外贸业务员销售技巧.ppt
销售技巧,1.基本条件2.应考虑的方面3.从业人员应具备的素质4.产品的同行对比5.特定市场/客户的开发6.客户的维护7.渠道与方法8.新客户的开发9.企业应该怎么办,1.开拓海外市场需具体哪些基本条件？,开发国际市场，首先你必须要有一定竞争力的产品，如何在我司产品上找竞争点？人才 当他自己利益跟公司紧密结合时，他是最努力，最容易被激励的；但如果这个条件不具备呢？技术 我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟国内外大公司竞争的技术，这很重要，我们有没有？,2.几个要考虑的方面：,外贸从业人员产品信息以及与同行的对比特定的市场和客户开发,3.外贸从业人员、开拓市场人员应具备什么样的素质,比较好的外语能力容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈很好的了解市场信息 了解有关的重要信息源，如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、运输行情、掌握网络的查询功能的能力,3.外贸从业人员、开拓市场人员应具备什么样的素质,具有较强的分析能力 熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例了解一些商业礼仪和习俗Q:你认为哪个最重要？,4.产品信息以及与同行的对比,知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节质量和价格是决定最终能否成交的前提,4.产品信息以及与同行的对比,为你的产品选择市场和特定买家 国际市场产品的价格定位 我们与同行中做跨骑式、弯梁车、踏板车的竞争手有何优劣势距,5.特定的市场和客户开发,寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系外贸公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。,6.找到客户后如何联系，维持客户？,开发客户难,其实跟踪客户也是一个重要的课程,客户跟 踪要点：1：联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注 重实效性，追踪不要间隔太长。2：联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营 销。3：鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经 常向客户通报市场和公司的利好信息。,6.找到客户后如何联系，维持客户？,4：每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪 时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准 确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做 好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒 你如何继续跟进。5：在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有 首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及需 求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切 入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。,6.找到客户后如何联系，维持客户？,7：打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。8：营销人员要充分自信，要有耐心。,7.客户是怎么来的？,7.1 客户是找来的 找客户的方法有很多：1）从搜索引挚上找 2）从B2B网站上找 3）外贸论坛或博客上找 4）从展会上找 5）从黄页上找，网上黄页和普通的黄页 6）从朋友介绍 7）从各国的参赞处得来 8）从海关的资料得来的,7.2 客户是请来的1）当有展会的时候，请客户到展位上去参观。2）平时则可以邀请客户来看厂7.3 客户是拉来的展会上，过往客户有可能不会注意你，也可能走的急，从你的展位飘过，不会停留，这样你可以主动跟他打招呼，请他进你们的展位参观。这样机会会多很多。,7.4 客户是捡来的,在展会休息的广场、餐厅等地，你可以带上你的产品目录和名片，简单的打个招呼，递上你的名片，和目录。可以多换回几张名片，和捡到一些客户。前提是不要让人觉得你很烦。还可以在你竞争对手不远的地方，看到一些客户主动打招呼，并给目录和名片，换取客户的名片。,记住四点：1）客户不会轻易的下单2）客户有固定的供应商3）客户是在考验你4）客户不熟悉你（不了解 你的人，你的公司）怎么缠呢？一句话，就是永不放弃，不时的去打扰他。他没给你下单，那就不用怕他烦，而你觉得不好意思。发节日祝福，发新的产品，新的报价等等,可以找到理由有很多.,7.5 客户是缠来的,7.6 客户是抢来的,1）客户发的询盘不是发给你一个人的，是同时发给了几个做同类产品的公司。提供最好的报价及服务，把他给抢过来。举个例子，一般的客户会选10个供应商发同样的询盘,得到这10个供应商的QUATATION后，他会选择给其中的5个回信，5个里面又选择3个保持联系，到最后下单的时候他会选择这3个里面的一个，而你要做的就是，能够一直在这3个里面，并且到最后客户下单的时候，你是客户优先考虑的一个。2）从客户的网站可以看出这个客户是哪一个公司的客户，然后去了解这家客户和那个公司，找到各自的优点，然后与之联系，把客户抢过来。,7.7 客户是换来的,客户是用自己 客户是用自己 客户是用自己的努力换来的 的诚心换来的 的细心换来的,8.开发新客户几点技巧,当您拥有了丰富产品知识和的客户资料后，如何去开发呢？这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。,结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。,你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；,结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。,三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。,9.企业应该怎么办?,自有品牌自主技术 自有高素质的外贸业务人员自有开拓、多元市场 自有销售网络.而不是利润空间少的二手单、三手单的,谢谢大家！,
