企业间的分销中介批发商.ppt
营销渠道决策与管理,徐玉立,第四章 企业间的分销中介批发商,本章重点：批发销售和零售销售的区别企业间的分销中介的三大类型：商人批发商、代理商和生产企业自营销售机构的特点和优势,主要内容：,第一节 批发商的职能与构成第二节 代理商第三节 生产企业自营销售组织第四节 网上直销B2B,第一节 批发商的职能与构成,一、批发商与零售商的区别二、批发商的职能三、批发商的分类四、批发商的选择,一、批发商与零售商的区别,销售对象不同销售批量不同地区分布不同,批发商从事企业间的商品买卖，交易结束后商品没有成为最终消费品；零售商从事则主要是把商品卖给个体消费者。,批发商一般分布在交通枢纽地或经济中心城市；零售商遍布各地。,批发商：销售批量大，单位产品毛利低零售商：销售批量小，但产品加成率高,二、批发商的职能,（一）为制造商提供的服务市场销售与沟通职能市场覆盖职能仓储运输职能订单处理职能传递市场信息职能客户服务职能,归纳起来：批发商将制造商用于营销的支付转化为了自己的生意，提高效率，实现双赢！,（二）为零售商提供的服务经营管理和员工培训上，批发商帮助零售商，提高零售商的经营效益。配货职能。提供合作广告和促销支持。及时调换有缺陷的产品。,三、批发商的分类,1.按照经营商品的范围分类（1）普通商品批发商（2）大类商品批发商（3）大宗商品专业批发商2.按照职能和提高服务是否完全分类（1）完全职能或完全服务批发商（2）有限职能或有限服务批发商,现购自运商承销批发商货车批发商货架批发商,四、批发商的选择,选择什么样的批发商，应根据自身产品的特点、市场范围及财务状况等条件，制定对批发商的选择标准，具体应考虑如下：批发商业务范围的地理分布区域与企业目标销售区域；批发商的市场营销能力；批发商掌握和反馈市场信息的能力；批发商的合作精神及能力；批发商的竞争优势：市场开发、财力、服务、速度、成本、信誉、经营灵活。,第二节 代理商,一、代理商的优势二、代理商的分类三、代理商的职能,一、代理商的优势,代理商与批发商的本质区别在于代理商对商品没有所有权，它们不经营商品，只是代表卖方寻找买方，或代表买方寻找卖方。其职能基本限于协助完成商品所有权的转移。代理商的渠道优势熟悉代理区域的市场，有成熟的客户关系网络。规避经销风险。运营成本较低。故代理商适合于运作市场范围大、要求铺货快、占领市场快、回款快、风险程度低、相对成本低的商品。,二、代理商的分类,按承担的职能不同：制造业公司代理商销售代理商采购代理商佣金商进口和出口代理商信托商,1.制造业公司代理商（制造商代表）主要是为签约的制造商寻找顾客，推销产品。特点：代理制造商的部分产品，无权选定交易条件和价格。可同时为几家企业做代理，产品常是互补的。在分配区域内，按约定的价格政策、订单程序等推销产品。适应情况：新建的小公司或产品品种十分有限大制造商在开拓新的地区市场潜在购买者数量有限或市场分散的地区,2.销售代理商特点：授权销售制造商的全部产品，有权决定交易条件和价格；销售代理商也经营被委托人相竞争的产品。推销范围一般不受区域限制一对一选择通常规模较大，负责全方位的营销工作。适用于需要集中精力解决生产和技术问题的企业或者营销能力差的企业。,3.采购代理商根据协议为委托人采购、收货、验货、储运及运交货物。4.佣金商一般是批发市场上拥有自己的摊位和仓库，替委托人储存、保管货物、发现潜在客户、获得优惠价格，打包、送货、提供市场信息及短期商业信用。5.进口和出口代理商规模大，在各国港口设置办事处，专门替委托人从国外获取供货来源或向国外推销产品。,6.信托商信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的进行管理或者处分的行为。具体形式：委托商行贸易货栈拍卖行,三、对代理商的选择,1.独家销售代理与一般销售代理的选择2.买断代理商与佣金代理商的选择,1.独家销售代理与一般销售代理的选择,一般代理商与独家代理商的主要区别在于：制造商在委托一般代理商的代理范围内，还可利用其他的代理商。但是经由其他代理商成交的交易，也要向这个一般代理商支付一定的佣金，不过数额较低。,2.买断代理商与佣金代理商的选择,第三节 生产企业自营销售组织,一、生产企业自营销售组织的理论分析二、生产企业自营销售组织的优势及劣势,一、生产企业自营销售组织的理论分析,科斯的交易费用理论自营销售组织的建立，使得通过交易内部化，降低交易费用，所有权的完全买卖转变为完全的非买卖。,二、生产企业自营销售组织的优势及劣势,（一）生产企业自营销售组织的优势有利于企业制度灵活的销售策略进入市场的谈判成本低，速度更快节省佣金支出忠诚度高更具攻击性，竞争力更强自营组织更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支出独立性强，不受制于大中间商,（二）生产企业自营销售组织的劣势组建成本高对企业的管理能力要求高不易形成规模收益容易产生惰性和企业腐败售后服务和维修成本高市场和客户信息来源单一,第四节 网上直销B2B,交易程序1.交易前的准备（买卖双方和参加交易各方在签约前的准备活动）买方根据自己要买的商品，做好方案及资金卖方根据自己所销售的商品，进行产品宣传2.交易谈判和签订合同3.办理交易进行前的手续4.交易合同的履行和索赔,企业销售网站的组建 组建企业销售网站需要完成以下工作：分布信息（提供企业相关信息，推销新产品）开发客户群。互联网的使用者往往都具有较高的教育程度和个人收入，由此可以开发比较有购买力和影响力的客户群。服务顾客，打破时空限制,
