客户开拓的方法渠道.ppt

客户开发技巧之-开户开发途径和渠道,分享人：祝晓峰,业绩差VS业绩好 新销售VS老牌销售普通销售VS金牌销售,客户的积累不同客户的质量不同,随机法 连坐法牧童法 聚沙法电销法,随机法,俗称扫街、扫楼、陌拜。优点：寻访客户的同时，可以真实的了解潜在客户的工作或生活环境。缺点：费时费力，带有较大的盲目性。侧重点：收集名片，为二次约见做准备。做好资料的准备,1、物业的拒绝？2、公司前台的或保安的拒绝？,转换陌拜的地点或方式,遇到的问题,多问几个为什么？从侧面尽可能多的了解潜在客户的信息，以及需求。,连坐法,俗称缘故市场。人脉：父母、亲戚、朋友、同学等。工作上的朋友。和居住环境有关的朋友。趣味相投的朋友。社会活动有关系的朋友。日常接触到的人。和自己同一社区的朋友。侧重点：热情的帮助他人、让他人了解你的工作、找到共同的话题。,我自己相信公司的产品吗？,我是在帮助他们？还是在求他们帮助？,我敢不敢向他们推荐公司的产品？,首先问自己三个问题,客户介绍客户，俗称转介绍。口头介绍，聊天工具介绍，电话介绍，名片介绍等。优点：能有效地避免盲目性，可以较快的找到潜在客户。侧重点：给客户提供持续性的、优质的服务、建立信任和长久的互动往来、真诚的关心和感谢、给足对方面子等。,牧童法,我,陈,刘,张,我是什么样的人？我的公司是什么样的公司？,王,李,优质的服务和良好的人际关系，获取认同、以及持续性的交流,赵,钱,孙,项,董,黄,周,吴,郑,冯,转介绍的价值：高效、成本低,利益杠杆,优质服务,我,陈,刘,张,我是什么样的人？我的公司是什么样的公司？,王,李,优质的服务和良好的人际关系，获取认同、以及持续性的交流,赵,钱,孙,项,董,黄,周,吴,郑,聚沙法,养成收集信息的习惯。电话簿、企业黄页、工商注册网站。其他销售业务人员（交换资源）。同行业务人员。社交软件。侧重点：收集之后及时筛查，做好删、存。,职业习惯,1、随身携带钢笔（男人的三宝），养成良好的职业习惯2、优化使用社交软件，管理通讯录3、了解同行业产品，发掘公司产品的优势，利用产品优势造势4、塑造自己的个人名片。,1、初次联系、言语简明扼要、条理清晰（3分钟原则）2、良好的心态3、查缺补漏，做好跟踪回访4、做好客户ABCD的分类,电销法,注重潜在客户（决策者）身边的人或物-宜早不宜晚，夜长梦多公关手段的创新-除吃饭、喝酒、唱歌之外，把握客户当前的紧急需求，投其所好,客户开发时需要注意的问题,客户不再是上帝，是你的血！,谢谢,