《智慧与选择》增员早会第2天-话术通关.ppt

,智勇大冲关,“三招两式”谈增员（下卷）,三 招,两 式,一、三 招,三 招,了解情况、切入话题。,针对对方考虑重点推出行业优势、公司优势及目前的机遇，说服对方一起参加创业说明会。,引起不满与恐惧，挖掘对方工作的劣势，动摇他从事本职业的信心。,职业分类,1、其他行业营销人员2、医生、教师3、其他金融行业从业人员（银行证券）4、中小企业主5、行政事业单位中层职员6、复转军人7、同业8、无业人员（主动、被动）9、打工回家人员10、应届毕业生,(将每个职业类别按照导入、动摇、促成话术进行训练),6、复转军人导入话术：业务员：我小时候的梦想就是当一名军人，可是没有机会，所以我很羡慕你呢！小杨：我有什么好羡慕的？业务员：起码曾经穿过神圣的军装，而且我听很多人都说军队是最锻炼人的地方了。小杨：那确实。无论是身体状况还是精神意志都比以前强多了。业务员：是啊，像你在哪个单位都会干的很出色的。小杨：过奖啦！动摇话术：业务员：你刚回来，工作落实好了吧？小杨：还没，现在找工作太难了，研究生、大学生那些高学历的人才都找不到工作。,促成话术：业务员：现在金融危机严重，找个好工作太难了，不过您如果真的想成功、实现人生梦想，还是有机会的。小杨：真的有机会吗？是什么工作呢？业务员：您有没有想过从事一份门槛相对较低，付出与收获对等的工作呢，比如保险公司？小杨：可是我的学历不高，在部队我们都忙着训练，没有机会跟人交流，所以口才也不是很好。业务员：这你不用担心。部队那么辛苦你都能适应，这份工作你一定能适应的。我们可以帮助你充分发挥自己的潜力，获得更大的发展空间，个人素质的提升非常快。小杨：可是我对于保险知识一窍不通啊？业务员：我们从事任何一份新工作都是从零开始的，从完全不了解到了解到精通这是一个正常的过程，我们公司有一系列的专业培训，只要你肯学就一定能成功。我们公司属于国务院重点扶持的金融机构，现在正响应国家号召亿元巨资打造千名卓越经理人，隆重推出“赢在新华”大型创业工程！后天有一场创业说明会，正好您来了解一下，就在*月*日下午*点在*大厦，到时我来接您。小杨：好的,7、保险同业人员导入话术：业务员：你们那边怎么样？现在做的还不错吧？同业：什么不错呀，保险越来越难做，现在经济形势又不好，大家都说没钱，你呢？业务员：我们还行，公司这两年发展也不错，我现在也刚升了主任，找我买保险的客户的也越来越多了。同业：同是做保险，怎么我们没业务，你们好像越过越滋润啦？动摇话术：业务员：那还不是公司政策好，投资也盈利，而且我们公司保额分红的产品也比较好卖。金融危机基本没给我们公司造成任何不良资产。而且，公司每到特定时候，就会推出有针对性的培训，帮助我们在各种各样的社会经济环境中找到客户。同业：那你们公司真的是挺为业务员着想的。我们公司要是也这样就好了。,促成话术：业务员：俗话说的好：人挪死，树挪活，改变不了环境，就换个环境。我看你做这一行也这么久了，干脆你到我们这里来做吧。同业：那还是不好吧，再说从头开始太难了，我又要从起点开始，我在这边多少还有点基础。业务员：我们现在正响应国家号召亿元巨资打造千名卓越经理人，隆重推出“赢在新华”大型创业工程！后天有一场创业说明会，正好您来了解一下，就在*月*日下午*点在*大厦，到时我来接您。同业：好的。,8、无业人员（主动和被动）（1）家庭主妇（主动型）：导入话术：业务员：王太太，你的小孩真可爱。王太太：谢谢！业务员：带孩子可不容易啊，你一定为这个家庭付出很多吧？王太太：是啊。业务员：最近物价上涨的厉害，各项生活费用成本都在增加，对您这样的家庭应该影响不大吧？王太太：谁说没影响啊，小孩的学费又涨了，要不是家里走不开，真想出去找份事做，也可以补贴一下家用。,动摇话术：业务员：如果有一份工作既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？王太太：是吗？有这样的工作嘛？业务员：有，其实保险代理人就是一份可以同时兼顾公私、而且收入还不错的工作，我认为您可以考虑一下。王太太：我怕我自己做不了。业务员：其实你的担心很普遍，不过我们新华保险在市场上有很好的口碑，因为我们挑选适当人选的时候非常谨慎，确保每位代理人都是适合的人选才雇用。而且我们会有系统的培训，确保每位代理人可以成为一名专业的保险顾问，所以不需要怕自己做不了的。王太太：可是我还是要照顾小孩啊！这份工作真的能公私兼顾吗？,促成话术：业务员：这你完全不用担心，我们的工作时间还是比较自由的，照顾孩子的起居三餐是绝对没有问题的。看你这么喜欢你的小孩，你也希望你的孩子能接受一套完整高素质的教育，将来出国留学，攻读硕士、博士吧？但是，庞大的教育费用谁来支付呢？难道您就放心让您老公一人承担吗？现在金融危机来了，你爱人的压力本来就够大了，您这个贤内助应该帮他多分担呀！您这么能干，一定也希望为您的家庭多贡献一份力量。王太太：那倒是的，现在培养一个小孩的开支确实很多。业务员：我们公司属于国务院重点扶持的金融机构，现在正响应国家号召亿元巨资打造千名卓越经理人，隆重推出“赢在新华”大型创业工程！后天有一场创业说明会，正好您来了解一下，就在*月*日下午*点在*大厦，到时我来接您。王太太：好的,（2）失业下岗人员（被动型）导入话术：业务员：小王，这段时间忙什么啊？小王：忙着找工作呢，我以前的公司大裁员。业务员：说不定上天看你并不适合原来的工作，刚好上天给你一次重新选择的机会。年轻就是本钱，好工作多的是。小王：可能吧！业务员：有没有兴趣到我们保险公司来试试？小王：叫我做保险，那我不感兴趣。业务员：当初我也是这样跟我师傅说的。其实当你不了解一件事情时，是不感兴趣的。小王：可是我对做业务不感兴趣也不喜欢推销。,动摇话术：业务员：可能大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的工作只能够换来跟大多数人差不多的收入。何况现在到处都在裁员降薪，与其让别人来决定自己的命运，还不如把命运紧紧抓在自己手中。销售工作当然有一定的风险，但是只要勤奋、肯动脑，也可以获得高收入。其实我们每天都在推销与被推销的生活中度过，只是销售的东西不同罢了。小王：有道理。不过我觉得保险不是一般人能够做的，我做不来。业务员：你这个想法是很多刚开始干保险的人都有过的，因为看到做得成功的人好像身上都有个光环似的，慢慢你会发现并不是这样的。任何事都有从做不来到会做的过程。没有开始，没有尝试，谁都无法确定自己到底行不行。我相信你肯定行的。小王：可是现在世界金融危机，好多人都像我这样失业了，他们哪有钱去买保险啊，恐怕很难推销出去啊？,促成话术：业务员：正是因为现在世界金融危机，投资环境不好，股票、基金是熊市，放在银行降息，留在手上又容易花掉。尤其是历经了08年的风雨，百姓的风险意识空前加强，这个时候，拿出一部分钱用作将来养老、医疗或应急的准备。所以，现在投资环境不好的时候，才是推销保险的好时机啊。小王：听上去有道理。业务员：我们公司属于国务院重点扶持的金融机构，现在正响应国家号召亿元巨资打造千名卓越经理人，隆重推出“赢在新华”大型创业工程！后天有一场创业说明会，正好您来了解一下，就在*月*日下午*点在*大厦，到时我来接您。小王：好的。,9、打工回家的导入话术：业务员：你好！新年好啊！在家过年一定很开心吧？小王：是的。业务员：我以前也是在外地打工，感觉辛苦一年就是为了过年能回家团圆。小王：是啊。业务员：现在世界金融危机，我听说很多公司都不行了，你所在的公司没受影响吧？小王：怎么可能不受影响呢！过一天算一天吧！,动摇话术：业务员：是吗？既然这样，你还不如就在家乡找份工作，起码可以和家人在一起。小王：我也有这个打算，可是我估计这边的公司也会受金融危机的影响，工作也不好找啊！业务员：我们公司今年新成立了一个部门，有些职位还有空缺。如果您有兴趣，我很乐意介绍您去应聘，您看如何？小王：好啊！是什么公司啊？业务员：新华人寿保险公司。你应该知道保险业是朝阳行业，并且是一份付出与回报成正比的工作，我相信你一定适合的。小王：我口才不好，做保险恐怕不行。,促成话术：业务员：任何事情你没有尝试过怎么知道自己不行？至于口才，没有经过我们公司 系统地培训，你当然不会讲!你看我，以前也不会说话，现在锻炼出来了，建议你来我们公司学习、锻炼一下，即使不做保险也很有收获哦！小王：我还是觉得我不适合，听说卖保险就是先卖给自己的亲戚朋友，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。业务员：您之所以有这样的顾虑我很理解，主要是因为您对这份工作还不了解。我们做的虽然是销售，但是销售的不仅仅是保险产品，更重要的是一份爱心和责任。亲戚朋友是我们所爱的人，我们当然会把这份爱心与责任传递给他们，但是这个世界上还有许多其他的人也同样需要。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。您是不是赞同这一点？所以，所有人都是我们的潜在客户。小王：话虽然是这样说，但是哪有那么好干呀。业务员：现在有一个千载难逢的机会，我们公司属于国务院重点扶持的金融机构，现在正响应国家号召亿元巨资打造千名卓越经理人，隆重推出“赢在新华”大型创业工程！后天有一场创业说明会，正好您来了解一下，就在*月*日下午*点在*大厦，到时我来接您。小王：好的。,10、应届毕业生导入话术：业务员：小王，您好。现在工作找的怎么样了？小王：现在经济危机工作不好找。业务员：是的。但是目前的大环境对你们这种社会新人来说既是挑战也是机遇啊。小王：为什么呢？业务员：要是像以前大学毕业生工作很好找的话，你可能就会进入国营单位，很有可能就会像你父母一样平淡的过日子啦。小王：可能会吧！但是也没什么不好啊？动摇话术：业务员：当然那也是一种不错的人生啦！但是我觉得你是具有高素质的、新时代的年轻人，应该对生活有更好的憧憬，更想实现自身的价值吧？小王：是的。业务员：现在有一种工作，时间由您自己安排，工作地点也在您家附近，而且没有错综复杂的人际关系，发展前途完全由您自己掌握，您说好不好？小王：好像还不错。,促成话术：业务员：我们公司属于国务院重点扶持的金融机构，现在正响应国家号召亿元巨资打造千名卓越经理人，隆重推出“创业新华、相约成功”大型创业工程！不仅收入丰厚还能获得最快的成长，特别适合您这样有理想、有抱负的有志青年。小王：我真的可以吗？业务员：只要你有梦想就一定能成功，相信自己！，后天有一场创业说明会，正好你来了解一下，就在*月*日下午*点在*大厦，到时我来接你。,二、两 式,两 式,借话题切入、留下对方联系方式，以便再次邀约。,借话题切入、让对方大概了解行业、公司及机遇，并邀约对方一起参加创业说明会。,邀请函,创说会,利用邀请函，邀约准增员对象参加创说会,省公司大手笔投入，整版招聘广告支持。彰显公司实力！,1、报纸,2、三折页,“创业新华，相约成功”大型创业工程,2009保险市场“机”大于“危”,金融危机下择业标准,封面：智慧与选择买保险选新华，做保险来新华,风雨之中我们共同担当,创业新华相约成功,