时进入新华客户数据库系统，客户可以随时随地查询自己的保单，充分保障客户享有完善的客户服务。,平台支持系统完善,在承保时间上完全根据投保人自身的情况由其本人掌握.,承保时间灵活,自助保险卡的持卡客户只需上网登陆注册后，投保信息自动进入业务系统，保险于次日零时开始生效。有助准确获得客户资源，同时提高了工作效率。,操作简便,自助卡产品,工具介绍-精美的卡片设计,卡片背面,卡片正面,自助卡产品,工具介绍-实用的保险卡册,保险责任,卡册内容,保险条款,理赔方式,投保流程,自助卡产品,工具介绍-配套的宣传彩页,自助卡产品,产品介绍-美满人生卡（个人保障类）,主要投保规则,1、职业类别身体健康能正常工作的1-4类职业人员。2、每款产品最多可购买2份3、投保年龄：16-65周岁,产品升级-相对于福中福卡,1、取消了按出险职业类别的比例赔付，扩大了投保人员范围,简化了理赔流程。2、投保年龄由18-60周岁拓宽为16-65周岁，扩大了投保人员范围。,自助卡产品,产品介绍-祥和家庭卡（家庭保障类）,主要投保规则,1、职业类别身体健康能正常工作的1-4类职业人员。2、每款产品同一家庭最多可购买2份。3、投保年龄：主被保险人年龄范围为16至60周岁；父母连带被保险人的年龄范围为20至70周岁；配偶年龄范围为20至65周岁，子女年龄范围为3-28周岁,产品升级-相对于全家福卡,1、取消了按出险职业类别的比例赔付，扩大了投保人员范围,简化了理赔流程。2、加入主被保险人的父母作为连带被保险人投保。3、主被保险人投保年龄由18-60周岁拓宽为16-65周岁；配偶连带被保险人的年龄范围为18至60周岁拓宽为20-65周岁；子女连带被保险人的年龄范围为3至28周岁；父母连带被保险人的年龄范围为20至70周岁；扩大了投保人员范围。,自助卡产品,产品介绍-旅途无忧卡（差旅保障类）,主要投保规则,1、职业类别身体健康能正常工作的1-3类职业人员。2、每款产品最多可购买2份3、投保年龄：16-65周岁,产品升级-相对于黄金假日卡,1、职业类别由1-2类人员拓宽为1-3类均可投保，扩大了投保人员范围,简化了理赔流程。2、投保年龄由18-60周岁拓宽为16-65周岁，扩大了投保人员范围。3、保险期限调整为一年期。,自助卡产品,产品亮点,1,2,3,4,“随时激活随时生效”闪亮登场！如果您的客户保障还没有到期，不要紧！新自助卡可以自主选择生效日期，尽享e代感觉！,自助卡产品,目标市场,可以销给哪些人？,用于售卖或赠送准主顾与个险产品组合，销售给个险客户销售零散型个人客户非全员投保的企业、团体客户销售渠道业务的拓展,自助卡产品,投保流程演示,1、进入新华保险公司网页，点击右侧“保险卡单在线激活”选项。,自助卡产品,2、进入自助卡选择页面，寻找对应自助卡并点击。,投保流程演示,自助卡产品,3、进入保险卡投保页面，刮开保险卡的密码，在指定位置输入卡号和密码、验证码。,查询时使用,查询时使用,投保流程演示,自助卡产品,4、进入“投保声明”页面，仔细阅读内容后点击下方“同意”选项。,投保流程演示,自助卡产品,5、进入主被保险人“卡单激活”页面，填写对应内容。,投保流程演示,自助卡产品,6、进入连带被保险人“卡单激活”页面，填写对应内容。成功激活保险卡。,注意：保险卡的激活截止期限印在保险卡片背面，必须在截止日期前激活！,投保流程演示,自助卡产品,套餐产品,价格优惠,投保简便,按份投保,统一费率,保额充分,交叉销售套餐产品特点,保障全面,对营销员为营销员提供一种最易掌握最易销售的产品；“让全员动起来，让全员有收入”；可以从小客户或小团体（化整为零）着手，提高营销员销售技能，提供获取更多客户信息的机会；对客户产品简单，易于理解；经济实用，节约成本；分散风险，安全无忧。,套餐产品,1、产品介绍经济型,套餐产品,产品介绍经济型,本计划的适用条款：新华团体人身意外伤害保险（315）、新华团体附加意外伤害医疗保险及新华团体附加意外住院津贴保险组成，未尽事宜请参见条款。,简单投保规则:,1、投保对象为一至四类职业且18至60周岁的在职健康人员，续保可放宽至64周岁。2、根据区域不同最高限购3份（云南、河北、福建、四川、辽宁、厦门、吉林、江西、宁波限购2份；新疆、黑龙江限购1份）,套餐产品,2、产品介绍 实用型,套餐产品,产品介绍实用型,本计划的适用条款：新华团体人身意外伤害保险、新华团体附加意外伤害医疗保险及新华团体附加意外住院津贴保险组成，未尽事宜请参见条款。,简单投保规则:,1、投保对象为一至四类职业且18至60周岁的在职健康人员，续保可放宽至64周岁。2、根据区域不同最高限购2份（云南、河北、福建、四川、辽宁、厦门、吉林、江西、宁波、新疆、黑龙江限购1份）,套餐产品,新华团体员工福利保障计划经济型、实用型卖点分析,高额的意外身故与意外残疾保障有效补偿意外事故的医药费用支出弥补员工的误工损失经济实用，物超所值。如经济型：每天0.27元，平均每天的保险费支出仅为一支香烟或一个信封的成本，全年风险有保障，经济又安心。,低廉的保费，超值的保障。,套餐产品,一个产品，N种组合 高额的意外险主套餐+四款不同保障重点附加套餐 客户按需组合搭配，简单方便打造个性化企业员工综合福利 保障计划；,魔术套餐，百变组合,产品介绍综合型,套餐产品,产品简介,套餐产品,一、销售方式1、本组合计划只能销售给团体法人单位，不得销售给个人客户；2.本保障计划由一个基本计划及四个可选计划组成，可选计划不可单独承保，只能附加于基本计划，且可选计划可同时选择。二、投保对象1、投保年龄：1660周岁，续保时可放宽至64周岁；2、身体健康、在职员工；3、仅限承保一至五类职业，职业类别以新华人寿保险股份有限公司团体六类职业分类表为准。三、投保要求1、所有被保险人必须记名投保；2、该组合只能作为保险计划，必须严格按照团体业务正规操作流程进行承保出单，不得印制卡式凭证。四、保险期间保险期间为一年，不接受小于一年的短期投保。,投保规则,套餐产品,五、保险金额1、同一类型的被保险人必须选择同一保险计划，且投保份数必须相同（类型区分仅限于：职级、工资、工龄或工作性质）。2、不同类型的被保险人可以选择不同的保险计划，投保份数可以不一致，但高风险职业类别员工保障内容及保额不得超过低风险职业类别员工。3、基本计划最高投保份数为：一至三类5份、四类4份、五类3份；附加定期、附加重疾、附加津贴最高投保份数为2份；附加交通最高投保份数为5份。4、可选计划不得超过基本计划的投保份数，但附加保障计划交通型最高投保份数可不受基本计划投保份数的限制。5、基本计划被保险人均可在投保一份的基础上按0.5份的倍数递增投保，附加计划不接受0.5份投保。六、保险费1、该计划保费仅适用于被保险人平均年龄40周岁及40周岁以下的团体，平均年龄超过40岁的被保险人群体必须经核保人重新核价，且不得按照本套餐方式开展，只购买基本计划和交通计划不受此限制。2、该计划缴费方式为趸缴。,投保规则,套餐产品,全新“1+N”百变组合产品模式。即，在基本保障计划的基础上可按企业实际需求灵活搭配不同的可选保障计划，最贴切满足企业保障需求；全面风险保障产品体系。涵盖身故、残疾、医疗、重大疾病、交通意外等七大类常见风险保障，有效分散企业经营风险，协助企业稳健经营；性价比超高的保险产品。保额充足、费率优惠，投保简便、理赔方便，企业尊崇享有全年365天贴心无忧保障。,产品特色总结,套餐产品,附加险责任详解-152华锐定期,保险责任被保险人因疾病身故或全残（详见释义），本公司按约定的该被保险人的保险金额给付保险金，本合同对该被保险人的保险责任即行终止。被保险人在本合同保险期间内遭受意外伤害（详见释义），并自意外伤害发生之日起180日内，因该意外伤害导致身故或全残的，本公司按约定的该被保险人的保险金额给付保险金，本合同对该被保险人的保险责任即行终止。,受益人全残保险金的受益人为被保险人本人。,年基准费率 单位：人民币元 每千元保险金额,套餐产品,附加险责任详解-272华宁重疾,保险责任一、被保险人在本合同生效60日后，初次患本合同所指的重大疾病或初次实施本合同所指手术（详见释义），本公司按照保险单上载明的该被保险人的保险金额给付重大疾病保险金，本合同对该被保险人的保险责任即行终止。二、被保险人在本合同生效60日内，患本合同所指的重大疾病或初次实施本合同所指手术，本公司无息返还该被保险人对应的保险费，本合同对该被保险人的保险责任即行终止。共33种大病责任，其中前25种为保监会规定，后8种为新华加入。,年基准费率 单位：人民币元 每千元保险金额,附加险费率130元/5万,套餐产品,附加险责任详解-276附加团体住院津贴,保险责任一、在本合同保险期间内，被保险人因意外伤害（详见释义）或合同生效30日后（按期续保的，不受本条规定的30日的限制）因疾病在本公司认可医院（详见释义）住院治疗时，本公司自被保险人住院的第四天起开始给付此后每天的住院津贴保险金。住院津贴保险金为每天每份人民币50元，每次住院时的给付天数不超过90日。二、累计给付住院津贴保险金的天数达到180日三、保险期间届满时仍未出院最长不超过保险期间届满时起30日。,年基准费 单位：人民币元/份,附加险费率80元/1份,套餐产品,附加险责任详解-330华顺交通工具团体意外伤害,保险责任：1、航空意外伤害保险责任：指被保险人每次以乘客身份乘坐合法商业运营的民航班机，并遵守承运人关于安全乘坐的规定，自持有效机票到达机场通过安全检查时起至被保险人抵达机票载明的终点走出民航班机舱门的期间内遭受意外伤害所导致的保险责任；2、火车意外伤害保险责任：指被保险人每次以乘客身份乘坐合法商业运营的客运火车，并遵守承运人关于安全乘坐的规定，自持有效车票检票进站时起至被保险人抵达车票载明的终点检票出站的期间内遭受意外伤害所导致的保险责任；3、轮船意外伤害保险责任：指被保险人每次以乘客身份乘坐合法商业运营的客运轮船，并遵守承运人关于安全乘坐的规定，自持有效船票检票进站时起至被保险人抵达船票载明的终点检票出站的期间内遭受意外伤害所导致的保险责任；4、汽车意外伤害保险责任：指被保险人每次以乘客身份乘坐合法商业运营的客运汽车，及驾驶或乘坐不从事非法运营的私家车、单位公务或商务用车，自进入汽车车厢时起至离开汽车车厢的期间内遭受意外伤害所导致的保险责任。,套餐产品,附加险责任详解-330华顺交通工具团体意外伤害,年基准费率 单位：人民币元 每万元保险金额,附加险费率25元/1份,套餐产品,团体短险产品及规则篇,1,交叉销售产品及规则篇,2,交叉销售产品销售技巧,3,目录,一、锁定套餐目标客户,你要想找一帅哥就别来了，你要想找一钱包就别见了。硕士学历以上的免谈，女企业家免谈(小商小贩除外)，省得咱们互相都会失望。刘德华和阿汤哥那种才貌双全的郎君是不会来征你的婚的，当然我也没做诺丁山的梦。您要真是一仙女我也接不住，没期待您长得跟画报封面一样看一眼就魂飞魄散。外表时尚，内心保守，身心都健康的一般人就行。要是多少还有点婉约那就更靠谱了。我喜欢会叠衣服的女人，每次洗完烫平叠得都像刚从商店里买回来的一样。说得够具体了吧。,套餐目标客户就是中小企业市场,释义：规模在8-300人左右，有一定消费能力及风险防范意识的 企业，多为民营、外资或合资企业，部分为国有企事业单位。包括：三资企业、外商代表处、办事处 高新技术企业、IT企业 律师事务所、会计事务所、外贸/货代公司、咨询公司 广告设计/策划公司 家电维修/皮革加工/服务餐饮公司 效益好但缺乏基本保障的生产型企业,套餐目标客户搜寻方法1：关注寿险业务员手中的个人高端客户,个险高端客户较高的经济收入显示他们或他们的配偶，可能在企业中承担要职。,搜寻方法：1.关注营业区、部的业绩排行榜，留意绩优业务员排名；2.多与营业区内勤/营业部经理/主任沟通，了解绩优业务员客户信息；3.帮助绩优业务员建立职团开拓理念，介绍团体客户投保实例，吸引其注意力，协助业务员深入开拓。4.主动协助绩优建立自身关系圈的团体客户档案，有针对性地开发；亦可在营业区举办绩优人员团险沙龙形式寻找客户信息。,企业的人事部、财务部等部门一般负责员工保险的投保及理赔，即使是一般员工也能起到穿针引线的作用。,搜寻方法：1.利用晨会宣导、培训的机会讲解人事、财务在团体保险中的重要作用，引导业务员回忆和整理已有个人客户信息；2.主动陪同业务员拜访此类客户,专业介绍团体保险对于稳定财务风险，减轻人事工作负担，降低员工流动率的积极作用，寻求通过该客户接触决策人的机会。,套餐目标客户搜寻方法2：关注业务员手中从事人事及财务工作的个人客户,每个人周围都有被自己影响的人，每个企业亦是如此。在已开拓成功的团单客户身上下功夫，事倍功半！,搜寻方法：1.利用在客户服务中发现的客户新需求进行挖潜；2.在获得已承保客户全面认可的基础上，由客户转介绍其关联企业进行投保。3.年底时进行大客户的集体答谢会，邀请企业负责人参加，互通感情。会议进行福利保障计划讲解和案例分享，帮助企业发现自身保障缺漏，实现保费挖潜。,套餐目标客户搜寻方法3：从已有团单客户的业务员身上继续挖潜,二、套餐业务开拓技巧,范先生：现在的经济太不景气了，五大投行黄了仨，卖什么都卖不动了。葛优：没事，我卖给你的我再卖回来，你 开个价。范先生：二百万。葛优：一百万，都要扔了。范先生：好，成交一百万就一百万。我说的是英镑。葛优：少废话，我说的是日元。别觉着亏了，等明年的经济好转了，我再高价卖出去，和你分享。,分歧终端机,常言道：知己知彼，百战不殆。对于销售而言，想要抓住客户、成功签单，只有做足前期功课，充分了解客户特性与需求，才能有的放矢，百发百中。下面以民营企业、外资或合资企业和国有企业及事业单位三大类型企业为例分别说明。,签单,问题一：如何提高套餐业务成功率？,客户决策特点：1）对价格比较敏感；2）人脉关系作用较大。,应对思路：1.保费不宜过高，控制在150元以内2.强调保险转嫁风险的作用3.着力寻找适合的人脉关系促成,我国民营企业正处于发展期，目前主要集中在服装、制鞋、玩具生产、塑料制品、原料加工、电子制造、制药 投资、贸易、房地产、宾馆、批发零售、物业、餐饮等行业。,民营企业客户,问题一：如何提高套餐业务成功率？,我国外（合）资企业多处沿海、沿江地区，主要集中在金融、咨询、贸易、IT电子、汽车制造、生物制药及服务等行业。,客户决策特点：1）保险意识强，对员工医疗保障较为关注；2）每年按企业发展规模留有一定保险预算；2）对后续服务较为重视。,应对思路：1.按照企业的预算，有针对性的组合套餐；2.建议组合津贴可选计划；3.提升个人的专业知识，树立专业形象。,外资或合资企业客户,问题一：如何提高套餐业务成功率？,我国国有企业主要集中在烟草、邮政、电力、电信、移动、联通、出版业、自来水等行业；事业单位主要集中在科技、项目、评估、质量认证、建筑造价、会计、招标、税务、公证、仲裁等行业。,客户决策特点：1)对价格不十分敏感；2)人脉关系作用很大。,应对思路：1.建议组合重疾和津贴可选计划2.向客户着重展示健康险方面的赔付利益3.建立和关键人物的良好关系,国有企业及事业单位,问题一：如何提高套餐业务成功率？,找到客户、销售产品，其实只是迈出了成功销售的第一步；一个聪明的销售人员应懂得把握住每次销售机会，尽可能的向同一客户推荐更多的产品，事倍功半，迅速达成销售目标。,问题二：如何提升套餐保费水平？,目前，交叉销售渠道套餐业务件均保费低；人均保费水平徘徊在100元左右。请先反思一下：业务员展业时是否习惯把所有彩页都提供给客户任其选择？专员对客户能否接受200元以上的套餐组合是否也毫无信心？,销售现状,市场现状,目前国家政策规定，企业每年可按上年度工资总额的4计提福利费，并在税前列支。,若以50人小型企业，月人均工资1500元为例来算一笔帐年可计提的福利费为50*1500*12*4%=36000元假如1/2用于购买套餐：36000*1/2=18000元（人均360元/年）是否是我们自己低估了客户的购买能力？！,问题二：如何提升套餐保费水平？,帮助企业用足工资总额4%的税优政策、弥补工伤保险条例未覆盖的伤残保障，使企业充分认识到购买团体保险是提高员工福利，合理利用资源的最佳方式。,财政部、劳动保障部关于企业补充医疗保险有关问题的通知财社200218号明确规定：“企业补充医疗保险费在工资总额4%以内的部分，企业可直接从成本中列支，不再经同级财政部门审批。”工伤保险条例规定“工伤保险基金只列支工伤人员14级的伤残津贴”，则5级（含）以上伤残保障可通过商业保险来转嫁。,方法一：充分利用国家政策法规,问题二：如何提升套餐保费水平？,满汉全席想怎么吃就怎么吃，罗列全套保障方案让客户选择.再采用递减法进行增减。,进行套餐销售时，除客户有明确要求外，尽可能推荐保障全面的套餐，建议根据客户的情况，附加至少两个可选计划。介绍方案时，阐明每一项保障的必要性，努力达到使客户难以割舍的效果。如果客户的预算实在有限，再酌情减少部分保障。做减法的方法比先着力介绍必选部分，最后再让客户追加可选部分的成功概率要高得多。只要客户最终的选择比他预想的多，我们的目的就达到了。,方法二：做减法不做加法,问题二：如何提升套餐保费水平？,量体裁衣，帮助企业实现以人为本的经营理念，同时也凸现出业务人员的专业性及全方位服务水平。,如果客户最初的设想是每个员工买一份套餐产品，那么完全可以建议客户根据职务划分层级投保。理由很简单：每个人的薪酬是不同的，那么对应的福利保障当然应该有所区别，才能起到激励人才的作用。不同层级的产品组合可参照套餐不同部分的特征进行组合：如业务人员附加交通型，管理人员附加重疾等，既体现了员工价值的差异性，又体现了组合方案的专业性，同时保费水平也得到了提高。,方法三：分层级设计套餐方案,问题二：如何提升套餐保费水平？,关于产品宣讲：听到了是一回事，听懂了又是一回事，听懂了并运用于实践才是真明白。,