同城配送方案.docx

同城货运云南舜城物流有限公司营销部2015年12月7日一背景二目的三市场分析四运营模式五市场营销六组织机构设置七SWOT分析八盈利模式九项目实施进程规划一经济效益分析十一风险及控制办法十二附案一背景与现状在中国3000万辆的货车市场里面，其中约有1000万辆是属于同城货运的领域。但需要 值得注意的是，无论在中国哪个城市里面，几乎都没有成规模的同城货运公司，通常就是二三 十辆车组成的小车队，极其不规范，存在信息转化率低、定价透明度低、货主及司机的权益无 保障等弊端。为什么会出现这样的情况呢？原因很简单，因为成本高、利润低。同城货运依赖 的是人工调度，里程短决定了客单价基本就处于100150元之间，一个人力一天最多处理5 单左右，每单最多赚取20%的利润。由于本身利润十分低，想赚取更多的利润就需要更大的 人力成本去运营维护，但实际上到一定程度后，单量又会饱和，所以这就是没有大的物流公司 染指同城货运的主要原因。而在货主方面，同城货运使用率更多的是拥有非计划性发货需求的小企业用户，譬如说一 个货主在布匹市场采购了一批布料，当他要把货物带走的时候，才会开始找货车。货主们不会 提前找车，因为一来他们不知道什么时候完成采购，二来司机也不会为了一个客户在白等。事 实上，一般货主其实会有大约24个货车司机的电话，但是逐个电话去约车的匹配难度非常 高，约有30%的货主转而到路边找车，但这又会涉及到价格及安全等多方面的问题。二目的1、以同城货运市场为切入口，最终将形成一个同城+专线的全国长途零担网络，为货主提供同城和长途一站式货运服务2、提升找车效率，降低物流成本，增加司机收入。提升找车效率：通过民生平台，原本繁琐无比的逐个打电话和路边找车的过程，能够有效 压缩找车时间。降低物流成本：通过平台的品牌效应，增加司机的接单量，提升单个司机效率的配送效 率，从而使物流成本降低。增加司机收入：饱和加盟司机的工作量，司机每日订单量增长，将会保证司机收入明显增 加。三市场分析 按照公路运输业收入份额来看，公路运输中整车运输占据约48%，零担约40%，我们常见的快递只占12%。其中快递主要处理重量在30kg以下标的，零担则是指重量介于30kg 5000kg的货运需求，而零担物流又分为两类，一类是以德邦为代表的网络零担公司，主要承担重量为30kg 100kg的标的（小零担）；另一类就是专线企业，主要承担重 量为100kg 500kg的标地（大零担）。/36g% ATiy44JS1Z/同城提送快货运聚焦的市场5.6771 Z亿玄2%小莓把之所以选择专线企业这个切入点，是因为专线企业标准化水平低、信息化水平低、自有车 辆少，却占据了零担市场的96.8%。而从配送链条上来看，专线运输需要经过“工厂一出发地 某物流园一目的地附近某重点城市物流园一目的地某物流园一消费者”这样的过程，因此，专 线企业的同城配送是刚需，高频而且高价。同时，专线企业所对应的是10万30万的小企业 用户，发展潜力很大。除此以外，专线企业是同城和同城之间的纽带，做好同城货运有助于他 们下一个目标，也就是长途运力交同城货运为货主提供同城和长途一站式货运服务。除了同城提配问题，一般情况 下，如果专线企业车拼不满，会把货卖给别人，或者把别人的货拿过来，来拼成整 车，而货拼的好不好，贝严重影响货车司机的利润，另外，受限于自身运输网点，专线企业中 还存在着大量的中转货交易。因此，同城货运市场潜力较大。在货主端，他们最强烈的需求是快，其次是安全，最后才是价格；而在司机端，自始至终唯一的诉求就是收入的增加。互联网+同城货运，就是通过一系列的改造，减少链条，提高效率，从而满足两端用户的需求。企业目标客户峻轮；！投资育主婪业翁祠盾牡士车晒一商 彖,电尚企业战略按资NX A为企业用户（圭要来目住下E端商赛和电育企业）提供同城快速直送服务为同城货运司机，货 车主提供接单虫源福佑卡车云星物流第车监计勒流*.J.筌车货运（中氏城际奠运物应公司>t/t-第一物流JSTX拉Gogovan源码竟本优使 通过翌台返程的中愎途货运车辆在短时间内帮助中 投资方天珈小型企业找到运费最彳氐的适运返程货车为企业 提供运翰碗”忙途整军（大体量高价值货物）贷主Ytaxf中介）盈信投资主要走位于夫休量，局价11的货物r将货主、径 己人和司机通过福佑卡车的平自进行连援.克成 货物与车辆的暂能匹配与运愉.同城虫运零担嘶同城货运同城配送同坦配送醪主一h人车轲丰中小型物流公司中V1嘲企业一 估司叫运辅公司物流企业一百货主一车主、物矗公司赏主一司叽中介（换货M信息）一司机赏主一舸贷主一司机布申孑红杉中国/经纬 中国/盛大资本/金沙江创投华创资本riDG饬同创新钟鼎创投/属讯/DCM/H® 资NADCM/红杉中国红杉中国/光速寂振中国NA墨L家主打同城快速配送眼隽的孙创公司（同 城B西配迭）主要服务为调用熟车、生年、一S下单.酱能 匹虱 向司机捱送匹配订单向货主提供整车、琴担、回 程零拒关推送月重务r货圭端用户是主要为广大中<1聪专线商提供在线搠魏物流金 融、系统便用叹录其他增值一个针对司机金帛的专业物流配贺平吕r货车帮的服务涵盖了更找货源、空车抑瓦运保检 汽，车辆保险、维修救援、为配购公司，代货运公司己货 站、第三方物流.车主，货主提翊流童泳物流理车源卿信息发物 磁钛物流专线信眉发布同城货运叫车020平台r是一个无司机和言告主 提供替宫言化物流眼务的平台致力于公路运输行业'为车找货（配法）、兹 找车（托运）提供全面的信息及交易眶务由运力宝公司以物流为基础互联网为载体，搭建 曲L个基于货主和货车司机的运九电商平台是专门服务中J、企业的互联网十同城令运平台 专注 J题于有同城配送需求的企业，聚焦于 打造 企业同城配送的供应倡MFundS量基圭/人人公司/千是是一个P2P槿武的莫主诃接眼势平合而同也 一t即时下贷运订单的手机应用程序将货嫩互动 车司律1和需要按需送货服务的用户连接起来.亿欧网Avwvtfjyio-u-com四营运模式采用第三方配送+基于闲散劳动力的众包模式，组织配送车辆及人员。选择在一个城市 （首先从省会城市入手）整合集约程度较高的专线物流公司，再通过在市内搭建同城货运物流 网络作为零担专线在A、B两点的货物提配流量入口。在这个基本模型的基础上，最终通过 市场拓展形成多个同城提配网络，然后以专线连接起来，形成一个同城+专线的全国长途零担 网络，在提高效率和增加业务量的基础上为同城车辆与专线公司创造价值。这个模式下，同城货运作为为专线公司提供运力输送的入口，需要倾注了很多精力和技术 来打磨，主要体现在运力标准化和用户体验的提升上。运力标准化又包括了运费标准化、运力 可视化和运营标准化，快货运平台根据车辆类型、路程远近，甚至是限行路线等细节来计算出 一个标准的定价方案。五市场营销同城货运的客户开发策略是选择省会城市等物流节点的专线公司合作，利用专线公司辐射 范围广和货物整合能力强的特点来推动同城货运的小微运力。由于中小型专线企业本身就存在 分散度高、信息化程度低以及整体运力供给大于需求的特点，因此，会选择集约化程度或者发 货频次较高的合作伙伴。这样，在满足末端运力所要求的货量同时也做到了前期资源有限的情 况下进行精准推广的效果。营销宣传工作是市内配送项目能否成功启动的重中之重，但在细节处理上还有诸多疑虑， 我们将针对客户的不同需求、不同心理，分阶段、有针对性的、系统的开展具体营销宣传工 作：A物流专刊物流专刊是物流中心架以客户沟通、发布信息、广告宣传的平台，物流专刊的创刊将与“市内配送”项目的开展同步启动，通过物流专刊大篇幅的宣传、介绍项目意义，广泛 宣传项目对不同层级客户带来的利益，同时附上详细的作业流程和价格表，让客户清楚的感受 价格实惠和操作的便利性。B客户推介会业务开发初期，针对零售客户比较集中的东、西厅，物流中心将邀约代表性厂家负责人召 开客户推介会，详细解答客户对“市内配送”的疑虑，同时开展部分礼品馈赠活动，以期促成 部分客户的现场合作合同签订。C定期营销活动在业务推广期及稳固期，物流中心将每月开展营销活动，以客户意见调查、礼品馈赠的方 式拉近与市场不同层级客户的利益关系，促使业务发展过程中能不断得到市场美誉，提高客户 满意度和忠诚度。D不定期主题营销活动根据市场的销售特点，物流中心将在特殊销售节点开展主题营销活动仗口 5.1黄金周主题 营销、6.1儿童节主题营销，春节年终大回馈主题营销等），一方面为市场热销提供便利服 务，另一方面强势介入市场营销环境，将市场销售与物流服务更加紧密的联系在一起，提高市 场与物流中心乃至整个公司的粘合度。E大客户绿色通道服务一方面在大客户的营销工作方面做到主动营销、价格优惠、专人对接、专人维护，另一方 面通过统计分析将既有的大客户进行深度挖掘，定期拜访、公关、回馈；在业务办理同时优先解决大客户需求，形成一个稳定的大客户群体，为市内配送业务的开展奠定坚实的基础，促使 市内配送业务在一个良性平台上稳步发展。F墙体广告宣传针对终端消费者客户群体，由于流动性较强，物流中心将零售密集区域以海报、喷绘等墙 体广告形式长期宣传，增加市内配送的市场覆盖面和受众率。六组织机构设置岗位名称需求人数薪资建议岗位职责简述项目主管22000 试用 2500转正1、分别负责“零担代理”市内配送、以及“零售、调 拨”市内配送业务的运营规划、营销宣传、日常作业 管理；2、负责市内配送业务的受理、办理、车辆安排以及其它作业安排；3、负责市内配送业务的团队建设以及团队管理4、负责定期对业务的开展状况进行总结、分析并向上级领导汇报；跟车员22000 试用 2200转正1、负责跟车办理“零担代理”业2、负责跟车办理提货作业；客服统计22200 试用 2300转正1、负责电话订单的受理和信息传递；2、负责投诉受理和解决；精品3、负责日常数据的电子录入和统计、分析；4、负责客户档案的建立以及部分电话营销作业；搬运工32500元加提成(2500 3000 )1、负责货物的现场码放、看管、装卸作业；2、负责“零售、调拨”市内配送业务的跟车及货物搬运；七SWOT 分析优势劣势1、车辆交通优势先行引进的邮局车辆在市内交通上有畅通无阻的优势1、车辆时间管理劣势一个体运营车辆或厂家自有车辆可在配送过程中牺牲大量时间同步完成安装 及尾款收款作业，而沿线配送则不能同步完成多票货2、成本优势一由于车辆交通的便利，车辆行驶 成 本较一般普通成本较低，另通过整合客户的零散市 内配送需求，可进行沿线定时配送，使车辆运输成 本得到单票货物上的大幅度分摊，很大程度上降低 客户货物市内配送成本3、业务功能优势一除了市场固有车辆的即时配送外，我们还可开通限时配送以及“零担”代理业务2、价格灵活管理劣势一在市场竞争过程中，及时 配送业务个体司机可采取恶性杀价的方式获取客 户资4、管理优势一相对于一般个体司机或厂家自有 配 送管理，物流中心投入专业团队进行业务管理，使 客户的市内配送需求解决更便捷、更省心5、业务营销优势一相对于一般个体司机的人际关 系营销，物流中心通过品牌运作、通过系统的营销 方案更容易聚集更多优质客户6、品牌优势一物流中心作为公司投资项目，在大 世界近14年的市场运作及管理关系作用下，将市 内配送外包给一个实力雄厚的实体可以让客户做到 安心、放心机会1、市内配送业务的开展更容易拉近市场与各级客 户之间的关系，带动其它业务品种的进一步拓展3、客户根基劣势一相对于市场个体车辆或厂家自有 车辆已通过多年经营积累部分客户关系并形成一定 的利益关系，而物流中心是从零客户基础开始运营4、货损责任鉴定劣势一由于沿线配送不能随车携 带多名厂家人员，配送过程中出现产品质量损害不便于鉴定责任威胁1、越来越多的零担干线货运部的周边恶性经营或人.际关系经营使市场货物资源很大的分流，现有零担2、市内配送业务的车辆资源可为固有的零担干线 运输提供更多的货源获取机会，如上门提货等。2、部分中小型物流公司在成熟客户的引导下已开始 涉足市内配送业务，业务关系一旦稳定将很难打破，使物流中心的发展滞后于市场其它物流资源3、通过市内配送的“零担代理”业务可以累积不 同干线的客户资源，便于零担干线业务的拓展，同 时逐步做到干线运输的全国性无缝隙覆盖，推动市 场产品的更广域流通4、除了部分快递公司可进行小件的市内配送业 务 外，目前武汉市还少有成熟的市内配送物流公司， 给物流中心发展提供了新的方向八盈利模式清醒认知客户是货主，明确利润来自货主（运费差价+增值服务），运力整合是为了更好地服务货主，因此不会收运力加盟费，但对运力资质会有非常严格的审核。非常严谨而良性的 “无车承运”闭环。司机服务费模式：在不同商圈之间设置58%的服务费，当司机月收入超过特定数值后， 服务费激活。货主预存模式：货主预先存一笔运费进账户，然后每次运货就直接抵扣，这样的话，一方 面可使资金沉淀，产生现金流，另一方面又可以增加用户粘性。货车服务的市场：包括保险、加油、修理、保养、金融等增值服务，都是可着手布局的方 向。九项目实施进程规划日程工作内容实施人员目标与效果负责人215年12月1.市内配送前期市场考察、调研、基础信息收集明确市内配送的方向性，了解客 户市内配送需求特征及心理，基 础性铺垫宣传2015 年12月2项目草案设计、论证项目基础框架搭建，明确卜步项目开展筹备重点2016 年1月1日20161 .市场深入调查、重点客户群体拜访、项目方案充实细化了解客户细节需求，充分考虑各个作业层面安全性和可操作性，对项目方案进行补充年4月13日2 .项目前期宣传方案设计、相关表单、合同、价格设计前期宣传营销方案拟定（包括物 流专刊创刊、客户推介会），项 目启动基础工作准备完毕2016 年4月14日2016 年4月20日项目方案经过审议、调整通过进入实施阶段物流专刊文案通过审批，联系广 告公司印刷；客户推介会筹备完 毕，联合经营处邀约代表性厂家 参与，相关物资采购完毕1项目方案一次论证合同细节谈定，特别是利润分配及结算方式、相关违约责任议 定；车辆约定如期到位3承运商合同签订，运输车辆准备到位项目启动前表单印刷完毕2016 年 4月14日2016 年4月20日1物流专刊投发各商场及周边产业群均知晓物流中心市内配送项目启动2客户推介会举办客户推介会顺利举办，现场解答客户各大疑点，促成35家客户现场合同签订3搬运招聘到位，相关培训工作开始明确搬运管理制度以及提成管理办法4 .存货、办公场地清理相关办公环境配置完毕5市内配送项目正式启动广播、横幅等配合旦传造势，人 员车辆到位、业务顺利开展6五一黄金周主题营销设计突出宣传市内配送热销服务优 势2016 年4月14日2016 年4月20日1五一黄金周主题方案报批并开始实施相关宣传筹备完毕、活动礼品准2 “市内配送”项目总结调整根据短期运作的市场反应迅速 作出流程、价格等方面的调整3客服人员增员1名使客服工作职能得到补充，进一步完善客服作业4 “市内配送”项目墙体广告设计完毕并报批针对零售流动购头客户展开营销措施2016 年4月14日2016 年4月20日1 “零担代理”市内配送承运资源不断调整选备、价格逐步稳定、服务相对得到保障通过市场运作磨合，选调优质承运资源，并形成合格供应商名 录，稳定流动供应商平台2 .根据业务量和市场反馈声音不断作出经营调整根据市场运作情况做相应市场调3 .项目整体营销方案开始逐步启动、各项营销策略开始正常实施根据市场营销方案开始系统的 运作营销方案，通过营销工作带 动4着手启动大客户营销客户策略利用市场效应进一步开发大客户业务平台，为市内配送的渐进发展奠定基础2016 年4月14日2016 年4月20日1各项营销管理工作开始循序开展业务量按照既定营收规划增长2各项作业流程、作业标准、管理制度不断完善、优化流程便捷、服务保障，市内配送模式广泛得到认可3.根据业务量的变动情况，适时作出人员调整、运输资源调整队伍建设因时而需，团队作风良好、工作职能能全面履行十经济效益分析本 年 度 成本 规 划时间进程人力成本管理成本营销成本运营成本小计项目筹备期（2008年3月一 2007年4月）1200元/月（2人）=4800 元无无无4800 元项目推广期（2008年5月一 2008年7月）详见前章（6人）=32700 元800元/月*3=2400元3000元/月*3=9000元8000元/车/月*3车*3=72000 元116100 元项目稳固期（2008年8月一 2008年9月）详见前章（8人）=26200 元1000元/月*2=2000元2000元/月*2=4000元8000元/车/月*4车*2=64000 元96200 元项目稳固期（2008年10 月一 2008 年 12月）详见前章（8人）=39300 兀1200元/月*3=3600元3000元/月*3=9000元8000元/车/月*6车*3=144000195900 元合计103000 元8000 元22000 元280000 元413000 元注：以上成本设计按照前3月投入3辆车辆，第4、5月投入4辆车辆，第7、8、9投入4辆车辆设计，同时考虑业务量的自然增长和市场销售的变动，人力投入亦按前章相应的人力资源规划增长变动。其中搬运成本前3月按照2200元/人/月核算，第4、5月按照2500元/人/月核算，第7、8、9月按照3000元/人/月核 算。时间进程业务量描述“零担代理”收入“零售、调拨”收入小计运费利差收入代理费收入限时配载及时配载送货上门费项目筹备期（2008 年 3月一 2007年4月）无无无无无无无项目推广期（2008 年 5月一 2008年7月）零担代理60车/月90001800027000元限时配载70车/月525001680069300元及时配载80车/月19200720026400元合计12270项目稳固期（2008 年 8月一2008年9月）零担代理70车/月70001400021000限时配载100 车 /月500001600066000及时配载110 车 /月17600660024200合计11120项目稳固期（2008 年10月一2008 年 12月）零担代理100 车 /月150003000045000限时配载160 车 /月120003840015840及时配载160 车 /月384001440052800合计25620总合计注：1、其中零担代理设计每车装载8 - 10票，每车装载运费500元，运费利差占总运费10%，平均50元/车；代理费按10 - 15元/票收取，代理费100元/车。2、限时配载设计每车装载8 - 10票，每票运费按路程平均15 - 50元，每车装载运费250元；其中送货比率占60%，80元。每票送货费5 30元，均摊每车送货费平均送货费3、及时配载设计每票运费按路程平均30 - 200元，每品车平均运费在80元左右；其中送货比率占80% ,每票送货费在10 60兀，每车送货费平均30兀。i八一风险及控制办法控制途径风险描述1、“零担代理”业务由于分布在每条线路上货量较小，难以选择运输资源形成合同性加强市场考察，掌握优质运输资源信息，通过运营，合作，临时性的选择运输资源松散型的合作 筛选形成固定合作关系，逐步组建合格供应商名方式导致运输服务质量难以控制，难以避免 录；同时建立、完善投诉处理及赔偿机制，及时处发生货损、货差索赔以及货物晚到的投诉发理投诉及赔偿问题生，造成客户满意度下降、客户流失一方面大力宣传引导市场销售及消费习惯，培养市场2、由于业务初期难以迅速组建配套安装队环境，逐步向超市配送模式发展，另一方面在发货计伍，并且沿线配送不能沿线适时安装以及处理划拟定同时通知厂家同步派人安装、收款；同时着手代收款业务，导致客户安装和配送、收款必须组建专业安装队伍，逐步做到配送安装服务全部配2条线操作套。3、市内配送，特别是“零售、调拨”市内配建立货损鉴定规定，在业务受理过程中跟厂家严明责送业务的限时配载过程中，由于没有卖家 人员任；同时一旦发生货损纠纷，积极联系托运客户 协商跟车，如在终端发现货损，难以鉴定损 坏责任处理4、短时间段出现业务量陡然增大，导致车辆不够试用，无法实现限时配送承诺，导致客户投诉一方面承运商合同约定灵活车辆扩充机制；另一方面 对周边优质车源进行统计，建立车辆信息库，零时抽 调周边车辆保证客户需求一方面大力开展营销旦传活动，通过活动拉动市场销5、由于市场客户与周边车辆长期合作关系乃售，拉近市场客户关系；另一方面通过零担代理业务全利益关系，导致客户量短时间内难以增长，的开展分摊运营成本；同时闲置车辆到周边货源集散车辆运营不饱和，成本无法分摊地主动收取，对固有零担干线运输业务开辟新的渠道增收通过“零售、调拨”市内配送收取一部分送货费，6、搬运成本过周，无法成本分摊按送货到点，送货到门，上楼费等收入来源分摊搬运成本管理作业流程简单，相对无风险风险财务由于暂不开展代收款业务，承运商结算米取月风结，单日现金外部流通量小，财务风险相对无险十二附案1. 货物运输合同（客户版）2. 货物运输合同（承运商版）3托运单4. 派车单5. 价格表6. 其它日常记录性表单