《超级商务谈判》课件.ppt

双赢商务谈判主讲：刘 武国际职业培训师协会（IPTS）会员美国国际训练协会（AITI）会员江苏省企业家学术研究会常务理事南京仁人培训中心首席培训师仁人成功网CEO,案例顾客：这双鞋卖多少钱？营业员：这双鞋非常漂亮，很合适您，只卖680元。顾客：喂，你看这上面还有划痕，我看只值150 元。营业员：假如你诚心想买，请认真说个价钱好不好，150元太少了！顾客：好吧，再加50元，200元怎么样？营业员：小姐，你杀价太凶，我进价也不只200元，你如果真的想买，再认真说个价格。顾客：好啦，280元，这是我愿意接受的最高价了。营业员：您知道，这双鞋款式，做工，质量，品牌 是一流的，你不会让我亏本做生意是吧！这次 给您跳楼价350元，刚才卖这一双都是580元啊，就图你下次再来，交个朋友了！顾客：好吧，再试试,一 商务谈判的基本概念1定义2类别,性质,意向性谈判实务性谈判决定性谈判,主题,单一性谈判统筹谈判,内容,投资谈判商品供求谈判技术引进转让谈判,3、商务谈判的三要素谈判的关系人协商的标的协商达成的决议,当事人,分歧点,接受点,+,+,1当事人,妥协行为范畴,对抗行为范畴,2分歧点,谈判范畴,3接受点,谈判近似活动示意图,临界点,临界点,二、商务谈判前的准备A知己知彼搜集相关信息B选择谈判地点地利C拟定谈判计划书周密计划,A、知己知彼*收集、分析各类信息内容、方法*组织、安排谈判人员阵容、构成、分工*选择、确定谈判目标理想目标 实际目标 可接受目标 最低目标,A、知己知彼案例：*美前总统肯尼迪与赫鲁晓夫谈 判前的准备*香港某电力设备公司钟先生与 大陆西部电厂合作谈判相关案例：某电脑公司与某学校的网 络工程谈判 远大集团买直升机接客。,B、谈判地点的选择*地点主场与客场*环境杂乱，温度，光线，湿度*座次主宾位置*距离黄金距离13米*角度180度、90度、45度相关案例：HR招聘面试技巧，薪酬谈判,C、谈判计划书的拟定*基本要求“4P”.目标（Purpose）.计划（Plan）.进度（Pace）.角色（Personalities）*主要内容*相关案例,目的目标,+,议程,进度,+,三、商务谈判的四步曲,A开局,B报价,C还价,D成交,1,3,2,4,1、开局*创造良好的谈判气氛案例：72年尼克松首次访华下飞机 与周总理握手*确定谈判议程（目标、进度等）,2、报价*严肃*明白*不加评论案例：菲律宾总统阿基诺夫人追查马科斯财产案相关案例,3、还价注意要点*反复复述本方的立场和要求*保持攻势，刻意挑剔对方的 毛病，削弱对手的立场*注意隐蔽自己的弱点*坚持到最后一分钟案例：95年12月，德国总统科尔访华，上海地铁二号线设备谈判过程相关案例,4、成交注意要点*达成的协议必须见诸文字*协议文字要简洁，概念要明确，内容要具体。*不要轻易在对方拟定的谈判协议上签字，必要时，自己准备一个草案，对照。*协议签定后，注意跟踪，履行，防止意外不测。案例：某猎头公司委托招聘协议,四、商务谈判六大技巧*案例：美国监狱犯人与看守的谈判智慧*提问：商务谈判技巧有哪些重要性？*西方谈判学术界观点:“只要您认为应该 使用技巧就应该使用”,*六大技巧,1冒险法博弈法2制造竞争法3“规范”法4坚持法5权力法6利用专家法案例：浙江小厂智斗港商,1、冒险法*把握冒险程度因素,1)对方对本方知情多少2)本方对对方知情多少3)本谈判标的市场行情4)对方实力大小5)本方实力大小6)对方谈判代表经验、心理素质、承 受力等等案例：某公司向外商提出二次降价策略，限时成交,2、制造竞争法,案例：1987年5月12月份上海地铁境外融资谈判从15个国家42家地铁集团争斗到三个国家七个地铁集团的角逐，最后德国西门子，AEG，杜瓦洛，瓦格由尼等大公司组成的“德沪地铁集团GSMG”获胜，瓜分上海地铁的蛋糕，政府软贷款60%100%，年利率2%0.75%，德政府总的软贷款4.6亿马克，还款期达40年，含10年宽限期，建国以来中国获赠成分最高，最优惠的货款案。,2、制造竞争法注意要点：1.充分了解市场，熟悉相关/相同企业。2.事先作好充分思想准备。3.坚持广泛接洽，不为一家报价迷惑。相关案例：1.招聘新员工工资谈判。2.日常购物，采购谈判。,3、“规范”法：事先准备一些印刷精美文件、材料、证明、表格或提出一些“先例”或“原则”等，增加对方的尊敬和信任。*注意要点：1寻找、收集、制作“正规”合法的书面资料，证物。2寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例，证物。,3、“规范”法：案例：二战期间远东军事法庭，中国法官梅汝嘉力争座位案。相关案例：推销产品（网卡）通信产品，报价单，标准合同（客户合同评价）。,4、坚持法：提问：在您商务谈判进入讨价还价的相持对峙阶段，您心情感受？案例：二战后美军解体三井，三菱，住友，安田等财阀，松下坚持上获胜（4年56次上诉）。相关案例：某公司思科产品推销“坚持”成交。,4、坚持法：*注意要点：1)对情况，实力的全面掌握（本方，对方，市场等）。2)对谈判对手的全面了解（意志力，心理素质，谈判经验等）。3)充分认识到缰局是一种必然现象，不必担心破裂。4)认识坚持是一种谈判手段，处于缰 局，证明对手也在使用坚持技巧，奇迹终会实现。,5、权力有限法,*表现：1)金额：最高或最低价，总额(限制购买数量）等2)条件：交货时间，地点，运输方式，付款方 式等 3)政策：交易对象，范围，涉外等 4)法律法规：有关法律，法规，制度 5)其他：环保，交通，质量，工时等,5、权力有限法案例：律师代客户商务谈判相关案例：某网络公司武汉办事 处与客户商务谈判,5、权力有限法弊端：1)让对方觉得你无权，说了不算数。2)让对方认为你无能，窝囊。3)让对方撇开你，直接找你的上司。4)让对方认为你无诚意，毒化谈判气 氛，谈判失败。,6、利用专家法：案 例：化学博士与气味液体的测试结果。相关案例：某通信公司在谈判中请教授助阵，在竞争中获胜。,6、利用专家法：*注意要点：1)自己若充当某方面专家，权威，必须要准备充分。2)在谈判中引用专家，权威有关结论、评价、须谈判前准备好，即时引用。3)请有关方面专家，权威参加谈判，更有说服力。,6、利用专家法：*反方应对措施1)不紧张，不害怕，大胆冷静应对。2)装傻，装糊涂，让专家作出通俗易懂的解答。3)以毒攻毒，顺势恭维专家。4)大胆提问，测试专家水平与实力，寻机反击，压倒对方。,五、商务谈判沟通技术1倾听西方谚语：用十分钟讲，用十分钟听。2叙述3发问4应答,1、倾听效应：1）满足对方“自尊”，引发“互尊”效应。2）探析对方是否正确理解我方谈话含 义，测评反馈。3）获取必要的信息行情，为我方后续 发问提供参考决策。4）富有赏识力的倾听，促进人际关系 更和谐发展。,1、倾听做到：耳到，眼到，心到，脑到 综合效应的听。*三种倾听状态1)漫不经心地听2)批评性地听3)站在对方立场上听,1、倾听美国最佳谈判高手考温的三种倾听法1)迎合式（演示）2)引诱法（演示）3)劝导法（演示）,1、倾听注意要点：1)态度要认真2)对话题表示兴趣3)把一切听进去4)把内容归纳，总结复述,2、叙述 入题+阐述,2、叙述入题技巧1)迂回入题（分组演讲，大家点评）2)从细节入题3)从一般原则入题4)从具体议题入题,2、叙述阐述技巧（分组演练集体点评）1)简明扼要2)机会均等3)注意自己4)原则而不具体5)让对方先读,3、发问1)怎样发问（WWH）*问什么what*如何问how*何时问when,3、发问案例（点评）：1)你根本没想出一个主意来，你凭什 么认为你能提出一个切实可行的方 案呢？2)你对这个问题还有什么意见？3)不知各位对此有何意见，请发表？4)这啤酒已过保质期了吧？,3、发问有效提问艺术1)有“问者谦谦”，“言者淳淳”的氛围。2)陈述语气+疑问语缀。,3、发问案例：1)你能提出一个切实可行的方案，这很 好，能先说吗？2)你是能帮助解决这个问题的，你有什 么建议？3)不知各位意下如何，愿意交流一下吗？4)这啤酒是刚到的货，对吗？,3、发问相关案例（分析）：1)小张，把这个方案的拓朴图画给王先 生看。2)我们小张是画拓朴图的高手，您把 这个方案的拓朴图画给王先生看看，好吗？,3、发问案例：大龄男子与初恋姑娘约会看电影的提问？你饿吗？你去看电影吗？姑娘摇头，散伙。秀娟，现在我肚子饿了，陪我吃 点好吗？成功约会!,3、有关发问*美国明尼苏达大学拉尔夫.尼科尔斯博士的提问术：1)忌提明知对方不能或不愿作答的问题。2)用对方较适应的“交际传媒”提问，切不可 故作高深，卖弄学识。3)适当运用默语，一开始提问，不要限制对 方回答，不要随意搅乱对方思绪。4)力辟你的发问或问题引起对方“对抗性选 择”，要么避而不答，要么拂袖而去。,3、发问何时问*要点分析：1)在对方发言完毕之后2)在对方发言停顿，间歇时3)在自己发言前后4)在议程规定的辩论时间内,3、发问案例分析：1)您刚才的发言要证明什么问题呢？我的理解是2)价格问题您讲得很清楚，但质量和 售后服务怎样呢？我先谈谈我的要 求，然后请您答复。3)我的看法就是这些，您对此有何见 解呢？,3、发问发问的类型1)引导式2)坦诚式3)封闭式4)开放式 6w(who,where,which,what,when,how)5)证实式,3、发问案例分析A这样的报价，对你我都有利，是不是？B你是否清楚，我已提供你一个很好的销售 机会？C你们给予H公司的折扣为什么比我们优惠 得多？D您需要什么时间发货？E您说：贵方对所有经销商都一视同仁地按 定价给予30%的折扣，请证明一下，为什 么不对销量较大的经销商给予返点作奖励？,美国专家研究结论80 20：谈判成功与问句/陈述百分时间的相关性图1)20%问句+80%陈述20%洽谈成功2)50%问句+50%陈述50%洽谈成功3)80%问句+20%陈述80%洽谈成功,最佳洽谈拜访,问句/陈述百分比,平均值,0,10,20,50,30,40,60,10,70,30,20,40,50,90,100,80,60,70,80,90,100,使用80%的问句,洽谈成功百分比,4、应答*遵循原则1)事先应有充分的思考时间，假设一些难 题，准备应答策略。2)对没有清楚了解的问题，不要轻意回答。3)对不值得或不便回答的问题，采取回避 或顾左右而言他或找借口，拖延。4)把握应答范围，对只需作局部答复的问 题，不要“和盘托出”。,4、应答案例分析：*在答复您的问题之前，我想先听听贵方的 观点。*我不太清楚您所说的涵义是什么？是否请 您把这个问题再说一下？*贵公司的要求是可以理解的，但我们公司 对价格一向采取铁腕政策，因此实在无可 奈何。,七、商务谈判的时间因素,1、战略时间的选择天时，地利，人和2、运用战术时间的技巧3、争取战术时间的技巧,1、战略时间的选择案例：20世纪70年代，美要求墨西哥扩大对美石油量的出口额。20世纪80年代，墨西哥发生经济危机，美以20亿美元贷款，迫使西哥由对美52%的出口额提高至72%。相关案例：早上买菜与傍晚买菜还价力度，结果不同。,2、战术时间的选择A、谈判人员的精力结构分析,时间/谈判进程,开局、报价阶段,签约阶段,0,注意力,僵持阶段,2、战术时间的选择B运用战术时间的技巧1避开锋芒法2打持久战法3故意拖延法4及时出击法,2、战术时间的选择案例分析：1)日航代表与波音公司谈判（避开锋芒 法）。2)英商在日本会谈，日商拖延到第十四 天去机场路上草草谈判，日商获胜。相关案例分析,八、商务谈判的策略A、报价策略B、让步策略C、拒绝策略D、最后通牒策略,A、报价策略1)报价的原理,卖方开价,买方还价,成功报价图,买方底价,卖方底价,卖方开价,卖方底价,买方底价,卖方底价,卖方开价,买方还价,买方还价,买方底价,0,0,0,失败报价图,不太成功报价图,A、报价策略2）先报价的利弊案例分析：南京某公司引进意大利设备谈判3）后报价的利弊案例分析：江西人发明专利转让南京 一德公司谈判,A、报价的策略*注意事项1)在高度竞争或冲突的场合，先报价有利2)在友好合作的背景下，先后报价无实质性区别3)在外行面前，以先报价为佳4)在行家面前，若自己不是行家，以后报价为佳5)双方都是行家，则先后报价无实质性区别*商业谈判惯例1)一般由发起者先报价2)投标与招标者之间，一般由投者先报价3)卖方与买方间，一般应由卖方先报价,A、报价的策略分析利弊,漫天要价法,中途变价法,诱饵报价法,挑剔还价法,加法除法报价法,哄抬报价法,6大报价技巧,A、报价的策略案例一、75年12月，在柏林召开欧共体首脑会议，撒切尔夫人提出削减10亿英镑会费的谈 判，最终削减8亿元，谈判成功(高价)案例二、苏州某电脑公司与广西某电力公司260 万元电脑设备的谈判(诱饵)案例三、美国商人山姆与皮箱店老板杀价(中途 变价)案例四、某顾客选一水箱与营业员讨价(挑刺)案例五、电脑公司业务员推销电脑按配置报价(加法)案例六、太保煤气保险广告：一年3.6元，一天 一分钱，天天保太平(除法)案例七、新街口某商店门前排队凭票购物(哄抬 价),B、让步策略,九种让步类型对照表(假定买卖双方准备让步100元，让步四次),B、让步策略1)附加条件法-“如果那么”2)无损让步法-有原则让步3)针锋相对法-以牙还牙相关案例,C、拒绝策略*前苏联外长葛罗米柯的绰号“不先生”来历*语言、方式、时机-恰当,常用拒绝策略,借口法,问题法,补偿法,转折法,条件法,无理由法,幽默法,*相关提问,D、“最后通谍”策略,最后出价,+,最后时限,=,连合体,案例一、海湾危机,联合国两次规定时间：91年1月15日和2月23日17时 美“沙漠风暴”攻打伊拉克，逼伊 从科威特撤军案例二、某科技公司催款谈判案例三、在纽约机场，警察与劫机者的谈判,D、最后通谍策略*最后通谍失败的补救措施,新指示法,开格法,重新出价法,接上级新指示,接上级新指示,按新的计算方法或要求、条件报价,相关案例分析,*,D、最后通谍策略如何应对最后通牒相关案例分析,制造竞争,反下最后通牒,中断谈判,让步法,抗议法,九、跨文化的商务谈判,*数字的禁忌,九、跨文化的商务谈判*肢体语言1、握手2、手势3、身体接触4、目光接触5、微笑6、人际距离及空间位置,*不同文化的谈判方式1、美国人的谈判方式*言谈真挚，情绪热烈。他们总是十分自信地步 入谈判大厅，不断地发表见解，并把实际得到 的物质利益作为获胜的标志。*业务上兢兢业业，颇有讨价还价的能力。在磋 商阶段，能主动迅速地将谈判引向实质性问题。精于使用策略谋得利益，同时，也赞赏对方亦 具有这种才能。*无论作为卖方，还是买方，均对一揽子交易感 兴趣。,*不同文化的谈判方式2、德国人的谈判方式*准备工作做得完美无缺，特别对交易的形式，谈判的议题规定得准确、详细。*陈述、报价非常清楚、明确、坚决和果断。*不太热衷于采取让步方式。*考虑问题周到系统，准备充分、仔细，但缺乏灵活性和必要的妥协。,*不同文化的谈判方式 3、法国人的谈判方式*立场极为坚定*坚持在谈判中使母语-法语*喜欢先为协议勾一个轮廓，然后再达成原 则协议，最后再确定协议上的各个方面。这是一种横向式的谈判。,*不同文化的谈判方式4、英国人的谈判方式英国文化的谈判方式与美国人刻意追求物质利益相反，特别是有绅士风度式的松松垮垮，具体表现如下：*准备往往不充分，也不过于细致*为人和善、友好，好交际，容易相处*具有灵活性，对建设性意见反应积极,*不同文化的谈判方式5、北欧文化的谈判方式北欧文化比美国、德国文化的谈判方式，显得平静得多，而且比较固执。*在寒暄阶段，常表现为沉默寡言。讲话慢条斯 理，因此，在谈判刚开始时，容易被对方压服。*开场陈述十他坦率，愿意让对方了解自己的情 况。*很擅长提出建设性意见，并能做出积极的决策。,*不同文化的谈判方式5、地中海文化的谈判方式 地中海文化的谈判方式，总的特点是比较热诚，习惯用体语表达自己的意见，但在具体谈判某个交易或议题时，则比较难对付。他们中的有些人，喜欢在谈判期间向对方行贿，他们认为这是做生意的“润滑剂”，并不认为是不光彩的。,你可以成交百万的生意，同样也可以毁掉百万的生意！一切起决于谈判技巧技巧=自信+知识+磨练,谢谢大家！,