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商务谈判策划书崛起队前言武汉光明乳品有限公司为拓宽产品市场，增加其酸奶产品的市场 占有率，刺激消费需求，与我公司谈判，将光明的酸奶产品打入我卖 场并设立独立展柜进行售卖，并借此提升光明的品牌形象。光明在中 国较早就开始做酸奶产品，在消费者中有口碑。若能达成此次交易， 将能给我公司带来颇为丰厚的利润，并和光明乳业达成长期战略合作 关系。谈判时间：2013年5月23日谈判地点：xxx大酒店会议厅谈判企业：武汉光明乳品有限公司我方代表：总经理：xxx主谈人：xxx市场总监：xxx财务总监：xxx销售总监：xxx技术总监：xxx法律顾问：xxx目录一、谈判主题4二、谈判双方背景4三、相关产品的资料收集及分析7四、谈判形式分析12五、谈判目标13六、谈判队伍组织结构14七、谈判的方法及策略15（一）谈判开局阶段15（二）谈判磋商阶段17（三）谈判结束阶段16八、谈判议程18九、谈判费用预算19十、谈判的风险及效果预算20（一）谈判的风险20（二）谈判效果预测21十一、附件合同书22（一）超市供货协议书22（二）超市进场（退出）协议书24一、谈判主题1、武汉光明乳品有限公司生产的“畅优” “健能” “益生菌”三 款风味发酵乳（全脂）产品进入我超市卖场的进场价。2、确定产品的上架费、条码费、DM单费、无条件返利等各项费 用。3、协商合同条款及违约赔偿问题。二、谈判双方背景1、主方分析Wal-Mart创始人山姆沃尔顿沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生 于1962年在阿肯色州成立。经过五十多年的发展，沃尔玛公司已经 成为世界最大的私人雇主和连锁零售商，多次荣登财富杂志世界 500强榜首及当选最具价值品牌。沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广 场和山姆会员商店。目前沃尔玛在中国经营多种业态和品牌，包括购 物广场、山姆会员商店、社区店等，截至2013年2月28日，已经在 全国21个省、自治区、4个直辖市的150多个城市开设了 390多家 商场，在全国创造了近10万个就业机会。沃尔玛购物广场是沃尔玛在中国的主要业态，为顾客提供独特的 “一站式购物”体验以及种类丰富而又具价格竞争力的商品。沃尔玛 中国始终坚持“尊重个人、服务顾客、追求卓越”的核心价值观，专 注于开好每一家店，服务好每一位顾客，履行公司的核心使命 “为顾客省钱，让他们生活得更好”，以不断地为我们的顾客、会员 和员工创造非凡。沃尔玛荆州于2008年全面竣工并投入运营，沃尔玛荆州秉承沃尔玛 (Wal-Mart) 一贯的“服务顾客，创造非凡”的理念，给荆州的消费 者带来真实惠，为本地供应商提供展示的舞台，为中部崛起及荆州经 济的腾飞注入新活力，赢得了消费者和供应商的一致赞誉！2、客方分析七。光明尊L业IJBRIGHT DARY&FOOD我家的乳品专家武汉光明乳品有限公司系1999年3月光明乳业股份有限公司和 海口奶业总公司共同投资组建，注册资金2160万元，系光明乳业华 中地区核心工厂，以生产保鲜奶、酸奶等高附加值液态乳制品为主。 在武汉乳企中率先取得ISO9001质量管理体系认证、HACCP质量安全 体系认证和QS安全生产许可证，所有产品覆盖湖北、湖南、河南、 江西四省。光明乳制品在湖北省内市场份额雄踞榜首。三、相关产品的资料收集及分析光明出品的风味发酵乳，采用益生菌发酵，适合中国人饮食习惯而研 制，由国家认定企业技术中心研制推出，口感浓郁，风味独特，更 有益生菌增强肠胃活力，带给消费者自然舒畅和持久清爽。畅优植物乳杆菌优酪乳发酵乳产品类别：风味发酵乳(全脂)配料：生牛乳、白砂糖、食品添加剂(聚葡萄糖、羟丙基二淀粉磷 酸脂、乙酰化二淀粉磷酸脂、果胶、)、乳清蛋白粉、食用香精、乳双 岐杆菌(Bifidobacteriumbulgaricus)、嗜酸乳杆菌(Lactobacillus acidophilus)、保加利亚乳杆菌(Lactobacillus bulgaricus)、嗜 热链球菌(Streptococcus thermophilus)、植物乳杆菌 (Lactobacillus plantarum) ST-III营养成分表项目每100克（g）营养素参考值W匕旦 能量332 千焦（KJ）4%蛋白质2.6 克（g）4%脂肪2.8 克（g）5%碳水化合物10.7（g）4%钠60毫克（mg）3%乳含量N90%产品标准号：GB19302保质期：25天。（贮藏温度：2°C6°C）光明乳业股份有限公司 研制地址：上海市吴中路578号生产厂名：武汉光明乳品有限公司地址：武汉市东西湖区张柏路1号产地：湖北省武汉市生产许可证编号：QS4201 0501 0223“健能”优酪乳发酵乳I砂 健俄 皿g*惬髓营养成分表项目每100克（g）营养素参考值会匕本 能量351 千焦（KJ）4%蛋白质2.9 克（g）5%脂肪3.1 克（g）5%碳水化合物11.0（g）4%钠60毫克（mg）3%非脂肪固体，6.5%乳含量：，90%保质期：25（2°C6°C）产品标准号：GB19302产品种类：风味发酵乳（全脂）配料：生牛乳、白沙糖、乳清蛋白粉、嗜热链球菌（streptococcus thermophilus）、保加利亚乳杆菌（Lactobacillus bulgaricus）、嗜 酸乳杆菌（Lactobacillus acidophilus ）、两歧双歧杆菌（Bifidobacteriumbifidum）、食品添加剂（果胶、羟丙基二淀粉磷酸酯、明胶、食用香精）光明乳业股份有限公司 研制地址：上海市吴中路578号生产厂名：武汉光明乳品有限公司地址：武汉市东西湖区张柏路1号产地：湖北省武汉市生产许可证编号：QS4201 0501 0223益生菌风味发酵乳产品种类：风味发酵乳（全脂）配料：水、全脂乳粉、白砂糖、保加利亚乳杆菌、嗜热链球菌、嗜 酸乳杆菌、两歧双歧杆菌、干酪乳杆菌、食品添加剂果胶、乙酰化 二淀粉磷酸脂、琼脂、阿斯巴甜（含苯丙氨酸）、安赛蜜营养成分表项目每100克（g）NRV%W匕旦 能量289 千焦（KJ）3%蛋白质2.7 克（g）5%脂肪2.9 克（g）5%碳水化合物8.0（g）3%钠60毫克（mg）3%产地：湖北省武汉市生产许可证编号：QS4201 0501 0223光明酸奶产品的其他相关信息收集：1、光明酸奶产品在武汉全面涨价，引起消费者不满；2、光明酸奶的宣传打出其产品有助消化、增强免疫力等功效， 是否有虚假宣传的嫌疑，以2007年一个个案为例；3、2012年一季度公司新鲜光明酸奶整体超额完成预算，全国销 量同比增长16%；畅优同比增长31%，作为公司战略性产品，畅优2012 年市场目标将突破10亿元，同比增幅达45%以上，远超过22%的市场 平均增速。分析：光明酸奶的销售量在同类产品中遥遥领先，占据了相当大的市场 份额，而且还有进一步拓展的空间，是一个十分令人看好的品牌。四、谈判形势分析（一）我方优势分析：a、公司规模大，资金雄厚，拥有良好的品牌形象和企业信誉;b、物廉价关，技术先进，服务周到，管理科学；c、拥有先进完备的产品配送体系，物流成本低，效率高；d、交通运输方便，节约运输成本；（二）、我方劣势分析：a、对方可能以其市场优势向我方提价；（三）、客方优势分析：a、可供选择的场商较多，压价占一定的优势；b、产品在市场上占有相当的份额和受欢迎度；（四）、客方劣势分析：a、初次合作，对我方的管理制度和服务不太了解；五、谈判目标品名规格/g价格目 标进价条码费上架费DM费备注畅优 植物 乳杆 菌 优酪 乳 发酵 乳190g最 高 价3.6510008002000 元/次180g3.371000800190g可接受 价格3.501803.17190g最低价3.351802.97健能 优酪 乳 发酵 乳190g最 高 价3.6510008002000 兀/次1803.371000800190g可接受 价格3.501803.17190g最低价3.351802.97益生 菌 风味发酵 乳100g/ 10盒 装最 高 价12.5010008002000 元/次190g3.371000800100g/ 10盒 装可接受 价格12.00190g3.17100g/ 10盒 装最低价10.90190g2.97补损：在5%以内；年底返利：2%以内；毛利补贴费：在月盘点前根据销售情况及采购沟通程度按月收取 1000-3000 不等。六、谈判队伍组织结构主谈：xxx为我谈判小组总代表，为主谈判。辅谈：xxx为主谈判提供建议.或见机而谈。技术:xxx负责谈判议题的技术条款，还要留心对方的反应情况， 并及时作出应对。财务：xxx负责分析动向、意图，负责财务及条款。法律：xxx负责谈判的法律方面的事宜，包括合同书的撰写、相 关法律条款的分析我方人员分析；xxx：注重细节，性格开朗，看问题比较全面，擅长沟通谈判。xxx：洞察力强，具备较强的销售经验，公关能力强。XXX：心思细腻，办事认真负责，具备较高的管理财务素质。xxx：具有敏锐的市场洞察力，十分了解市场需求，信息来源广。xxx：性格外向，熟悉国内外相关经济法律，有利于双方合同的 规范签署。xxx：有丰富的专业知识和扎实的技术功底，性格开朗，善于交流。七、谈判的方法及策略（一）谈判开局阶段1、开局气氛的营造感情攻击法：利用光明产品在武汉全面涨价这一事件向对方施压;称赞法：通过称赞来削弱对方的心理防线，调动对方的情绪，营造高调气氛；幽默法：用幽默的方式消除对方的戒备心理，使其积极参与到谈 判中来，从而营造高调的开局气氛。2、谈判开局协和式开局：以“协商”、“肯定”的方式，使对方产生“一致性”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。开诚布公式开局：以坦诚、诚恳的方式和态度向对方陈述自己的 观点或想法，从而为谈判打开局面。（二）谈判磋商阶段1、报价先报价：先报价的一方实际上为谈判设定了一个框架，最终的协 议将在这一界限内形成。在一定程度上影响对方的期望水平，进而影 响对方的谈判行为；后报价：可以探测对方信息，一便对自己的谈判策略进行及时的 调整；2、讨价策略揭短：以严格的标准要求对方，以挑剔的目光寻找对方的短板， 降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价；虚构：以假设更优惠条件的口吻向对方讨价；渐进:根据谈判的进程逐步的进行讨价，要有与对方周旋的耐心， 不求一次让对方让到位，但求步步都可以将价格压一点；3、还价策略可比价还价：以相近的同类产品或商品的价格做参考，次方法便 于操作，容易被接受；以成本还价：以成本为基础加上一定比例的利润作为依据进行还 价，此方式的还价有力而准确；4、让步策略让步原则：只有在最需要的时候才让步；把握交换让步的尺度；严格控制让步的次数、频数和幅度；正确选择让步的时机;让步的选择组合:序号第1次让步第2次让步第3次让步第4次让步122171382262012234910015、僵局的应对策略当谈判陷入僵局时，暂停谈判，进行中场休息或改日再谈。以非 正式谈判如邀对方一同游玩、参加宴会等方式来拉近彼此间的距离， 缓和双方间的紧张气氛，以达到双方以一种积极友好的心态继续谈判。（三）谈判结束阶段1、达成交易小点成交法：利用成交小点和次要问题来间接促成交易；比较成交法：使用同类商品来说服对方达成交易；利益成交法：通过强调若双方达成交易，一定能够为对方带来利益；2、未达成交易双方好聚好散，即使不能达成交易，但也能做个朋友。有了第一次的友好接触，也为日后的合作定下了一个愉快的基调。八、谈判议程1、双方进场2、介绍本次会议安排及与会人员3、正式进入谈判（一）开局阶段双方友好介绍，创造良好谈判氛围，介绍本次谈判的商品型号、 种类、数量等情况。（二）磋商阶段探讨价格，双方本着互惠互利的原则尽量达成一致目标。协商产 品的进价和进场的相关费用，分析可能存在的风险及违约赔偿等法律 责任。（1）交货方式a、交货时间：合同生效日起，半月内交货b、交货地点：我方所在地c、验收方法：以商品规格、发票单据为标准（2）运输风险a、运输途中涉及双方可能遇到的风险由双方共同承担b、第三方风险，由损失程度决定三方风险承担责任（3）违约及赔偿a、若未按时缴纳费用，以成交价格5倍赔偿（三）结束阶段a）达成协议（b未达成协议a）签订协议（b争取下次合作a）设宴招待，谈判圆满成功（b双方握手散场九、谈判费用预算车费：100元饮食娱乐费：800元礼品费用：300元风险费：双方共同承担其它费用：100元总计费用：1300元最高预计费用：2000元十、谈判的风险及效果预测（一）谈判的风险1、对方开局时沉默寡言、不理不睬我方要稳住阵脚，做到淡定从容，按原定的策略，以积极友好的 态度与对方进行沟通，从而激起对方的回应，打破沉默。若对方坚持 不予回应，我方可采取休停方案或根据情况直接揭露对方没有合作诚 意、有意阻挠谈判顺利进行的本质。2、对方有意刁难当谈判中对手故意对我方采取各种不合理的手段，让我方陷入困 境，对此我方必须保持头脑清醒，保持耐心，冷静调整心态，灵活地 调整谈判策略。（二）谈判效果预测1、双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢。2、谈判进展不顺利，以致谈判破裂，友好的结束本次谈判。并相约 以后有机会继续合作。3、合作之后的失败风险程度，根据蒙牛、伊利、友芝友三大品牌 的同类产品在我卖场的销售情况分析，存在一定的风险，也会导致竞 争加剧，但也会促使酸奶产品的优化升级，从长远着眼对我方是利大 于弊的。沃尔玛荆州2013年5月4日【参考文献】1 田巍.商务谈判.北京：中国原子能出版社，2013.2 程爱学.策划总监.北京：北京大学出版社.2005.附件：合同书超市进场（退场）协议书甲方：沃尔玛荆州乙方：武汉光明乳品有限公司甲、乙双方经友好协商，现就乙方产品进入甲方商场销售，达成以下协议：一、手续：1、乙方向甲方提供符合国家技术质量标准的合格展示台（柜）及产品，并 承担由于技术质量问题所产生的一切后果及法律责任。2、乙方须提供符合国家规定及允许的产品及销售有关于续（如：执照复印 件、生产许可证、产品质量证书、客户登记表、经注册的产品合格证等），一并 报到甲公司经贸部各相关部门经理处，经审批通过后，协议方可生效。3、乙方须向甲方提供有乙方法人签字的乙方业务人员授权书，遇有人员调 整，应立即告知甲方。二、收费：1、乙方产品在进入甲方卖场时，需根据产品的性质收取质量保证金元。此 费用在清场时不立即退还，在清场年后全额退还。如在年之内发生技术质量保 障费用，从质量保证金中扣除。2、乙方产品在甲方分店销售时，未能达到该店月单位面积创利水平时，应 补足其面积应收差额。3、乙方用电须应在甲方提供使用的标准范围内，用电负荷超标时，需另承 担补充费用，收费标准应依照甲方相应的收费执行。三、管理：1、乙方产品在甲方各分店销售中，销售额连续个月排列于同类产品后名， 与其它品牌的竞争明显处于劣势时，甲方有权终止与乙方的合作。在甲方向乙 方开出终止合作通知书后，甲方对乙方展台、展品等不再负保管责任并有权处 理，其后果由乙方自负。乙方在周内与甲方清算帐目清退货物，撤出甲方买场。 如甲方发出终止合作通知书后个月内，乙方仍不将余货取走并继续占用甲方库 房，甲方有权自行作价处理，此款扣去占地费，手续费后返还乙方。2、乙方按甲方订单要求把货送至甲方指定的总库或各分店。3、售前商品有残损问题的，乙方需每周进行鉴定并在日内更换。4、厂家促销员需由乙方业务人员陪同持本人身份证、厂家介绍信等有关证 件到本公司人事部门办理相关手续，经确认后，店部门经理对乙方派出的促销员 进行笔试考核，达标后方可上岗。促销人员在甲方卖场工作时应服从甲方管理。 如经教育无效，继续违反甲方制度者，均按公司员工手册有关规定处罚，对 有不服从管理者，甲方有权规定处罚，对有不服从管理者，甲方有权通知乙方劝 退，相关责任由乙方承担。当乙方派临时促销员到本公司销售时，应在相关部门交纳元管理费，应按公 司管理规定上岗服务。乙方促销员负责营业期间商品保全，如发生丢失或损坏， 由促销员负责赔偿，在促销员未赔偿前，由乙方先行赔付。四、违约责任：1、对带货安装商品的单位，双方合作期间，如发生店外销售等情况违约行 为，损害甲方利益，甲方将视情节轻重，对违规单位处以元的罚款。情节严重的 将清除出场，并扣除当月货款。2、乙方保证甲方供货价在甲方所在地区市场具有最强竞争力，遇到消费者 价格投诉，乙方应予以补偿。3、乙方从甲方经营场所中撤出后，为了防止清货后发生的退、换货现象， 乙方应以最后一笔货款（不低于元），作为服务保证金给予妥善处理，甲方依 据情况延期个月至个月后确认无遗留问题的予以结款。五、其它：1、本协议未尽事宜，由双方协商解决。2、本协议自乙方产品进入甲方卖场之日起执行，有效期年，并根据国家法 律的变化，经双方协商一致后增减有关条款。六、协议期限：本协议有效期年月日全年月日甲方：乙方：签字（盖章）：签字（盖章）：日期：年 月曰日期：年月日超市供货协议书甲方：沃尔玛荆州乙方：武汉光明乳品有限公司为了共同发展，繁荣市场，提高经济效益。根据中华人民共和国合同法， 双方本着互惠互利的原则，特制定此合同，共同遵照执行：一. 贸易条件：1. 甲方允许乙方在 店经营 类 品牌的商品，合作方式为。2. 在其提供商品保证质量前提下，要提供本市最优惠的价格，其商品供货价不 得高于当地其他超市的同类商品供货价。若甲方在经营期间经甲方抽查价格明显 高于本市同类超市、其他专卖店的，甲方有权自货款中扣除高出部分货款，并处 以高出部分的的罚款。一个月内发生次以上者甲方加倍罚款并视情况有权终止 本合同。3. 乙方需提供“三证”及其他必须证件。4. 乙方要对在甲方卖场内陈列或销售商品的质量和真实性负责。不得提供侵 犯他人之商标、专利、著作权或违禁之商品。由此引起的消费者投诉、新闻媒体 暴光、行政机关查处或民事纠纷等，均由乙方承担全部责任。由此导致甲方声誉 及经济利益损失的，甲方有权进一步要求乙方赔偿。5. 乙方必须保证货源充足，不许出现商品断档及缺货，否则将每日处以当月 货款3%的罚金，超过一个月将停止经营。6. 乙方一次性交清进场费 元，单项费 元，按季度交纳节日费元，广告费元，促销费元，海报费元，堆头费元，供应商扣率为，超市 年终返利为。二. 结算付款方式为。三. 为了保证双方利益，甲方收取乙方每家质量保证金 元，待合同到 期后，甲方根据实际情况（如不发生顾客投诉等质量问题）厂商撤柜后个月退还 保证金。若乙方在销售期间擅自终止合同，发生顾客投诉未处理或其他违反合同 精神的，保证金概不退还。四. 甲方有权根据卖场布局，对场地货架进行适当调整，乙方必须服从甲方全面 安排，但甲方须提前一周通知乙方。五. 遇特别节假日，甲方除拿出部分资金做广告宣传外，乙方必须统一按甲方要 求支持相应促销活动，同时收取乙方元旦、春节、五一、国庆，店庆等节日广告 赞助费。六. 乙方商品在甲方如遇天灾（火灾，水灾，地震等）造成的不可抗拒因素，甲 方不承担赔偿责任。七. 甲乙双方任何一方要求变更或解除合同，应及时通知对方，并采用书面形式 由双方达成一致后原协议既告终止。当一方接到另一方变更或解除协议的要求后， 应在日内作出答复，逾期不答复，既视为认可。八. 未尽事宜双方协商解决。九. 本协议有效期自 年_月_日至 年_月_日。本协议一式两份，甲乙双方各执一份。甲方：乙方：签字（盖章）：签字（盖章）:日期：年 月 日日期： 年 月 日