三招两式说增员.ppt
,金华中支教育培训部,三招两式说增员,三招两式把人才谈到碗里来,目 录,1,增员面谈前准备,2,三招两式谈增员,4,增员心态准备,摆正心态，助人成长，锻炼自我持续跟进，坚持不懈敢于增比自己更优秀癿人展示最好的你,心态准备,辅助工具准备,讲自己,个人照片（旅游、培训、荣誉）微信、微博工资条,讲行业,其他行业现状、前 景分析,保险行业相关劢态,保险相关法律法规,讲公司,公司介绍（彩页、视频、手册、H5）,公司培训展示媒体对太平的报道,目 录,1,增员面谈前准备,2,三招两式说增员,4,推,问,三 招,摇,聊,01,问,提问搜集信息,挖掘准增员需求点,黄金六问,1能问一下，你在这之前都从事过什么工作吗？（判断工作能力及是否有频繁调动工作的性格）2你对现在这份工作怎么看待，你满意的地方是什么，不满意的地方是什么？（寻找动摇点）3你对现在癿收入如何看待，满意吗？（了解经济状况与进取心）,4 能谈一下你三年后的收入目标是什么吗？（企图心与自我规划的判断）5.你最喜欢的工作是怎样的，能描述一下吗？（再次确认需求点与求职意向）6.如果你找到一项值得你终身从事的事业，你最看重什么？（最准确的动摇点与需求点）,02,摇,挖掘准增员内心困惑,激发准增员工作需求,挖掘准增员对象的动摇点,没有一种工作没有动摇点,追 求 更 高 癿 目 标,个 人 价 值 实 现,收 入 空 间 时 间,人 际 关 系 心 情,工 作 模 式 培 训 成 长,1.目前这份工作，你能做一辈子吗？再过十年，你的行业会怎么样？如 果十年后发现，必须转行了，你还有什么更好的选择吗？,2.你的公司是否能给你完善的培训机会，按目前的能力五年后，你是否能适应瞬息万变的社会？3.工作这么长时间，有没有存到钱？4.这份工作干十年，不如别的干一年，值得为它干一辈子吗？5.以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？6.请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？7.你是想苦一阵子，还要想苦一辈子？16,动摇,17,动摇逻辑你长期在家带孩子，不学习不成长，除了孩子，你和老公的共同语言会越来越少你老公长期在外，接触的都是精装版女人，既职业又漂亮，回到家中看见你穿睡衣就是简装版女人，时间长了婚姻肯定会出问题女人一定要与时俱进，思想与财力都要独立！行不行先过来试试！来学习学习，就当给自己免费“充电”！刘苗苗入司后，2014年业绩334万,高秀侠增员刘苗苗的关键逡辑,高秀侠2012年白板入司，8天转正，3个月晋升业经，后全部脱落，单兵组开始，找对方法，重新发展，目前已成功晋升总监.,18,高秀侠增员孙杨的关键逻辑,动摇逻辑你这么优秀，现在身价肯定比我高；但是我在太平建立的企业可以永续经营下去，甚至将来还可以传承下一代，你的店5年后还在不在？能不能传承下去？现在我的价值肯定不能和你比，但十年二十年后，我能为社会解决多少就业问题，能为多少客户送去保障，到那个时候，我们谁的价值更高？对社会贡献越大？孙杨年缴保费200万，入司当日转正,案例：二五增员法,个体经营者动摇激发,举例：“这几次接触，一直在观察你，我觉得你真的很优秀”,1、赞美她 目的：寒暄、拉近距离、打开心扉 要点：具体、真诚,2、高估她,目的：激发内心不满做法：根据行业特征提问，针对他的职业弱势高估他业务员：王姐，我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算，在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市场越做越大，利润肯定年年攀升。准增员对象：你不了解，我们只是表面风光，其实我们的压力很大的，而且现在投资风险又大、任何事都要亲力亲为，还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大，大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现 在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。,3、怀疑她,目的：激发对现状的不满，说出问题和困惑业务员：不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么 点收入？准增员对象：说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单 打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出去结账又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这么多年，孩子也没时间 照顾，老公都对我有意见了。,4、关心她,目的：建立同理心，了解现状，启发需求。业务员：“其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又能吃苦和敬业，朋友又多，我最近听了一堂关于高端职业研究的课，有一个理念和你 分享：“同一个人在同样的时间段内所创造的价值相差几十倍甚至上 百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能 力，关键在于是否有很好的行业前景，王姐，你有没有想过另外选个 项目。”准增员对象：“是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。”,5、帮助她,目的：描述其理想的工作环境。业务员：王姐，你心目中理想的事业是怎样的呢？准增员对象：我当然希望能选一个未来市场广阔、前景好，能长期经营又能发挥能力、提升能力的行业，不过我的本 钱又不多，换行风险太大了。,03,聊,三讲说明行业、公司、自己,以轻松自然的方式切入,聊什么聊自己,三聊 公司,二聊行业,一聊 自己,聊公司,聊行业,我加入太平的原因我的成长与变化我如何开创自己的事业我所得到的荣誉,聊自己要点,1.我加入太平的原因,因为我不甘心做原有的工作，希望有更大的发 展，而太平是一家致力于打造“三高”团队的公司，非常注重对员工的培训，让我每年有很多学习机会。我觉得太平能够帮帮我实现自身的人生价值，所以我 就加盟了太平。,案例,2.我的成长与变化-我的收获,我在太平工作三年，有了很多成长和收获。加入 太平后我从一无所有到现在有了自己的房和车；从没 有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐,3.我如何开创自己的事业-这份工作怎么样,我在太平工作已经三年了，这份工作有很大的自 主性和独立性，再不用像以前那样朝九晚五，每天关 在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风 险，也不需要任何资金，自己当老板。,4.我所获得的荣誉,经过公司的培训，我越来越专业，在公司取得了一些荣誉：入围TOP论坛、高峰会，还多次参加*表彰，而且还成为美国百万圆桌会议的会员呢！经常有机会到全国各地旅游和学习，工作不但给我带来了收入癿增长还扩展了我的视野、提升了我的生活品质。,聊行业要点,国家对保险业的支持保险的意义与功用保险行业的工作优势：收入、成长、荣誉、时间、培训、人脉、视野、福利等身边成功案例展示,1、2015年中国保费收入2.4万亿，按首佣加续佣平均35%计算，相当于2015年保险业发出佣金8400亿，平均到400万业务员，人均收入21万。按照国务院2014年颁发的保险新国十条计划，按我国保险业年均增速预计在17%左右，到2020年保费收入年将达到5.1万亿元，相当于人均收入预计达到40万以上，保险业不仅现在是高收入行业，而且是收入高增长行业，加盟保险业，就能让自己在迅猛发展保险业中享受到行业发展红利！2、随着国家对健康保障的关注（养老险的关注），不久将来健康险可能就像车的交强险一样需要强制购买（展示目前系列国家推动健康险的政策），现在去台湾都要先检查你是否购买了人身保险，没保险的禁止入台湾，到时候你和你身边的亲朋好友都必须购买的情况下，如果你今天有保险销售资格，他们必然会买在你这，你就自然在这个行业发展中赚到钱。,聊行业基本逻辑,3、目前保险考试还允许公司内部考，拿到资格证书相对简单，但政策说变就变，保监会对保险从业人员的要求只可能越来越严，像北京都要考“双证”才能加盟保险公司，如果未来国家一定要求大专学历，还要考双证，并且还需要到保监会考，要想要获得保险从业资格就更难了。刚好我们公司在招募和培养职业经理人，机会难得，培训名额也非常有限，额满即止，要么我抓紧帮你申请个名额！（寻找促成机会）,聊行业基本逻辑,聊公司要点,（公司）（团队）,我将加入什么样的公司？我将加入的是什么样的团队？公司文化、团队文化展示我该如何去做那些事情我会得到哪些指导与帮助？,（支持）,1、中国太平是副部级央企；2、中国太平成立于1929年，是历史最悠久的一家公司；3、中国太平是唯一家国有背景且在海外有分支机构的保险公司；4、中国太平是唯一一家拥有两个资本运作平台的公司，一个在内地，一个在香港；5、中国太平受惠于国家政策和资源的支持，投资南水北调、京沪高铁、浙江千亿交通基础设施项目等，历年以来的投资收益率高于行业平均水平20%；6、产品好：开门红卓越臻享，一天全系统就疯抢了120亿！只怕抢不到，不怕卖不出去；7、培训好：TOP系列培训被誉为寿险行业的北大清华。,聊公司的基本逻辑,拉,两 式,推,01,拉,鼓励、认可、赞许，给予支持、勇气,35,1、有什么行业可以在短期内让您的月收入达到10000、20000甚至更高，而且不需要任何的本钱，不担风险？如果您有兴趣，不如去参加我们公司创业培训班，相信一定会给您新的启发。时间是,2、有什么行业可以使您有了高收入之后，还有足够癿时间 去享乐，做到“有钱又有闲”？我们公司19日邀请了公司内的成功人士做经验分享，您有时间的话不如去听听吧！3、其实你可以来做保险！你如果来做保险一定能做好!而且一定能比我做的还好！,02,推,张驰之道，把握节奏，把握准增员对象心理需求,37,加强版（推、拉两度促成）今天我们谈了这么多，真的非常愉快。你为人开朗大方，人缘好，做事勤奋，我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说吧。这是个双向选 择的过程，因为我们公司是对员工素质要求很高的保险公 司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。我可以把你推荐给我们领导。目前公司就有一个面试的机会邀请您参加，你是明天上午有空还是下午有空，我提前帮您约一下。,（如果感觉到对方还有一定犹豫）,我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，你不要这么快做决定，你到我们公司来了解了解，感受一下公司文化，不管最终如何决定，多了解一些对你未来也是很有帮助的哦！那明天下午三点我在公司等你哦！,2017，人人晋升,
