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决 胜 终 端金牌导购技巧,主讲：张伟奇先生2007年09月,导 购 漫 谈-守货员、讲解员、导购员,导 购 实 战,等客几宗事开场制胜需求探询步步为赢锁定胜局绝对成交,等客几宗事,清扫 产品的整理和 补充 宣传品、样品摆放，形成购买气氛 产品熟悉、业务操练,开场制胜,顾客行为识别与应对,一类:有明确购买需求和购买目标,目光集中,询问导购员或触摸某产品,顾客类型,行为表现,二类:有明确购买需求但没有明确购买目标,脚步缓慢,环视产品,三类:没有购买需求的客户,行走缓慢,东瞧西看,行为缓慢,东瞧西看,不要惊动客户让他们随便看看不宜打招呼,顾客行为,销售行为,顾客行为识别与应对,脚步缓慢,环视商品,让顾客随意看产品友好地打招呼不要主动询问他们的需要,顾客行为,销售行为,顾客行为识别与应对,触摸某产品主动询问,友好地打招呼询问需求开始你的推销,顾客行为,销售行为,顾客行为识别与应对,招呼的七“要”原则,一刹那的魅力,时机要把握 距离要适中 眼神要接触 要微笑、点头 手要自然的话在身前或背后 语气要温和、亲切 要与所有同行者打招呼,环境,情感 赞美 动机宣导,信息,破 冰,“抓”人满足需求激发好奇提供价值,开场的三大关键,建立权威 从业经历 专业训练 成绩表彰 标杆客户 自问自答,开场的三大关键,建议 因人而异,开场的三大关键,需求探询,关于需求,完全明确型,半明确型,不明确型,你能碰到的几种人,沟通策略,背景调查 标准调查,调查,沟通策略,引发问题：诱导 主动刺激扩大问题：时间、推演、特殊事件,激发需求,沟通策略,事实阐述 问题关注 观点导入,突出优势引导消费,步步为赢,讨论,购买的最大诱因是什么？,紧扣需求 导向利益 顾客参与 激发想象 讲故事,产品介绍：让顾客“动”起来,锁定胜局,不理他,理一理,反问他,异议解除,策略,聆听 锁定 取得承诺 问：为什么？有针对性解释,异议解除,步骤,异议解除,误解 怀疑 缺点,三种问题三种策略,绝对成交,顾客再发问时 顾客的问题集中在某一产品时 顾客不讲话而若有所思时 顾客特别注意价格时 顾客不断点头时 顾客开始注意询问购买数量时 顾客关心售后服务问题时 顾客不断反复问同一问题时 顾客征求同伴意见时 顾客提出成交条件时,促单时机,强效成交,成交的两个关键,第一次促单说什么？,研讨交流,经典成交方法,导购进阶,解秘衣食父母顾客 投诉抱怨处理 自我修炼,顾客类型分析,力量型,完美型,和平型,活泼型,外向,内向,工作,关系,和平型 这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。,顾客类型分析,活泼型 个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。,顾客类型分析,完美型 个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细节非常在意。,顾客类型分析,力量型 外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服务当成百尺竿头，更进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。,顾客类型分析,投诉抱怨处理,自我修炼,心 眼 口 手,谢 谢！,