商务谈判过程概述与准备阶段.ppt
5.过程与准备阶段,Ch.5 the Stages and the Pre-negotiation,引例,教学目的与重点,主要内容,模拟谈判,2,教学目的与重点,教学目的：1.了解商务谈判流程 2.掌握商务谈判前期准备阶段教学重点 1.商务谈判的流程 2.商务谈判前期准备的必要环节,5.1 商务谈判的流程,一、各版本观点,探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判,前期准备摸底阶段报价阶段磋商阶段终结阶段,准备开局交锋引导与让步成交与签约,准备开局磋商结束,5.1 Stages of BN,二、讲解观点,准备,开局,磋商,结束,签约,履约,Pre-negotiation,Face-to-face-negotiation,Post-negotiation,探寻,小结 再谈判,重建谈判,5.1 商务谈判的流程,5.1 Stages of BN,5.2 商务谈判准备的重要性,每次重要的演讲前，我都提前把演讲稿反复地背诵之后才会出场。,知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。,5.2 Importance of Pre-negotiation,原则：客观性、自我性、统一性行政性、兼容性,5.3 商务谈判组织准备,一、谈判人员的素质要求,一个完美无缺的谈判家，应该心智敏，而且具有无限的耐我；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。,5.3 Organization of Pre-negotiation,一、谈判人员的素质要求,卡洛斯关于素质调查,5.3 商务谈判组织准备 5.3 Organization of Pre-negotiation,5.3 商务谈判组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,一、谈判人员的素质要求,5.3 商务谈判组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,“+”字结构,一、谈判人员的素质要求 之气质性格,良好的气质性格：豪爽不急躁、谦虚不虚伪果断不粗率、自重不自傲活泼不轻浮、坚强不固执谨慎不拘谨、热情不多情,美国大富翁霍华休斯，为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判，由于性格古怪，脾气暴躁，提出24项苛刻要求无法实现，大发雷霆，拍案而起，愤然离去。后派私人代表谈判，竞满载而归！,5.3 商务谈判组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,夫人，别悲伤，他们在要挟我们，决不屈服也不回应！,酋长，我们愿意赔偿你一笔钱！请立即带回你们的儿子！,良好的心理素质：自信力自制力抗压力尊重坦诚,5.3 商务谈判组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,一、谈判人员的素质要求 之心理素质,我介绍完毕，请问贵方代表，你们听清楚了吗？,先生，很抱歉，我们没有听懂，请您再重复一次，好不？！,良好的谈判素养：社交能力表达能力组织能力应变能力创新能力,5.3 商务谈判组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,一、谈判人员的素质要求 之谈判素养,二、谈判组织的构成原则,5.3 商务谈判组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,Leading Personnel,TechnicalPersonnel,BusinessPersonnel,LawPersonnel,Record Personnel,Translator,二、谈判组织的构成,我是主谈,主谈与辅谈,我是首席,首席与成员,台上与台下,5.3 商务谈判组织准备,5.3 Organization of Pre-negotiation,一、谈判资料收集的内容,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,力拓方资料收集范式,澳大利亚,搜索引擎：百度,5.4 商务谈判的资料准备,一、谈判资料收集的内容,5.4 Files of Pre-negotiation,买方,卖方,二、谈判资料收集处理,找到并得到卖方报价2.获得优惠条件及相关资料3.多方寻求力争形成竞争事态.,引起买方兴趣2.保持接触3.收到寻盘4.多方寻盘力争形成规模事态,目标,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,三、谈判资料的分析与研究,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,所处竞争环境的分析,谈判双方优劣势的评估,2,谈判双方的实力对比,2,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement),5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,5.4 商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,5.5 商务谈判的计划,一、谈判目标确定(Establishing objectives),P,P1,P2,maximum,acceptable,minimum,5.5 Plan of Pre-negotiation,二、谈判目标确定(Establishing objectives),5.5 商务谈判计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,三、谈判议程的安排,5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation,（一）议程的内容,谈判通则议程：是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要通过双方协商同意后方能正式生效。,谈判细则议程：是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。,通则议程内容：谈判进程 中心议题 问题范围 人员安排 谈判地点,细则议程内容：统一口径 对策安排 设置策略 谈判时限 人员更换,5.5 商务谈判的计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation,（二）确定议题,5.5 商务谈判的计划,5.5 Planof Pre-negotiation,（三）时间的安排,什么时间举行谈判？谈判多长时间？各个谈判阶段如何进行时间的分配？议题出现的时间顺序？,5.5 商务谈判的计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,三、谈判策略的部署,双方的目标注重的条款是否让步遇到阻碍提出要求选择妥协.,报价策略,磋商策略,开局策略,让步策略,进攻策略,僵局策略,5.5 商务谈判的计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,四、谈判地点的选择,主场谈判？,客场谈判？,主客场？,第三方？,5.5 商务谈判的资料准备,5.5 Plan of Pre-negotiation,五、谈判室的布置,请描述谈判室布置所具备的特点？,5.5 商务谈判的计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,5.6 模拟商务谈判,一、拟定假设,丰富谈判实战经验的人做假设 按照正确的逻辑思维进行推理 拟定必须以事实为基准 避免经验和主观臆断,5.6 Simulation of Pre-negotiation,5.6 模拟商务谈判,二、模拟谈判总结,对方的观点、风格、精神 对方的反对意见及解决办法 自己有利条件及运用状况 自身的不足及改进措施 谈判情报资料是否完善 双方各自妥协条件及可共同接受的条件 谈判破裂与否的界限,#,#,#,#,#,#,#,5.6 Simulation of Pre-negotiation,小结 Summary,关于商务谈判的过程，每一专家和学者都有自己的看法，大致的过程还是不变的，只是分类的标准不一致。本课程讲述的过程分为前期准备阶段、面对面谈判阶段以及谈判后期阶段，但讲解的内容大致相同。具体的商务谈判的APRAM程式，是谈判经历中总结出来的，对树立正确的谈判意识很重要在实际操作中，对模式的理解常见的误区有四种。,作业 Homework,基本概念 商务谈判进程中的APRAM模式简答题 简述所讲述课程的谈判过程论述题 在实际谈判中，如何运用APRAM模式,
