主管的重要职责-新人的培育与辅导.ppt

主管的重要职责新人的辅导与培育,现状思考:,为何团队做不大？为何新人怀着梦想而来，却未梦想成真？为何有的新人快速成为绩优、实现晋升，而大部分新人成长缓慢？,反思:,我们对新人的辅导与培育，做得远远不够！,课程大纲,主管的职责与定位 新人辅导与培育的重要性 辅导新人的时机和方法 魅力主管的八大修炼,主管的重要职责：辅导新人！培育新人！带领团队做大做强！,主管定位,合作伙伴,师傅,训练师,经营者,课程大纲,主管的职责与定位 新人辅导与训练的重要性 辅导新人的时机和方法 魅力主管的八大修炼,同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效，相差几十倍甚至上百倍；辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用；辅导训练就是帮助新人不断成长与晋升。,新人辅导与训练的重要性,新人辅导与训练的关键,辅导是对新人有计划、有步骤、有重点的提升；正确观念教育和心态关怀的辅导效力远胜于其他；一开始就按照绩优人员的标准来辅导高素质新人。,课程大纲,主管的职责与定位 新人辅导与训练的重要性 辅导新人的时机和方法 魅力主管的八大修炼,职前培训 岗前培训 代资考培训 办理上岗手续 新人亲属联谊会 新人第一次拜访客户 新人第一单 发薪或转正时 准主任、主任晋升,心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时,新人的培育与辅导,新人辅导关键流程,承诺性面谈设立目标（职涯规划）表达你的期待培养基本生存技能建立关键工作习惯,新人承诺性面谈 争做“四有新人”,让新人建立正确的从业意识；让新人设定三个月行动方案。,四有新人：1、入司有规划（三年）2、当月有收入（入司即入钻）3、下月有市场（顾问100）4、未来有晋升(做主管),让新人建立正确的从业意识尊重制度与规则的意识服从管理、接受辅导的意识正确行为的意识,让新人站在正确的起点让新人走向成功的轨道,新人承诺性面谈,让新人建立正确的从业意识,尊重制度与规则的意识相信公司 每天出勤、按时参加早夕会 按时参加公司的各类培训 不在团队中发表负面言论,让新人建立正确的从业意识,服从管理、接受辅导的意识相信主管新人和主管是师徒关系、家庭关系有烦恼或不如意告诉直接主管和我相信主管是真心希望你成长，接受主管的辅导和建议,让新人建立正确的从业意识,正确行为的意识坚信寿险是非常崇高的工作相信大数法则会带给你成功每天填写工作日志、积累财富100,让新人设立三个月行动方案,新人承诺性面谈,按时参加衔接训练参加新人亲属联谊会参加潜龙起飞动力班晋升准主任、转正晋升主任,让新人设立三个月行动方案,按时参加衔接训练参加新人亲属联谊会参加潜龙起飞动力班晋升准主任、转正晋升主任,设立大目标培养从期待开始,新人目标设立的三个重要观念：永远不要怀疑新人的能力；新人的信心取决于你的信心；设立大目标，需要制定大规划；实现大目标，需要养成良好的工作习惯。,为新人设立大目标的举措,1、为新人规划大目标 了解新人财富100的填写情况、过往是否有成功的工作经历；新人职涯定位、倒推新人目标。2、让新人认同大目标 目标需求分析；告诉新人明确的目标数字；新人预警追踪。3、让新人达成大目标 用大未来的展望激发动力；让新人持续的分享。,标准决定未来！大目标大未来！,建立新人的成长习惯 三个月决定未来,新人成功的关键 是否建立和养成了好习惯 好习惯培养的关键 三个月决定未来（衔训重要性）,培养新人良好的工作习惯,1、每天严格出勤的习惯；2、每天早会填写财富十分钟的习惯；3、每天拜访的习惯；4、每天学习、总结的习惯；5、认同、召开新人亲属联谊会的习惯；6、认同、聘任顾问的习惯；7、坚持三会合一经营模式的习惯。,建立新人成长好习惯的三个关键第一,三个月决定未来,第一天决定第一周第一周决定第一月第一月决定前三月,举办迎新早会（拜师会），让新人和老员工相互介绍、认识，让新人有回家的感觉；介绍营业部文化、小组的目标和要求，使其快速融入团队、了解团队。,第一天,目的 消除新人的恐惧感，将他迅速推向市场，能开口讲保险。,小组早会以新人自己为蓝本作一套险种组合、研讨销售流程、确定当日的拜访计划；带其了解公司日常运作，准备展业资料、熟悉工作流程；晚上电话沟通辅导。,第一天,初步建立新人每天拜访、次日早会（二早）分享的习惯；营业部/组早会填写工作日志、“财富十分钟”、养成记录的习惯；,目的 熟悉基本的工作流程，帮助新人开寿险第一单。,第一周,小组早会学习、通关基本的销售流程；我为什么要做保险？如何有效的介绍公司、行业？客户为什么要买保险？（女人、男人、小孩）我为什么要给你推荐这套计划？协助新人举办第一场亲属见证会；,第一周,第一次陪同拜访，帮助开单；熟练掌握常见的拒绝处理；每晚电话沟通，解决当日展业中的问题；周五面谈，本周总结，及时解决心态和技能等问题，建立信心。,第一周,每天小组早会让新人讲述前一天拜访的情况，主管鼓励并进行点评。问：“你认为昨天在哪些方面有进步？哪些应改进？”养成总结的习惯：每访后、每天晚、每周五；,第一月,目的 初步养成良好的工作习惯，设立转正及准主任晋升目标（借力01起飞政策）。,熟练掌握十大常见拒绝处理；学会“周一计划每日拜访周五总结”；学会每天收集新名单（含准主顾和准增员）；要求新人按时参加公司的衔接训练；每周为新人举办一场亲属联谊会；当月转正、晋升准主任。,第一月,三个月反复训练、要求，让新人养成正确习惯！,三个月的成长决定一生,高峰会精英主管新人辅导培育分享,1、带兵打仗，跟我上，而不是给我上；2、新人的选拔要严格，建立规矩；3、三个月内新人周六的全天辅导；4、三个月内推荐人、主管的无条件陪访；5、坚持了五年的周二夕会训练；6、两会合一的持续运作；7、钻石的激励，前置激励。,课程大纲,主管的角色与定位 新人辅导与训练的重要性 辅导新人的时机和方法 魅力主管的八大修炼,1、勤学习 在“专业知识”上领先2、善讲理 在“说服工作”上到位3、能展示 在“个人形象”上占优4、常沟通 在“情感交流”上共鸣,魅力主管的八大修炼,魅力主管的日常修炼,5、懂服务 在“诚实守信”上取胜6、多跑路 在“陪同拜访”上甘愿7、慎言他 在“公平公正”上定位8、善投入 在“精力物力”上妙用,不会增员的主管永远不会做大！不会辅导的主管永远不会做强！,祝各位的团队又大又强魅力无限!,谢 谢！,