业务拓展组A行动计画蓝皮书.ppt

1,業務拓展組A+行動計畫藍皮書,CSD全方位業務拓展方案(A+計畫),提報人:陳耀魁中華民國九十二年九月三十日,2,目 錄,3,目 錄,4,一、計畫依據 1.依據本中心營運使命 CSD應擁有自己的核心產品，更好的經營模式，以及高人一等的輔導能力，使中衛中心成為 協助產業轉型升級的專業輔導團隊。2.塑造本中心優質工作環境，提供員工學習及成長之溫床，同時強化員工自信心及認同感，達到育才及留才之目的，進而達成中心長程永續經營之目標。,壹、業務拓展A+計畫緣起與宗旨,5,二、業務拓展動機理由 1.突破CSD現有營運弱勢及威脅 過去CSD太依賴政府專案做事，且未發展獨自的專業能力，產品缺乏競爭力，部門本位主義濃厚，同仁自信心不足，缺乏整體戰鬥能力。2.鞏固現有體系目標市場，拓展業務來源 本中心的組織缺乏顧客關係管理部門，專責服務顧客需求及管理，造成顧客的流失。3.延伸服務觸角，增加本中心獲利能力 過去CSD業務過度集中於特定領域及固定市場，導致獲利能力偏低，間接影響同仁工作意願與士氣。,壹、業務拓展A+計畫緣起與宗旨,6,三、業務拓展之宗旨 1.結合外部資源，擴大業務能量。2.固本、轉型、提升、擴展，四路併進。3.強化內部凝聚力，提高團隊競爭力。4.提升產業經理人能量，提高顧客滿意度。5.滲透既有體系市場，並進行新市場開發。6.立足台灣、胸懷體系、放眼兩岸商機。,壹、業務拓展A+計畫緣起與宗旨,7,貳、業務拓展A+計畫發展目標方針,一、業務拓展之目標 1.量化目標,8,2.質化目標(1)完成業務拓展標準化作業程序。基本資料蒐集作業規範訪談行前作業準備規範訪談作業規範提案簡報作業規範研擬計畫書作業規範(2)完成產品別業務拓展方案及整合式行銷方案。(3)完成業務管理系統導入,並舉辦應用推廣說明會。(4)完成產業經理人培育,以及相關認證辦法。,一、業務拓展之目標,貳、業務拓展A+計畫發展目標方針,9,二、業務拓展重點範疇 1.進行市場需求調查，以掌握顧客需求。2.鎖定目標市場，全力投入業務開發。3.整合策略夥伴產品，延長本中心產品線。4.透過既有成熟產品，積極拓展海外市場。5.滲透既有中衛體系，開拓潛在目標客戶。6.擬定長期顧客服務方案，爭取顧客長期訂單。7.組合高競爭力產品，共同行銷。,貳、業務拓展A+計畫發展目標方針,10,三、業務拓展作業方法 1.訂定業務拓展標準化作業程序，提升顧客服務效率。2.整合產品目錄、服務實績、成功案例，以提供產業經理人擴散業務之有效工具(銷售e化作業)。3.指派專人更新維護政府輔導資源，提供產業經理人擴散業務之工具。,貳、業務拓展A+計畫發展目標方針,11,四、業務拓展作業配合(組內/跨組)1.組內作業配合項目妥善規劃產業經理人產品銷售權限，以加速訂單之成交。建立完整客戶資料庫，以掌握完整之服務履歷。落實客戶服務資料的回饋，以掌握接單進度。2.跨組作業配合項目明確規劃行銷團隊之權責分工，以強化跨組合作綜效。統一規劃及管理產品代言人及事件行銷方案。結合金融輔導及資金融通，創造營業商機。,貳、業務拓展A+計畫發展目標方針,12,貳、業務拓展A+計畫發展目標方針,五、業務拓展作業焦點 1.建立旗艦型成功案例，透過媒體廣宣造勢，塑造 產品領先(First mover)之印象。2.盤點整理中衛制度相關輔導及推廣技能，透過合作夥伴，以整廠技術輸出方式發展大陸市場。3.強化產業經理人全方位之輔導能力，以提高訂單成交率。4.擬訂長期顧問服務方案，爭取顧客長期訂單。5.建立外聘專家顧問，依專長分類管理並與可互補產品線之聯盟廠商，建立合作契約以發揮完整之服務能量。,13,六、業務拓展管理(客戶關係管理電腦化)1.透過客戶資料、銷售專案及客情維繫紀錄之有效管理，以充分掌握客戶之完整狀態及業務推展之工作狀況。2.落實業務管理，創造中心營收。3.以客戶為導向創造企業價值。4.維護業務管理系統資料之準確性，以作為修改行銷策略之參考。5.透過行事曆以掌控待辦事項，並由公佈欄發佈重要事項，以達到溝通及提高工作效率之目標。,貳、業務拓展A+計畫發展目標方針,14,運作發展組織,顧客關係管理部(營業部),參、業務拓展組織團隊分工,15,肆、業務拓展之發展架構,導入業務管理系統,CSD全方位業務拓展方案,產業經理人育成,更新維護可用政府資源,業務拓展作業規範,擬定行銷方案,開發業拓支援電子化資料庫,訂定業拓標準,產業經理人認證,產業經理人精實特訓,產業經理人遴選與召募,拓展海外市場,擬訂行銷方案,進行策略聯盟,鎖定目標市場,市 場 需 求 調 查,客 情 維 繫 管 理,銷售專案管理,建立顧客資料庫,16,伍、業務拓展之推動步驟,強化業務拓展能力,規範業務拓展SOP,遴選及培育產業經理人,鎖定目標市場,產業經理人目標管理,實現產業體系專業輔導團隊願景目標,拓展行銷通路,籌組行銷團隊,整合策略夥伴延伸產品線,擬定行銷方案,導入業務管理系統,17,一、訂定業拓標準,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,附件1.1,附件1.2,附件1.3,附件1.4,附件1.5,附件1.6,附件1.7,附件1.8,18,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,二、開發業拓支援電子化資料庫,19,二、開發業拓支援電子化資料庫(執行程序),陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,規劃電子化資料庫架構,確認資料庫系統模組,界定各系統模組之功能,完成輔導案例蒐集與分類,進行產品及案例資料建置,電子資料庫試用,進行系統分析與開發,完成各產品內容發展,20,(一)指派專人蒐集彙整資料:原則由行銷方案規劃組負責,並依研發補助型、輔導改善 型企業e化型、資金融通型、人力資源型、租稅優惠型及 其他類型予以整理(請參閱附件3.1)。(二)主要蒐集資料來源:經濟部技術處、工業局、商業司、中小企業處及其他相關 政府部門。(三)資料呈現方式:以web方式呈現,原則結合負責部門網頁透過hyper-link連 結計畫委辦單位所維護之網頁。(四)資訊使用環境,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,三、更新維護可用政府資源,21,四、產業經理人遴選與召募(一)示意流程圖,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,產業經理人遴選與召募個人特質(外顯/內隱)知識基礎(學經歷、產業知識、輔導診斷能力)處事技巧(溝通、顧客關係、問題解決、時間管理),產業經理人精實特訓 一般課程：專案管理、資源運用與整合、輔導技術專業課程：TPM、TQM、CM、BPR產業知識：ITIS產業動態、產業相關知識顧問能力：診斷技巧、顧問手法、臨廠實習,產業經理人認證,輔導轉業或調整職務內容,通過,不通過,不適任,產業經理職務加銜或職務加給或取得產業經理訓練師資格,一般訓練 專業訓練臨場輔導訓練,22,四、產業經理人遴選與召募(二)產業經理人遴選(暫定),陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,備註:產業經理人將依個人特質及意願實施遴選,23,五、產業經理人認證,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,內 部 報 名1.完成一般訓練、專業訓練、臨場輔導實習2.達成年度接單目標達80%以上3.部門主管推薦,籌組內部評選委員會(採委員制五人小組),專長領域測試(CSD功能性輔導委員),製作測試題庫(含口試筆試)必要時得委外辦理,口試測試專業知識、簡報技巧、臨場應答,報名資格審查(人事審查),筆試及格,退件/重新申請,Yes,Yes,No,No,口試及格,外部證照審查,評定產業經理人等級(辦法另訂)依產業背景知識、專業領域、行銷技巧、人際關係等評定1-5級,產業經理人授證與簽核,Yes,Yes,No,No,24,六、市場需求調查(一)市場調查流程,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,問卷設計/專家訪談,寄發問卷、問卷跟催,問卷回收與整理,擬定行動方案,執行行動方案,商機研判,目標市場與重點體系選定,No,Yes,調查訪問(A類體系),25,六、市場需求調查(二)作業流程行動綱要,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,26,七、鎖定目標市場 目標市場選定原則如下:(一)中衛體系重要廠商 1.中衛廠商依存度高，體系結構紮實。2.中心廠設有推動組織，體系廠家具推動及配合意願。3.體系計畫規劃完整，推行成效具體且有延續。4.設有協力會或合作組織，且具實質年度活動項目。5.體系在市場具知名度，產業關聯影響度高者。6.體系接受中衛中心深入輔導，與中心業務往來互動頻繁。7.合作業務推動模式具創新創意，能做合作體系之典範。,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,27,七、鎖定目標市場(二)策略性新興產業(含兩兆雙星產業)1.數位內容 2.生物科技 3.半導體產業 4.影像顯示產業(三)中衛體系投資之海外之中心廠 1.中國大陸市場 2.越南市場(四)重整中並獲銀行團支持之體系廠商,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,28,八、進行策略聯盟(一)策略合作夥伴形成之步驟,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,聯盟夥伴產品策略解析,雙方合作角色界定,雙方合作利益課題化,訂定雙方合作的模式,29,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,八、進行策略聯盟(二)策略合作夥伴選定原則,30,八、進行策略聯盟(二)策略合作夥伴選定原則,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,31,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,九、擬訂行銷方案,32,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,九、擬訂行銷方案,33,十、拓展海外市場(一)策略性構思 盤點整理中衛制度相關輔導及推廣技能,透過合作夥伴以整廠輸出方式發展大陸市場(二)合作對象 可洽中國生產力中心或中國質量管理學會(三)鎖定服務對象 陸資:組裝業為主(汽、機車，電子資訊)台商:赴大陸投資之台商中心工廠,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,34,十、拓展海外市場(四)業務拓展方式,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,規劃技術移轉及合作辦法,尋找並遴選合作夥伴,舉辦中衛制度輔導成果發表會,合作夥伴推廣轉介輔導案,達到海外不設點推展大陸業務,簽訂雙方合作備忘錄,共同輔導先導廠商,指定專人整理中衛制度建立與推動技術資料,35,十一、建立顧客資料庫,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,(一)蒐集彙整客戶資料:針對既有客戶資料進行廣泛蒐集彙整。(二)建置客戶資料:將彙整之客戶資料依客戶資料分類原則進行客戶資料建置。(三)進行後續客戶資料維護:新增:針對新開發之客戶，依分類準則進行客戶資料新增作業。查詢:針對需求客戶資料進行查詢，可依既有資料內容透過業管 系統查詢條件進行客戶資料查詢。修改:針對客戶資料更動部分進行修改，經主管確認核可後透過 系統公佈欄先行公告後方能異動。刪除:針對失效之客戶資料予以刪除，經主管確認核可後透過系 統公佈欄先行公告後方能進行刪除。,36,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,十二、銷售專案管理,(一)彙整銷售專案資料:針對既有專案資料進行廣泛蒐集彙整。(二)建置銷售專案資料:將彙整之專案資料依專案本身、參與成員、執行單位等資料類別 進行專案資料建置。(三)進行後續專案資料維護:新增:針對新開發之專案，進行專案資料新增作業。查詢:針對專案執行需求進行查詢，可依既有資料內容透過業管 系統查詢條件進行查詢。修改:針對專案資料異動部分進行修改，經主管確認核可後方能 異動。刪除:針對無效之專案資料予以刪除，經主管確認核可後方能進 行刪除。結案:針對執行截止之專案，依結案類別進行專案結案作業，並 予以儲存以供備查。追蹤控管:相關主管可針對專案進行查詢追蹤控管專案執行進度 及狀況。,37,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,十三、客情維繫管理,(一)彙整客勤資料:產業經理人針對客戶聯繫狀況進行客勤資料彙整。(二)建置客勤資料:產業經理人依聯絡進度客戶資料、聯絡紀錄、活動行程等，進行 客勤資料持續性建置作業。(三)進行後續客勤資料維護:聯絡紀錄:針對產業經理人與客戶聯絡情形進行相關資料之新增、查詢、異動等作業。活動行程:針對產業經理人與客戶互動情形進行相關資料之新增、查詢、異動等作業。控管:相關主管可透過客勤系統，針對所屬產業經理人與客戶之 聯絡紀錄、從事行銷活動行程進行追蹤、控管，以隨時掌握 客勤資訊。,38,柒、業務拓展總體時程,39,柒、業務拓展總體時程,40,柒、業務拓展總體時程,41,柒、業務拓展總體時程,42,柒、業務拓展總體時程,43,柒、業務拓展總體時程,44,捌、附件(SOP、流程、表單),45,附件 1.1 政府可用資源相關資訊(Tool kit),46,公司名稱：XX股份有限公司主要產品：XX(XX%)、XX(XX%)員工人數：XX人(總公司XX人，生產廠區XX人)資本額：新台幣XX億元2001年營業額：新台幣XX億元銷售區域與對象：區域：對象：生產基地：面臨之營運瓶頸：經營者對專案之期許：,附件 1.2 廠商基本資料表,47,附件 1.3 團隊任務分工表,48,主旨：XX事項訪談通知(通知單位：中衛發展中心)。說明：(1)XX事項描述。(2)團隊訂於XX年XX月XX日上/下午XX：XX 準時赴貴公司進行XX訪談，議程如下表，敬請安排相關同仁參與及場地設施準備(會議室、白板)。,備註：(1)敬請貴公司經營高層派遣相關配合同仁參與。(2)洽詢聯絡方式：陳宏彬(0939357632)、彭丁華(0926136733),附件 1.4 訪談通知,49,委託人/日期：處長：經理：受託人：.,附件 1.5 訪談記錄表,50,附件 1.6 議程表,51,推動協同管理讓企業從A到A+,財團法人中衛發展中心 中 華 民 國 九 十 二 年 八 月 十 二 日,專案計畫報告,附件 1.7 計畫簡報,52,簡 報 大 綱,壹、國內企業面臨之衝擊與挑戰貳、企業經營管理重點的演變參、CM之定義肆、協同管理模式說明伍、協同管理核心價值與效益陸、如何推動協同管理讓企業從A到A+,53,附件 1.8 診斷報告,診 斷 報 告,54,經營現況與經營展望,經營現況主要產品：不銹鋼板材(80.79%)、不銹鋼製品、經銷品(19.21%)。員工人數：108人(台北總公司68人，生產廠區40人)。資本額：新台幣4.87億元。2001年營業額：新台幣21.744億元。銷售區域與對象：區域：美國、歐洲、亞洲(最大)。對象：建築業、醫療業、餐飲業、民生用品等。生產基地：台灣(桃園、彰化、高雄)、美國洛杉磯、泰國、馬來西亞。策略聯盟生產基地：中國大陸(華西廠、華北廠、華中廠)、美國紐約、墨西哥。經營展望願景(Vision)：成為全球第一大不銹鋼製品體系目標(Major goal)：2002年：成立不銹鋼製品體系，共同設立製品研發及行銷中心。2003年：擴建泰國廠，成立亞洲不銹鋼材料、製品加工中心，並設置不銹鋼製品展示中心。2004年：成立大陸華北廠。2003年。2006年：成立大陸華西廠。策略(Strategy)：穩固既有事業，加強研發及行銷能力，逐漸擴大新產品新事業版圖。,附件 1.9 輔導構想簡報範例,55,整體運作規劃,56,營運模式勢態,57,專案推動作法,58,防火牆,Dia-up,EMAIL Server 1台,CSD技術資料庫,CSD網頁資料庫,512k,使用者端,Web Server,64k,中區辦公室,敦北辦公室（100Tx Ethernet）,南區辦公室,64K,Dia-up,產業經理人,產業經理人,59,十、擬訂行銷方案-透過產品代言人銷售產品,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,60,十、擬訂行銷方案-透過產品代言人銷售產品,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,61,十、擬訂行銷方案-推廣會員式行銷,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,62,十、擬訂行銷方案-廣宣策略(一)掌握媒體廣宣關鍵要素,Interactive互動,Intensive密集性,Integrative整合,廣告AIDA,Attention,Interest,Decision,Action,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,63,(二)長期媒體關係的養成,挑選適合人員，成立公關室，並訂定執掌,可行性計畫選擇分析，擬定整合行銷媒體預算表,找出CSD本身加強的重點,媒體工具與媒體廠商資訊收集與列單,1,2,3,與媒體廠商協商說明並要求提案,挑選合作媒體,5,6,公關室、政府計畫各窗口、媒體定期召開工作協調會,7,8,4,35家中挑選,篩選適合人才,長期媒體關係的養成,64,(三)媒體廣宣推動體制,媒體廣宣可運用之內部資源,廣宣合作媒體對象,中小企業電子報協同管理電子報開班招生簡章產品目錄及簡介其他電子報及對外文宣品,統包式合作非凡電視台東森電視台寰宇國際行銷分項式合作電視媒體平面媒體網路、電子報其他,願 景,公關室（公關室主任）年度廣宣方向及目標制訂CSD統一對外窗口媒體間協同機制制訂整合行銷品質維持與監督,行銷企劃委員會（策劃委員）支援公關室目標達成定期召開工作協調會計畫間協同機制制訂促進計畫廣宣工作整合,各計畫成員活用整合性行銷的每項事務整合性內容管理與文案執行增加各計畫互動貢獻及活用媒體資源,跨媒體間,跨計畫,各部門,65,(四)推動組織及分工,整合式行銷案制訂挑選合作媒體對象統一內部行銷資源 及單一對外窗口制訂每期CSD重 點宣傳重點相關執行人員挑選,行銷方案之執行計畫預算之控制廣宣效果之調查其他建議方案回饋,跨計畫及跨部門定 期工作協調掌握細項媒體執行 品質與修正內容確保各計畫規範之 廣宣產出及效益,組織 People Roles Business Scenarios,陳振昌協理陳耀魁處長張維華處長廖本盛處長,游志華鄭雪如陳建宇張淑華,協同管理部國家品質獎組生活產業部團結圈,成立公關室,媒體,計畫,整合式行銷計畫規劃,組成跨計畫行銷企劃委員會,跨部門、跨計畫作業流程,行銷方案、廣宣活動,公關室,行銷企劃委員會,各計畫人員,Output,預算,66,(一)統一辦理產品研討會 1.訂定年度活動計畫 2.邀請成功企業負責人及學界進行專題性 演講或案例發表 3.現場配合展示輔導成果發表(二)統一舉辦標竿企業觀摩(含海外廠商)1.訂定年度活動計畫 2.透過標竿學習展現CSD輔導能量及輔導成效(三)成立經理人聯誼會 1.籌組相關產品經理人聯誼會 2.定期舉辦經理人聯誼活動，交流專業心得 3.訂定產品代銷推廣辦法並透過經理人聯誼會代銷產品(四)彙編輔導成功案例輯 彙編成功案例輯作為推廣行銷工具,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,十、擬訂行銷方案-統籌辦理行銷活動,67,進行後續客戶資料維護,CSD業管系統,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,十二、建立顧客資料庫,新增客戶資料,顧客資料庫,蒐集彙整客戶資料,建置客戶資料,查詢客戶資料,修改客戶資料,刪除客戶資料,68,進行後續專案資料維護,CSD業管系統,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,十三、銷售專案管理,新增專案資料,銷售專案管理,彙整銷售專案資料,建置銷售專案資料,查詢專案資料,刪除專案資料,專案成員,追 蹤 控 管,執行單位,專案資料,專案結案作業,調整專案資料,69,進行後續客勤資料維護,CSD業管系統,陸、業務拓展A+行動方案詳細計畫,十四、客情維繫管理,客勤聯絡管理,彙整客勤資料,建置客勤資料,活動行程異動,修改聯絡紀錄,產業經理人,控 管,活動行程,客戶資料,查詢聯絡紀錄,新增聯絡紀錄,新增活動行程,查詢活動行程,聯絡紀錄,