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    02寿险营销概论.ppt

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    02寿险营销概论.ppt

    ,寿险营销概论,目标:了解组训在寿险营销中的作用;了解寿险营销的核心内容和管理内容。过程:120分钟方式:讲授、提问、研讨、实作、发表收获:明确组训在寿险营销中的作用及今后的工作要点,课程目标,课程大纲,组训在寿险营销中的作用寿险营销的核心内容寿险营销的管理内容,什么是寿险营销?,什么样的人才能从事寿险营销?,你为什么要加入这个行业?,组训在寿险营销中的作用,保费=人力*人均保费,组训在寿险营销中的作用,人才增募系统,活动量化系统,衔接训练系统,会议经营系统,=人力*人均件数*件均保费,=人力*人均拜访量*成交率*件均保费,人力发展,业绩发展,组训在寿险营销中的作用,成功之树,蓝海,4+4基础管理,蓝鲸,组训是什么?,组训的角色和职责是什么?,好的组训对团队意味着什么?,好的组训到底要忙什么?,你行吗?,组训在寿险营销中的作用,本次组训培训课程设置:一、掌握寿险营销的核心内容:(一)人力发展(二)业绩发展二、具备初级组训营销管理的基本技能:(一)基本法与人员管理(二)个险基础管理系统(三)产品销售与推动(四)经营分析与营销企划,组训在寿险营销中的作用,课程大纲,组训在寿险营销中的作用寿险营销的核心内容寿险营销的管理内容,一、营销人力发展(一)人力发展的意义(二)人力发展的途径 二、营销业务发展(一)业务发展的意义(二)业务发展的途径,寿险营销的核心内容,换血的过程,数量与质量的矛盾,增员是寿险营销永恒的主题,增好员是增员的永恒的主题,寿险营销的核心内容,一、营销人力发展(一)人力发展的意义,有效人力,人均FYC,人均期缴,举绩率,人均产能,团队体能,视线集中,牵一发动全身,有效人力是核心,持续稳定的增员是有效人力增长的基本保障,我们如何推动有效增员?,增员靠气氛-增员靠激励-增员靠方法-增员靠专业-增员比留存-,(职场布置、标语)(方案、推动)(渠道、思路)(辅导、工具)(辅导、提高留存率),一、营销人力发展(一)人力发展的意义(二)人力发展的途径,寿险营销的核心内容,二、营销业务发展(一)业务发展的意义(二)业务发展的途径,寿险营销的核心内容,(一)业务发展的意义,业务拜访量,增员拜访量,拜访量,抓住了拜访量就是抓着了源头,寿险营销的核心内容,驱动业绩指标的因素:,二、营销业务发展(一)业务发展的意义(二)业务发展的途径,寿险营销的核心内容,(二)业务发展的途径,基础管理系统推广-势在必行抓队伍建设、抓基础管理比单纯抓保费更重要,寿险营销的核心内容,课程大纲,组训在寿险营销中的作用寿险营销的核心内容寿险营销的管理内容,一、基本法与人员管理 二、个险基础管理系统 三、产品销售与推动 四、经营分析与营销企划,寿险营销管理的内容,一、基本法与人员管理(一)基本法的作用(二)基本法的内容,寿险营销管理的内容,职业生涯的规划健康成长的保证权利义务的体现营销发展的动力经营管理的依据,基本法是什么?,寿险营销管理的内容,(一)基本法的作用,对总公司来说,是个险战略目标、管理意志和价值取向的载体。对基层公司来说,涉及到个险工作的每个环节,是营销管理的核心内容和基本依据。,寿险营销管理的内容,(一)基本法的作用,一、基本法与人员管理(一)基本法的作用(二)基本法的内容,寿险营销管理的内容,(二)基本法的内容,寿险营销管理的内容,组训的相关职责熟悉基本法的内容,掌握基本法的精神及战略地位向营销人员宣导、解释基本法,排解纠纷避免单纯利益导向,树立组织文化和归属感善于运用基本法的优势激励和进行组织发展、业务推动进行生涯规划,引导良性发展防止不正确的操作,寿险营销管理的内容,一、基本法与人员管理 二、个险基础管理系统 三、产品销售与推动 四、经营分析与营销企划,寿险营销管理的内容,二、个险基础管理系统(一)个险基础管理系统的意义(二)个险基础管理系统的内容,寿险营销管理的内容,寿险营销主题:,以基础管理为根本的专业化队伍建设,寿险营销管理的内容,(一)个险基础管理系统的意义,二、个险基础管理系统(一)个险基础管理系统的意义(二)个险基础管理系统的内容,寿险营销管理的内容,(1)人才增募系统(2)衔接训练系统(3)活动量管理系统(4)会议经营系统,寿险营销管理的内容,(二)个险基础管理系统的内容,组训重要的工作职责:,演练并掌握四大基础管理系统操作要领和技巧,寿险营销管理的内容,一、基本法与人员管理 二、个险基础管理系统 三、产品销售与推动 四、经营分析与营销企划,寿险营销管理的内容,三、产品销售与推动(一)产品销售的意义与实质(二)产品销售的方式(三)产品销售推动的途径,寿险营销管理的内容,(一)产品销售的意义与实质 熟悉产品/寻找卖点/,寿险营销管理的内容,三、产品销售与推动(一)产品销售的意义与实质(二)产品销售的方式(三)产品销售推动的途径,寿险营销管理的内容,(二)产品销售的方式 个人销售/组织行销/电话销售,寿险营销管理的内容,三、产品销售与推动(一)产品销售的意义与实质(二)产品销售的方式(三)产品销售推动的途径,寿险营销管理的内容,(三)产品销售推动的途径,寿险营销管理的内容,产品宣导/销售训练/辅助工具制作/产说会运作,一、基本法与人员管理 二、个险基础管理系统 三、产品销售与推动 四、经营分析与营销企划,寿险营销管理的内容,四、经营分析与营销企划(一)经营分析的内容(二)经营分析的应用与营销企划(KPI指标的熟悉),寿险营销管理的内容,个险业务推动平台,推动落实,目标达成政策落实,指导促进,政策宣导,计划追踪,分析诊断,预算下达,本次组训培训课程设置大纲,以服务代替管理以实力赢得尊重以专业获得肯定以坚持创造未来,寿险营销很简单但很不容易最重要的是坚持 重复,谢谢 Thank you,

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