个人营销管理流程及管理工具精要.ppt

2023/6/1,1,个人营销活动管理流程及活动管理工具手册,二七年十一月,总公司个人保险部,2023/6/1,2,流程篇工具篇会议篇,内 容,2023/6/1,3,流 程 篇,2023/6/1,4,活动管理的定义,经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法,2023/6/1,5,活动管理是.,活动管理的内涵,活动管理:,是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及会议 操作方法,活动管理不是:,营销管理的全部不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写,2023/6/1,6,活动管理实质是。,活动管理的实质,活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理是一个品牌：建立人保寿险个人业务核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段，是保证人保寿险个人队伍稳健忠诚的重要 举措,2023/6/1,7,营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系,差 勤管理,活动管理,发现问题找出原因确定对策,教育与训练,辅导与激励,技巧,意愿,R,S,T,2023/6/1,8,活动管理推广的第一个层次,R.S.T,活动管理工具形式（含有效会议）推广,专业化销售流程,有效激励,认同工具熟练操作活动量提升,技巧,意愿,2023/6/1,9,活动管理推广的第二个层次,活动管理推广,提升计划、分析能力,加强执行和控制能力,认同熟练操作活动量提升,行为方式的统一营销经营理念趋于统一,技巧,意愿,2023/6/1,10,活动管理推广的第三个层次,活动管理推广,营销机制良性正常的运作,外界干扰因素的减少,行为方式的统一营销经营理念趋于统一,营销文化的 健康发展经营的有序、规范化绩效的长期 稳定提升,自身,外界,2023/6/1,11,活动管理的目的,2023/6/1,12,活动管理推广对人保寿险的意义,公 司,好 处,有利于增强公司长远竞争优势有利于建立公司个险核心能力有利于树立人保寿险品牌有利于建立一支高忠诚度的业务队伍有利于更有效的计划工作有利于养成良好工作习惯有利于各级主管提升分析问题、解决问题的能力,业务队伍,活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义,活动管理的推广必将对人保寿险的长远发展产生极其深刻的影响,2023/6/1,13,个险活动管理会议及工具介绍,个 险 销 售 活 动 管 理 系 统,工具区经理工具(服务部)部经理工具主任工具业务员工具,会议KPI月会周检讨会早会、夕会,使各级业务人员养成良好工作习惯各级主管逐步掌握分析问题、解决问题的 能力,2023/6/1,14,营销活动管理推广流程概述,搜集资料诊断现状培训业务主任准备工具营造气氛,业务主任启动会业务员启动会,制定辅导培训计划培训内容-活动管理介绍-KPI指标介绍-KPI会议管理-周检讨会操作-早会-头脑风暴会-工具填写与辅导,督导KPI月会督导周检讨会业务员工具每日检查抽查工具的辅导与填写,推广进度工具的覆盖率工具的填写质量业务员的认同度主管建立活动管理理念业绩分析主管技巧业务员士气活动管理工具测验,成立活动管理小组制作完善活动管理行动计划进行活动管理内容培训建立责任人制度,2023/6/1,15,营销活动管理推广的准备工作,了解营销外勤队伍人员状况-人员结构-业绩分布-各层级人员的人力与业绩比重外勤队伍现有管理工具的使用状况外勤队伍的满意度调查,搜集资料,制作营业部业务分析报告*制作外勤队伍满意度问卷分析报告*,推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的展开作好铺垫,培训方式-课堂教学-营业部、组推广实习-培训研讨会培训内容-公司远景与规划-寿险营销管理规律-麦肯锡工作方法+解决问题的基本方法+金字塔写作原则+有创意地解决问题,培训业务主任,具体内容,预估成果,受训人员能够独立进行各层级管理工具推广受训人员掌握基本工作方法，独立进行推广报告制作,2023/6/1,16,营销活动管理推广准备阶段（续）,营业部用各层级管理工具-营业部经理用工具-业务主任用工具-业务员用工具推广人员用的推广手册、辅导手册制定相关规章制度确保推广工作顺利进行利用内部传媒等进行宣传营业部职场布置-强调活动管理重要性-突出工具使用、一日五访、主顾开拓等重要性,准备工具,营造气氛,具体内容,预估成果,控制工具的印制与发放，保证先锋区、部推广的供给引起各级员工的高度重视及认同,2023/6/1,17,营销活动管理推广的启动宣导（续）,公司的远景与规划当地机构业务状况分析营销活动管理改革的意义活动管理工具的介绍KPI月会、周检讨会等介绍营业部推广方案-辅导、培训内容介绍-监督、追踪、评估方法区经理讲话同上同上营业部推广方案业务员生涯规划部经理讲话,业务主任启动会,具体内容,发言人,营业部经理营业部经理,会议议程,资源,背景介绍活动管理介绍推广计划总结背景介绍活动管理介绍推广计划总结,投影仪白板操作手册管理工具同上,业务员启动会,2023/6/1,18,营销活动管理推广培训与辅导时 间 表,辅导与培训贯穿于整个活动管理工具的推广全过程，其首轮操作应当在启动开始一个月内完成，并不断强化，辅导与培训内容主要有指导工具的正确使用，确保其填写品质；了解工具使用困难，协助解决问题；培养区、部主管技能，以确保持续巩固工作的顺利进行,活动管理流程介绍KPI指标介绍周检讨会介绍工具填写辅导,KPI月汇报会介绍头脑风暴会介绍工具填写辅导周检讨会示范早会示范,工具填写辅导周检讨会辅导操作早会示范及辅导操作头脑风暴会示范,KPI月汇报会辅导操作工具填写辅导周检讨会、日会、头脑风暴会辅导操作,2023/6/1,19,营销活动管理推广培训与辅导内容及对象,培训/辅导人,营业部经理区组训同上同上同上同上同上同上,培训辅导内容,受训人,活动管理介绍-活动管理改革的意义-各层级管理工具介绍KPI指标介绍-KPI指标设立意义-KPI指标选定方法-KPI指标定义与权重KPI月汇报会议周检讨会日会头脑风暴会工具辅导与填写,业务主任、业务员业务主任业务主任业务主任同上同上同上业务主任、业务员,辅导与培训应当使各层级员工加深对推广项目认同，了解管理工具给业绩带来的持续正面影响，明晰每个人的角色责任，掌握工具的使用方法及管理活动的操作流程,2023/6/1,20,营销活动管理推广的督导,要 求,月计划、月行事历及时报上级主管检讨上月改善措施的预期效果达成情况，并实施相应辅导制定下周工作计划，公诸于众评估上周改善措施的达成效果，进行针对性辅导找出本周差距原因并制定相应措施每日及时填报并予以公开经理、主任认真批阅日志并辅导要求掌握指标确切定义要求了解各指标间逻辑关系要求掌握对指标的分析诊断,内容,时间,督导各级员工制定月计划并召开KPI月会督导各级人员每周召开周检讨会检查业务员每日活动抽查工具辅导与填写情况活动管理工具使用测验,每月初每周周末每日不定期启动会后第二周督导阶段第二周,责任人,营业部经理区组训,推广工作重点由技能传授、辅导示范转为监督、指导区部操作并进行及时校正,营业部经理区督导人员,营业部经理区组训,2023/6/1,21,营销活动管理推广追踪评估,具体内容,营业部推广计划的完成情况-部活动管理会议是否按时营业部工具填写人员占总人力比例部工具填写种类占推广种类比例抽查工具填写情况，确定良好、一般、需改进等各档标准，进行推广区、部抽样结果讲评各项指标与机构平均值比较-活动率-人均保费/人均产能/有效人均件数/件均保费-脱落率/有效增员率-保费增长率,追踪评估项目,时间,推广进度工具填写率工具填写质量业绩情况,每月每月每月三个月,责任人,营业部经理区组训同上同上同上,通过访谈、问卷及营销数据分析等方法，了解活动推广成效，收集改善建议以评估先锋区、部推广工作成果并作为下步持续巩固计划拟制、修订依据,2023/6/1,22,营销活动管理推广追踪评估（续）,具体内容,外勤队伍对工具的接受程度外勤队伍工作习惯的改变外勤队伍工作士气主管计划制定的合理性主管计划与措施检讨的及时性、合理性主管能否及时发现业务员不同技能需求并提供针对性辅导,追踪评估项目,时间,外勤队伍认同度主管管理/辅导技能,三个月三个月,责任人,营业部经理区组训,2023/6/1,23,营销活动管理推广的巩固持续,具体工作,成员为部经理及部分推广骨干保证技能传承的继续定期检讨本部门活动管理工作协助主管进行活动管理工具辅导根据前阶段推广经验拟定行动计划-活动管理会议的准备、召开与追踪-活动管理的检查与评比方案-工具使用的辅导与示范确定明确的责任人、完成时间、效果评估标准岗前培训及衔接教育加入相应活动管理工具课程主管培训加入KPI分析及会报管理内容编发有关活动管理的参考资料订定各层级人员在活动管理中应承担的责任确定各级责任人的奖惩办法,项 目,成立营业部活动管理小组确定完善活动管理的行动计划将活动管理纳入常规培训建立明确责任制度,活动管理是一项长期、复杂的工作，是通过帮助外勤队伍建立良好工作习惯来达到业绩提升目的，因此巩固推广成果，杜绝活动管理工作滑坡是后续工作重点，,2023/6/1,24,工 具 篇,2023/6/1,25,目 录,各项指标概念-指标定义-指标的解释-驱动业绩指标因素-指标设定关系图,工具范例-区经理工具-部经理工具-业务主任工具-业务员工具,活动管理工具使用说明-区经理-部经理-业务主任-业务员,工具的检查与辅导-个险部对区经理-区经理对部经理-部经理对业务主任-主任对业务员,2023/6/1,26,指标定义,保费计划完成率=本月首年保费/本年保费计划 人均保费=本月首期保费/本月平均业务员人数 有效增员率=本月转正业务员人数/本月平均业务员 人数 脱落率=本月脱落业务员人数/本月平均业务员人数 保费继续率=13/25个月后有效保单/（包括展期、满 期有效、缴清、减额缴清和免缴）之保费/13/25月前承保之期缴保单（除犹豫期退 保以外)之保费 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月 首年保费总额 客户投诉率=当月累计投诉次数/累计至当日之总投保 客户人数*本月平均人数是指月初和月末人数的平均值（以下同）,区经理,部经理,活动率=本月（周）出单人数/本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费/本月（周）出单人数 有效增员率=本月转正人数/本月平均人数 脱落率=本月脱落人数/本月平均人数 保费继续率=13/25个月后有效契约保单（包括展期、满期、有效、缴清、减额缴清和免缴)之保费/13/25 个月前承保之期缴保单(除犹豫期退保以外)之保费 客户投诉率=当月本部门累计投诉次数/累计至当月本部门 之总投保客户人数 有效人均件数=本月(周)保单件数/本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的 客户数 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数,各 项 指 标 概 念,2023/6/1,27,业务主任,活动率=本月（周）出单人数/本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周）保单件数/本月（周）出 单人数 件均保费=本月（周）总保费/本月（周）保单件数 有效增员率=本月转正人数/本月平均人数 脱落率=本月脱落人数/本月平均人数 人均产能=本月(周)首期保费/本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名 单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B 类的客户数 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数,业务员,新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的 客户数,指标定义(续）,2023/6/1,28,指标的解释。保费计划达成率 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;人均保费 为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的 重要指标之一活动率 活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；件均保费 可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧;有效增员率 反映出营业单位增员的有效性;脱落率 是衡量团队稳定性的重要指标之一;新增拜访名单 使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜访的习惯;拜访客户数 使业务员养成按计划拜访的习惯;新增准主顾数 帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售环境;保费继续率 反映契约品质好坏的指标;客户投诉率 考核员工的服务水平及展业行为;费用率 帮助养成成本控制的习惯;月每周活动率 便于掌控和落实分段经营指标的达成月累计活动率 便于控制全月活动率的进度达成。,2023/6/1,29,首年保费驱动业绩指标的因素,人均保费人力=,人均产能活动率人力=,件均保费有效人均件数活动率人力=,总保费,活动率-差勤管理-市场活动-训练手段,人均产能-活动量管理-辅导-训练-激励,件均保费-销售导向-商品组合（附加险种）,有效人均件数-活动量管理-销售技巧,2023/6/1,30,指标设定关系图,有效增员率提高,活动率,有效人均件数,保费,人均产能,件均保费,保费,首年保费,活动量提高,脱落率降低,新增准主顾,拜访客户,新增名单,约访,计划-100,有效人力增长,活动量管理,。,再 访,陌拜,2023/6/1,31,各 层 级 营 销 活 动 管 理 工 具 摘 要,活 动 管 理 的 重 点,对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧/意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励/辅 导 行 动 计 划 表 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧/意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励/辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 业 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表,营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表 业 务 员 每 周 目 标 达 成 差 距 表 准 主 顾 卡 计 划 100工 作 日 志,季 工 具,月 工 具,周/日 工 具,区 经 理,2023/6/1,32,区 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具,对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧/意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励/辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨,季 工 具,月 工 具,区 经 理,2023/6/1,33,季工具 对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析,区经理每季填写一 次、对所有部经理 进行分析以了解其 目前的技巧及意愿 程度 针对分析结果，对 个人采取相应的措 施,高,低,技 巧,意 愿,高,低,激 励 引导其参与一些决 策的制定协助其设 定个人生涯规划目 标共同探讨寿险之前景以树立从业信心,放 权 给予较多的自主性 决定工作的安排给 予适度的决策权帮 助部经理分担部分 责任,指 示 提供具体而明确的 行动方针随时保持密切 的监督,定期共同讨论个人进步 情况,教 导 了解管理技巧上的 不足并提供解答,鼓 励和技巧高的同事 从事经验交流,年 第 季,填 写 日 期：,区经理工具,2023/6/1,34,季工具 对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析,高,低,技 巧,意 愿,高,低,年 第 季,填 写 日 期：,2023/6/1,35,季工具 对营业部经理技能评估表,区经理针对每位部经理 填写一份 区经理针对 每位部经理 的技巧评估,详细 分析其优缺 点,并列出协 助改进方案,部经理姓名：,主要优点,主要缺点,协助改进方案,年 第 季,填 写 日 期：,时间管理,计划管理,管控力度,辅导能力,部 别：,2023/6/1,36,季工具 对营业部经理激励/辅导行动计划表,协助改进方案,具体工作内容,计划执行时间,区经理针对 每位部经理 填写一份针 对“技能 评估表“中 的协助改进 方案进一步 列出具体工 作内容 针对部经理 的意愿高低 列出将采取 的激励方案,部别：,部经理姓名：,0 年 第 季,填 写 日 期：,2023/6/1,37,区 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具,对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧/意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励/辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨,季 工 具,月 工 具,区 经 理,2023/6/1,38,月报表 区经理关键业绩指标目标设定表,本 月 重 点 辅 导 部 门/人 员,关 键 业 绩 指 标 保费计划完成率 人 均 保 费(元)有效增员率 脱 落 率 保费继续率 费用率客户投诉率,部 门/人 员,辅 导 内 容,预计每周花 多少小时,预 期 定 量 效 果,上月实 际达成,与计划 差距,造成差距的主要原因,本 月 目 标,措 施,年 月,填写日期：,区经理姓名：,上 月 目 标,区 别：,13个 月 25个 月,2023/6/1,39,月报表 区经理业务改善措施计划,措 施,具 体 行 动,预 期 效 果,成本估计/资源需求,实施时间表,负责人,年 月,填写日期：,区经理姓名：,区 别：,2023/6/1,40,月报表 区经理上月业务改善措施进展检讨,措 施,具体行动,预期效果,目前进展状况,改进之处或后续工作,年 月,填 写 日 期：,区 经 理 姓 名：,区 别：,2023/6/1,41,营业部经理营销活动管理工具,活 动 管 理 的 重 点,对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧/意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励/辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表,营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表,季 工 具,月 工 具,周/日 工 具,区 经 理,2023/6/1,42,季工具对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架,低 高 意 愿,高 技 巧 低,激励 引导其参与一些决策 的制定,协助其设定个人生涯规划目标,共同探讨寿险之前景,以树立从业信心指示 提供具体而明确的行 动方针 随时保持密切的监督 定期共同讨论个人进 步情况,营业部经理每季填写一次，对所有业务主任进行分析 以了解其目前的技巧及意 愿程度针对分析结果，对个人采 取相应的措施,放权给予较大的自主性，决定工作的安排给予适度的决策权帮助经理分担部分责任教导了解管理技巧上的不 足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流,年 第 季 填写日期：?,部 经 理 工 具,2023/6/1,43,季工具对业务主任销售管理技巧意愿矩阵分析框架 年 第 季填写日期：,高低,技巧,?低?高,意 愿,2023/6/1,44,季工具对业务主任技能评估表,年 第 季填写日期：组别：主任姓名：,主要优点,主要缺点,协助改进方案,辅 导,增员技巧,销售技巧,活动管理,产品知识,部经理针对每位业务主任填写一张部经理针对每位业 务主任的技能详细分析其优缺点并列出协助改进方案,、及使用，否则将追究其法律责任。,2023/6/1,45,季工具对业务主任激励辅导行动计划表,年 第 季填写日期：组别：主任姓名：,部经理针对每位业务 主任填写一张针对“技能评估表”中的协助改进方案 进一步列出具体工 作内容针对业务主任的意愿 高低列出将采取的 激励方案,协助改进方案,具体工作内容,计划执行时间,。,2023/6/1,46,营业部季度经营系统评估诊断表（1/2）,2023/6/1,47,营业部季度经营系统评估诊断表（2/2）,2023/6/1,48,营业部季度工作计划编制表（1/2）,2023/6/1,49,营业部季度工作计划编制表（2/2）,2023/6/1,50,营业部季度工作追踪表,2023/6/1,51,营 业 部 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具,活 动 管 理 的 重 点,对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧/意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励/辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表,营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表,季 工 具,月 工 具,周/日 工 具,区 经 理,2023/6/1,52,月报表部经理关键业绩指标目标设定表,年 月 填写日期：部别：部经理姓名:人力,关键业绩指标 上月 上月实际 与计划 造成差距的主要原因 本月 措施 目标（%）达成（%）差距（%）目标,活动率（%）,人均产能（元）,有效增员率（%）,脱落率（%）,保费继 13个月续率(%)25个月,客户投诉率（%）,本月重点辅导小组/人员,小组/人员,辅导内容,预计每周花多少小时,预计定量效果,2023/6/1,53,营业部月度工作总结计划表（1/2）,2023/6/1,54,营业部月度工作总结计划表（2/2）,2023/6/1,55,月报表部经理业务改善措施计划,年 月 填写日期：部别：部经理姓名：,措施,具体工作内容,预期效果,成本估计/资源需求,实施时间表,负责人,2023/6/1,56,月报表部经理上月业务改善措施进展检讨 年 月 填写日期:部别:部经理姓名:措施 具体行动 预期效果 目前进展状况 改进之处或后续工作,。,2023/6/1,57,日 期 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 19 20 2122 23 24 25 26 27 28 29 30 31,年 月,填 写 日 期：,月 报 表 早 会 计 划 表,星 期 一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四五 六 日 一 二,主 持 人,专 题 报 告 人,早 会 主 题,上 月总 结、下 月 计 划,部 经 理 姓 名：,部 别：,2023/6/1,58,营 业 部 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具,活 动 管 理 的 重 点,对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧/意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励/辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表,营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表,季 工 具,月 工 具,周/日 工 具,区 经 理,2023/6/1,59,周 报 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表,保费收入(元)人均产能(元)活 动 率(%)有 效 人 均 件 数(件/人)新增拜访名单(个/人)拜访客户数(个/人)新准主顾数(个/人),第 一 组,年 月 第 周,填 写 日 期：,项 目,本 周 目 标,本 周 达 成,第 二 组,本 周 目 标,本 周 达 成,第 三 组,本 周 目 标,本 周 达 成,第 四 组,本 周 目 标,本 周 达 成,第 五 组,本 周 目 标,本 周 达 成,第 一 组,下 周 重 点 辅 导 内 容,本 周,累 计,部 别：,部 经 理 姓 名：,部 经 理 每 周 检 讨 各 项 活 动 的 达 成 情 况 针 对 各 组 的 活 动 情 况，部 经 理 列 出 对 各 组 的 重 点 辅 导 计 划,06,活动量,2023/6/1,60,营业部周工作总结计划表（1/2）,2023/6/1,61,营业部周工作总结计划表（2/2）,2023/6/1,62,业 务 主 任 营 销 活 动 管 理 工 具 摘 要,活 动 管 理 的 重 点,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,业 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表,营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表业 务 员 每 日 活 动 检 查 表,月 工 具,周/日 工 具,区 经 理,2023/6/1,63,关 键 业 绩 指 标 活 动 率(%)有效人均件数(件)件 均 保 费(元)有 效 增 员 率(%)脱 落 率(%),月报表 业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表,本 月 重 点 辅 导 人 员,人 员,辅 导 内 容,预计每周花 多少小时?,预 期 定 量 效 果,上 月 目 标,上 月 实 际 达 成,与 计 划 差 距,造 成 差 距 的 主 要 原 因,本 月 目 标,措 施,年 月,填写日期：,业务主任姓名 人力：,组 别,2023/6/1,64,月 报 表 营 业 组 每 月 活 动 情 况 计 划 表,保费收入(万 元)人 均 产 能(元)活 动 率(%)有效人均件数(件)新增拜访名单（个/人）?拜访客户数（个/人）新准主顾数（个/人）,年 月,填 写 日 期,项 目,业务主任设 定每月活动 目标,并统 计各项活动 的达成情况 业务主任使 用本表协助 分析关键业 绩指标的问 题并拟定改 善措施,上月达 成目标,上 月 目 标,本月总 目标,第一周 目标,第二周 目标,第三周 目标,第四周 目标,业 务 主 任 姓 名：,组 别,第五周 目标,本周累计,活动量,2023/6/1,65,业 务 主 任 营 销 活 动 管 理 工 具 摘 要,活 动 管 理 的 重 点,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,业 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表,营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表业 务 员 每 日 活 动 检 查 表,月 工 具,周/日 工 具,区 经 理,2023/6/1,66,周 报 表 营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表,保 费 收 入(元)人 均 产 能(元)活 动 率(%)有效人均件数(件/人)新 增 拜 访 名 单(个/人)拜 访 客 户 数(个/人)?新 准 主 顾 数(个/人),年 月 第 周,填 写 日 期：,主 任 姓 名：,项 目,上 周 达 成 结 果,上 周 小 组 目 标,差 距 原 因,采 取 对 策,组 别：,本周,累计,本 周 小 组 目 标,活动量,2023/6/1,67,业 务 员_徐 倩_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 准 主 顾 数 业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 收 主 顾 数 业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 准 主 顾 数,日 报 表 对 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表,年 月,第?,组 别：,日,一,项 目,二,三,四,五,六,星 期,业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 准 主 顾 数 业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数新 准 主 顾 数 业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户 数新 准 主 顾 数,一,项 目,二,三,四,五,六,星 期,日,周?,2023/6/1,68,业 务 员 营 销 活 动 管 理 工 具,活 动 管 理 的 重 点,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,业 务 员 每 月 目 标 设 定 表,业 务 员 每 周 检 讨 及 拜 访 计 划 表(准)主 顾 卡 计 划 100 工 作 日 志,月 工 具,周/日 工 具,区 经 理,2023/6/1,69,月 报 表 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表,保 费 收 入(元)保 单 件 数(件)新增拜访名单(个)拜 访 客 户 数(个)新 准 主 顾 数(个)增 员(人),项 目,上 月 结 果,上 月 目 标,本 月 目 标,第 一 周 目 标,第 二 周 目 标,第 三 周 目 标,第 四 周 目 标,年 月,填 写 日 期:,第 五 周 目 标,业 务 员 姓 名：,2023/6/1,70,业 务 员 营 销 活 动 管 理 工 具,活 动 管 理 的 重 点,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,业 务 员 每 月 目 标 设 定 表,业 务 员 每 周 检 讨 及 拜 访 计 划 表(准)主 顾 卡 计 划 100 工 作 日 志,月 工 具,周/日 工 具,区 经 理,2023/6/1,71,周 工 具 业务员每周检讨及拜访计划表,保 费 收 入(元)保 单 件 数(件)新增拜访名单(个)拜 访 客 户 数(个)新 准 主 顾 数(个)增 员(人),年 月 第 周,业务员姓名：,项 目,上 周 成 果,上 周 目 标,差 距 原 因,改 进 方 法,第 一 次 拜 访,本 周 计 划 拜 访 对 象 名 单,仍 在 接 触 阶 段,说 明 阶 段,促 成 阶 段,签 单,老 客 户 回 访,填 写 日 期：,本 周 目 标,2023/6/1,72,准 主 顾 卡,保 户 卡,年 月 日 制,编 号,业 务 员：,工 号：,客 户 姓 名,男 女,出 生 日 期,客 户 来 源,增 员 对 象,地 址,住 宅 公 司,邮 政 编 码,嗜 好 及 个 性,电 话,最 佳 面 谈 时 间,(宅)(公),经济状 况及目 前收入,职 业 地 位,家 属 亲 友,姓 名,称 谓,出生年月日,有 否 参 加 保 险,增员对象,备注(电话、地址、其他),已投保寿险公司,被 保 险 人,保 险 种 类,投保年、月、日,保 险 期 限,保 险 费,保 险 金 额,2023/6/1,73,准 主 顾 卡(续),新 契 约 成 立 保 单 号 码,转 帐 存 折 号,投 保 年 龄,岁,保 险 期 限,缴 别,生 效 日 期,受 益 人,契 约 项 目,缴 缴,主 险 附 加 险,合 计,契约成立后将左上角(准)剪去成为保户卡,访 问、服 务、参 加 活 动 记 录,谈 话、活 动 内 容 及 检 讨,月,日,等 级,2023/6/1,74,工 作 日 志,月 日(星 期 一),晨会及早 课内容,当 日 拜 访 记 录,姓 名,电话,洽谈时间,保额,保费,再访时间,备 注,主 管 审 批,当 日 计 划,上 午,下 午,推荐险种,签 单 前 拜 访,老 客 户 回 访,2023/6/1,75,计划100准主顾评分表,A级 20分以上 等级 B级 15-19分 C级 14分以下,名单来源 来 源 代 号A.亲戚关系 B.以前职业关系 G.嗜好关系 C.邻居关系 H.宗教关系D.学校关系 I.社交团体关系E.兵役关系 J.客户的亲朋好友F.消费关系 K.其它,评 分 标 准,年 龄,婚 姻,年收入,职 业,交 往程 度,去年共见次数,认 识年 限,接近的难易度,推荐他人情况,25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上,单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上,销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交,相当容易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好,*凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级,2023/6/1,76,活动管理工具的使用说明区经理,季工具,工具,使用时间及方法,对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励/辅导行 动计划表区经理关键业绩指标目标设 定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进 展检讨,在每季季初时将区内所有部经理的能力与 意愿做一评估及排序在每季季初时对区内所有部经理逐一进行 技能的优缺点评估在每季季初评估好个别部经理的能力后，列出具体的辅导方案在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差 距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下 月目标制定行动方案 在每月月初检讨上月拟定的改善措施是否达 成其实际效果，以及后续动作,月工具,2023/6/1,77,活动管理工具的使用说明部经理,季工具,工具,使用时间及方法,对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励/辅导行动 计划表部经理关键业绩指标月检讨及 目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进 展检讨早会计划表营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及 记录表,在每季季初时对部内所有业务主任的能 力与意愿做一评估及排序在每季季初时对部内所有业务主任逐一 进行技能的优缺点评估在每季季初评估好个别业务主任的能力 后，列出具体的辅导方案在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差 距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下 月目标制定行动方案在每月月初检讨上月拟定的改善措施是否达 成其实际效果，以及后续动作在每个月月底策划下个月的早会形式及主题在每周周初和业务主任进行周检讨会时记录 每组的业绩及活动情况，并针对性订出辅导 计划在每周初（或周末）订出本周（或下周