招生方法与技巧(咨询接待).ppt

晚上好！,招生培训之机智与方法,招生人员 应具备的基本素质,1、忠诚亲人、朋友、同事、组织、事业。2、对人生充满激情，自信且精力充沛。3、专业知识丰富。4、事业心强。（主人翁，职业人。）5、耐挫力强，勇于面对挑战。6、吃苦耐劳，勇于进取。7、有大局观和团队协作精神。,招生人员的能力结构:,专业能力!沟通能力!机智能力!社交能力!组织能力!,招生人员礼仪规范,着装整洁，搭配协调。举止大方，言语有度。发式干练，清洁舒爽。眼神专注，精干有神。态度和蔼，动作稳重。表情轻松，微笑自然。五官清洁，妆束淡雅。,有思想!有激情!有干劲!有魅力!,方法之,电话及见面咨询,工作流程,电话咨询流程 接听咨询电话 主动问好 了解咨询者的基本信息 a姓名(家长,学生)b性别 c信息来源 d家庭住址 e就读年级 f学习表现情况 g联系方式,切入正题，了解咨询者的关注点 a关注点(教学,生活,管理,师资,费用.)b疑虑点 c兴趣点判断是否属于回避型问题(收费或涉私)简要回答非回避型问题，避免直接回答回避型问题 根据咨询者的关注点简要介绍学校情况告知有老师家访结束通话，礼貌挂断电话填写电话咨询记录表向片区主任反馈信息,电话咨询操作规范,语态a语言表达要精练b声音要热情、稳重、自信，面带微笑c声调适中d语速平缓，不急躁操作a准备好纸笔，随时记录谈话内容b电话铃响3声起接电话c将谈话时间控制在47分钟,见面咨询(校内)流程,起身迎接，与咨询者握手将咨询者引入咨询室就座，做简短自我介绍,寒暄(暖场-消除陌生感,缓和紧张气氛)向咨询者递赠名片、介绍资料等了解咨询者的基本信息:家庭地址,就读年级深入了解咨询者兴趣、需求、目的：特长发展,成绩提升,寄宿制特点等根据咨询者的需求，有针对性地介绍学校优势及特色带领咨询者参观运用咨询技巧，促使咨询者报名(未报名者-了解未报名的原因及疑虑，再次进行沟通)送客填写,见面咨询(家访)流程,约定见面地点,时间见面与咨询者握手向咨询者递赠名片做简短自我介绍,寒暄(暖场-消除陌生感,缓和紧张气氛)了解咨询者的基本信息:家庭地址,就读年级向咨询者递赠学校资料,并适当解说深入了解咨询者兴趣、需求、动机：特长发展,成绩提升,寄宿制特点等根据咨询者的需求，有针对性地介绍学校优势及特色运用咨询技巧，促使咨询者来校报名或考察填写家访情况,见面接待规范,迎接:a起身迎接(主动热情)b握手，引领咨询室就座，简短自我介绍,寒暄(暖场-消除陌生感,缓和紧张气氛)c向咨询者递赠名片、学校介绍资料等了解咨询者需求:询问、倾听、整理思路，了解真正需求、兴趣、疑虑具体咨询:a针对需求进行相关的沟通b有针对性的介绍学校教育教学,课程体系,学校管理及特色,优势 c带领咨询者参观学校,报名 a观察咨询者动态表情 b介绍开学开课情况 c询问咨询者疑虑原因，并再次解答 d当场报名(填写表,确认交费方式,财务缴费)如咨询者未当场报名需要进行进一步的沟通,e信息及时反馈给区域招生老师,法乃术,术之于道,