区域经理角色定位.ppt
区域经理角色定位,雷士培训中心2007.7,请思考五分钟：作为一名优秀的区域经理应怎样理解和扮演自己的角色呢？,角色定位,一、企业的员工（忠诚战士，企业利益维护者）二、企业政策的传播者（通讯员）三、市场信息的反馈者（千里眼、顺风耳）四、客情关系的维护者（防火墙、润滑剂）五、市场管理者与服务者（裁判、教练）,一、企业的员工,作为企业的一名员工，首先要有企业荣誉感，这是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。要敢于为企业的利益而“战”。个人行为表现代表企业行为。,二、企业政策的传播者,1、及时：对于企业的管理服务政策要第一时间加以传达。2、准确：企业的政策要在正确理解的基础上加以传达，错误的信息不仅给企业带来不必要的损失、引发客情纠纷，而且还有可能使企业承担一定的风险。3、有效：政策的传达不仅要求及时、准确、到位，重要的是执行效果的监控，有效的执行才能带来经济效益。,轻松一刻：信息传递,以队为单位，各自排成一纵行游戏过程中不许说话，不许转头，只能用手捏 或拍前面队员的背后任一位置每一组信息传递时间为5分钟违反本规定中的任一项者取消该队参赛资格,三、市场信息的反馈者,1、重要性：市场是开放的，产品不是孤立的。今天正确的信息，明天可能就是错误的。2、角色行为：收集信息：区域信息的分布不是一个静态的过程，销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。处理信息：对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形成系统性，有针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决策者针对具体问题采取具体措施。,三、市场信息的反馈者,3、信息范畴 产品销售信息 渠道库存信息 竞争对手信息 产品 价格 政策 销量 客情评价 竞争资源信息 经销商 广告位 客户定单 隐型渠道 展位 门头,四、客情关系的维护者,客情纠纷的第一道屏障：企业与客户商业行为过程中，不可避免地会出现各种客情纠纷，区域经理作为一个地区的管理者，要从企业利益出发，站在企业的角度解决各种客情纠纷，尽可能地维护企业的利益。客情关系的第一交涉站：区域代理直接与客户打交道，是客户第一关系者，也是直接关系者，对于客情关系的维持和扩展有着很重要的影响。,四、客情关系的维护者,3、主要客情障碍（1）返利政策（2）广告政策（3）售后服务（4）价格与利润空间（5）窜货（6）运输（7）产品款式及更新（8）销售任务与库存压力（9）品牌忠诚度（10）厂家资源的合理使用与维护,运输破损解决案例,某品牌照明产品区域经理小李前往拜访某县级经销商周老板，协调上次发货T4支架破损率高的问题。小李到达周老板公司恰逢周老板刚收到小李公司发给他的一批T4支架到货，并发现货物中再次出现了高达30%以上的破损，周老板正在大发雷霆，见了小周，便把一肚子抱怨不分青红皂白地发泄在小周身上：“你们生产的是什么破烂玩艺儿？！”“你们这叫什么品牌？！”.“以后不卖你们的T4支架了！”请问区域经理小李该如何面对周老板，并处理这件事呢？,五、市场管理者与服务者,讨论十分钟:一名优秀的区域经理,到了公司分配的“责任田”,如何系统而卓有成效的开展自己的业务工作呢?,五、市场管理者与服务者,1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行,五、市场管理者与服务者,1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行,明确：作为一个区域经理，要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进细分：根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分跟进：对于细分的目标要有一个及时的跟进，以便能第一时间调 整销售计划，解决销售问题，更好地完成既定目标,五、市场管理者与服务者,1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行,权限的分割与界定 资源匹配,五、市场管理者与服务者,1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行,通过管理机制调动团队的主观能动性,五、市场管理者与服务者,1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行,基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。,业务人员考核表,五、市场管理者与服务者,1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行,区域经理更好地服务和管理市场，必须有技术输出的能力，通过沟通与培训来完成知识与技能的输出。,五、市场管理者与服务者,1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行,制定渠道或终端促销计划，组织相关人员落实并考虑最终的执行效果。a.促销政策的制定能力 b.促销政策的组织实施能力,THANK YOU！,
