产品销售实战训练.ppt

1,产品销售实战训练,杨 成 名,2,前沿讲座栏目组 特邀嘉宾上海交大MBA同济大学管理学博士,3,关于培训,为什么参加培训？你期望得到什么？你将如何去做？,4,串名字游戏,小组成员站成一排，任意提名一位学员自我介绍单位、姓名，第二名学员轮流介绍，但是要说：我是*后面的*，第三名学员说：我是*后面的*的后面的*，依次下去，最后介绍的一名学员要将前面所有学员的名字、单位复述一遍。,5,团 队 公 约,积极参与正面思维空杯心态保持秩序,6,学、思、悟、行,道可道，非常道；名可名，非常名。道德经,7,课程大纲,销售准备团队营销的分工与协作销售过程中的技巧,8,赢得顾客的心,锤炼自己的心,赢得顾客的心,9,角色定位的误区,顾客是上帝？不要只想着掏客户的钱包不要错位为客户的传声筒,10,与 客 户 的 关 系,为顾客提供 服务顾问式营销：让顾客问“怎么办”？过分的热情会被认为是温柔的陷阱适度的矜持会提升公司与产品（服务）的品位,顾问服务,11,回馈,委托,顾问,服务,12,营销人员的角色定位,你是顾客的顾问，为顾客提供他所需要的专业服务（别人做不到的才珍贵）你是公司的代言人，不是客户的传声筒你为顾客创造价值，顾客通过持续购买、推荐购买回报公司,13,我害怕打电话，害怕敲门，害怕约顾客见面，怎么办,14,5心上将,15,江铃汽车销售员,王先生在车展逛了很久，没买到合适的车，不是价格太贵，就是款式不合心意，眉头紧锁，表情凝重。销售人员说：“我看您逛了蛮久，累了吧？坐一下，不要急，慢慢挑。”了解顾客的状况，需求，匹配需求，帮顾客买到了一辆价位适中，款式合意的车。,16,爱心：爱客户、爱公司、爱工作放心：受人之托，忠人之事细心：观察、倾听顾客耐心：功到自然成信心：一定能找到服务顾客的方案5心最终为达到双赢、多赢！实现顾客满意，顾客忠诚，自己赚钱，公司发展,17,为什么缺乏自信心？,角色定位不准，不知道自己该干什么缺乏爱心、放心、细心与耐心害怕拒绝（拒绝让自己成长）准备不充分方法不对,18,19,营 销 准 备,计划没有变化快，我们该怎么办？如果需要准备，准备什么？,20,认识产品,什么是产品？产品的三种层次：核心产品、有形产品与附加产品重新认识我们的产品,21,产品的独特卖点,什么是独特的USP？独特的相对性为什么要有独特的卖点？我们产品的独特卖点？,22,什么是我们的目标客户群？,目标客户的特性？详细描述目标客户群的特征？,有需求，买得起,23,基本的营销策略思路,目标客户在哪里？如何能找到他们？哪些人能对他们产生重大影响？采取什么策略影响他们？,尝试初步制定你们的营销策略,24,团队营销,25,26,后来来了一个胖和尚,两个和尚抬水喝,27,28,再后来山上又来了一个小和尚.,三个和尚没水喝,29,30,直到有一天.,31,32,从此以后,33,34,谨以此片献给 具有团队协作精神的同学,35,什么是团队？,团队是一群有着共同的愿景、有着互补技能并愿意承担责任的一起行动的人，组成的一个群体。共同的责任、效益与业绩。1+1？2,36,哪个是团队？,中国人这样讲：一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。英国人这样讲：一个人做生意，两个人开银行，三个人搞殖民地。,37,交换共享的威力,你有一个苹果，我有一个苹果，我们互换，结果如何？各有一个苹果 你有一种能力，我有一种能力，我们互换，结果如何？各有？种能力,3,38,分工与协作,39,率直,40,41,精 确 营 销,42,猪八戒：活泼，有趣，乐观，开朗,43,孙悟空：主要利益，效率、效果,44,唐僧：完美，细节，执着的价值最求,45,沙僧：随大流，差不多，点头,46,让活泼型统筹起来,学会聆听，少说一半关注他人的兴趣，记住别人的名字“晴天朋友”和“雨天朋友”做好计划，并切实执行,47,让完美型快乐起来,不要自找麻烦关注积极面（儿时回忆）不要花太多时间做计划放宽对别人的要求,48,让力量型缓和下来,学会放松，给自己安排娱乐活动耐心、低调减低对别人的压力请别人协助，而不是生硬地支配别人停止争论，学会道歉,49,让和平型振奋起来,尝试新鲜事物（快穿衣服，一起出去）尽量获得热情学会说出自己的感受要有主见，学会拒绝开始行动（和平型与完美型得过且过）,50,应该学会说的一句话,51,如何与各种性格的人相处,清楚与不同性格的人交往中的游戏规则以往在沟通中犯过的错误，不会再犯,52,与活泼型一起快乐表现出对他们个人有兴趣,对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持理解他们说话不会三思容忍离经叛道、新奇的行为要热情随和、潇洒大方一些协助他们提高形象细节琐事不让他们过多参与要懂得他们是善意的,53,与完美型一起统筹做事要周到精细、准备充分,要知道他们敏感而容易受到伤害提出周到有条不紊的办法具体实践诺言更细致、更精确和理智列出任何计划的长、短处务实不要越轨、遵循规章制度整洁是非常必要的,54,与力量型一起行动讲究效率和积极务实,承认他们是天生的领导者表示支持他们的意愿和目标从务实的角度考虑坚持双向沟通要具有训练有素、高效率的素质方案分析简洁明确，便于选择开门见山、直切主题重结果与机会、不要拘泥于过程与形式,55,与和平型一起轻松使自己成为一个热心真诚的人,要懂得他们需要直接的推动帮助他们订立目标并争取回报迫使他们做决定（他们决定的方式）主动表示对他们情感的关注不要急于获得信任有异见时，从感情角度去谈放慢节奏、从拘礼节积极地听，鼓励他们说,56,个性化营销,开心感染猪八戒 利益打动孙悟空主动促销沙和尚持久完美定唐僧,57,同化与引导,身体语言同化声音同化不要模仿别人的坏习惯,58,精确营销,精确营销(Precision Marketing)，是在充分了解顾客信息的基础上，针对顾客偏好，有针对性地进行一对一的营销。正确的产品、正确的对象、正确的场合。,59,三人卖李,甲：我的李子又大又甜！乙：我的李子有甜有酸。丙：你为什么买酸的？,60,接近客户：从什么说起？,对客户的资料把握得越充分，接近越容易从客户感兴趣的话题谈起 案例：陈安之、小张推销房屋等等您的目标客户对什么感兴趣？,61,如何挖掘客户的需求,62,SPIN提问式销售技巧,：Situation Questions 现状问题：Problem Questions 困难问题：Implication Questions 牵连问题：Need-Payoff Questions 价值问题,63,挖掘客户需求是销售工作的核心技术,老支书的绝活,64,富婆的理财需求,50万活期存款当零花钱的富婆，如何引导她购买银行的理财产品？,65,聊、找、引、解挖掘客户需求的四个基本动作,找 问 题,引重视,难 题解,赢,66,聊 现 状,顾客的心理：拒绝被营销；拒绝掏腰包对策：聊轻松的话题，引出需要解决的问题,67,案 例,医 生：哪里不舒服？发烧几天了？客户经理：大姐，好有品位哦，好有气质哦！（头发、皮肤）生活一定过得很滋润吧？保健品销售：好有福气，好有精神哦老支书：马上结婚了，老公是不是有求必应？,68,找 问 题,顾客的困难就是问题问题要与你的产品或服务相关问题最好让顾客自己提出来,69,案 例,医生：你是什么什么病客户经理：要有自己独立的人生，要学会自己理财，挣钱，要为家庭承担保健品销售：是不是腰酸、背痛、腿抽筋？老支书：买的东西哪些属于你？你的保障在哪里？,70,引 重 视,顾客有问题为什么不解决？需要引申、延伸引起顾客的恐惧感引起顾客对问题的重视解决问题的紧迫性,怎么办？,71,案 例,要不要紧？医生慢条斯理的回答。客户经理：你在家庭中的地位问题。保健品销售：不更新换代，就会罢工。老支书：现在不买，以后永远没有保障。,72,解 难 题,提出解决问题的方案解决问题的能力是营销人员的核心竞争力将你的产品与服务镶嵌到解决方案中,73,案 例,医生：立即治疗，马上治疗。客户经理：购买基金定投。保健品销售：购买保健品，保健器材。老支书：结婚之前一定要买保险。,74,作者总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法，能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？,75,于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！,76,小组练习,视频分享挖掘客户需求的演练,77,处理客户拒绝,列出客户拒绝的理由不要轻易相信客户的拒绝 经典案例：到非洲推销鞋子换位做顾客：换位换到底,78,明明我的产品很好，顾客也很认同，可偏偏就是不买单，怎么回事,79,产品介绍：FABE,WIFM-Whats in it for me?“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”埃尔莫 韦勒,80,产品的特征、优点以及利益,特征你的产品或服务的事实，数据和信息优点你的产品或服务是如何超越竞争者的利益你的产品或服务如何满足用户的需求,81,82,销售买方利益,“因为（特点），从而有（优势），对您而言（利益），你看（证据）”。,83,“我们这款沙发是真皮的。”（特点）“先生您坐上试试，它非常柔软。”（优势）“您坐上去是不是比较舒服？”（利益）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”（证据）,84,“基金定投就是每月投入固定的资金购买基金”“它具有强制储蓄，自动摊薄成本的作用”“特别适合于您这种收入稳定，没有太多时间打理钱财的人，年化收益率可达10%以上”“像我，每月省下300元烟钱，3年我的帐户有16000多元了，爸妈养老不愁了！”,85,实践演练,尝试展示产品及产品系列：F：A：B：E,86,嫌货才是买货人,87,异议处理：三种类型,真实的异议假的异议隐藏的异议,88,处理异议的三个基本前提,情绪轻松，不可紧张 真正的销售从异议开始认真倾听重述问题，证明了解,89,做好事前准备,编制标准应答语处理态度要诚恳积极询问，探寻异议的原因不与客户争辩给客户留足面子,90,倾听,停顿,重述,处理,确认满意,异议处理的一般步骤,赞美,91,处理客户异议时的技巧,忽视法：常使用的方法如：微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。“您真幽默！”“嗯！真是高见！”,92,“是的 如果”法A：“您的想法不正确，因为”B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后”,93,补偿法 潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮料的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”,94,太极法：借力使力 经销店老板：“贵企业把太多的钱花在做广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润多一些？”销售员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其他的产品，您的总利润还是最大化的吧！”,95,询问法客户：“我希望您的价格再降10%。”销售人员：“我相信您一定希望我们给您的服务是100%，难道您希望我们给的服务也打折吗？”,96,委婉处理法 今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐，但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。,97,成交信号,语言信号动作信号表情信号,98,语言信号,顾客对商品给予一定的肯定或称赞；征求别人的意见或者看法；询问交易方式、交货时间和付款条件；详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等；询问团购是否可以优惠，这是顾客在变相地探明商品的价格底线；声称认识商家的某某人，或者是某某熟人介绍的；对产品质量及加工过程提出质疑；了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。,99,动作信号,反复阅读文件和说明书；认真观看有关的视听资料，并点头称是；查看、询问合同条款；要求推销人员展示样品，亲手触摸、试用产品；突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。,100,表情信号,当顾客表示对产品非常有兴趣时；顾客神态轻松，态度友好；恰当地处理顾客异议之后；顾客对某一推销要点表示赞许之后；在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下，表情热情、亲切、轻松自然。,101,不要发出不良信号,102,美好的回忆,成交后的处理：建立良好的关系未成交时的处理：别忘谢谢！,103,定位公司和客户,我们不是简单的产品供应商，而是客户生意上的伙伴。,104,小结：营销过程技巧,营销准备：知己知彼，百战不殆接近客户：SPIN提问技巧产品介绍：FABE异议处理成交及售后,105,总 结,只要我们播下思想的种子，就会得到行动的果实；只要我们播下行动的种子，就会得到习惯的果实；只要我们播下习惯的种子，就会得到性格的果实；只要我们播下性格的种子,就会得到命运的果实！,106,问题？Any Question?,107,谢谢聆听!,108,我要给自己写封信,主题：与自己的合约日期：2008年 月 日在此课程中，我学到的最重要的观念是：1、2、3、,109,受这些观念的影响，我决定从今天开始做以下事情：1、2、3、做这些事情，会产生以下结果：1、2、3、,