行销助理培训.ppt
电话行销助理培训,比尔盖茨的话,学历代表过去,学习力掌握未来,懂得从任何的细节、所有的人身上学习和感悟，并且要懂得举一反三。主要的是，学习，其实是学与习两个字。学一次，做一百次，才能真正掌握。学、做、教是一个完整的过程，只有达到教的程度，才算真正吃透。而且在更多的时候，学习是一种态度。只有谦卑的人，才真正学到东西。大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都要低！,现象,为什么过名单秘书会问你很多问题？为什么你的话术越来越长但过名单量却越来越少？,背后逻辑,过名单话术的背后是什么？如何建立信赖感！,话术的设置（回答问题）你是谁？你找谁？你跟他什么关系？你找他什么事？为什么我要把号码给你？,一招话术走天下中旭吗？（是，您哪里？）王总过来没有啊？（还没有，您哪里？）他还没有过来啊？（惊讶的语气，要表现出你跟他很熟，你们像已约好一样）我是万科的张总，你帮我看一下他的手机多少，我记一下（哦，你是张总啊，你找他什么事啊？）我是万科的张凯文张总啊，你帮我看一下王笑菲王总他手机是13几的，我现在在香港出差呢！13几的你说我记一下！（您找他什么事我转告一下，您的号码是多少？）你哪个部门的？（加重语气）我是万科的张凯文张总，我现在在香港出差，没带手机（针对包月电话），你帮我看一下笑菲的电话是多少？我给他去个电话！13几的我记一下！（成功率已经可以达70%）（对不起，我们公司规定老总的电话不能对外的，你留下电话我让他给你回复吧）你什么部门的！他秘书（或副总或经理）过来没有？你帮我转过去，我跟他说！（好的，我帮你转过去）他秘书/经理贵姓？（姓李），好的，你转过去！（转过去后）李经理你好，（要沉稳而不失热情），（如在公司）王总他过来没有啊？（如在外）王总现在有没有跟你在一起啊？（还没有/没有一起，请问您是哪位？）我是万科的张凯文张总啊，他还没过来啊？/他没跟你在一起啊？我现在香港出差呢，没带手机，麻烦您帮我看一下他的手机多少的，我给他去个电话。（您找他什么事我转告一下吧，您的号码是多少？）我是万科的张凯文张总啊，我现在和我们的郁亮郁总在香港出差，没带手机（针对包月电话），你帮我看一下笑菲的电话是多少吧，等会郁总要他给他去个电话！13几的我记一下！（成功率已经可以90%）永远没有100%,信赖感,她问你很多问题只因为你建立的信赖感不够！她给你错的号码只因为你建立的信赖感不够！她不给你号码只因为你建立的信赖感不够！她不但不给还骂你只因为你建立的信赖感不够！语气语调表现出来的自信是内功，话术只是招数，苦练内功才可以无招胜有招，化腐朽为神奇。想一想，如果你真的是万科的张总，她会不给你吗？,误区,过名单的误区1去解决对方的问题，越解决越多被反控制2跟对方谈项目或产品，越谈越露马脚越心虚3语气太急声音太大语言太粗,不懂随时成交,过名单的小技巧,1大公司查详细信息（副总名字/客户）2合作伙伴过3同行业或同地区同协会的老板手机过4政府部门过5分公司过6交换来过,关键,过名单的关键1底气 2见证底气是过名单的基础见证是过名单的关键见证的用法：第一选择对方的客户行业第二选择对方同行的龙头企业第三选择同地区的龙头企业用对见证可以让你的过出率达95%以上,怎么样才是行销助理第一名？,业绩第一名等于行销助理第一名吗？赚到钱就一定代表你是正确的吗？一流的技巧+一流的结果=第一名！成王败寇是不合理的逻辑，在追求相对成长的同时不要忘了绝对成长才是持续成功的保证。,现象,为什么你的顾问总是反映你的名单品质不高？为什么你搜高品质的名单总是比别人慢？,背后逻辑,搜名单流程的背后是什么？如何帮助顾问建立信赖感！,结果定义,什么是系统的名单？什么是高品质的名单？怎么样才算行销助理高手？,了解行销顾问约场的关键,系统的名单就是可以互相建立信赖感的名单。高品质的名单：1系统（信赖感）2产值（成交）（底线问题）3老板的态度（关键字搜的名单）行销助理高手：1无中生有（别人找不到的名单、别人想不到的名单）2人无我有（别人过不出的名单）3人有我快（敏感度强、过名单能力强）4人快我优（高品质）,了解市场,1政府网站2经济概况3支柱产业（地区分布）4产业链跟顾问沟通（地方老板性格、行业利润、行业痛苦）,大量系统的名单（关键词）,常用网站:阿里巴巴、产品库、经济普查网、红盾网、质量信息网、专业网站百强民营企业（十强、五十强）、工业百强、重点企业、十佳企业（家）、行业十强、十佳品牌、驰名商标、明星企业优秀民营企业家、风云人物、最具影响力人物、慈善企业家（金泓投资林乐文）、爱心企业家A级纳税企业、重合同守信用、诚信企业、龙头企业、品牌企业、和谐企业、上网企业商会、协会、俱乐部、同乡会成长性企业、最具潜力企业百年企业、学习型企业、培训、团队精神、执行力、军人企业家、没有任何借口、隐形冠军（科松电子）、组织执行力、拓展训练、企业文化、旅游、公司+奖常打行业：生产型、房地产、建筑、物业（国土资源局、房产信息网）、高新企业（科技局、高新区）、百货、超市、酒店、汽车销售、餐饮、医院、学校、家居、监理、研究院、律师事务所,一个假设,假设今天上午下班前，你的市场出了一个年产值亿的场，这家企业的董事长在当地非常有影响力，你在中午短短的时间内如何才能最快速地搜到高品质而大量的名单？理解逻辑按照流程操作才能快速地搜系统而高品质的名单,两个问题,1优先问题你应该先搜哪些名单，后搜哪些名单？你应抄哪些名单，后抄哪些名单？以保证你能快速地抄到系统而高品质的名单？2底线问题哪些名单能抄？哪些名单不能抄？以保证你的辛苦工作不是无用功？,同行业名单怎样搜？,1地名+产品名+商会/协会（品质名单）2地名+产品名+集团（大名单）3集团+董事长名（荣誉名单、批量名单、关联名单）4阿里巴巴/专业网站（快速而大量的名单）5百度搜索（有主网站名单）同行业名单的搜索有三个关键词，地名、产品名和公司名地区名由大到小，公司名和产品名由具体到笼统,同地区企业怎么搜？,地区政府网站。（批量名单和重点企业）地区商会协会。大企业+董事长（批量名单和关联名单）百度搜索（有主网站名单）阿里巴巴/专业网站（快速的大量名单）同地区名单的搜索有两个关键词，地名、产品名，地区名由小到大，公司名和产品名由笼统到具体,出场后搜名单流程,1打电话到出场公司问邻居、客户、供应商。2打114查同行业。（齐梦娜、皇威集团）3公司名+商会/协会/俱乐部/活动。（诚信协会、总裁俱乐部）（华联粮油）4公司名。公司名+董事长名字。董事长名字。（伟志电子）5荣誉（董事长荣誉、公司荣誉、产品荣誉）（桐邦实业）6搜同行业。（阿里巴巴、百度、专业网站）7搜同地区。（阿里巴巴、百度、专业网站）8董事长爱好（高尔夫球优美轩 深业医药、游艇、足球）。公司活动。行业活动（手机3G会议）。董事长籍贯（富源集团）。董事长母校（正中置业）。（家具博览会）9公司的供应商或客户（中兴通讯）过名单的时候可以问。,老市场的战略分析,关键词精细化。1产业概况2出场行业情况3出场地区情况4约场人的特点5行业、地区成交情况（推导市场和行业骚扰程度，制定市场切入口）,小技巧,根据成交大单企业搜本地区企业（横店东磁音品电子、凌嘉电音、昆山美丽华油墨）假设成交法：围绕一个公司挖，提供见证找不到名单时 地名+行业 看当地有什么行业要熟悉产业链。出了一家做手机的企业你能想到多少行业？不要抄黄页、慧聪网、114网。网站信息越详细越可靠。一般看网页最多只看到15页。时间管理和名单管理,配合,深挖名单时要耐心抄名单的底线问题与行销顾问的沟通问题（主动沟通）名单的整洁不要自以为是重量不重质的后果助理一定要关注每天出场情况和老板有哪些意向名单 让他打你的名单有感觉 让他不帮你出场就内疚,谢谢大家！,
