商务谈判的制胜因素.ppt

第六章 商务谈判的制胜因素,一、技巧因素 二、情报因素 三、时间因素,一、技巧因素,（一）商务谈判技巧的概述 商务谈判中，可以用手中的技巧帮助改变现状，达到想要达到的目标。只要你认为你拥有权力，你就拥有权力。（二）广义技巧种种,（二）广义技巧种种,1.冒险的技巧 凡是成功的商务谈判几乎没有不冒险的，而且冒险的程度越大，也就有可能获较大的利益。,（二）广义技巧种种,2.制造竞争的技巧 这是商务谈判中使用得最多的技巧之一。当商务谈判中的一方处于不利地位时、或者情况不明时、或者需要进一步压制对方时、或者需要争取更好的目标时都可以使用“制造竞争”来达到目的。,（二）广义技巧种种,3.利用“合法”的技巧 商务谈判桌上，如果能拿出一些正规的文件，提出一些“原则”，等等，就可以之为有力的武器，用它来说服对方。4.坚持的技巧 商务谈判中，“坚持”是一种很有效的技巧。成功的谈判者取得成功的原因之一，往往就是谈判者能坚持自己的目标，坚持不懈地、一步一步地朝既定的目标前进，决不轻易地后退。,（二）广义技巧种种,5.有限的技巧 商务谈判中的种种限制对商务谈判者是有利的，有限制才有真正的技巧。有经验的商务谈判者，经常使用“有限的技巧”，作为对付对手的一种有效的武器。6.利用专家的技巧 在商务谈判中，可以利用专家、权威的有关结论，或者请有关方面的专家、权威参加商务谈判。,二、情报因素,（一）商务谈判前的情报收集（二）商务谈判中收集情报的方法,（一）商务谈判前的情报收集,1.收集的内容（1）与商务谈判标的有关的情报 与商务谈判标的有关的情报就是指商业行情与对方对这次商务谈判总的态度等。（2）与商务谈判对手有关的情报 与商务谈判对手有关的情报包括：对方人员的组成情况、对方主谈的个人情况、对方人员的权限和策略，等等。,（一）商务谈判前的情报收集,2.收集方法（1）依靠专门的信息咨询机构查询（2）从公开的资料收集（3）从电脑网络查询（4）派出专门的人员前往调查（5）找知情人开座谈会了解情况,（二）商务谈判中收集情报的方法,.提问法.观察法.试探法,提问法,观察法,所谓的观察，不是指我们日常生活中的观察，即看一看、听一听，而是指心理学上的观察，即根据一定的目的，运用自己的感官或其他手段，以获取第一手的感性材料。（1）参与观察（2）从旁观察,试探法,三、时间因素,（一）战略时间的选择（二）战术时间的选择,（一）战略时间的选择,商务谈判中的战略时间，就是指恰当的“时机”，即选择最佳的时间（对自己最有利的时间）与对方进行商务谈判。,（二）战术时间的选择,1.商务谈判人员的精力结构分析 要用好开始阶段和结束阶段的精力旺盛、注意力集中的有限时间。2.运用战术时间的技巧（1）避开锋芒法（2）故意拖延法（3）打持久战法（4）及时出击法,（二）战术时间的选择,3.争取战术时间的技巧 商务谈判中，谁拥有更多的时间，谁就拥有商务谈判的主动权，甚至拥有商务谈判的最后胜利。（1）利用商务谈判前的准备争取时间（2）利用款待争取时间（3）利用打岔争取时间（4）利用翻译来争取时间,（二）战术时间的选择,（5）利用助手争取时间（6）让对方再次复述问题（7）再抛一些不太重要的文件（8）让善于短话长说者发言（9）调换商务谈判人员（10）建议休会,