商务谈判让步策略.ppt
,任务一,1.案例分析让步的过程，让步的要求是什么,2.案例中让步是如何展开的,3.给我们的启发是什么,单击添加副标题,买方：您这种机器要价750一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有话说吗？卖方：如果您诚心买的话，680元可以成交。买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道您也要一视同仁吗？卖方：不会的，我们每台给予60元的折扣。买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买20台，3个月后再买15台。（卖主犹豫了一会，因为只买20台折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了）买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？（卖主点点头）买方：干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。（卖主想反驳，但是“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。）买主的策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%,案例分析,买方要求价格降低，他就一次性多购买，卖方想要卖出去，结果一步步的让步，最终达成交易。展开：买方采用步步为营的蚕食策略，一步一步的慢慢的迫使卖方让步，卖方感觉买方杀价杀的也不多，就慢慢的与买方妥协，达成双赢的局面。,让步的要求与展开,意欲取其尺利，则每次谋其毫厘。每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。即使经过经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料的好。,启发,任务二 让步策略的运用,知识链接,一、让步的原则和内容1让步的原则如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？（1）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。（2）让步要分轻重缓急。（3）让步要选择恰当的时机。（4）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。（5）己方的让步形态不要表现得太清楚。（6）让对方珍惜你的让步。（7）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。（8）不要执着于某个问题的让步。,2.卖方让步的内容 减少机器的价格。买方必须一次性购买20台，3个月后在购买15台 买方这20台必须马上付款,分析提纲,让步模式及运用,1.冒险型这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段，无论对方作何表示，己方始终坚持初始报价，不愿做出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已的时候，却做出大步的退让。当对方还想要求让步时，己方又拒不让步了。2.刺激型。这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望，并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步，而一旦让步停止就难说服对方，从而有可能造成谈判的中止或破裂。但是，如果双方价格谈判轮数比较多、时间比较长，这种刺激型的让步方式也可以显出优越性，每一轮都做出微小的但又带有刺激性的让步。把谈判时间拖得很长，往往会使谈判对手厌烦不堪、不攻自退。3.诱发型。在实际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式，因为这样做的结果会使对方的期望值越来越大，每次让步之后，对方不但感到不满足，并且会认为己方软弱可欺，从而助长对方的谈判气势，诱发对方要求更大让步的欲望，使己方很有可能遭受重大损失。,分析提纲,4.希望型：让步幅度越来越小，使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求，也显示出己方的立场越来越强硬，同时暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易做出让步；另一方面让对方看来仍留有余地，使对方始终抱着把交易继续进行下去的希望。5.妥协型：开始先做出一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮减少。6.危险型：开始做出的让步幅度巨大，但在接下来的谈判中则坚持己方的立场，丝毫不做出让步，使己方的态度由骤软转为骤硬，同时也会使对方由喜变忧，又由忧变喜，具有很强的迷惑性。7.欺骗型：第一轮先做出一个很大的让步，第二轮让步已经到了极限，但在第三轮却安排小小的回升(对方一般情况下当然不会接受)，然后在第四轮里再假装被迫做出让步，一升一降，实际让步总幅度未发生变化，却使对方得到一种心理上的满足。8.低劣型：在谈判一开始，就把己方所能做出的让步和盘托出，这不仅会大大提高对方的期望值，而且也没有给己方留出丝毫的余地。接下来的完全拒绝让步显得缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。,知识链接,一、迫使对方让步的策略1“情绪爆发”策略2吹毛求疵策略3车轮战术策略4分化对手，重点突破策略5红白脸策略6利用竞争，坐收渔利策略7虚拟假设策略8得寸进尺策略9先斩后奏策略10声东击西策略11最后通牒策略,二、迫使对方让步时要注意的问题1不要感情用事2忽视对共同利益的追求，输赢悬殊3过早地以撤出谈判相威胁4不要向对手透露太多情况,知识链接,一、阻止对方进攻的策略1资源有限策略在商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种：（1）权力限制（2）资料限制（3）其他方面的限制2不开先例策略3疲劳战术策略4以退为进策略5以弱求怜策略 6“亮底牌”策略二、注意事项1缺乏自信2重点强调不足或条理不清 3先入为主，判断错误4思维定势5失去信心，造成争执,
