三四线城市房地产营销方法.ppt

房地产城市划分,一线城市：上海、北京、深圳、广州四个城市二线城市：经济发达的省会城市及沿海开放城市三线城市：地级市及部分经济欠发达的省会城市四线城市：县城、县级市及部分经济欠发达的地级市,青岛？,目前无统一划分标准，各个划分标准不同，以下为其中一个划分标准,平度？,三四线城市房地产市场特点,消化速度较慢，开发周期较长,产品消化速度明显慢于一二线城市，同体量规模的项目，开发周期大大长于一二线城市。,改善型客户为主，大面积居家户型为主流,三四线城市的主要购房需求为30-50岁的改善型居住，再次置业的主要驱动力为改善居住环境，户型的主要需求方向为二居和三居中大面积为主。,本地需求占绝对主力,三四线城市对外来置业的吸引力较弱，绝大多数房屋都是由居住在当地的本村居民消化。,产品以小高层为主,目前三四线城市多处于多层产品向高层、小高层产品的过渡阶段，但部分市场对高层、小高层的接受度低。,价格敏感度高,在三四线城市中，价格是消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”。,三四线城市房地产市场特点,客户置业经验有限，展示可极大地促进客户的认可,三四线城市客户置业经验少，客户也更注重看的见、摸得着、感受的到的实实在在的东西，展示可增加客户对项目的认可。,看重附加值，偏好赠送面积,对于露台、阳台、花园、入户花园、飘窗等赠送面积认可度较高。,购房客户好面子，朋友之间喜欢攀比,购房客户好面子，虚荣心强，相互之间喜欢攀比，朋友圈子稳定，容易出现一批朋友先后购买某个项目。,口碑传播效果明显,城市规模小，人口少，决定了宣传推广的范围缩小；而客户之间的联系紧密，口碑宣传效果明显。,三四线城市房地产营销法则,事业单位（如公务员、人民教师、金融系统职工等）企业厂矿职工私营业主外出劳务人员下属乡镇人群,客户,三四线客户构成比较简单，主要分五类：,三四线城市房地产营销法则,步骤,市场调研,项目定位,建筑规划设计,产品设计,策划包装,推广销售,三四线城市房地产营销法则,深入了解项目所在城市是一切活动的出发点，“没有调查就没有发言权”。照抄照搬在一、二线城市的操作经验，对于处在不同发展阶段的三四线城市，很可能出现水土不服的现象，事实上，三四线城市的市场更为集中和简单。,宏观市场调研：了解当地的经济水平等客户调研：调查问卷了解当地客户需求与心理竞品调研：主要了解竞品二期、三期对于一期的改进,房地产发展水平房地产发展阶段、市场成熟度情况调研；住房格局政策性住房情况、住宅商品化水平调研；经济发展水平支柱产业、居民收入水平、可支撑的房价体系及发展状况；居民数量及人口结构房地产 消化容量及需求潜力；收入水平房地产的消费能力和潜力；消费水平房地产的消费能力；消费偏好房地产的针对性开发；重点支柱产业城市经济发展和消费者收入支撑；开发销售比例市场供需比、市场容量。,市场调研方面,三四线城市房地产营销法则,一、寻找城市的独特性详实了解一个城市的风俗人情、生活习惯和消费习惯，才能更准确地把握他们的心理，制定出切实可行的实用策略。,二、楼盘的定位在三四线城市，楼盘的定位不可过于虚渺、深奥，最好能够平实一点，给项目一个清晰的形象，让购房者感觉很实在。并且，应该结合一些项目无可比拟的优势（没有优势可以制造优势），制造一些吸引人的亮点。,给项目找个别人没有用过的帽子带,三四线城市房地产营销法则,指导理念：适度超前的概念引导，不可盲目炒作，要结合城市实际,三四线城市向往追求大城市的房地产规划设计和生活理念，同时又具有明显的本土化特征，需要有适度超前的概念引导，超越现有城市的规划居住水平，带给消费者耳目一新的感觉和触动，但又要结合当地居民的消费习惯。,建筑外立面：颜色、建材、风格等最为引人瞩目，在三四线城市属于投资少市场反响明显的切入点。绿化：绿化成本小幅度的增加可能就会使项目增色不少，使得项目的档次品味上升一个台阶。主入户门：一定要醒目气派，体现项目的档次和地位，营造尊贵豪华的感觉。,三四线城市房地产营销法则,物业形态：部分三四线城市的客户对高层比较抵触，在容积率允许的情况下尽可能避免高层。户型：喜欢大面积，一步到位、炫耀攀比的消费观念比较明显。消费者普遍喜欢户型方正。客厅南向，落地窗，至少有一个卧室朝南，主卧室必须朝南。小户型、单身公寓是补充型产品，始终不能成为市场主流。,三四线城市房地产营销法则,案名在满足案名具备的常规要求外，三四线城市的项目案名能派则派以显高档豪华。LOGO三四线城市的项目LOGO宜简单具体，便于理解记忆，切忌繁冗、复杂、抽象。SLOGAN项目SLOGAN宜直白有力，贴近生活，感情色彩浓烈。,售楼处 位置选在人流量打的地方，容易引起关注。售楼处一定要气派。装修豪华高档次，软装饰增加品味，对于吸引注意力和提升项目形象事半功倍。,三四线城市房地产营销法则,销售道具楼书精美高档；沙盘要大，模型要精致、漂亮；手提袋适当做大，结实实用，能成为客户的日常生活工具最佳；销售现场洗手间要适当奢华，洁净卫生，空气清新；激光笔、价格计算纸张等小道具使得客户对产品的认识窥豹一斑。样板间及样板区样板间及样板区的重要性已经越来越受广大开发企业的重视。三四线城市消费者更愿意相信自己的眼睛，当一个超过他们预期之外的美好场景猛然出现在自己眼前的时候，他们脑海里已经跳过买不买的考虑，直接进入到了怎么设计自己的家的阶段。样板展示一定要超过当地消费者的普遍预测，可以适当的夸张放大，但主基调要生活化，避免抽象化和印象派。,三四线城市房地产营销法则,一、合理的媒体选择三四线城市推广与一二线城市不同，三四线城市人们媒体接触有限，人们尚不习惯从网络上搜罗信息，活动、老客户介绍、短信、派单、DM、户外广告反而成了他们了解时下楼盘信息更重要的渠道。三四线城市推广渠道的趋向小型化，越能产生小圈子议论的推广形式越更胜一筹。二、适宜的广告创意在三四线城市推广项目，必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力。县城人的视野、理念相对狭窄，同时又更实在，重利益多于概念、重物质胜于精神，他们的“尊贵”、“荣耀”都需要实物体现，推广主题需紧扣项目实际卖点。三、广告宣传文案要通俗易懂，文字简练，能结合当地的土著文化描述更好。四、广告推广渠道三四线城市，不能照搬一二线城市的广告推广方法，要根据城市的实际情况选择高性价比的推广。,三四线城市房地产营销法则,？,哪些推广方式更适合三四线城市呢？,推广方式,户外广告,工地包装：围墙、塔吊、楼梯巨幅等户外看板、道旗、广告灯箱：更换画面，发布及时信息,设计视觉冲击力较强的户外广告，直接向目标客户进行传达，这是目前三四线城市最为有效的信息传播方式之一，占领都是视觉制高点和主要交通要道是广告投放的要点。,推广方式,花小钱办大事的推广跨街横幅,跨街横幅两个要点：一多，多的大街小巷都是 二内容，第一类是买房就送，送什么？送家电、送礼品、送平方、送现金！第 二类是把建筑上必须做的，都说出来，比如“外墙保温层5公分，冬暖夏凉”“管道天然气，清洁安全”等,平度市内龙门较多，价格远远高于过街横幅，效果也比较好。,推广方式,花小钱办大事的推广派单,份数限制：讲究实效派单地点：县城里生意最好的购物场所；学生放学时学校门前；乡镇集市派单技巧：派单员带客户奖励DM、夹报：备注上凭此单页可以领取一份礼品，数量有限！吸引客户到访,推广方式,媒体通路,报纸报纸广告是一二线城市媒体推广的主要手段之一，但在三四线城市，报纸广告的情况迥然不同。三四线城市居民阅读报纸的习惯不同，报广成本也相对较高，缺乏持久影响力。在项目品牌形象塑造时期，可以选择当地的主力报纸做大版面集中轰炸式宣传。在项目的操作实践中，选择非广告版面、新闻性质的软文做新闻炒作，消费者对于这类新闻有一定的认可度。直邮通过直邮或者专人定向投放宣传物料由于目标对象明确，信息传达到位率和获知率高，该途径被认为是行之有效的信息传播方式。网络三四线城市中，许多大型专业房地产网络媒体还未渗入当地，而当地客户也未形成上网查看楼盘的习性，所以，三四线城市的互联网推广较少，但应实时关注此平台在三四线城市的发展。,推广方式,SP 活动,SP活动SP活动在中小城市房地产项目营销推广中的地位举足轻重。在三四线城市，SP活动在树立项目形象、形成事件新闻、吸引关注、扩大营销、促进销售等方面有重要的作用。应尽可能多做活动，积聚人气，礼品永远是最好的刺激，礼品的选择上一定要更实惠大气，否则效果会大打折扣甚至适得其反。此外，赞助公益活动、捐助穷困等活动对树立形象和提升品牌非常有效。,推广方式,其它方式,桶装水广告,超市购物袋,宣传车巡展,短信,乡镇车体广告,电视角标、滚动字幕,推广方式,营销渠道拓展,银行、电信、移动营业厅展架银行VIP大客户汽车销售加油站,推广方式,老客户策略,一般的三四线城市幅员狭小，人群相互认识交往的概率较大，信息传播速度快。客户的口碑往往是决定项目销售好坏的关键所在。老客户的口碑传播是最好的广告方式，与之建立良好的人际关系，他们所带来的附加值难以估量，通过老客户介绍新客户，不仅大大降低传播成本，更是保障成交率的一大法宝。三四线城市拥有明显的人群聚积效应，一个满意的老客户总希望把他的家人、朋友、同学都拉来作邻居。,老客户活动+老带新政策,推广方式,交房期间活动,家装展示,物业管理说明会,与装修公司合作，寻求装修公司赞助。,营销策略,物业管理形象,宣传过程中，要强调一下物业管理的形象如在大门口挂一标识：私人住宅，谢绝参观之类的字样，让客户感觉到高档场所，购买客户脸上有面子。,营销策略,营销组合,营销组合要点：一是必须掌握和遵循当地市场动态和文化习惯,因为小城意识很重,一时难以改变;二是组合营销方式的运用不在小,在于效果显著,达到目的.因为小运营大回报,始终是商家之要.,置业顾问培训,销售人员的培训工作尽早开展；在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集店铺的名单，其一可以磨练业务员的意志和任性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发；了解当地的风俗和忌讳，培训置业顾问针对当地风俗和忌讳的应对方法。,三四线城市营销KPI,树立高形象,重视展示,注重客户口碑,圈层营销,