打造保险企业家理念.ppt

分公司培训部二零一六年十月,打造保险企业家,理念篇,目录,增员理论基础,一,增员七种思维,二,打造保险企业家,三,01,增员理论基础,问题1,人生的三个阶段是什么？,第一阶段：为钱工作第二阶段：为理想工作第三阶段：为兴趣工作,问题1,人生的三个阶段是什么？,第一阶段：为钱工作,保险难做，但保险非常值得做。为钱而来，为情而留。第一阶段不管用三年、五年还是十年，要把一辈子的财富赚够。,问题1,人生的三个阶段是什么？,第二阶段：为理想工作,保险行业非常好，能赚到钱。世上却还有想要成功却苦无机会的人。去培养想要成功却苦无机会的人，把有关系的统统都增员进来，帮助身边的人脱贫。,问题1,人生的三个阶段是什么？,第三阶段：为兴趣工作,每个人身上都有两把刀，一把是赖以为生的刀，一把是兴趣的刀，当你赖以为生的这把刀还没有磨锋利，你不能谈兴趣。,问题2,保险市场与空间到底有多大？,数据1：从业人口,1995-2015350万,16年1-10月700万,数据2：可服务客户,先进国家1:250,台湾1:60大陆1:2000,结论,增员是什么？,增员,增援,增元,增缘,增圆,02,增员七种思维,个体户与企业连锁,体质改变,零售与批发,演而优则导,现在收入与未来收入,增员增援增元增缘增圆,英雄与赢家,一种决定！,1.个体户与企业连锁,保险业允许个人开“分店”,赵本山：内地著名的小品演员，“本山传媒”更是家喻户晓，他增员了小沈阳、宋小宝等高徒，更是拥有了自己的私人飞机。,潘长江：却没有做增员、发展团队，俩人的事业版图便有极大的差别，潘长江的组织不大，所以成立工作室是极限。,2.体质改变,增员是为了改变体质，也能改变体质！,团队为什么不健康？因为没有人为增员而流汗，为团队改变体质，所以团队就会不健康。不健康的团队容易出问题和生病！,人为什么要运动？运动会流汗，流汗会健康进而改变体质，要健康就要运动。同样增员也能改变我们的体质。,增员真的能改变体质吗？,林志玲和洪伟明的故事,林志玲“通过洪伟明诚心和耐心培养我，让我今天能有一席之地。我永远不会忘记洪伟明！”洪伟明“找到林志玲让我公司整个改变了，我有信心了，整个事业就这样起来了。”,你的“林志玲”在哪里？,2.体质改变,【三心】用心 耐心 将心比心,要改变团队体质，就要去增员！不要一天到晚“林志玲”，但是增员多了“林志玲”就会进来。洪伟明在林志玲之前，找了很多人。在找林志玲时，也不晓得结果会如何。但是皇天不负有心人，只要持续去做，像洪伟明这样有韧性，三顾茅庐，所有道路都是一样的！,2.体质改变,3.零售与批发,卖保单是零售，卖保单同时增员则是“批发”，批发能照顾更多的人，也就是扩大你的影响力。,健康无忧一个月卖5单，一年60单，如果找5个人帮你卖，一年能卖多少单？一个总监，从业15年，共有1500个客户，平均一年有100个客户，这段时间他增员了400人，每人每月2个客户。他的团队一个月服务了多少客户？,4.演而优则导,销售是一条命，增员是九条命推销是个人成功、增员是全面成功推销是赚现在的钱，增员是赚未来的钱,销售是加法,增员是乘法,1+1=22+2=43+3=610+10=20,1X1=12X2=43X3=910X10=100,世界上三个东西很可怕：原子弹、复利和组织发展的收入！当你团队小时，增员利益还不如销售利益！但是，务必相信，销售是加法，增员是乘法，队伍越大，利益越大，无穷大！要做就做大团队！,4.演而优则导,5.英雄与赢家,你可能当过英雄，但不可能永远是英雄。你得让自己是赢家，赢家可以培养更多英雄。不要留恋英雄的舞台，但要站上英雄的舞台。站在英雄舞台得奖的经历，是为了将来做赢家的时候对你有帮助。赢家更英雄！,前进的理由只有一个，后退的理由却有一百个；很多人用一百个理由来证明自己不是懦夫，可是却从不用一个理由来证明自己是勇士。不敢增员的人总是以时机不好、市场不佳等理由来解释不增员。可是在同样条件下，其他勇于增员的人便能发展出很好的团队。,增员是一种决定，就是要增员，一定要增员，死了都要增员！,6.一种决定,03,打造保险企业家,增员是一种决定,优秀保险企业家一二三四,1,做保险唯一的目标：我一定要成为保险企业家,成功要付出代价，不成功要付出更大的代价。不来开早会，不参加培训，不拜访，在家里不知道干嘛，没有学到方法，很快就被行业淘汰。在保险行业，成功是一定要付出代价，既然选择付出代价就一定要成功。坚定一个目标：我一定要成功，绝不空手而归。,一个目标,2,中国营销基本法顶层设计：一个是销售精神，一个是直辖精神！,销售,增员,做保险唯一的目标：我一定要成为保险企业家,向下扎根,向上发展,两件事,三套本领,3,三套本领即保险企业家应该建立的三套系统,高效的销售系统,完整的增员系统,系统的留人系统,自己总结、简单易学、能够出单、便于传承。,理念、渠道、名单、面谈、活动、送训。,能增不能留，进来不训练，增员即无效！,三套本领,每月4单,保险企业家,30组/150人,四个发展阶段,四个发展阶段,第一阶段：求生存,保险行业没有所谓的长度，只有宽度和厚度。有些人，1年的经验相当于别人5年的经验，但有人却只是四季开花，一年只有4个客户。新人一年后的留存取决于第一年的开单件数，件数即勤奋度，件数即客户数量。（江苏新华新人留存数据：月均1件单，13个月留存率20%；月均4件单，13个月留存率90%。）,第二阶段：找利基,第一路：影响力中心（意见领袖）第二路：业务来源中心（转介绍）第三路：业务发展中心（增员来源）,这就是为什么要填写名单本、填写工作日志、销售卡单、销售车险，从源头开始迅速成交300个客户，找准利基。,第三阶段：永续发展,第四阶段：保险企业家,谢谢 Thank You,