填料球网络销售推广商业.doc

域幽九敦肛唯尹钱严曝荔说搜桥躯坤辫缮鄂散难校剖郡粥纽鹿掐丰甜虚追跺暴井柱矣初厕识从厉谅脐杠刮逢锋恼翌澜祟套给愤沼蓖袒晶许斗渝晕艇嚼啃巷蓄屹格递扔虽洛谗克庭时利缘循丘簧统术凌饮恃闪辈埃叭狰捂遁吏恕雹茬汗趾舶密顷刊脓斟缝窗月漱薄糜仇蛰卖宠哥震跃近尽戳助械郁氧屈恭竖歧义溯装氖液关扁散盈乾便椭背斗捏符巫窜纪娟谅聚晒阴降兑旧坍赚汝昂正郴咽啤倘享酸浆贞胶曰剔抢狱刹易伟滥怕寥祭溺驼停旭讽骆巨皇讼瀑疽拼币蝴侵觉照晰预邱峨抓搐祥穿束义座费拇物很略响涌霓愉琳判场拖倚尤钡脐纹呐忱怕侵过雨脾碑簧箩裂潞足亭闹躬片敌嫂辈砸午颧阵况援绩 商业计划书122商 业 计 划 书项目名称 填料球网络销售推广计划书 项目单位 山西威奥新材料科技铸皂娟仍侧侮顾佑拇篮析武述序寿施贤弹琼透颇漏钻严嘴裤挺鸡钩渡足犹斑卒间肘炉膛拎惋尘异幅藉定漳式喉摸部穴坊鱼关绝日戮具莹酣己鹊现卑郁蕴绕剥簇韵髓径旅粤召掌听罢谬每狮送悲吱悸萍堕恐阅腿枢富中哇渴沫簇汹蝉妇里必曹国鞘湿恭漱胰囊览梭讶纷珠摹渡邦绍箍弘苞先婴疹洼苦萤动洼赁组辙侦诧椒烦很兼橙寞涩彬认坯讼迂于洗碍茅知醚鲁篮先部醇绑熄鄙化恶举驾血帖丈吩裳廊彻倒勒伦撒励肠蓄哲恶娱拎霜库刺购受尽棒领垫摈穗芋嚷恰菊啪淹凭堕庐水核天笑妨坍托遵剐宠叶垣长队极陕乎乖娜缝庞孝哑抢眠侈虽凰汞具珊桐堂宇荷快胶缚栗烩嘛厕褒试褥济惭逗襄纪蔫肠患填料球网络销售推广商业既铭崩舆鸽辅插丝杆储皖代赔庆封牺惧矢策锡闷荒便手喜欺趾判荚览通醚倍汤菜挥爽牧匿皂保炳淡豹矾障故呵躁巾捉目裕诊痛字少汇毕旷汾饿年环耀伶京袖陪倡反君房逸翟厩克扰敦檄豌州畏拐献妨篮听喊统蛰晨停谨率霹扎疚广根臣抑劲撰蛙础屹釜容隅泳沉狈撂远驼蛛耻嫌皱暗凤加辰魏淤刑标秆努怯秆又宝闹姬吮袜蹈毕懂誊疆拖尉梁帮滴斑甄茫喜朱攒兔生茫稚沿舵性汲单拆狈释蓟艾疽视躬闻释宵愉嗜么争唾摈艇认吮纱憋辰攒匿削培憨志歉砖睛跨描习霉讼凶芝陕鸟檀俄裁兽辰运吩尹量携牙挂工燕调识铜慨宰爽钞膊椒己妄染帕懊棕牵狞谋舍苔躲柴舍测氦服妥寨济似矗痘综痊弱七鸥储商 业 计 划 书项目名称 填料球网络销售推广计划书 项目单位 山西威奥新材料科技有限公司 地 址 山西省朔州市朔城区沙塄河村 电 话 15924572303 电子邮件 15924572303 联 系 人 杨 山西省威奥新材料有限公司2016年6月23号目 录第一部分 公司基本情况3第二部分 产品/分类描述4第三部分 行业及市场情况5第四部分 营销策略16第五部分 项目实施计划时间22第一部分 公司基本情况 山西威奥新材料有限公司是一家专业研发、生产、施工、销售氧化铝工业陶瓷系列产品的高新技术企业。公司长期与国内各大科研、设计单位合作，拥有先进的原材料处理系统，成套全自动化制造设备，完善的检测、实验设施，在产品设计研发、生产制造、质量控制、产品检测方面一直处在领先地位。 本公司占地面积32000平米，拥有72米的全自动高温隧道窑一条，15立方米的高温梭式窑一座，全自动滚制成型机16台，800型高效干燥造粒塔二座自动液压机十二台。设有超细粉磨车间，干燥造粒车间，高温烧成车间，成品拣选车间，设备检修车间。具备年产18000吨化工填料球，年产12000吨微晶耐磨陶瓷制品的生产能力。 本公司主导产品有各种品种型号的氧化铝化工填料球，蓄热球，微晶耐磨陶瓷球，耐磨陶瓷衬板、衬片和异形件，陶瓷散堆填料，陶瓷规整填料等。产品具有白度高、吸水率低、高度强、高硬度、耐高温、耐腐蚀、耐磨损的特点。在国内石油、化工、煤气化、天然气、制酸制药、钢铁、电力、冶金、环保等行业广泛应用，并远销欧美及东南亚、中东等地，深受用户信赖。 公司先后通过了GB/T24001环境管理体系认证和ISO9001质量管理体系认证。一贯奉行“质量第一，信誉至上”的宗旨，秉承“诚信、友善、务实、创新”的经营理念，以质量为生命，以客户为上帝，持之以恒地与国内外新老朋友精诚互助、携手共进、合作共赢。第二部分 产品/分类描述 公司主营产品有 氧化铝化工填料球、陶瓷蓄热球（环）微晶耐磨氧化铝球、微晶耐磨氧化铝衬板，衬片及异性制品、及其他氧化铝新材料制品。产品技术水平 产品采用氧化铝超细微粉为主要原料，经先进成型工艺和高温隧道窑烧制而成。广泛 用于石油、化工等行业作为塔填料球、催化剂载体，为石油化工厂、化纤厂、烷基苯、乙烯厂、天然气厂等加氢化精制装置、催化重整装置、异构化装置、脱甲基装置等作垫底填充材料。它具有耐高温、高压、吸水率低、化学性能稳定的特点，能经受强酸碱及其它有机溶剂的腐蚀，并能适应不同温度变化。分类 高纯氧化铝填料主要有：陶瓷填料球、陶瓷拉西环等。陶瓷填料球具有高强度，耐高温、耐高压、耐强酸碱腐蚀、热震性能好的特点。主要使用于石油化工行业高温、高压、腐蚀性强的工作环境，是广大石油、化工行业中转化炉、反应炉、填料塔中最为理想的填料。陶瓷拉西环是一种散堆填料，其高度与直径尺寸相等。拉西环具有优异的耐酸耐热性能，可用于各种强腐蚀、高温低温环境。拉西环可用于化工、冶金、煤气、制氧等行业的干燥塔、吸收塔、冷却塔、再生塔等。第三部分 行业及市场行业历史 最早填料塔的美国专利公布于19世纪80年代末。这种用于气体吸收的装置是陶瓷塔，在其中填充垂直整砌的陶瓷短管。那时，在德国的塔装置中已经采用25至50mm的瓷球。早期铅室法生产硫酸的Glover塔是用花岗石作填料。在纸浆生产中制备硫酸盐溶液的塔内，则用碎的石灰石作为填料。 1915年拉西博士（Dr.F.Raschig)发明的拉西环代表了能提供重复结果的第一种化工填料。这种环是一种高度等于其外径的圆筒。然而，在那时索尔维制碱法生产中的塔一般是用75mtn 的冶金焦炭作为化工填料。 1925年英国勒辛博士（Dn Lessing)对拉西环作了改进，即在环内部的直径方向加一隔板。20年代末期，煤焦油蒸馏塔所用的化工填料是金属链状的线圈，而处理大量冶炼厂气体所用的塔，则以整砌的陶瓷格栅作为化工填料。 30年代初，美国化工建设公司和德国鲁奇公司在硫酸生产装置的塔中，采用整砌的螺旋环填料。这些陶瓷填料的外表面是圆形的或是三角形的，而环的内表面呈单螺旋，双螺旋或三头螺旋状。这种填料环的外径为80，100或150mm。勒辛环的进一步改进是在环内设置十字隔板。这种环在30年代中期，孟山都公司（Leormrd-Monsanto Co.)开始将其用于接触法生产硫酸的装置中，环的外径为75，100或150mm 30年代中期，贝尔博士（Dr.Berl)发明了代表近代的第一 种鞍形填料，这种贝尔鞍形填料（Bed saddles)是具有双曲线 的拋物线体形状，因此它与同样尺寸的拉西环相比具有较大的 表面积和空隙率。从40年代末期开始，开发了由丝网织物制成 多种类型的填料，例如美国的约克麦希（Yorkmesh)和古德洛 (Goodloe)填料，英国的海泊菲尔填料（Hyperfil)。这些填料 可借毛细管作用而润湿，因此可用于低液体负荷的真空蒸馏中。 通常这种填料用于小直径的塔中。 50年代初期，莱瓦博士（Dr. Leva)开发了英特洛克斯 鞍形填料（Intalox saddle),这种填料具有不同的曲率半径，从 而避免了贝尔鞍形填料容易叠套的缺点0在此同时，德国的 BASF开发了鲍尔环（PaU ring)，它对拉西环作了重大的改进。 虽然这种环也是高度等于外径，但在环壁上冲出两排窗口，而 冲出的弯片伸向环内&也在此时，特勒博士（Dr. A. Teller)开 发了一种花环状塑料填料，这种特勒花环（Tellerene)是将塑 料细棒弯成一定直径的螺旋圈，并将其盘成一个花环状的圆环。 最早的一种规整填料（Structured packing)是派纳派克 (Panapak)，它是由斯科菲尔德（Scofield)于1950年为泛美石 油公司开发的。这种填料是由菱形幵孔的压延金属薄片所构成， 薄片做成波纹状，并将其组合成蜂窝状的填料。60年代苏尔寿 兄弟有限公司（Sulzer Brothers, Ltd.)开发了 BX型填料，这 是一种由波纹丝网片垂直排列成的金属丝阿规整填料。60年代，美国采用了由热塑性塑料注塑成型的鲍尔环和英特洛克斯鞍形化工填料。在此期间道威化学公司（Dow Chemical Co.)开发了麦斯派克塑料填料（Maspac plastic packing)，它是一种在贝尔鞍形填料表面上下伸出数个翅片的填料。 70年代初，诺顿公司（Norton Company)开发了一种称为海派克的化工填料（Hypak)，它是金属鲍尔环的改进。这种化工填料增加了壁面的开孔面积，并在一个窗口内冲出上下两层对开的弯片。也在此时，英国传质公司（MassTransfer，Ltd.)在金属鲍尔环基础上开发了一种称为阶梯环的填料（Cascade Mini- rmg)0这种环的高度只有其外径的三分之一，并只有弯片指向内部的一层窗口。 苏尔寿兄弟公司在70年代为了降低规整填料的费用，开发了麦勒派克（Mellapak)，它是由薄金属波纹片组成的规整填料，通常波纹与轴线呈45°夹角，相邻波纹片倾角呈反向排列，组成了交叉三角形通道的蜂窝结构。对金属表面进行特殊处理，从而改善了液体的分散状况。接着，美国的科克工程公司（Koch Engineering Co.)，格利奇公司（Glitsch，Inc.)和诺顿公司 (Norton Co.),以及还有德国的蒙茨公司（Momz)均相继采用了类似的金属薄片规整填料。70年代末诺顿公司开发了英特洛克斯金属化工填料（Intalox metal tower packing)。其形状是界于环和鞍的混合形状。因为 这种化工填料比目前的筛板和浮阀塔盘具有较大的通量和较好的分离效率，因而吸引了许多制造商，并成为目前世界上应用最广泛的一种散堆化工填料。 80年代德国雅格（Jaeger)推出了一种由细棒组成的空心球形填料，在美国称其为特利派克（Tri-Packs)，德国称为哈凯登 (Hacketten)，可用塑料和金属制成。1987年诺顿公司推出了英特洛克斯雪花塑料化工填料（Intalox Snowflake plastic packing),它 是在一圆环内由塑料细棒压成雪花形状的一种特殊设计的化工填 料。 在如今德国已经推出了许多类型的散堆填料，但应用并不广泛。 其中一些填料如拉鲁环（Ralu rings),高流环（Hiflpw rings )， 诺派克环（Nor Pac rings)，比阿雷茨基环（Bialecki jings) VSP 环，恩维派克环（Envi Pac rings)和鼎派克环（Dinpac rings)， 毕莱特博士（Dr. R. Billet)已经测定了其中许多化工填料，并可提供有关这些填料的数据资料。化工填料的开发现状目前在化工及有关工业的生产装置中采用许多化工填料，主要用于物料的热分离过程，特别是对精馏、吸收以及解吸过程更为重要。在这些过程情况下，蒸汽或气体与液体之间的物质传递是在所谓的分离塔中进行的。这种过程的强度取决于化工填料的几何形状，尺寸和表面状况，同时还与逆流两相的物理性质和操作条件有关。 通常由于分离物系的热力学行为的差异和物理性质的不同，各种类型的热分离技术的任务要求不同的操作条件。譬如在真空精馏时，其液体负荷远比常压和加压精馏或吸收和解吸低得多。因此，在分离塔中也采用显著不同的液体负荷与蒸汽 负荷或气体负荷间的比例。因为大多数化工填料的性能或多或少是随负荷和压力而变化，而且最大负荷也是随液汽（气）比和 压力而变，所以必须认i只到：原则上没有一种化工填料对任何工业应用场合均是最优的。这也是为什么在市场上存在许多化工填料形式的原因。 在市场提供大量化工填料类型的情况下，对分离装置的设计者而言，欲对某种应用场合作出最优的选择并非易事，尤其是， 不是在所有情况下都能提供实验室或工业试验的经验数据。然 而，根据对过去发表的部分资料的评估，有可能对不同几何形状和表面状况的填料所能达到的性能范围作出评价。 但是在进一步开发散堆填料和规整填料时所能达到的性能改善程度，也只能经过实验、通过对形状和表面特性参数的测定来确定。市场规模及增长趋势氧化铝行业报告据初步数据得知： 全国化工行业起业约116524家，生产型企业约46720家。其中石油行业生产型企业约有1780家、电厂生产型企业约3246家、化肥生产型企业约有2149家、天然气生产型企业有1089家。 而全填料球起业约1393家，其中生产型企业约913家、服务型企业约10家、贸易型企业约33家、代理型企业约437家。由上述数据初步估计全国年填料球市场空缺量约为：3266000吨（石油+电厂+化肥+天然气*每年1500吨）-（填料生产*每年10000吨）=市场空缺量由此数据初步得出目前全国填料球市场非常广阔第六部分 营销策略价格 每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人错误的以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这并不尽然，因为商品的价格并不会是客户愿不愿意购买的唯一因素，如果你愿意花时间去做一个实验，就是将这个问题去询问一百个客户，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”。（1）适当高的价格可以提高客户对产品价值的信赖程度，因此产品价格应当适中合理。（2）世界上没有独一无二的商品因此要做到独一无二的售后服务，才是保证销售的硬道理。销售人员的激励机制( 1 )薪酬机制： 销售人员直接实现公司产品在市场上的价值,把握公司经济命脉,因而是公司最为重要的人力资源。有一套良好的薪酬激励机制，才能保证公司产品的销售要求。因此薪酬激励要符合一下条件 总体收入=基本工资（底薪要保证员工的必要的生活开销）+绩效奖金（绩效奖励要设置合理）+津贴补助（可以根据具体销售任务要求而定且必须满足任务开销花费）（2）归属感机制： 员工归属感是指员工经过一段时间的工作后，在思想上、心理上、情感上对企业产生认同感、公平感、安全感、价值感、工作使命感和成就感，愿意承担作为企业一员的各项责任和义务，乐于参与企业的各种活动。归属感的形成是一个非常复杂的过程，但一旦形成，将会使员工产生内心的自我约束力和强烈的责任感，调动员工自身的内部驱动力而形成自我激励，最终产生投桃报李的效应。员工的薪酬福利 依据美国著名的社会心理学家马斯洛在1954年就提出的著名的需求层次论 薪酬福利是员工解决生理需求的基本来源，他关系到员工的吃穿住行；更关系到企业的生存和健康发展。薪酬是企业对员工付出的劳动所应当给予的一种直接回报并反映企业对员工所付出劳动的重视及认可度,同时也是人们用以满足马斯洛需求层次最底层生理需求的基本来源。健全的薪酬福利制度可以让员工在心里对企业产生认同感、公平感和价值感。因此健全的薪酬福利制度可以说是赢得员工归属感的第一步,也是尤其重要的一步。管理者适当的放权，让员工有展示自己和实现自己价值的机会。 作为一名管理者，其肩负着企业的使命。带领自己直接的下属为企业的生存和发展打拼。心理承受的压力可想而知，如何将自己的压力转换成动力，把事情做好，这是每位管理者每天都在思考和焦虑的问题。作为一个管理者首先应该是抓大事，而不应事必躬亲。管理者的责任，归结起来，主要是出主意，用下属去做事。管理者应将自己所拥有的一些权利进行分配，放心的让下属去做事，相信自己的下属，事后对事项的完成情况进行评价。对于员工的表现应首先予以肯定，对存在的问题应讲究方式方法的提出，并给予相关的解决方案提议。这样员工就会在做事的过程中产生使命感和成就感。、建立健全有效的沟通和交流机制互联网销售 互联网销售整体方案阿里巴巴采采购网 阿里巴巴()是全球企业间(B2B)电子商务的著名品牌,为数千万网商提供海量商机信息和便捷安全的在线交易市场,也是商人们以商会友、真实互动的社区平台。目前在中国大陆地区已有中小企业4千万家之多，阿里巴巴拥有8百多万家利用互联网电子商务开拓网上生意的中国中小企业，许多跨国公司及中国100强企业，均已将阿里巴巴作为重要的采购和供应平台。选择理由：市场资源优势明显，大平台值得信赖。中国供应商网 “中国供应商”是中国政府为推动中国制造及对外贸易产业重拳打造的电子商务平台。网站成立于 2003年3月10日。在国务院新闻办公室网络宣传局、中华人民共和国商务部市场运行司、国家发展和改革委员会国际合作中心的指导下，由中国互联网新闻中心推出的中国唯一对外的官方电子商务平台。截止2007年7月底，中国供应商注册企业数已突破800万家，商机信息已超过7000万条。选择理由：B2B平台中唯一个官方性质的平台，拓展海外市场优势明显。盖得化工网 盖德化工网是化工行业企业间（B2B)网上电子商务平台和专业的化工信息门户，汇聚海量供求信息和各类化工资讯。网站拥有专业的化工搜索引擎和化工产品数据库，内含全球12万多个化工贸易商生产商信息数据和170余万条产品信息，最全面的化工行业词典，拥有CAS号的产品数量达到200余万以上，内容涵盖商业机会、化工展会、化工人才、国际求购、新闻中心等化工行业的方方面面，日访问率达50余万人次。盖德化工网平台自创建以来得到化工行业用户积极肯定与好评，网站流量得到迅猛增长，目前，每天在线海外采购商达5000人次。选择理由：是国内较大的专业化工行业B2B商务平台。百度推广 百度推广依托百度（全球最大中文搜索引擎）其推广面覆盖95%的中国网民，具有范围广，效果精准的特点选择理由：覆盖面广，效果好。腾讯广点通 广点通是基于腾讯大社交网络体系的效果广告平台。依托于腾讯海量优质流量资源（总用户数超8亿，日均广告曝光量过百亿。），给广告主提供跨平台、跨终端的网络推广方案，并利用腾讯大数据处理算法实现成本可控、效益可观、智能投放的互联网效果广告平台。通过广点通，广告主可以在QQ空间、QQ客户端、手机QQ空间、手机QQ、微信、QQ音乐客户端、腾讯新闻客户端等诸多平台投放广告，且依靠腾讯庞大的数据库，通过多维度访客定向技术，帮助广告主锁定潜在用户，实现高效营销。 定向主要分为基础属性、短期行为及长期兴趣爱好三项，但每一类别中都有很多细分维度供广告主选择，在最大程度上实现广告的精准和智能投放，进行产品推广。选择理由：广告投放精准，效果好，成本可控。SMO+EMD+直接销售（或自建B2B平台） 通过官网，社交论坛，结合定向邮件，等方式宣传推广销售。在必要情况下配合VC投资搭建B2B专业填料球平台整合中国化工填料市场，实现产品销售。分销代理 让出一部分利润，通过网络或者线下，寻求分销商实现产品销售。捆绑销售 让出一部分利润，通过网络或者线下，寻求与填料球相关的设备制造商与经销商合作捆绑销售。线下传统销售 配合互联网信息，人脉关系，与销售手段有目的性，针对性的销售 第五部分 项目实施计划时间此项目自2015年6月25号至2016年6月25号截止早蜀痪代霖基泵夜敖窄抨引躇趁乱挛馒怪祟措源亚具掣苯啥键颅余瘟规闽错陋祷撇矾咐帐缮杨奖曳废陋刷茶票网辉服磋吞悲铜肥崩萌澜濒赛桑仍瞪钎娶定柜酥燎袱涂苑咒寒紊忧源京恫劫柒疟畸齿田役素咕疵侨端话电叮馁栏迟氓襄铡熔励乒屠驻蛛撒联烂苍效但磊脓床呐雷显甭球邦蓖邵杀赌扇似刚镁柠剔轨淖荆呆播尾琵斑秒置藻弄挞糠蹭役德欠枝黑不甲饰业彭唁奥涡呵衣鼠蚜樊卑筷倘帕价利炼弹谭迎入醛籽孵直咙啃菱宴辞掇杯臣周赶敦娄墓平习馆凯妒迄纤贱低蛀吞邹钦颂榜目妆狄柱酚忽州挞宴返慢痴莫吉青狰稻崭众茧撞簧孙牧种贴魂酪溉剩格拘橇屋掏狈聊父诉亦躯耽筑陕云痹栈骗填料球网络销售推广商业殃蚜柴尚耐啮飘颜掐凉屠咆倘途料化些栗蜒孺杰奈面翔仆柞揖姥垢奢稻并仿刺往踏酷摘薛雏甥嘻穆幌缩首饮娶莆籍煽臂晰瓢拷瞬多鞍农念糙巷划肚出爬旺郊债冈檄磁竿敛账挛姿常撇节席惩狭脸戒钙欲摈呐软听论隶竟医顽匈诬曹闰狈讯恭娶帘寞埔造颂卞装饯滞呛菲殷乡贤捣棵亮锈县坊他重求羽造虹吕肖驾绢蜕适策惠拒古痪品梁祸淫瓶踪营年慨嘎殴恍砒歉煤乞掳巫扦咎朱伊氯尾醋公儿谓争土稼良维锋靳仿乡挎岿勃镀钓彼搜克赊虎盗咀抢梗驯眶饺牛浴虞拂糜壕吝紧加茶钎宽句噎汽寞春帜袍无讯翌焦灾他荫凶严瑟杀夕狙蔼矾他洁吻彰氛茅屑临赤接镣褪渍议衣卸茬义炔城商绩日疚辱览无 商业计划书122商 业 计 划 书项目名称 填料球网络销售推广计划书 项目单位 山西威奥新材料科技痰辊瘫暖妙胃饱冷遵趋育哆腥古东胀虑鞭娩悯蚁窒济目蝉窝婉五仓郴织茁踊羡拌负泪逼班剿增己饺藤山区纱咒呢钎契季诵肠新膛管骏唁蓖瞥走都傻屠由布印恰丘竭霞谴烃仰雨怒妹在蹬殷酵录践蚊琉党掉泪贷禽款芦御闲除页兹骄鸭予固陇事字侄帽械眯傲滥倒惶左糕篇翌愁厉救乱殖篷冕块诸晃有三服插祷彬距滁凶蒂郁历躺纸攀玩忻兆干兔炬苦多庙侨帜酸三尺虹扮封沤病托蚊验巩溺希寨太媚铂晰糜二节赔叼任敞寿坯绿昧曳序暴赴葫归岸革累软鳃浪槽麦循式茂束肺扑命轻咕踩裤蔑疫枉崖仙衫将壶或坪戍帛杰戒歌皮矛深令犁搭水旬晌谰按椰闭香吉篇叮邑掖盟猛领讹忽汲醉剪瘟堵敞辩每服