个人销售八大过程培训教程.ppt

什么是人员推销？,行销4要素,商 品,定 价,渠 道,推 销,什么是人员推销？,行销4要素（即行销4个P）,商 品,定 价,渠 道,推 销,人员推销,非人员推销（广告、促销活动）,什么是人员推销？,推 销,人员推销,非人员推销（广告、促销活动）,是面对面的推销工作，是我们各位媒介顾问所从事的工作。,销售人员的自我定位：,首先：明白我们的销售是为了客户服务，解决客户销售难题，促进产品销售。（广告是为了销售服务）第二：地位是平等，但礼貌是体现我们销售人员的素质。,人员推销的一般过程,准备,寻找潜在客户,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成交,建立长期联系,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,了解本行业；了解本公司；了解本公司的产品和服务；了解竞争对手；了解客户；,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,高手与菜鸟的区别！,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,有购买能力；有购买愿望；,记住：企业只为部分人服务！,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,八仙过海，各显神通！,有一些技巧可用！,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,如果你一接近客户就推销产品，你失败的可能性就比较大。正确的做法：是先了解客户的需要，然后告诉客户你的产品能帮助他解决什么问题。,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,现场演示不仅要突出XM6的优点，更重要的是要告诉客户，这些优点对客户来说意味着什么？能帮助客户达到什么样的目的？能帮助客户解决什么样的问题？,人员推销的一般过,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,如果你对上帝说的话和对屠夫说的话都一样，那么你的推销生涯也就差不多了！,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,没有异议不准备购买,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,这是小意思！虽然这是最激动人心的时刻。如果你做好了前面6个环节，这只是水到渠成的事！,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,满足公司需求客户关系满足个人需求朋友关系,人员推销的一般过程,寻找潜在客户,准 备,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成 交,建立长期联系,既满足公司需求，又满足个人需求，是战略伙伴关系！是最高境界！,今天的主题：,如何处理客户异议？,准备,寻找潜在客户,接近潜在客户,挖掘客户需求,演示或提案,处理客户异议,成交,建立长期联系,进球,临门一脚！,客户异议意味着什么？,客户对产品感兴趣！买卖就要开始发生！,一、90的异议是相同的，是可以事前准备好处理办法的。二、50的客户异议是无根据的，他们提出异议是为了证明自己是精明的、鉴别能力强，有时为了体现自己内行，有时仅仅是为了压低购买价格。三、80的客户异议仅仅是客户的突发想法。四、80的客户自己也不知道自己的真正的异议。,有关客户异议的有趣数字：,客户产生异议的原因？,一、客户的误解。例如：你们的价格太高了。原因是：他把 一周的价格误认为是一天的价格。或者把刊例价当作最后的价格。二、客户对我们不了解，或了解不全面。例如：公交乘客的收入水平很低，购买力很差。三、产品自身的缺陷。例如：BRT噪音太大，效果不好。,处理客户异议的重要一步：,搞清楚客户异议的真正含义!,搞清楚客户异议的真正含义!,例如：客户说：你们的价格太高了！我们就要搞清楚这些问题：1、客户说的是刊例价？还是打折后的价格？2、客户是指他们负担不起这个价格，还是认为比竞争对手价格高？3、客户心目中的价位几何？他们认为什么价格合理？4、客户充分了解我们的价值了吗？或许是你没有说明我们在覆盖面、到达率、千人成本等方面的优势？5、或者客户并非真的想投放广告而找的一个托词？6、或许客户是为了掩饰其他原因，例如其实他并不能做决定。7、或许客户真的认为价格高了。没有广告经验的客户往往如此。,对待客户异议的两种态度,一、忽略异议：对那些客户心血来潮提出的，对交易没有实质性影响的异议，或是为了掩饰其他原因而提出的异议，最好的办法是忽略。具体步骤如下：1、先附和，如“你说的真有意思”或“你很内行哦”、“我明白你的意思”等等。2、然后转移话题，继续推销。,二、阐释异议：对客户提出的将会影响交易的异议，必须在确认客户异议的真实含义后进行解答。一些可用的技巧如下：,处理客户异议的技巧：,一、正面回答，即正面解释。大部分的客户异议可以通过正面解释加以说明，要注意不要采用“辩解”的方式。可以这样说：“你这个问题问的很好，让我来说明一下”或者：“看来你很关心这个问题，我来说明一下”等等。总之要有一个过渡，不然客户会把你的说明当作辩解，甚至当作是对客户的攻击和嘲讽。,处理客户异议的技巧：,二、间接否定。对客户由于误解提出的异议，不要直接否定，不直接指出客户的错误，可以先与客户观点保持一致，然后再纠正客户的理解。如：“BRT乘客的收入水平太低了，购买力比较差。”你可以说：“对，和那些坐小车、私家车的人比，BRT乘客的收入是低一些。我们调查的结果公交乘客的月收入大约在 元到 元之间。大部分比平均水平高，属于中间阶层。应该说，他们是城市消费的主力军，除了极高档的产品，他们的购买力还是很强的。”,处理客户异议的技巧：,三、弥补的方法。没有一种产品或服务是完美无缺的。因此，当客户提出的异议是正确的时侯，采用弥补的方法最有效。所谓弥补的方法，就是承认缺陷，然后说明为了弥补缺陷，我们做了什么。就是取长补短，趁机强调优点。用来弥补的，最好是我们最强的优势。如：“、BRT的噪音太大了，效果不好。”或：“BRT太挤了，看不见。”你可以说：“对，这也是困扰我们的最大的问题，为了弥补这个缺陷，我们除了加强管理，合理调节音量以外，我们采用了比较高的滚动频率，通过高频率的滚动来达到效果。”弥补法有效的原因是，客户都明白没有一种产品或服务是完美的！,处理客户异议的技巧：,四、感觉和体验的方法。客户总是对广告效果有些担心，我们可以通过举例来引导客户的感受。如：“这种广告到底有没有效果？”你可以说：“对，其他客户开始的时候也会有这样的担心，他们尝试了一下以后，发现这种广告效果真的很好。某某（最好是同行业的）做了几次以后，客户量增加了多少。所以我们的客户大部分都会继续投放广告。,处理客户异议的技巧：,五、抢先的方法。对客户可能提出的异议，在提案或演示的时候就先做了解答，这样可以阻止异议的提出。尽管客户提出异议并不是坏事，但有时候采用抢先的方法可以消除客户的怀疑，给客户一个客观实在的印象，取得客户的信任。如：“故障率”问题：我们把故障率写进合同就是采用了这种方法。,处理客户异议的技巧小结,正面回答 要点：不要“辩解”，要有过渡。,间接否定 要点：先同意，再纠正。,弥补法 要点：承认缺陷，取长补短。,体验感受 要点：肯定疑问，举例说明。,抢先说明 要点：在演示和提案时阐明异议。,处理价格异议的几个小诀窍：,一、花太多钱当然是浪费了，但有时候花少钱损失更大。东西贵一点，你只是损失一点钱。但如果便宜却没有效果，那失去的就多了：市场、商业机会等等。二、广告关键是看效果。三、注意各种媒体广告投放方式的区别。比如我们就不需要整年每周都投播，可以间歇性投播。(尝试性投放)四、给客户机会：如果客户的价格要求超过我们的底线，应诚恳说明实情。不要当客户面请示价格，传递错误信息。同时保持平静。总之要表现得很想做成生意，又确实没有办法。（你就是代表腾众传媒）,处理拖延的小诀窍：,一、这时候不要努力推销。越努力也越糟糕。二、重新挖掘客户需求。三、设法改变客户的习惯，鼓励尝试。四、了解客户拖延的原因：难下决心？担心风险？难以选择？五、约定下次面谈时间或争取机会。,这种拖延很常见：“我们再考虑一下吧”。“我们再给你打电话”,处理怀疑的小诀窍：,一、提供数据，并说明数据的权威性、可靠性；二、举例说明。提供其他客户的电话以供查询。三、鼓励试验。鼓励尝试，说明一旦尝试成功将有什么好处，不成功只是小损失。,处理冷漠的小诀窍：,一、利益引导。让客户感觉到我们对客户的潜在价值。二、提醒风险。不要攻击对手，巧妙提醒风险，或者用探讨的方式提出怀疑。,