业务代表的工作职责-销售工作中遇到的问题.ppt

销售人员工作中遇到的问题,心态-管理-销售-与经销商沟通,机 会,有一个老人有天晚上碰到一个神仙，这个神仙告诉他说，有大事要发生在他身上了，他有机会得到很大的财富，在社会上获得卓越的地位，并且娶到一个漂亮的妻子。这个人终其一生都在等待这个奇迹的承诺，可是甚么事也没发生。这个人穷困地渡过了他的一生，最后孤独的老死了。”,机 会,当他上了西天，他又看到了那个神仙，他对神仙说：“你说过要给我财富，很高的社会地位和漂亮的妻子的，我等了一辈子，却甚么也没有。”神仙回答他：“我没说过那种话，我只承诺过要给你机会得到财富，一个受人尊重的社会地位和一个漂亮的妻子，可是你却让这些从你身边溜走了。”,机 会,这个人迷惑了，他说：“我不明白你的意思?”神仙回答道：“你记得你曾经有一次想到一个好点子，可是你没有行动，因为你怕失败而不敢去尝试?”这个人点点头。神仙继续说：“因为你没有去行动，这个点子几年后被给了另外一个人，那个人一点也不害怕地去做了，你可能记得那个人，他就是后来变成全国最有钱的那个人。,机 会,还有，你应该还记得，一次城里发生了大地震，城里大半的房子都毁了，好几千人被困在倒塌的房子里，你有机会去帮忙拯救那些存活的人，可是你却怕小偷会趁你不在家的时候，到你家里去打劫，偷东西，你以这作为借口，故意忽视那些需要你帮助的人，而只是守着自己的房子?”这个人不好意思地点点头。神仙说：“那是你的好机会去拯救几百个人，而那个机会可以使你在城里得到多大的尊荣和荣耀啊！”,神仙继续说：“你记不记得有一个头发乌黑的漂亮女子，那个你曾经非常强烈地被吸引的，你从来不曾这么喜欢过一个女人，之后也没有再碰到过像她这么好的女人?可是你想她不可能会喜欢你，更不可能会答应跟你结婚，你因为害怕被拒绝，就让她从你身旁溜走了?”这个人又点点头，可是这次他流下了眼泪。神仙说：“我的朋友啊！就是她！她本来应是你的妻子，你们会有好几个漂亮的小孩，而且跟她在一起，你的人生将会有许许多多的快乐。”,机 会,我们每天身边都会围绕着很多的机会，包括爱的机会。可是我们经常像故事里的那个人一样，总是因为害怕而停止了脚步，结果机会就溜走了。我们因为害怕被拒绝而不敢跟人们接触；我们因为害怕被嘲笑而不敢跟人们沟通情感；我们因为害怕失落的痛苦而不敢对别人付出承诺。不过，我们比故事里的那个人多了一个优势，那就是：“我们还活着，我们可以从现在起抓住和创造我们自己的机会,机 会,心态1,事情往往在你刚开始用什么心态去做时已经有了结果 用形式做事的唯一结果是你自己又骗自己乐了一回。在企业里两种人该走人：1）怀才不遇的，总认为自己行，而不知道自己怎么去做的人。2）整天忙忙碌碌而没有结果，不知道自己在干什么的人。,心态2,、如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敌人，原因很简单，和朋友在一起是件高兴的事，而和敌人在一起则是一件很烦的事情。,管理1,现实是我们往往在最简单的事情上出了问题，而重要的事情总是很简单。第一次犯错误是给自己交了学费，第二次犯同样的错误是给你的上级交了学费，第三次再犯同样的错误，这个学费不知道交给谁了。,管理2,表格的最大作用不是给上级看，用来监督的，而是用来给自己看，去理顺自己的思路的。作为上级，你想轻松的话，那么就是要把你所知道的知识、方法全部告诉并教给你的下级，然后放权让他们去做。,管理3,在不违反规则的情况下，游戏是随你怎么做的。很好的执行是检验你和你上级有不同意见，而想弄清楚谁对谁错的最好办法，你不执行你永远也弄不清。,销售1,我们实际上总在做一件事情：把什么样的产品，以什么样的价格通过什么的渠道卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。当一个新产品面向市场推广时，80%没有销售的原因都是价格过高，但现实是可能是没有多少消费者知道我们的价格。,销售2,在没有确切的市场或销售结果时，谁说的都有道理，分析的都符合逻辑，但现实是很多市场的结果不是按照你的逻辑，所以往往是“所以”对了，而“因为”是错的。再好的产品如果没有人去卖，一切等于什么都没有，有时候让别人去卖比让别人去买更有作用。,销售3,在没有大的宣传活动和推广时，陈列与售点塑造可能是你唯一向消费者传播产品的平台。促销是加速市场操作行为的过程，是市场操作中方法中的方法，如果说哪个市场没做什么促销或很少的促销就有很大的销量的话，那么你太厉害了。促销不是在于你有多少花样去吸引消费和渠道，而是 你是否在合适的时间，在合适的地点，对合适的产品以合适的方法并通过合适的宣传与展示，明确的向消费者传达你所向消费者所传达的意思就行了。,销售4,在实际操作中，任何促销（哪怕是最笨的）都会有效果，关键是实际中促销效果没发挥出来，执行中没有把握每个细节的发挥。在促销活动的设计中最容易犯错的地方是设计者把自己当成了消费者，实际上是自己给自己设计活动让自己去买，但问题是你也许并不是产品的目标群。,与经销商沟通1,和别人谈的时候，往往是你要求的越多得到的越多。当经销商给予你什么时，千万别忘了他背后会有一个目的：你和经销商的感情只是一种沟通润滑剂。我们和他们最本质的是一种利益关系；感情是建立在利益之上的，利益没有了，感情也没有了,与经销商沟通2,我们和经销商是伙伴，他们不是上帝，但他们关心的是我们能给他们带来什么；所以更重要的是在我们所能给予（公司政策）与他们共同创造他们永远都不会得到满足的价值，可能会很累，但我们必须要去做。要象敬财神一样去敬你的经销商，从某种意义上讲，他给带来了财运，但你也要象防贼一样去防着你的经销商，现实是他总在算计到你口袋的那部分钱。,与经销商沟通3,最害怕的是，你对经销商说：“其实对于公司的政策（或者决定）我自己认为也是不合适的。”你感觉你是很想让经销商更加相信你，实际在经销商的眼里他会对公司更怀疑，对你更怀疑。千万别相信经销商的诉苦：我没赚到钱。他的目的是想获的更多的利益，放心，当经销商不赚钱的时候，他就不会做你的产品了,与经销商沟通4,当你不知道该用哪种谈判技巧去和对方沟通时，这时最好的办法是不用任何技巧，象给自己描述一样。没有必要用公司的利益来换取经销商的对你的支持与取悦于经销商，因为你手中的政策本来就没多少，而且越用越少，真正能让你和经销商的关系能维持的是经销商对你的钦佩，关键是越来越多,