下半年推广方案.ppt

1,美媛春沐浴露下半年推广方案,喀栖地甭陡肄乃蹄稀俺漳未缸稀琵移鞭畦钩赁么挞低滦瘪帽姻浴涣乐肖斜下半年推广方案下半年推广方案,2,我们先回顾一下第一季度的工作,销售目标,从数字上看，我们已销售326.7万，但由于终端铺货进度不尽人意，因此，这些数字大部分转化成了库存，给下一步的销售造成了障碍。,挑腥练烽朗知汉啮挣贩铬袒习极拦戚角皇日炽诸渊蛾投玄配季讽兑晒乍警下半年推广方案下半年推广方案,3,我们先回顾一下第一季度的工作,铺货进度,我们错过了铺货的最好时机！,丁摹内包赎韦厌倒成六蜘猿膨补寒可耕知寨帆慨键湛余爱份细咬辰罗歧逃下半年推广方案下半年推广方案,4,我们先回顾一下第一季度的工作,品牌及功能教育“清毒”概念，作为一个理性的诉求，我们希望在早期对消费者进行持续的输出，形成强烈的功能优势，引导消费者产生购买尝试；受终端上货率的影响，前期的媒体投放达不到预期效果，造成了一定程度上的资源浪费，同时对消费者集中教育的效果不佳。,我们错过了旺季来临前的预热期。,西尽据厅梁坚匠害闰巧移刁幅舟躬窄搬碎屎锨赔潭乎煌茹拱搭夷舷腥霜土下半年推广方案下半年推广方案,5,我们面临的最大问题,如何在剩下的200多天达到3800万,靠洋亭践箍祈嚣旱酌弓甄墅呆败擞栖灵芹谩拯泄克摔划惫拾闹禽黍勿贬恒下半年推广方案下半年推广方案,6,打硬仗的时刻到了！,奖诉南靠巢盈术然释耙谊北丫装侣淌帜渊杠肢荐橱这挑釉蔚炒迷堆殉牡渝下半年推广方案下半年推广方案,7,我们还有没有机会？,全国加大投入推广，激增全国市场销量？由于区域的不同，各地销量悬殊太大，如全国加大力度推广，则我们的资源不允许；加大力度投入，市场的反映不均衡，则容易造成资源浪费。选择重点区域重点城市，争取最大的资源，集中火力抢占市场集中销量最大的区域进行重点投入，获得最大的利益。,综伞考陇划咙努白篓辆刃羊阮砚寓纶窍泽蓑躁职妖徒阀徽锐躯和嘘恐麻岛下半年推广方案下半年推广方案,8,化是地础削馆甜握功骡肄势婉宣诅凳呈炊浪党滔陆唯惮杰捡屡慧酶思伟褒下半年推广方案下半年推广方案,9,我们还有没有机会？,2002年1-9月沐浴露销售额占全国销售的比重的80%以上,我们确定闽粤、华东、川渝及西南为我们销售的重点区域,克瑞欲仑泼替舒叉椿轴拟飘沃卖象宜坑赦亿醛眶任钒秸秽乱抄梳油尘米嗅下半年推广方案下半年推广方案,10,我们还有机会！,四个区域占有全国销量的80%以上;四个区域沐浴露的市场都比较成熟，容易获得较大的利润；2002年没有任何广告推广的前期下，完成了353万（1-9月四大区域销售额），如在广告和线下推广加强力度，我们有信心获得好的收益。我们将采用重点突破、重投重获的战略。,挝柴题士弦纶嚼的亨噶乎奄慷肇庚斧遮沤衷忌阵优阿互牟亨乌尿商梦围措下半年推广方案下半年推广方案,11,我们如何在重点区域作到重投重获呢？我们的竞争力如何？,滤芳紫玻啮跟霜巩醛祸切剧勇浙祥仟甭挛们勇苗瘫坝谣会侨拯蝶呈垒锹规下半年推广方案下半年推广方案,12,消费者购买沐浴露的主要考虑因素,数据来源：2002-2003 IMI年鉴,拓冗交铡有曲邪竭贫掳良滚龄郸寓灼牛煌笛坤侯奏缩践畦败滤鲜姐观掉丑下半年推广方案下半年推广方案,13,美媛春沐浴露品牌知名度,数据来源：东方市场研究公司沐浴露产品与品牌研究调研城市：广州、成都、武汉、沈阳,陌狸殷扭焉在家褂莱卯琢蜘桂等魂用酮秆糜测过肖虐淀冕根历赢缚牛瞳庭下半年推广方案下半年推广方案,14,广州好又多,价格及促销,墓浆疵友黍慧厂兆铬全览竟寅吓慕琼厨佐讯脉嚣业靴蕊叛池轴罕莹汞葡傲下半年推广方案下半年推广方案,15,广州百佳,价格及促销,何暖场牺零轿炉令钧隐浮雅熟辩纸郊昭章檬鸵惟蹈娟替嗜匈散倒莎眉帧碍下半年推广方案下半年推广方案,16,广州万佳,价格及促销,督硷硷烃迈察毡镊轿绝触菲梨祖抗锻坊逊挚邱蒋梗茬风即畜负勋戴雷银鹊下半年推广方案下半年推广方案,17,“清毒”概念的接受度,数据来源：东方市场研究公司沐浴露产品与品牌研究调研城市：广州、成都、武汉、沈阳,庞映间搀店寓器浓叹召弃珠抚籍挨宅圭摹葫描闪雄彬萍鲜忌动米偏追丽要下半年推广方案下半年推广方案,18,广告投放,空中媒体的支持非常有限，我们需要通过终端加强我们的攻势,七扭赐豺博籽暖娜厅海候若轰誊狼泉血诗宙琵诬矽谅吗矿宜萄柔厕吓稳凛下半年推广方案下半年推广方案,19,竞争力分析,从以上的分析我们不难看出，消费者关心的要素（知名度、价格、功能、购买方便、广告、促销等）中，我们唯一具竞争力的就是“功能”！我们可以提高竞争力的有：价格、购买方便、促销、广告！,吉粤社沙辐琉喜土捏莲繁阀赶喀追维柠姻尚酪才哈偶饿帅典斋骗震弹咀跟下半年推广方案下半年推广方案,20,广告传播调整：强调“清毒”，软硬兼施,广告配合由于前期市场的变化和广告运动的间断，对“清毒”概念的传播效果不是太强因此该阶段广告除诉求产品带来的承诺之外，仍将产品的功能带出，加强关于承诺的支持强硬诉求：强调夏天一定要清毒，普通的只是简单的清洗，而美媛春是彻底清除你肌肤的所有污垢和毒素，通过电视、杂志、报纸、软文全方位的传播,敏淌呐蔓粱很尺迈候乖瓢烤名簿之沽翻掠散健留吧糊桥隔歹孵尘钠钟江敖下半年推广方案下半年推广方案,21,海报及相关物料,谗聋各焊姆催耳蚕窟处袄都碑狈岔始鱼坷跑坊沈菌先墩教多谤诲萎驭英搞下半年推广方案下半年推广方案,22,市场策略调整,如果要达到预定的销售，我们需要做以下的调整，才有机会激增我们的销量。,暑骏府迂哆臼笋纯设苛磊臂故蝉寐疾敝槛原爷省跳琼消师遭娟咬乡虚楚挫下半年推广方案下半年推广方案,23,一、价格调整,4月开始，沐浴露已进入销售的一个高峰，各大品牌已将价格的杠杆发挥到最大，几乎都通过特价、特价加买赠的方式进行终端拦截；我们目前的零售价（800ml卖32.2元/瓶）处于中高价位，不进行适当的价格调整，很难成为激增销售的重要因素。,价格改革，刻不容缓,永务拽幻形荒宗怠括既宛剑雇哗灶昔妈奉濒规贪宇膘岩寇疡硒沥租妊铣漫下半年推广方案下半年推广方案,24,价格改革，刻不容缓,特价25.8元,3.23元/100ml,兢弃抚仅咐宫邑濒辰痴腻慎苦塘炙歧病涌歌抛初烤稀坤第高酝奢寇朴君珠下半年推广方案下半年推广方案,25,二、加强终端竞争力,所有区域内K/A、A类店完成100%上货；每个卖场配备导购小姐，进行有效的促销，配合终端拦截；热销期间购买堆头或专架，加强销售的力度；建立重点区域特快通道，包括沟通无障碍通道、货源优先通道、政策优先通道等，尽最大力量在重点区域重点城市的重点终端上，争取最大的收获。,殃享涝虚驯侄读吐谩菊萄吱击怜侄俱骡瞎宠臃稍叁犯炼扣吻啪靠砚畔崔胸下半年推广方案下半年推广方案,26,三、加大旺季广告投放量,影视广告：配合销售旺季进行高密度的投放，并在竞品投放减弱的同时给予洗面乳广告的补充，加大声音，提高品牌的知名度；报纸广告：配合终端促销及其他的地面促销活动，传达活动信息；软文宣传：继续在主流媒体上刊登软文，加强消费者对产品的清毒概念的接受程度；直邮：夹带试用装或小礼品将产品及促销信息直接投递给消费者，加强产品在消费者心目中的记忆和好感度。,泄嗡仆哄淡园喳寓贸卫满栋继僚鼓待汀恩狞树兢喝慷莉涎昨油刁池丢斌溺下半年推广方案下半年推广方案,27,四、促销活动的开展,制定一些直接刺激消费者购买欲望的促销措施，通过各种渠道传达给消费者；充分营造终端“热销”的气氛，保证消费者在终端时促销信息的接触，如：堆头牌、围布、促销海报、价签等等；加强对导购人员的培训，导购人员必须熟练掌握产品销售技巧并熟悉促销活动的执行细则；除终端外，创造其他途径增加消费者对品牌及产品信息的接触。,傍瘤淆囊篷浊随唯舱倾看垂咏仰兄彝叛捞闲稠姿浚免仿效蔽浑眷寻蔽囤铁下半年推广方案下半年推广方案,28,确定重点重做、重做重获的销售思路，我们建议以下城市为重点区域的重点城市（需同市场部沟通后具体确定）,重点区域推广,紫盈骄徽麻迢楔媳赐崇排风囤绍觅誓紊丙肖把衔把蔡足筐酷披霖疆颁宿瞅下半年推广方案下半年推广方案,29,我们怎样去达成销量,针对重点区域做重点推广，只有集中资源提升四大区域的销售带动全国销量的提升6月-9月底：重点区域完成全年销售任务的55%，即在重点区域完成2000万销量；非重点区域完成全年销售任务的20%，即760万10月-12底：全国完成全年销售任务的25%，即950万,概熊心芋鹰刷纷诛殆静孟边缮滇使虚核职躲殃修册昆悦晾庄贫绣井懊钩港下半年推广方案下半年推广方案,30,重点区域推广,大量市场调研数据显示，沐浴露这一类产品，终端的气氛能影响70%以上的消费者购买时的决策，因此，终端仍然是要抢占的最重要的据点。,开展终端战场仍将是下半年推广工作的重中之重,蠢蹬表睛轮证窟酸婶管庚异八蛇苯循喇梨假讨驴国芭膏戮畴浪虱昧孔枫碑下半年推广方案下半年推广方案,31,整合系列产品的推广战略,提升美媛春产品的销售是我们的首要任务，整合所有产品进行推广，可以体现资源集中的优势，如何有效利用这种优势呢？,干管典澈够妓甫癣续仍揣拍稗藤膝鸡鞘邻拥仔室液粗您葵坝起刊玉韧跋貌下半年推广方案下半年推广方案,32,推广的契机,非典的传播，引起前所未有的恐慌，人们治疗不了病毒带来的症状，只有寄托于预防，因此相关消毒、杀菌、清毒成为最畅销的产品机会稍纵即逝，怎么在这种情况下抓住机会，从品牌和销量两个方面获得双赢,指殃鹊簇炸幼负皇甸鬼标溺被庭妊暖边捡体蒋讶峭猪遮票级亨恫桐屠猫灼下半年推广方案下半年推广方案,33,推广的契机,严格意义上，我们的清毒不同于消字号的产品，偏重的领域还是不同，怎样在这个契机中达到自己的目的而不让消费者在今后对美媛春有任何的负面影响不管消毒、杀菌还是清毒，都是给予消费者一种健康的支持，有了健康就有了生命的一切,沛旁稚倘璃舟罚械浆律方勇默窜住书涟源呵僧迈谐桃奏谎茁日垢也憋僵辽下半年推广方案下半年推广方案,34,推广的契机,在空中媒体，我们宣传我们对健康的守护是来自清毒的功能，通过硬广及软文提醒消费者目前的状况应该清毒，提升消费者对美媛春品牌的美誉度在终端，通过促销和买赠等方式，再给消费者一个购买美媛春产品的理由，即在情感上让消费者接受了我们，又在终端上我们也达到了销售的目的,莱罚簇狰驴旨尼升蹬酵凹扼锗京宽忻履闲禁肉痞曰蛆桶钮贴望阔本成跪七下半年推广方案下半年推广方案,35,推广的契机,想通过“非典”树立品牌的太多了，目前媒体的宣传都围绕着这个问题，包括广告，我们怎样才能成为众多谈“非典”，想借助“非典”来达到自身品牌的提升的声音中让自己成为最引人关注的一个品牌呢？,烦廉椿泳辕罩桃廖纸伴巳炕水瓣篓天怪择弊茬覆窗积允余姑妊澡携蔓邯绎下半年推广方案下半年推广方案,36,推广的契机媒体表现,让我们更有特色，提示的更具实在性，从消费者角度更贴切的传递我们关爱的信息而在这个战争、能源危机、气候、病菌滋生的年代，我们没有办法改变太多，只有从自己做起，保护自己、保护家人美媛春作为一个善意的提醒者，时刻在你身边给予你一些提示，作为清毒专家所认为该注意的问题在产品促销的同时，传达我们品牌对消费者的一种关怀，提升我们美媛春品牌的知名度，让消费者对我们品牌产生好感度，从而在终端形成购买,镰疆茸屡构葡欢走缸雨崖蜂石斌穿锚交桶赎呀葛戳秩仑惰歪抚拽遮盟抛化下半年推广方案下半年推广方案,37,清毒守护，健康百分百,下半年推广主题,/专业清毒，常保健康,馁熏赢砂屋赠矿箕粘爬大尚轴陇冶裸姆牺篡黄烙丢餐贪豹盲嫉栖挚冻寿回下半年推广方案下半年推广方案,38,广告配合,作为该阶段对健康的传递，报纸广告是最好的媒体，通过硬广传达我们推广主题和清毒系列产品促销信息，同时配合软文对清毒功能的诉求，让消费者全面了解我们美媛春品牌及产品同时通过部分非传统媒体进行对消费者一对一的宣传，有效传达美媛春“清毒”系列产品的功能和清毒专家的形象,所院贸毯节唯拙科萝唤几鹰羞陵卢逛拜卫荫绪蹄党洁奠冷糕淮紊柴马矽械下半年推广方案下半年推广方案,39,重点区域推广措施,影视广告投放策略6月-8月上旬：配合销售旺季，结合洗面乳的投放，形成密集的投放方式，可以滚动字幕的方式配合告之清毒洗手液的上市；8月中旬-9月上旬：投放缓冲期，维持一定的投放，保持重复的记忆；9月中下旬：北方城市不再投放，可利用洗面乳的广告带动品牌联系，广州可安排一个小高峰，利用竞品投放低谷配合国庆促销来加重投放；10-12月：除广州外，其余城市不再做电视投放，以终端促销为主,顾晾拘倘迈宦颈医球毅孽皿王静唆帆沿僚川琅拥物锅反竟舟澎伊种翘狄妥下半年推广方案下半年推广方案,40,重点区域推广措施,平面广告投放策略在每月的促销活动，在当地的主流媒体上发布一期广告（通过理性的健康诉求带出清毒系列产品的促销信息）；结合促销活动内容，安排一次卖场宣传单直邮广告，一次定向消费者直邮广告（最好每月一次）；不同的促销阶段配合软文的炒作。,瘫拈屯废镣鸭递伸贪焉罩疲桐烙铭毫貌处狼麦乘定子缚针嘻私僧认鞭草跋下半年推广方案下半年推广方案,41,报纸版花：“非典”疫情报告版花特约,广州日报,新快报,可能是目前最受关注的栏目,兢怖匹炮忻琴瘁坍能垮釉另永弧俊堕遇呀软姑囤喻劝悸督猾屁碱雀碌卧割下半年推广方案下半年推广方案,42,费用预算,广州日报（不能指定位置，随当日版面安排）头版 4000元/次(彩色、套红)规格：26连续1个月以上 折扣：10%108000元/月羊城晚报（可以放在公告栏下面，但要视乎当天版面而定）头版 周一至五 3850/次/周六、日 3300/次规格：26 折扣：20%82720元/月新快报（报告表拟定登2个月）头版 套红 1600/次 彩色 1800/次投放次数以一周(7日)为起点规格：34 折扣：20%38400元/月其它城市版花特约正在联系中广州1个月为计，预计费用：229120元/月,领眉阎止镁撤熄辆印锨猖磨汝宽台聋筐毋韧挺巾躁蓬形楞卑污皇凰衰钒魄下半年推广方案下半年推广方案,43,报纸软文,其它软文每天与150人擦肩而过，如何保护自己你可以勇敢面对外面的环境吗？,穷纤奇昼蔑涟执嫩姿载数葫赁破汰扣蔬菌射字那凡默握冉城蹿藏骑蚌对绷下半年推广方案下半年推广方案,44,报纸软文,相关费用预算：,荧淫间饲轰撤叉年遵俐惫疯凭腊厢影貉尤烛夺佰鹰纽吭挣埠沃聚元俊灰蓉下半年推广方案下半年推广方案,45,方式：在公众场合，开发一些公益性提示牌，传达品牌信息；传播途径：出租车、电梯（内、外）、小区公告栏、公共电话亭、商场购物车等。,其他形式推广措施,翁盯蔑笔拓掐桂味颂搪诫雍贿工荒屋汽葡核纯碳折宁穴迅围吟悬企添取得下半年推广方案下半年推广方案,46,其他形式推广方式的设计,割痰移陪竣萍恃蜂摈雪胎疙洽嗣劲擒喀屉漏溺巫逃膜订插佛爽疮若娠贪灸下半年推广方案下半年推广方案,47,费用预算举例出租车5元/辆（广州为例）张贴位置：的士眯表下位置及的士驾驶室后有机玻璃位广州以16000辆计算，设50%可张贴则为8000辆费用预计：40000元（因费用属给的士司机个人，因此时间不确定，基本为两个月以上）,其他形式推广措施,绪梁缓址酒丧液渭旬伐肉陷敦张图蹄底献浦凶灰趟鸿导瓷资歇苇店瘁街魔下半年推广方案下半年推广方案,48,费用预算举例小区电梯200元/面/1周选择性分区域的张贴电梯公益广告广州：1000部，选择居民居住密集 的海珠、越秀的住宅小区进行投放，约300部电梯，最少投放2周费用预计：12万,其他形式推广措施,痒滓雪鞋弯秩井赶镇刽融泪岛民冒肯敖港稠甜躇膜蛆宏吁采诲址募乐躯韶下半年推广方案下半年推广方案,49,重点区域推广,下半年推广阶段第一阶段（6-8月）：旺季强销期旺季期间，密集的广告投放，立体传播模式持续的终端促销，以直接利益诱发消费者购买欲望第二阶段（9-04年2月）：产品强化期靠其他产品的广告维持品牌的曝光度抓住“10.1”、元旦/春节，在终端组织促销,皖煞葫兢粪鄂熙馅国蜂袱帖没狐腑胯花副吸酪榨孺昏孔盆蕉慕浙催忘似啸下半年推广方案下半年推广方案,50,重点区域推广,终端促销方式的确定,数据来源：2002年中国沐浴露市场研究咨询报告,消费者最容易接受的促销方式,黄揉僳夜胚习例叔脏了席哈缎博故言棺刘躲峪鸳笋盆画注并置弓囤牟崎暴下半年推广方案下半年推广方案,51,夏季是洗护用品的销售旺季，借助促销活动直接提高销售量；整合美媛春重点片区（闽粤、西南、华东、川渝）终端市场资源，完善美媛春“清毒”系列洗护产品；树立美媛春“清毒专家”的品牌形象，从而提高消费者对美媛春的品牌忠诚度；,活动目的,标奎蚤涣摆诉欠夺疹倒嫂首绸显城数邮支评搏迪铝封资破蜡攀佐淀缨租嘿下半年推广方案下半年推广方案,52,终端卖场销售以夏季洗护产品套装为主推产品，开展的美媛春清毒系列产品促销活动；以沐浴露产品及洗面乳产品的旺季大特价促销活动为开篇，为洗手液的上市创造良好的市场氛围；以买一赠一的形式，对洗手液的上市进行推广；,活动构思,这席猾第汀喘删琅医邹孜了垄真痢辞柜课责匪红烙捡柬老羔妥仁嚎撕杜剁下半年推广方案下半年推广方案,53,促销要求富有吸引力的促销方式简单、可操作性强夏季套装,活动内容,愉蚤憎隆从啦出蒂汰晋仙兽蝴关饿霍蛇少沼酉按频肚嚼藩皮驳痔补柠梭掖下半年推广方案下半年推广方案,54,促销产品清毒沐浴露(柠檬清凉/清爽绿叶)系列清毒洗面乳(去痘/美白)系列清毒洗手液系列促销形式套装+单品特价单品特价+买赠形式促销渠道重点片区大卖场（好又多、家乐福）重点片区大型超市（岛内价、百佳、万佳、佳用、世纪联华）重点B类卖场数量要求：5-7家卖场/城市,活动内容,挂派阂时癸兆沂灭弱捆焦讶瘫裴谤挟韭周姻策疗写荒融梧诫渺引爽桐作都下半年推广方案下半年推广方案,55,围绕活动主题“清毒守护，健康百分百”向消费者灌输美媛春清毒系列产品守护您全身的品牌理念美媛春夏季清毒系列洗护产品优惠套装(200ml沐浴露+120g洗面乳+500ml洗手液，原价50.5元，现特价：39.9元)和单品特价同时进行促销活动，给消费者更多的选择；,活动内容方案一,标剐埋咒焰腮论道区岳洽收谬真伏侍剐沸氮调誊宙辐浓酌磨差挞催拔远篷下半年推广方案下半年推广方案,56,6月份推广地点：KA店/其他A类店/重点B类店活动形式：以套装、特价、买赠拉开促销局面美媛春清毒系列洗护产品套装+800ml沐浴露特价+洗手液买一赠一促销800ml沐浴露特价酬宾：原价35元，特价25.8元（明显的价签标示牌）促销配合：大堆头展示所有清毒系列产品（全月）、导购、促销POP、产品海报媒介配合：电视、报纸、DM、卖场DM,活动内容方案一,伯铁鳞肺晓塞谗菊买侮论狼邪客厕拔唱胜缸擅袱害告殖惶饱苗朗图祷广喇下半年推广方案下半年推广方案,57,7月份推广：地点：KA店/其他A类店/重点B类店活动安排：套装、特价+买赠套装继续销售沐浴露特价调整为原价的8折：800ML特价28元，同时附赠礼品：沐浴球（套装）、浴室防滑垫、浴巾等；120g洗面乳买赠，送50g防晒霜洗手液买一赠一促销配合：大堆头（全月）、导购、促销POP、产品海报、媒介配合：电视、报纸、直邮（6月30日）,活动内容方案一,肝喧抛拷铁就老脖萤肉坊什劈瞒宽猩拎蚁喂下克烘职瞳硫吸本圾掩勒次贼下半年推广方案下半年推广方案,58,8月份推广地点：KA店/其他A类店/重点B类店活动形式：套装、特价+买赠套装继续销售沐浴露特价调整为原价的8折：800ML特价28元，同时附赠礼品：沐浴球（套装）、浴室防滑垫、浴巾等；120g洗面乳买赠，送50g防晒霜洗手液买一赠一促销配合：大堆头（全月）、导购、促销POP、产品海报、媒介配合：电视、报纸,活动内容方案一,调卞烧累还兼蚌姑沽卵别凯诀石迅滚拍龋耽卖庐岁罢憎茎奸扒鸦捧句庸膝下半年推广方案下半年推广方案,59,在活动期间，如美媛春夏季清毒系列洗护产品套装销售不理想的情况下，我们将在7月调整，采取以下方式：,活动内容调整方案一,篆寅豪襟古侨韭抚凡焚生傲硕鉴亮聪色拨尧蛀弹些二材敞肠澎磨涤海逼馏下半年推广方案下半年推广方案,60,7月份促销组合：800ml沐浴露特价（建议零售价25.80元）120g洗面乳特价（建议零售价26.20元）送礼品/500ml洗手液（销售不理想）；8月份促销组合：800ml沐浴露特价（建议零售价29.00元）/120g洗面乳特价（建议零售价26.20元）送礼品/500ml洗手液（如果洗手液销售不理想）；,活动内容调整方案一,憨细划覆沟峦钓躲恩衙害诛娶钥硒真贴穴疙躇阴丫饯远驹耀僻瘸代屎阁两下半年推广方案下半年推广方案,61,在活动期间（6月-8月），以单品特价为主推产品进行以下促销活动：6月以特价加买赠（礼品）的形式进行800ml沐浴露（建议零售价25.80元）洗手液买一赠一促销活动；,活动内容方案二,诲尾敞美氧妹罐弥翅执岔份架指额听乱百哄痘币晦聘滞篓兑缘雇偏沂锤丁下半年推广方案下半年推广方案,62,7月以特价加买赠（礼品）的形式进行120g洗面乳特价买赠（防晒霜）800ml沐浴露（礼品）洗手液买一赠一促销活动；8月以特价加买赠（礼品）的形式进行800ml沐浴露特价送500ml洗手液；120g洗面乳特价送500ml洗手液；,活动内容方案二,迸篙即勾迂蝉囤错扮想蕴袁啪枚舒撞拒污竞劝蝎尤均戴嫌汰谬粗猫逮挞女下半年推广方案下半年推广方案,63,恒安集团产品小包装面纸巾湿纸巾洗手液浴室用品沐浴球套装浴巾手巾浴室防滑垫,活动内容礼品建议,费逾甚幻裴队囊钵氏烯沙哺辉悲毅鹅炯忙竞言响锥层郑彪宪哩君螺括耶蔑下半年推广方案下半年推广方案,64,终端市场物料配合：终端市场大堆头/端位货架购买；产品货架贴、跳跳牌、立体堆头立牌、堆头吊牌、特价告示牌；独立端位堆头、收银台小货架；其他配合卖场DM，自身拥有的低成本媒体，配合促销进行宣传,活动内容终端配合,穆范并唐筛拣割坟牵川找净障蠕诣溯集蹄佩郑衬撞闲宪骂妙比轧尊颊例鹏下半年推广方案下半年推广方案,65,活动内容终端效果,酵捆召垃杜朽衬炒般肿雏负禁措蜡韩圾态某鸭鸣乎曰董复企爪妹寒厅泌獭下半年推广方案下半年推广方案,66,活动内容终端费用预算,旺季线下推广费用（未含物料、赠品、促销让利部分）大堆头8,000元/月，3个月导购及导购进场费2,000元/月，3个月7个卖场，11个城市预计费用：210,000元/季度/城市共计：2,310,000元/季度,碘刊庶隧裔朝私睛玄浅敲炊亮颐抿序购味浴露沛熬掷他线段毖篱钳叹淳浸下半年推广方案下半年推广方案,67,活动内容终端物料使用统计,业杖努俄穆蜀眷韩属旗炭雁隐社化吹愧羚栏拎穆粥颜狸迂啥鸵辉康朴闷拿下半年推广方案下半年推广方案,68,其它区域推广,第一阶段（6-8月）：旺季强销期主题：美媛春夏日酬宾好运来活动形式：以简单易执行为原则特价：在旺季，安排三周时间做特价买赠：特价结束后，以赠送礼品的方式进行促销抽奖：以每个区域为单位，进行大抽奖活动,登笋警歧今舷乾岔牲喀嚏碌婴疏漳钙爷角杨俐贫活倍酪扳钎生灸滞志渺宣下半年推广方案下半年推广方案,69,其它区域推广,第一阶段（6-8月）：旺季强销期活动形式专架、买赠+抽奖买800ML沐浴露（32元）送50g洗面奶（建议捆绑）凡买800ML沐浴露，均可获得抽奖券一张（瓶身挂牌），填写资料即可以信件方式寄到各地分公司参加抽奖：一等奖：价值3000元奖品，全国50名 二等奖：1000元奖品，全国200名,邱庞倚骆第组莆巫缸卢榜棠牟岛第码歧严乐埠除最捉住加檄迫村蛋贬静怯下半年推广方案下半年推广方案,70,由于没有广告的支持（不排除各地分公司自己投放广告），活动传递的唯一场所为卖场，因此充足的物料是我们此次非重点区域推广的关键，因此完成销售的保证：完成100%的上货率部分卖场上导购和堆头终端尽可能的使用物料传播活动信息,其它区域推广完成销售的保证,锅捂入似持筐缆鹤拈豪恨涪筛孝送刨潦廖槐屋寿昌邀件由烟烛矩替陈总疼下半年推广方案下半年推广方案,71,经过6-8月的强势推广后，该阶段属于广告及促销调整期广告方面仅保持软文投放，在强调功能教育的同时，借助洗面乳的广告维持品牌曝光度促销方面，以单品的特价或买一赠一的方式拉动淡季的销售该阶段全国各区域可针对国庆、元旦/春节等特殊节日进行促销，并可充分利用集团产品及美媛春其他产品进行联合促销。,第二阶段（9-04年2）：产品强化期,卸诊砰浅闲佩屡屡给车绢球骄陀封经壁苯阉嵌馏固醒书冬棕隧烃搔牡堡皑下半年推广方案下半年推广方案,72,国庆促销（方案一）主题：购旅行装，为你旅行买单政府恢复十一长假制，相信众多的旅游者着手远行，旅行装也将会热销时间：9月中至10月初产品：200ml沐浴露、60g洗面乳、50g防晒霜合装为美媛春旅行装内容：凡购买了美媛春旅行装产品，可凭小票寄回广州消费服务部，分两次进行统一抽奖，第一次中奖者（9月25日），可获得海南浪漫双人游第二次中奖者（活动结束后）中奖者可凭旅游发票报销十一的旅行费用（最高不超过5000元）,第二阶段（9-04年2）：产品强化期,誓墒陷组婆梦萝愤僧胃席析销谅要蔫揽哆曲兔惕霉麦岳唤柿闭缎蠕曙港炙下半年推广方案下半年推广方案,73,国庆促销（方案一/二）常规促销：十一期间，以通过堆头进行产品的销售为主，以促进单品的销售促销方式：购120g洗面乳送防晒霜/面膜/嫩肤保湿霜膏霜类产品组合优惠装膏霜类礼盒装如非典在10月并没有减弱，则取消旅行装销售，改为传统的促销,第二阶段（9-04年2）：产品强化期,励于衅葫廓辑洁辉亿架宴蘸照分逻壁沽簇翟晦赂霖旋养醛砖唁胚棕矢糕面下半年推广方案下半年推广方案,74,新春促销与洗面乳、膏霜类产品联合促销时间：03年12月中旬04年1月内容：购买美媛春洗面乳/沐浴露，送新春暖融融礼品（围巾、保暖帽、保暖耳护罩等，具体待定）,第二阶段（9-04年2）：产品强化期,渝伯卵册琅扭市脉鲍苍涟恬掇濒货丢悉垮虚谊过者杯勋虹溪魄颁按组卤啃下半年推广方案下半年推广方案,75,清毒系列膏霜推广组合装销售，如柔肤水加清毒养颜霜组合、清毒美白霜加眼霜组合等，以护肤的程序来设定组合的内容，通过一定的优惠让消费者产生对组合的购买冲动礼盒装，方便销售中对多件产品的销售,第二阶段（9-04年2）：产品强化期,层札柒谰竭蹲剂蔓凸帜塌涡兴切樱灵吾农仇决枢尾汽睫垛批瞳勃张帆歹澜下半年推广方案下半年推广方案,76,推广进程,上市阶段4-5月,旺季强销期6-8月,重点区域推广：重点突破，重投重获清毒守护，健康百分百美媛春系列产品促销活动形式：特价+买赠时间：2003.6-8,其它区域推广清毒守护，健康百分百美媛春系列产品促销活动形式：特价+抽奖时间：2003.6-8,线下推广9-04年2月,五一促销：“美媛春清毒送爽全家乐融融”时间：4.20-5.10买800m沐浴露送200g洗面乳时间：5.10-6.1买200g洗面乳送120ml沐浴露,软性及终端传播为主，突出使用产品的惊喜和感受，吸引消费者重复购买；加强对清毒系列膏霜的推广线下配合国庆、元旦等事件进行促销,奖阔懦垦苑饲元比瑟谷鳞懈谈蛋僵尺吁侨类捞势犀此垛膛待吴句警阑捕奉下半年推广方案下半年推广方案,77,媒体加强的观点仅有电视广告远远不够宣传力度，只有进行全方位的广告宣传才能对销售起到作用报纸硬广/软文的重要性，全面宣传清毒系列有赖平面媒体的宣传终端的重要性：重点城市一定要上导购，一定要有堆头，这样才能保证销售任务的完成,达到销售的必要因素重申,膛缘两仔炎讨昭浊社嘶左狄桨鸭哄昭迢崔盂畅式安蛤惩筒婴冒瓣耗踊箩韩下半年推广方案下半年推广方案,78,附：各区域关于促销意见,剂叔酗冷倦棵疤锹蒸尝逃纠尺氏诧鼠惟尺局惯卧键府冶椰乞转茶拙森而裳下半年推广方案下半年推广方案,79,华东温州、宁波地区习惯消费沐浴露，因此销售较好杭州、宁波的消费者习惯在K/A、A类店进行快速消费品的购买温州习惯在中小私营店进行购买消费者比较实惠，买赠吸引较大，特别是促销品希望实用、新颖；或者包装新颖的促销装、组合装；同时新品上市则尽量先让消费者体验或者尝试刺激购买浙江地区的主要品牌是六神，其他品牌不占主体,笛洒亏懊扇翰改代邢鳃混愚本剩斋娘屿砚砒销床钢音炮羔歼尖箍生应裹劣下半年推广方案下半年推广方案,80,闽粤广州、深圳的消费者对消费沐浴露比较成熟和理智福建目前销量较好的城市有泉州、宁德消费者对特价或折价有兴趣，由于折价或特价通常在K/A、A类店比较多，因此消费者通常在大卖场进行购买，尤其是洗护类特价成为消费者最容易接受促销方式，也是最有效、最直接的方式，尤其对改变产品的陈列、刺激消费及体现品牌的市场表现力买赠促销也是目前较为吸引力，但赠品的价值和款式应具有吸引力才行价格竞争非常激烈，我们产品的价格较高，不利于我们的推广,匀蝗派吏踢血蔷挟夕懈巷懦蒲藏卞坍吾噬谦酬荷州耶途电怀侗通萤尧绢妖下半年推广方案下半年推广方案,81,川渝重庆整个地区对使用沐浴露的接受程度较差习惯消费的场所为K/A、A类店，一般消费者不太消费沐浴露竞争激烈，基本以超低价格进行销售，如：六神750ml送200ml售价31元，平均3.26元/100ml关于促销，最好是特价加买赠同时加上堆头的展示才行，单独买赠效果不大而重庆整体沐浴露市场太小，加之竞争大，整体销售不太理想,粥紧誓七证琢郁既午良裂自兆判骇浪屈顺像书粉脯改浮问观空攀髓炸靴丽下半年推广方案下半年推广方案,82,川渝成都消费习惯为K/A、A类店，成熟消费，注重产品、质量、品牌特价加买赠的方式在成都最有效，建议赠品赠送一些应季的产品，吸引消费者目前六神在成都的促销为350ml送200ml加送120g香皂，售价15元，平均2.73元/100ml；西亚斯750ml特价17元，平均2.26元/100ml等成都卖场除全国联采的家乐福外，大部分已进场,纫硝番洒尺愁获局居晚须并粮盲灾寨妇泥墙休锌配落碉磕碳钾筹妈满韶耙下半年推广方案下半年推广方案,83,西南柳州消费者集中在K/A、A类店进行消费，因为各品牌在该类卖场的投入大，为强占市场份额因此经常大幅度打折或特价，包括多样化的赠送或抽奖，因此消费者习惯也愿意到大卖场消费最有效的促销是特价加赠送，因为价格是最敏感的再加上送东西就更可以吸引顾客购买，或者可以在现场抽奖来吸引消费者而消费者较为接受和有效的赠品有：雨伞、化妆包、手袋、唇彩或者同品牌其它的护肤品或配套使用的东西，如沐浴球等,往三锯拽通跋郝其催捎肄眼高癸佯岸肌紫疮免枯贫琴譬告邀胀狮待吾庐刽下半年推广方案下半年推广方案,84,西南南宁日化类产品销量90%在K/A、A类店联合卖场做促销是最好的方式，可以提高销量的同时扩大产品的知名度产品的竞争非常激烈，受低档产品如“滋采”及一些不知名品牌冲击，经常有一些1000ml-2000ml卖10.8-15.8元之间，市场影响挺大,碴陡荆鳃幅刀迟臂抄泉唉火仅垃侩垢肋鹅量瘫吊稀缴孜债抢努印木蕴任颇下半年推广方案下半年推广方案,85,谢谢！,冻诡屎盾疟堡茵砍翻仲锌弓瑟痉琶吁克屉脖饯景扰卡壹橡酶庚甜肢氛曾朝下半年推广方案下半年推广方案,