以顾客为导向的营销.ppt

专注在服顾客细化服务流程,以开发顾客消费能力为导向的营销,培训,毛毛虫的故事,什么叫明确的目标？明白要达成一个什么样的目标 确定要达成目标的方法的途径,成功从明确的目标开始,成功从明确的目标开始,每个人都有自己的目标，但并不是每个人都明白自己如何达成自己的目标！树立一个目标是容易的，但设定达成目标的方法的途径是困难的！设定达成目标的方法和途径是容易的，但做好过程中的每一个细节，以保证目标的达成是困难的！,所以在这个世界上成功的人并不多,成功从明确的目标开始,哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的追踪调查：27%的人没有目标；60%的人，目标模糊；10%的人，有清晰但比较短期的目标；3%的人，有清晰且长期的目标；25年后：3%者，不曾更改过目标，后来都成了社会各界的顶尖成功人士；10%者，大都生活在中上层，成为各行业不可缺的专业人士；60%者，大都生活在中下层，毫无建树；27%者，生活在最底层，常常失业。,怎么办？,锁定自己要达成的目标专注于达成目标的过程做细流程中的每个环节,有志者立志常无志者常立志,我们的目标是什么？,通过个人销售任务的完成达成来达成组织目标！,通过不断增加的收入来实现自己的梦想!,活动一下,通过什么办法和途径来达成目标？,没买的快买首次消费买了的再买重复消费这买那也买复合消费叫亲友都买转介消费,让顾客价值最大限度发挥,顾客消费能力开发,顾客价值与消费能力顾客消费能力开发流程,顾客价值与消费能力,顾客价值(从企业角度),顾客价值和消费能力,时 间,高低,消 费 价 值,鼓 吹 价 值,顾客价值和消费能力的变化曲线,顾客价值和消费能力,1）顾客的自我消费价值呈抛物线状况变化，消费能力（首次消费/重复消费/复合消费）随着开发的深入而增高然后降低。,顾客价值和消费能力的变化规律,促成其提高的原因是什么？,导致其降低的原因是什么,消 费 价 值,顾客价值和消费能力,鼓 吹 价 值,顾客价值和消费能力的变化规律,2）顾客的鼓吹推动价值飞行线状况变化，消费能力（转介消费）和促销宣传能力随着开发的深入而增高然后趋于稳定。,促成其提高的原因是什么？,导致其相对稳定的原因是什么,顾客价值和消费能力,时 间,高低,消 费 价 值,鼓 吹 价 值,顾客价值和消费能力的变化规律,为什么？,3）不同的顾客无论其对企业的价值还是自身消费能力者是不同的,顾客价值与消费能力,影响顾客价值和消费能力的因素,鼓吹价值,消费价值,经济来源,竞争对手因素,性格特点,社会关系,与员工关系,品牌认知度,健康意识,经济条件,消费习惯,健康状况,家庭地位,产品使用效果,顾客价值和消费能力,时 间,高低,消 费 能力,鼓 吹 价 值,根据顾客消费的产品/时间/购买量进行分析,1首次消费2转介消费,1转介消费2复合消费,重复消费复合消费转介消费促销推动,促销推动转介消费忠诚消费,起动 3个月 6个月 12个月,顾客消费能力开发流程,精细操作(一)顾客信息与消费能力开发计划表:,顾客消费能力开发流程,精细操作（二）通过数据平台指导营销操作,顾客消费能力开发流程,精细操作（三）在服顾客重复/复合/转介能力促成,顾客消费能力开发流程,精细操作（三）顾客资源收集的方法与途径,顾客消费能力开发流程,精细操作（四）促成顾客首次消费的预热转化流程,谢谢大家！,