内训及培训体系销售技巧培训.ppt
内训业务销售训练,内训业务销售训练,Part 1,咨询式内训,咨询式内训与传统内训的比较：传统内训：传统内训注重心态和观念培养，不能很好的针对每个企业，侧重知识的传播，让不了解的人来知道掌握，起到知识传播的作用，但课程比较独立、互联性 不强，而且只有一次机会。咨询式内训：咨询式内训注重技能技巧的培养，咨询、诊断、培训多重目标，可以针对不 同企业的需求来按需施教，针对性非常强，而且课程间互联教好，让企业知 道掌握并且做得更好，成为企业长期的合作伙伴。咨询式内训的优点：灵活性：课程选择灵活，按需选择 费用控制：易于控制，可以随时选购 针对性强：根据企业自身情况，“因人而异”综合性强：全方位训练文件的综合 个性化强：量身定制 贴身辅导：长期关注一起继续发展,Part 1,咨询式内训,咨询式内训与传统内训的比较：传统内训：传统内训注重心态和观念培养，不能很好的针对每个企业，侧重知识的传播，让不了解的人来知道掌握，起到知识传播的作用，但课程比较独立、互联性 不强，而且只有一次机会。咨询式内训：咨询式内训注重技能技巧的培养，咨询、诊断、培训多重目标，可以针对不 同企业的需求来按需施教，针对性非常强，而且课程间互联教好，让企业知 道掌握并且做得更好，成为企业长期的合作伙伴。咨询式内训的优点：灵活性：课程选择灵活，按需选择 费用控制：易于控制，可以随时选购 针对性强：根据企业自身情况，“因人而异”综合性强：全方位训练文件的综合 个性化强：量身定制 贴身辅导：长期关注一起继续发展,内训,内训特点：是根据企业的培训需求，为企业量身定做 附加价值：-培训中有更多的时间结合企业自身的实际情况 就课程内容展开讨论，为企业带来直接的效益 和价值；-为中高层管理人员统一管理理念和思想，搭建 管理沟通平台，提高企业管理效益；-增强企业管理层的凝聚力和对人才的吸引力，提高公司整体管理水平；,内训主题要素,Part 2,培训需求：基本素质、专业技能、管理培训、领导力培训,培训目标：基于岗位胜任力还是素质模型或者其他因素,受训群体：职级职层、年龄、文化程度、心理特征等,时间、场地、参与人数、所需物资,前期调研、方案设计、师资要求授课方式、评估要求,培训需确定要素,Part3,内训目标客户需求分析,含义：培训需求分析指在规划与设计每项培训活动之前，采用各种方法与技 术，对参与培训的所有组织及其员工的培训目标、知识结构、技能状况等 方面进行系统的鉴别与分析，以确定这些组织和员工是否需要培训及如何 需要培训的一种活动或过程。分类：组织分析 任务分析 人员分析方法：调研问卷 访谈法 现场取样法 观察法 小组讨论法 其他方法（档案资料法、关键事件法、自我分析法等）需求分析的结果统计：统计汇总 结果分析 数据图解 评估学员技能 培训需求结论,公司员工总数（基层、中层、高层）公司类型 公司营业额 公司层面问题 培训方面问题 是否有培训预算,确认以上基础信息 培训目的 培训对象 课程要求 老师要求 培训预算,需求不明确,需求明确,Part4,内训服务流程,1)客户提出培训需求。提交内训需求表(训前调研表）2)根据贵单位的培训需求，确定内训讲师，设计初步培训方案。3)通过问卷调研或者访谈的形式与客户人力资源部门和参训学员代表或其上级主管 进行沟通，进一步了解企业面临的问题和培训需求。4)在上述沟通和调研基础上，根据实际沟通结果修订培训方案。5)客户确认度身定制的培训方案。6)签订具体内训服务合同。7)制订培训教材，配合客户进行培训的现场安排。8)课程实施，通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开 展针对性的内训服务工作。9)课程结束后对培训效果进行评析，并进行相关跟踪服务。10)评估报告，协助后期培训效果转化并催收余款。,实施步骤 实施过程 输出结果 前期调研 企业现状、核心问题、需求分析 调研报告制定方案 课程设计、讲师选择、费用预算 培训方案 现状诊断 经营诊断、管理诊断、需求分析 诊断报告设计课程 案例分析、课程研讨、教材研发 个性教材 课前沟通 时间确定、场地确定、讲师确定 实施方案 实施培训 物资配备、人员组织、讲师授课 实例课程 效果评估 内容价值、讲师评价、学习效果 评估报告 跟踪服务 疑难解答、增值服务、深度合作 相关服务,Part5,内训误区及疑难问题解答,核心武器 沟通,1、礼仪沟通2、语言沟通3、工具沟通4、环境沟通5、社交沟通6、策略沟通7、对内沟通8、对己沟通,模拟演练,销售流程,电话约访获得简单资料并约定调研,根据调研结果设计培训方案并进一步修改完善,销售流程,面谈调研与人资或主管负责人对接,面谈要点,第一次面谈,第二次面谈,阶段调研,促单及合同,确定基础信息及培训需求。简单交谈，建立良好印象。时间简短。,做好关系营销，提出到公司参观考察邀请，介绍案例及竞品对比，在塑造产品价值中间接报价。建立信任氛围。,体现专业性。回避人力资源部门的同时在调研过程中塑造本次培训的价值及人资的工作。,让对方认可调研报告的专业性，并塑造培训方案的针对性和对人资配合的感谢。强调受调研群体对培训的渴求度。利用师资排期、调研与培训的衔接性等元素促单。,如何进行第一次调研前的电话约访 调研访谈的整个流程如何操作 如何根据客户需求确定跟进流程并洽谈 如何根据客户需求设计培训方案及报价 如何在提案及报价后跟进促单及签订合同时如何沟通谈判 培训实施时应注意哪些事项，现场跟进时有哪些执行要点 如何根据客户情况撰写评估报告 如何训后回访及评估转化跟进,各阶段话术,1、公司历史、文化积淀及公 司使命2、公司内训区别于一般内训 之处（1）调研（2）方案主题小组（3）丰富的资源库（价位）（4）丰富的案例库（5）服务的系统性（6）培训效果实效性,调研话术,公司、产品、服务塑造话术,促单话术,1、不要贸然承诺出方案2、调研后才能有针对性3、突出方案的客观真实 和针对性4、借访谈通过人资负责人 对接上公司高层领导5、调查问卷提前发送，面 谈时要求问卷回收；6、访谈时人资回避，立体 式访谈（受训群体上、下级及自身）,成功，触手可及，伸手才能获得,
