抓住旺季上销量.ppt

抓住旺季上销量,BSR华东战区专家智囊团,工作一定有方法,方法总比问题多,本课程将从方法的真谛、如何抓住旺季上销量二方面进行阐述。只要你带着自动自发的精神学习本课程，你会因为掌握方法而创造非凡的业绩，拥有越来越多的自信，从而成为工作上的赢家。,忠诚与方法同样重要 大S和小S的故事这个故事告诉我们，小S忠诚于老板，忠诚于企业，尽心尽力地去做了，但尽心尽力地去做了并不等于就做好了。这是问题的关键。找对方法很重要。掌握好的工作方法，忠诚会显现出更大的价值。一流员工既忠诚又找方法，拥有智慧并乐于奉献智慧，这是最受企业欢迎的员工。,工作方法是什么,做什么（方向）为什么做（动力）怎么做（工具）,工作方法是标准、流程、作业技术、工具对销售来说，方法和工具是最需要的！,决策的三个方法,找对人 做对事 用对方法,管理工作的三个方法,结果导向 策略优先 行动快速,解决问题的三个方法,复杂问题简单化 简单问题条理化 解决问题抓重点,执行力管理的方法,责任制 检讨制 奖罚制,销售团队管理的方法,方法、工具比指令更重要指导力比执行力更重要,项目运作的方法,PDCA 循环原则 PPLAN计划 DDO实施 CCHECK检查 AACTION总结,每天每周每月进行！,美容教练的方法,合作伙伴业绩辅导师 倾听 分析判断信息 发问、启发,提高个人专业销售能力的方法,对产品的用心和得法工作日记：3个5原则勤于计划和流程设计团队经验交流会(头脑风暴法）,寻找工作方法的方法,团队标准化作业手册引导重于指导,9月12月 旺季，我们的幸福时光,旺季营销的第一个准则是提升销量,如何抓住旺季上销量,销量=,旺季上量，上！上！上！,什么是销量？,用促销和压货的方法把产品销给美容院，这是“假销量”。产品只有在美容院（终端）卖给最终消费者，才是真正的销量。今天，我们都是张口闭口谈“销量”，企业也往往把“销量”作为衡量“营销英雄”的标尺。但是，大家每天所说的销量，其实都是“毛销量”，是一个数字符号，并不能代表市场的真实状况。销量的物理表现是产品的转移。追踪产品的动向，不仅可以对销量产生全新的认识，还可以发现提升销量的新方法。,销量七个新概念,1.什么是“毛销量”？这么多年来，大家都把公司出货量称做销量。其实公司出货量只能称做“毛销量”。因为“公司出货量”不一定会全部被消费者消化掉，而没有真正被消费的“出货量”，就有可能被重新退回公司仓库或“烂”在市场上。更重要的是如果我们销售人员（美导和业务）以“毛销量”高低为目标，公司以“毛销量”高低为业绩评价指标，都可能会使营销策略的制定步入误区，造成市场出现被动局面。,2.什么是“净销量”？,“净销量”是与“毛销量”相对应的一个概念。“净销量”指的是“终端出货量”，是被消费者消化掉的“公司出货量”。“净销量”才是市场的真实销量和真正销量。公司和销售人员只有以实现“净销量”为目标，以“净销量”完成额为评价指标，才有利于采取正确的策略和行动。,3.什么是“存销量”？,通常，毛销量和净销量之间会有一个差额，这个差额就是“通路存货量”。它包含了美容院的所有存货量，我们将它们统 称为“存销量”。,4.什么是“滞销量”？,当“存销量”不能及时被转化成“净销量”的时候，“存销量”就变成了“滞销量”，此时“通路已经不通”。“滞销量”最终会变成三种类型的销量：“贱销量”、“负销量”、“死销量”。5.“贱销量”是把滞销产品低价处理后的销售量。6.“负销量”是通路把滞销产品退回给公司的货物量。7.“死销量”是既没有贱卖掉，也没有退回厂家，而在通路上变质无法再销售的滞销品量。,六个销量公式与推理,1.毛销量=存销量+净销量 2.净销量=毛销量存销量 3.存销量=毛销量净销量 4.存销量=毛销量（净销量为“零”时）5.存销量（不能及时转化成净销量时）=滞销量 6.滞销量=贱销量+负销量+死销量,1.毛销量是存销量和净销量之和。因此，提高存销量或净销量，都能提高毛销量。但是，当存销量不能及时转化成净销量时，会成为滞销量，进而造成市场危机。所以，有效提升毛销量的方法是适度提高存销量，大力提升净销量。2.净销量是毛销量和存销量之差。由于毛销量增加的同时，存销量会随之增加，所以，提高毛销量并减少存销量，才能提升净销量。要提升净销量，就必须加快转化存销量。,3.存销量是毛销量和净销量之差。在毛销量一定的情况下，净销量越大，存销量就会越小，直至会出现市场“饥渴”状态；而如果净销量小，那么存销量就会越大，还可能会导致市场“滞销”状态（新产品正常推广还未到终端）。4.慎防滞销量成死销量。滞销量是影响市场生死的狙击手。当滞销量出现时，公司和美容院要做的就是让它在适当的地点以“便宜”（具体操作有多种）的方式快速处理掉，或者退回公司，坚决不能让它再演变成死销量。,“存销量”转化为“净销量”的方法,通过上述分析，可以发现企业“毛销量”扩大之路就是：转化“存销量”，提升“净销量”。其中，转化是关键，提升是目标。怎样转化存销量，提升净销量？终端促销（店销）和终端生动化都可以有效吸引消费者消费，而终端会则是产品面对消费者时最好的广告和代言人，强化终端促销、终端会、终端生动化是转化存销量、提升净销量最直接的方法,销量从何处来？,销量不是从天上掉下来的，完成销量不能靠“突击”，做好市场基础工作，才能带来步步高升的销量。“种瓜得瓜，种豆得豆”。销量来自市场。市场上有机会，销售人员把握市场机会，可增加销量；市场上有问题，问题是能带来销量的机会，解决市场问题，同样能提升销量。,销量来自产品。销售人员要推广新产品，寻找产品新市场。销量来自渠道。销售人员要开发新渠道、强化某些薄弱的渠道、寻找市场空白点。销量来自客户。销售人员要调动客户的积极性。销量来自终端。销售人员要把终端做出彩。销量来自促销。销售人员有创意地制定一些好的促销政策对于促进销量往往会有事半功倍之效。,销量来自竞品。销售人员要与竞品抢销量。销量来自配合。销售人员要赢得上级、下级、同事、客户的支持和配合，团结一切可以团结的力量。销量来自服务。销售人员对客户的良好服务能得到客户发自内心的感动和配合。销量来自创新。销售人员在做了该做的工作后，销量依然没完成，说明老一套方法已经失效，创新就成了完成销量的最重要方法。,无论是否完成当月的销量，销售人员一定要对工作进行总结和检讨！怎样总结？怎样检讨？,旺季已经到来，你准备好了吗？,一、思想准备：,临战状态,奋战85天,二、目标设定：,工作目标指能够持续增加销量的工作。扎扎实实地做好这些工作，上量是自然而然的事。工作目标比销量目标重要，销量目标是完成“工作目标”后自然而然的结果。工作目标的特点：具体到可以衡量，可执行性强。解码能力。它是衡量我们工作人员能力的要素之一。怎么样把目标解码成一个个可行的操作措施、标准、步骤，应该是我们必须具备的能力之一，否则一切都将成为雾里花、水中月，终究不能落到实处。将月业绩目标和 工作任务分解到每一天,销售工作目标比销量目标重要,如：促销方案（或新品推广）覆盖率达100，本月蹲店20天，每蹲店1家要达到开发10个新终端客户，进货至少达3000元以上。培养5家VIP客户。在3家加盟店做终端会推广美容师技术教育和销售技术的提升。每天至少与5个客户打电话或发信息联系。每次下店前要做好店销计划和针对性的建议。每次下店做好工作日记，至记录5个销售成功案例、5个失败的案例、5个困惑的问题与同事分享和向主管 及其他优秀导师请教，提高个人的业务能力。,旺季如何上量？,首先需要明确的几个概念服务的目的：促进销售、增长业绩业绩增长五要素:品质、品牌、选店、服务、终端客源开发。品牌服务的核心是教育和终端促销。教育:态度和技能 终端促销:终端会和店销,旺季如何上量？,第一阶段：渠道注满水1、侧重并加大渠道促销。“占”、“满”2、牢牢把握“大客户”；3、新产品推广要“快”、“狠”、“差异化”；4、多品种有效组合。突出主打，带动“组合产品”；5、与顾客保持联系多5，便可使销量增长50。(电话盯店),逼,第二阶段：终端促销,1、以实现“净销量”为目标通路促销：毛销量：存销量和净销量。通路促销：毛销量、存销量。透支了未来的 销量。终端促销：净销量。扩大基础消费人群，让更多的人尝试使用产品，甚至让消费者形成消费依赖，能够去扩大销量。,通,2、蹲店促销：重点客户、重点终端、重点品种、重点市场一店一策（盈利计划）美容师销售工具、客源开发计划、促销卡（套餐）设计、下店的工作流程、销售方法。核心销售日,重点 难点,例：导师标准工作流程（共性）,客户等级 测评设定下店目标制定培训计划及课程设置店主确认蹲店培训销售考核,新加盟店第一次下店流程新加盟店第二次下店流程加盟店月终端促销推广下店流程加盟店新品上市推广下店流程加盟店终端会下店流程,1,电话确认,行程准备.避免出现有其他厂方老师在的冲突,同时让客户感觉到正规化及被尊重感,一般是把半个月要去的店家全都打一遍,以最终确定自己的行程路线.2,进店第一件事:换工装,化淡妆,展现职业化及敬业精神.,例：导师蹲店标准作业流程（共性）,3,同店主简单沟通后,检查库存及客户档案表不用浪费太多时间在店主身上,因为往往最后直接达成终端推荐的不是店主本人.记住美容师的名字,回公司多和这些一线销售员沟通,检查产品展柜及店内海报等宣传情况 4,考核上次培训的东西。没有考核的培训不叫培训!根据库存情况及档案表显示品种操作情况针对性培训.每次只培训两个院装及三个相应单品 钉子原则,5,带动销售.主要销售刚培训的产品,并就顾客档案表给美容师分析哪些顾客可以推荐.给美容师定目标.6,再次书面考核昨天培训的内容,并就掌握不熟的内容加强训练培训不见得只是口头讲述,可以实战演练,7,同店主分析美容师本次学习进步和不足有美容师在时表扬为主,不在时讲些不足的地方宣传品牌新政策,并再次带动销售培训产品.并给美容师根据档案表分目标,主要针对刚培训的项目来分.8,再次核实店内库存,并根据店内销售情况落实进货,协助店家订单,约定下次考核内容,确认后微笑告别.,销售第一,3、终端会促销选择比努力重要:用对时间做对事工作目标和销量目标设定：会前、会中、会后。促销卡和套餐的设计及销售诉求（方法、工具）核心销售时PDCA 循环原则 PPLAN计划 DDO实施 CCHECK检查 AACTION总结,4、终端拜访品牌经理（技术总监）5看：陈列、海报POP、美容师热情和状态、竞争最新变化、现场购买者反应4问：产品的销售走势（具体）、客户意见（困难）和建议、消费者反应（对促销活动的反馈）、竞争销售状况3记：客源数量、销售数量（细到单品）、补货数量（细到单品）2说：新活动、新双策、新建议、以上以客户所提出问题的处理意见和结果。3个一：一动手（产品陈列、POP张贴、理货等）、一培训（对美容师）、一谢。,第三阶段：盯店管理,一.何谓“盯”定义：目光久久的集中在一点，注视，关注。盯是让人在意自己的表现，打起精神。所谓“目”不识“丁”是因为没有仔细“盯”,盯的时间长就认识。二.重要性在行为上“盯”能防止你溜号，减少犯错，在能力上，盯能增加你的胆识，增长你的见识。在经营管理上能提高你自己的技能，增加你的收入。,三.盯店管理的内容,1、盯什么？老板、美容师、沟通、形象、管理、促销、环节、技术、服务、销售、卫生、手法、接待、收款、付货。总之要盯一切，发现问题随时暂停，马上纠正和解决。2、为何盯？目的是为业绩，通过盯终端的管理细节来多销售。通过盯终端店的库存和盯业绩来促使多进货。,3、谁盯谁？人盯人，上级盯下级，厂家盯代理商，员工盯客户，全部要参与盯，品牌经理，美容导师，院长美容师，顾客。4、怎么盯？品牌经理盯所有的美导，美导实行分区，分店，管理，蹲点盯与电话盯相结合。院长盯所有的美容师，美容师盯自己的顾客。5、盯多久？美容导师盯店：每店蹲店盯3-5天，每月至少盯4个店，长期：天天电话盯，每周至少盯10家店。（2）美容师盯顾客。盯是最基本，最重要的工作内容，时时盯，月月盯，不来时电话盯，问候，盯预约，来时盯销售。,四.盯店的实质？核心目的：业绩 核心手段：人盯人核心方法：蹲店与电话盯店核心内容：盯形象，盯指标，盯细节。入门方式：盯形象盯形象：门头是否吸引人1.形象包括：社会形象、店面形象、店内形象。2.需盯店的销量额=进店的消费数量消费的消费金额3.盯形象是最容易也是最重要的：社会形象和店外形象是吸引顾客主动进店来的重要因素，店内形象是促销。,、盯社会形象了解知名度，了解口碑，通过店周围，500M范围内寻访，观察，调查去了解社会知名度和口碑，通过问路形式了解产品，了解别人的店，观察在店门前经过的人（消费者）时间：早、中、晚（在店周500-1000米商圈内）年龄：18222835,、盯店面形象盯门头形象门头是否醒目，是否突出主题，是否突出品牌。名正言顺：招牌相当与一个人的名字，非常重要。敢于推销-敢于追求 个人形象敢于宣传才能吸引消费者的眼球。盯店外宣传有没有“X”展架，海报，灯箱，等突出品牌形象。有没有“POP”宣传项目，优惠特色等。（只有伤害了你，你才会记住）盯迎宾十米内要微笑。三米之内要主动开门，打招呼。怎样迎宾？,、盯店内形象重要性-消费者的冲动性购买行为。消费者有70%购买决定是在店内做出的，这种情形通常成之为“冲动性购买”因此店内形象非常重要。终端形象是影响消费者冲动性购买的因素确定产品规格醒目的产品陈列位置吸引销售的陈列方法适宜的价格丰富可供选择和拿取的货架商品醒目的标识和方便宣传品促销活动等气氛（人气、物品烘托等）,店内形象盯什么？盯店内形象的重要性消费者的冲动性购买行为。消费者有70%购买决定是在店内做出的、这种情形通常称之为“冲动性购买”因此店内形象非常重要，终端形象是影响消费者冲动性购买的因素。正确的产品规格 醒目的产品陈列位置 吸引消费者的陈列方法适宜的价格丰富可供选择和拿取的货架商品醒目的标识和宣传品促消活动等,1.盯公司产品陈列位置好的陈列位置能使消费者更容易地看见和拿到我们的产品，一般而言，愈多人看见我们的产品、产品被购买的机会愈多，若产品冷僻的角落里不易让消费者看见，当然销售就不会好。陈列位置的优先顺序依次为：主货架的中间位置（1.21.5M）橱窗货架，前台位置2.盯公司产品的陈列方式合理的陈列方式不仅能够提升消费者的购买欲望，而且能够防止不必要的脱销的情况发生。,3.盯公司产品的零售价格当消费者难以找到价格标签或不确定该产品的价格75%的消费者倾向于不购买该产品。4.盯公司产品库存据某生产商的抽样调查，因临时脱销而导致销售量损失高达1020%这意味着仅提高产品安全库存水平就可以提升10%的销量。5.盯公司产品的助销品和促销品所有店内助销品的目的都是为了增加消费者选购商品的机会或提高消费者每次购商品的机会或提高消费者购买产品的数量、金额，主要店内海报，或挂旗，店内宣传板，特殊价格，标识，店内宣传单，促销及优惠手法POP,店内助销将直接决定消费者接受产品和增加购买的程度，有大量的促销实例可以说明缺乏良好的店内助销导致促销资源的浪费。举例:店内形象盯什么？盯：1、产品陈列位置 2、产品的陈列方式 3、产品价格 4、产品库存 5、产品的助销品和促销品 6、盯顾客产品存货柜 7、盯美容院顾客档案 8、盯环境卫生及美容师的精神风貌,6、盯顾客产品存货柜：便于美容师教育顾客定期来美容院做护理 便于顾客的管理，防止顾客流失 便于美容师根据顾客的存货定销售任务 便于制定促销计划7、盯美容院顾客档案：一个好的顾客档案能直接反映美容院的顾客资源，消费档次，消费习惯和业绩，对顾客的管理主要体现在这上面8、盯环境，盯卫生，及美容师精神风貌：美容师的妆容完整，服装整齐，个人卫生，精神状态，美容院给人的第一印象很重要。,旺季，销售人员如何开发？,1、定位：杰出2、“抢”市场3、早起的鸟儿有虫吃4、三线市场5、工具和方法为先（破冰）6、盈利计划,结束语：,工作一定有方法方法总比问题多,每天进步一点点,不成长，就滚蛋！,市场已经没有时间等待我们成长，它不是母亲，没有耐心也没有仁慈。,激情+勤奋+方法=赢家流汗流血抢市场，抓住旺季上销量,祝大家下半年都是赢家！,