代理商管理初级培训课程.ppt

代理商管理初级培训课程-1,Canful ConsultantEuroAsia Management金涛顾问-欧亚管理,课程目录,客户管理销商日常运作与管理代理商计划代理商管理代理商库存管理生意回顾客户行销有效的促销,代理商渗透,主要特征：代理商规模地域扩展能力代理商形象经营方针供货模式经营范围价格策略零售店市场策略,代理商资料的收集,直接收集间接收集,代理商资料的收集,直接收集通过与代理商的面谈和实地考查收集上述资料。,代理商资料的收集,间接收集通过与代理商以往的客户，供应商，监管部门，从不同方面了解代理商的经营手法和信誉。并通过市场反馈，了解代理商以往产品的分销，销售情况。通过阅读代理商销售原始凭证了解代理商生意的组成情况。通过阅读代理商的应收帐款帐户资料，了解代理商的赊帐情况。,代理商的财务状况,需通过阅读客户的资金平衡表，利润表和流动资金帐户等资料来考查客户的资金运用状况和利润状况和负债状况，从而了解客户的财务状况是否良性发展。,代理商的财务管理,代理商资金管理,真实利润,商店费用,运作成本,毛利润,销售价格,进货成本,仓库,运输,管理费用,行业真正关心如何衡量整个系统的费用,如何衡量行业的利润？,销量 100%产品成本(77%)毛利润 23%23%仓库(3%)运输(2%)商店成本(13%)管理成本(2%)运作利润 3%,运作成本,20%,典型的行业模式,资源有效利用,代理商资金的控制,每月做，需要多少资金？生意比例批发零售挂帐天库存天,7 0 0,0 0 0,付款代理商与公司之间86%30 天,7%45 天,7%45 天.平均挂帐33天 商店与代理商之间平均挂帐15天,参与代理商工作,参与代理商工作,覆盖模式中心城市 覆盖频率 送货 付款一级批发商1-2周24*小时内30-45 天二级批发商1-2周72小时内0-7天零售商店0.5-1周 72小时内0-10 天*市内24小时，市郊72小时,代理商,直接批发商,消费者,直接零售商,制造企业,代理商介绍,代理商的日常运作与管理,渠道与客户类型,代理商介绍,代理商介绍,职责:1.达到基本要求2.达到销量目标3.执行公司促销和推广4.提供-人员-资金-仓库和储运,代理商基本结构,组织结构,代理商组织结构,制造商,代理商,直接批发商,消费者,直接零售商,批发商介绍,批发商介绍,定义客户从企业直接采购并在自有渠道中销售,职责1.帮助达到基本要求2.帮助实现销量目标3.执行公司的促销与推广,批发商介绍,关键策略：批发导向，销量导向量大，价低，快速周转根据市场状况贩卖畅销规格,二级批发商介绍,职责：1.帮助达到在小店的基本要求2.帮助实现销量目标3.自然分销渗透和补货 策略：低价，快周转开箱销售,制造商,代理商,直接 批发商,消费者,直接 零售商,杂货店,超级市场,售货亭,其他商店,二级批发,百货商店,药房,零售商店介绍,零售商店介绍,类型：百货商店超级市场杂货店售货亭其他商店,零售商店介绍,等级：大店：销量 运作：超级市场和百货商店,销售人员 培训：产品知识，拜访步骤，零售标准，销售技巧，等 工资：设定评估标准，根据工作表现，与销量和收款挂钩,参与代理商工作,销售人员 每月行程表每日行程表访问报告OGSM总结主管经理OGSM总结每月行程表月度报告,参与代理商工作,目的，小目标，策略，衡量标准,目 的，目 标，策 略，衡 量,要 做 什 么,目 的我 们 所 需 要 达 到 的 情 况。是 由 几 个 单 字 组 成。,目 标 在 允 许 的 时 间 范 围 内，量 化 针 对 目 的 而 制 定 的 标 靶。是 由 数 字 和 文 字 数 据 组 成。,怎 么 样 做,策 略我 们 怎 样 来 达 到 目 的 和 目 标。一 定 是 要 作 出 特 定 的 决 定，否 则 就 不 是 策 略。一 个 真 正 好 的 策 略 是 由 一 个 或 多 个 指 令 组 成，每 一 个 只 作 一 个 特 定 决 定。是 由 几 个 单 字 组 成。,衡 量 建 立 一 个 提 供 我 们 所 达 到 情 况 的 数 字 指 标 与 目 标 数 字 指 标 相 比 较 的 结 构 系 统。是 由 数 字 数 据 组 成。,范 例-美 国 补 鞋 公 司,目 的 目 标,策 略 衡 量,范 例-美 国 补 鞋 公 司,目 的 成 为 全 美 最 大 和 盈 利 最 多 的 补 鞋 公 司,范 例-美 国 补 鞋 公 司,目 标 1993 年 1 月 市 场 占 有 率 达 到 52%，且 所 有 销 售 区 域 都 在 40%以 上。1992 年 所 有 鞋 业 修 补 品 牌 的 利 润 率 都 在 40%以 上。公 司 1992 年有 10，000，000 US$的 健 康 的 现 金 周 转。两 个 主 要 新 产 品 于 1991 年 6 月在 测 试 市 场 中 推 出。,范 例-美 国 补 鞋 公 司,策 略 通 过 在 平 等 或 更 低 的 零 售 价 中 突 出 消 费 者 关 注 的 产 品 优 越 性 来 达 到 比 竞 争 对 手 更 优 越 的 消 费 者 价 值。每 年 拓 展 一 种 新 产 品，并 希 望 它 通 过 12 个 月 的 销 售，保 持 40%的 利 润 来 增 加 5%的 市 场 占 有 率。结 合 新 仓 储 系 统 来 达 到“刚 好 到”的 最 低 的 库 存 管 理 和 最 快 的 送 货 到 店 门。,范 例-美 国 补 鞋 公 司,衡 量 单 一 产 品 品 牌 测 试，来 建 立 产 品 优 越 性。Nielsen 公 司 扫 描 价 格 数 据。市 场 调 查 消 费 者 现 象 数 据。产 品 推 出 形 式 的 进 步。公 司 货 运 数，在 Nielsen 的占 有 率，现 金 周 转，项 目 回 报 的 财 务 分 析。消 费 者 服 务 水 准 衡 量 系 统。劳 动 力 资 本。,为 人 称 道 的 策 略 的 特 征,充 分 的 必 须 处 理 所 有 适 当 的 情 况。可 以 承 受 的 通 过一 段 时 期 建 立 竞 争 优 势。有 选 择 性 的 什 么 是 一 定 要 取 胜 的。同 步 的 组 织 的 所 有 部 分 要 协 同 工 作。,达 成 优 秀 策 略 计 划 的 建 议 步 骤,方 向 消 费 者 需 求 客 户 的 需 求 和 愿 望。我 们 的 竞 争 力 公 司,达 成 优 秀 策 略 计 划 的 建 议 步 骤,目 前 的 现 实 我 们 产 品 在 竞 争 中 被 真 正 接 受。成 本 竞 争。流 通 价 格。进 入 分 销 渠 道。全 球 推 出 情 况。,达 成 优 秀 策 略 计 划 的 建 议 步 骤,认 明 一 个 可 达 成 的 目 标 远 景。认 明 达 成 成 功 的 重 要 因 素。,制 定 一 个 强 有 力 策 略 的 小 经 验,充 分 利 用 公 司 每 一 部 分 中 最 大 强 处，例 如 创 新 和 研 发 能 力，品 牌 优 势。找 出 新 途 径 来 对 表 现 最 佳 处 进 行 再 突 破，例 如 最 强 品 牌 的 尝 试，向 所 有 品 牌 拓 展 最 佳 技 术。和 有 质 素 的 合 作 者 建 立 联 盟。,制 定 一 个 强 有 力 策 略 的 小 经 验,建 立 突 破 性 的 业 务 目 标。联 系 竞 争 对 手 的 强 弱 处 来 考 虑 自 己 的 策 略。在 最 糟 糕 的 竞 争 环 境(剧 情)中 测 试 策 略 和 计 划 的 优 势。寻 求 一 个 真 正 的 突 变。,目标结果评估,目的,差距 调整,策略,衡量指标,实际目标,评估标准的特性,1可计算可衡量：，数字，等不是“感觉、估计”“改良的，对比的”,评估标准的特性,2不单纯是日期追踪：你将知道的是你已经做了什么！不是如果你满足要求。,评估标准的特性,3可理解的：与净利投资回报相关的评估较难。较容易与降低库存，降低成本，增加销量联系。与原来设置尺度相比。,评估标准的特性,4经济性：制定较“容易”取得数据的标准。如果需花费很高或很复杂来收集数据，人们不会做。,评估标准的特性,5稳定性：可预测较长一段时间。,评估标准的特性,6特殊性：具有针对性，是你希望被衡量的。,评估标准的特性,7敏感性：能反映出变化。,评估标准的特性,8与生意目标有明确联系。9指导你希望的行为：激发，强迫-降低成本-减少人员,步骤：对比目标和实际结果分析差距与是否联系？是否按计划执行？确定原因，修正学习经验使改进标准化,每月回顾,步骤：反映计划与OGSM的联系。计划回顾计划结果的回顾对比目标与实际结果分析差距，找出原因，作必需的修正 计划的本身和整体的产出 经验回顾,季度回顾,行动计划回顾,策略,表达：系统的语句与OGSM相关的数字,表达：语句，数字，责任,行动,行动,实际差距调整,表达：语句，数字，责任,案例分析,A 城市销量：1，000，000 每月地理：10区 15 县市零售店：2002015500A级店：30（专柜可能性）B级店：50 21580（普通）C级店：120 1815390（小型）,代理商资料,A 代理商：覆盖城市大部分大中型商店资金：3，000，000Y厂家代理商（2，000，000 每月）国营企业，与大店有长久的合作关系。B代理商：覆盖城市东部各类商店资金：1，500，000运输能力较强个体，与本公司关系良好C代理商：覆盖城市中小型商店资金：600，000个体D代理商：覆盖城市西部各类商店资金：1，200，000集体承包E代理商：主营批发，面向中小型商店及二级批发商（各县市）资金：300，000,讨论问题,所需运作周转资金是否达到全面覆盖代理商组合覆盖计划区域发展目标组织架构与人员配备,代理商的日常运作与管理,渠道与客户类型 代理商支援的重要作用,代理商支援的重要作用,提升代理商经营水平实现有计划 的销售节省分销成本,代理商支援的运用,代理商分类激励制度,客户分类,主要特征：客户大小地域伸展国际联系客户身份和形象客户决策授权购买惯例经营范围定价行销政策,客户分类,决定因素：代理商的大小（生意量和覆盖能力）代理商是否具战略性决策的层次,客户大小,客户市场份额门店数量,战略重要性,两个尺度销量增长潜力战略定位增长潜力将客户分为以下几类：战略客户主要客户普通客户,销量增长潜力,战略定位增长潜力,品牌分类分析,品牌分类分析,决策层次,主要决策面是否经销产品店内促销店内沟通和陈列下订单定价,客户分类,客户分级：所有决策权在最高层有二、三层决策权超过三层决策权门店分级：所有决策权在门店只限于店内促销或分销只下订单,主要决策面,客户分级矩阵,策略重要性、市场占有率矩阵,代理商激励制度,激励制度必须具透明度，有统一衡量标准，政策，和系统的统计方法激励制度是为了更好地帮助公司回收帐款，帮助代理商将产品卖入零售商店，帮助代理商在零售商店进行店内陈列，宣传，使产品尽快送达消费者。,库存管理,库存目标,库存 对 需求挑战保持足够的库存在手以满足客户的不同需求，但客户没有履行其需求。存货天数 对.商店服务水平,影响下多少订单和存多少货的成分：平均每日周转持货手持订单订单指标（最低库存水平，周期，运输）安全库存（预测准确性）价格捆绑数量（最低订单数量）促销历史数据仓库存储量,引发库存的因素,库存,组成库存的三个部分：,库存组成,库存的三个组成部分：投资提早购买促销价格变化季节因素周期订单间隔时间-从订单到发货-订单的要求安全库存需求可变性可靠性周转周期,投资,周转库存,安全库存,安全库存+周转库存+投资库存=全部库存,库存的组成,下单,发货,下单,发货,时间,减少,减少,安全库存,周期库存,投资库存,平均周期库存,平均周期库存,库存的组成,平均周期库存平均运输量创造了这一部分库存。另外的影响因素包括了能影响平均运输量的运作要求和订单间隔时间 影响因素:订单间隔时间 从订单到运输时间从发货的到仓时间指定时间和有效工作日订单大小要求(整车和规格),库存组成,安全库存由采购系统来计算由于预测的可变性所产生的库存安全库存是由每周销量和预测的可变性调节的变量。,库存组成,为什么安全库存 确保商店所希望的服务水平 管理产品需求的可变性 管理产品供应的可变性 运输系统可靠性不是100 预测准确性只是一个最好的猜测。,库存组成,投资库存这部分库存由附加投资花费所创造。包括：提前购买促销库存建立季节性价格变动,库存组成,投资库存计算提前购买：,商店服务标准管理,最优先无缺货-典型品种(牛奶)高度优先精华品种,极有限缺货可接受(果汁)中度优先必需品种,偶然缺货可允许(饼干)低度优先希望有的品种,允许缺货(绿豆),库存服务水平,商店服务水平范例假设:从分销中心到商店运输货量=1,000 箱总需求量=1,100 箱差额=100 箱服务水平=(1-(100/1100)=90.9%总体目标=98%,库存理论,所有，在一个供应和需求变化的环境中保持相对于预期服务目标的正确库存水平?预测!,预测,预测在可进行库存管理处测定一项目需求的最佳估计值的技术规则1:你的预测将永远不会是完美的!途径:1.数量预测:(数字)能建立历史模型，并写出电脑化公式来预测.2.质量预测:(技术)当模型变化而使历史数据不足够时使用.鉴别其他主要指数或与问题变化有关的因素.解释历史数据.,预测,预测规则 1:你的预测将永远不会是完美的!提高预测精确度的途径:电脑分析历史数据.电脑模型来预测未来需求.降低预测与进货需求之间的时间差.识别并计划所有与需求和供应有关的因素(赠券，职责能力，销售，季节因素等),库存理论,概述:根据需求来平衡库存对公司在财政上成功是很重要的!库存的重要衡量尺度:库存的金钱价值周转次数服务水平资金周转搬运成本预测未来需求是基于和针对于每样产品的服务水平期望的策略决定相应的推销计划，历史数据，已知需求.,销量计划,原则1销量不只由推销计划决定。,100%目标,广告，陈列，降价,销量计划,原则2销量计划只能由个人开始制定，并由集体来执行到结束。,在一个集体环境中结束点的变化,由产品对总销量的改进,70%周转业务,25%推销/促销推动销量,5%新项目销量,货架陈列,广告，陈列，降价,新分销,100%产品业务.,品牌发展基金 花费,此模型可运用于一个品牌，一个系列或一个运营单位业务,*百分比例将随品牌及顾客而改变，但概念仍可运用,由顾客对总销量的改进,需将所有产品加在一起以对你所在团队的业务有整体回顾.,=销售团队销量,AE,AE,AE,OPS,AE,CTFM,CTMM,CTLM,销量计划和检讨周期,每个客户经理要基于周转量，品牌发展基金，促销，联合市场基金和新项目建立36月业务计划,销量计划和检讨周期,团队将初始的客户经理计划总汇来寻找:-是否所有计划能达到团队的阶段销售目标?-哪里有机会在促销事件之间建立相互依赖的关系?将品牌合并能否增加促销盈利能力？-其他部门专家能在哪里对业务有加值服务?然后整合入客户计划,销量计划和月度团队检讨周期,JulyAug.Sept.Oct.Nov.Dec.,计划体现在,活动运转，第一月数据已可用来对计划评估,JulyAug.Sept.Oct.Nov.Dec.,根据对第一月期望和成功影响的跟踪，调整促销计划调整,销量计划和月度团队检讨周期,计划体现在,库存衡量,库存周转=销货成本/平均库存金额或持货量/每周销量=持货周数52/持货周数=周转次数衡量一段时期内库存被买卖的次数.持货天数=365/年度库存周转次数容易与付款条件相比较来测定顾客是否在付款前已卖出货物。,库存衡量测试周转次数，持货天数,美洲驼食品持有100，000箱雪茄，每周销量38，000箱，每箱成本10。美洲驼食品在雪茄上的周转次数是多少?持货天数是多少?,美洲驼食品持有100，000箱雪茄，每周销量38，000箱，每箱成本10。美洲驼食品在雪茄上的周转次数是多少?持货天数是多少?答案:100,000/38,000=2.63 持有周数52/2.63 周=19.77 周转次数或?38,000*$10*52)/(100,000*$10)=19.76 365/19.77=18.46 持有天数,库存衡量测试周转次数，持货天数,库存时间图表假设分销中心有2周库存，商店有2周库存.,库存金额（百万）,顾客库存对比,客户 A,客户 B,客户 C,FY 1994,FY 1993,Change,$MM,$283$348,+23%,$98$112,$125$130,+14%,+4%,库存金额（百万）库存变化直接影响资金周转，但重要的是分析销售变化来比较顾客库存利用情况的成功（周转次数）,FY 1994,FY 1993,$MM,$283$348,+23%,$98$112,+14%,顾客库存对比,客户 A,客户 B,客户 C,变化,$125$130,+4%,顾客库存比较,顾客 A,顾客 B,顾客 C,FY 1994,FY 1993,库存周转次数,7.7 8.2,库存周转次数（或持有天数）应被用于提高顾客资产利用情况的观点（周转次数越高越好）记住在比较顾客时考虑售卖产品种类（食品，杂货明显地比经营百货要高）,7.9,8.0,10.0,9.8,库存评估范例,Ho Ho 食品一年销售额五亿，现在周转次数为每年十次。如果他们增加到每年十二次，在10年利率的情况下，有什么现金上的受益？$500,000,000/10=$50,000,000 in inventory$500,000,000/12=$42,000,000 in inventory现金节省-$8,000,000 一次性受益 利润影响-$800,000,000 持续节省($8,000,000*10%),库存范例高效储运,A 产品有10天期限:顾客A每8天库存周转1次顾客B每15天库存周转1次每个顾客每年买1百万货物 年利率是10%.对这些顾客的期限，库存利润影响是什么？顾客A全年利息收入为$548(10 天期限-8 天持货)/365*10%*$1 MM)=$548顾客B 每年付利息为$1370(10 天期限-15 天持货)/365*10%*$1 MM)=-$1370,公司能如何影响客户库存？,降低库存水平：销售客户首选的高周转的产品。产品在货架上的有效分类。通过储运有效交叉补货。最优化来源和货车大小选择。引起高库存水平的:周转慢项目为促销而提前购买简单地为了库存补贴而不是消费者需求而买入新项目,财政含义及评估,可考虑的其他与库存有关的成本:仓库储存空间成本，通常用每立方英尺多少钱来评估.(例如:美国平均=$1.97/立方英尺库存处理劳工成本.维护器材成本.,范例,资金周转，搬运成本，储存成本测试,美洲驼食品持有100，000箱雪茄.他们每周销售38，000箱.每箱成本10。.年利率是10.体积是1。68立方英尺.平均储存成本是1。97每立方英尺每年.美洲驼食品决定从古巴用一艘大船来降低运输成本100，000.这结果使周转次数从19。77减少到14。0。结构和销量无变化.通过计算资金周转，搬运成本和储存成本的变化来测定这是否是一个好决定,资金周转，搬运成本，储存成本,答案:52/19.77 周转次数=2.63 持货周数52/14.0 周转次数=3.7 持货周数3.7-2.63=1.07 周库存增加1.07 x 38,000(每周销量)=40,660 箱库存增加40,660*$10(每箱成本)=$406,600 资金周转损失$406,600*10%(年利率)=$40,660 搬运成本40,660 箱*1.68 立方英尺=68,309 立方英尺68,309*$1.97(储存成本)=$134,568(每年)总和:$406,660 资金周转损失(一次性)$175,228 年度成本增加.不是一个好决定!,财政含义及评估,概述,为什么资金周转对顾客财政健康很重要?未来资金周转将决定公司价值.公司的状况影响财政灵活度能在经济价值中生存，投资，进入新市场.良好的资金管理提高收益性.在高效客户回应环境中我们的顾客怎样取得资金管理的胜利?进行品类管理和有效的补货 重视利润和资金周转以数据为依据做决定.总体来说，认真关心资金管理!,COMMUNICATION SKILLS沟通技巧,When does a Buyer says YES?购买者何时认可？,He believes we understand his situation他相信我们理解他的情况He perceives our proposal as a practical one他认为我们的建议是实用的He understands our proposal他理解我们的建议He sees that our proposal meets his needs他看到我们的建议达到他的需求He sees that it is easy to agree to our proposal他看起容易来同意我们的建议,Why is understanding so important?为何理解如此重要？,UNDERSTANDING=INFLUENCE理解=影响力,DIAGNOSING BEFOREPRESCRIBING先诊断再开方,Communication Process沟通过程,Communication Process沟通过程,OVT,OVT,BTAIN获得,VERIFY核实,TRANSMIT传达,Communication Process沟通过程,OVT,BTAIN=gather获得=搜集,ERIFY=make sure it抯 true核实=确认是真实的,RANSMIT=respond传达=作出反应,Communication Process沟通过程,Right Responses作出正确的反应,Right Responses作出正确的反应Right Way正确的方法,Right Responses作出正确的反应Right Way正确的方法Right Time正确的时间,Objective:目标：To develop and maintain openness创造和保持话题so you can gather and transmit你能够搜集并作出反应important,clear and accurate facts and feelings重要，清晰和精确事实和感觉,Communication Skills沟通技巧,Openness is key打开话题是关键,Openness depends打开话题根据,on sensitivity of the subject话题的敏感性on our approach to it我们希望涉及的,Communication Barriers沟通障碍,Value statements主观断言Unchanged position不改变的立场Lack of purpose漫无目的Time pressure时间压力,Signs of the Closed communication 沟通结束的信号,Rationalizing顺水推舟Blaming others责备他人Hostility不友善Withdrawal撤退,The way to productive Communication 有效沟通的方法,Talking?说？,Talking?说？,Listening!听！,The way to productive Communication 有效沟通的方法,Not listen=不听=not understand=不理解=not influence没有影响力,The way to productive Communication 有效沟通的方法,2 Ears Rule2 耳原则,The way to productive Communication 有效沟通的方法,Why do(Sales)people fail to listen?为什么人们（销售人员）不善于听？,Pre-occupied with their own thoughts早被他们自己的想法占据了 To avoid interruption or loss of control避免中断或失去控制 Fear of unhelpful intervention/objection害怕无助的干涉/反对意见,6 Key Communicative Responses6 种主要沟通反应,General lead一般引导 Restatement再断言 Pause停顿 Comfortable Probe刺探舒服话题Sensitive Probe刺探敏感话题 Interpretation解释,General leadstarts a conversation一般引导开始交谈Restatementrepeats,gathers more data再断言重复，收集更多数据Pauseencourages to speak停顿鼓励说话Comfortable Probespecific question刺探舒服话题明确的问题Sensitive Probesensitive question刺探敏感话题敏感的问题Interpretationsummary&verification解释总结和确认,6 Key Communicative Responses6 种主要沟通反应,General leadTell me more？一般引导多讲点Restatement?you are saying that 再断言你说 厖Pause停顿Comfortable ProbeHow did you achieve?刺探舒服话题你怎样达到的？Sensitive ProbeWhat went wrong?刺探敏感话题什么东西搞错了？InterpretationDo I understand it?-Am I correct?解释我明白了吗？我对吗？,6 Key Communicative Responses6 种主要沟通反应,Exercise 练习,Transmitters?and Receivers？传送者？和 接收者？,Transmitters 传送者,Have a graphic design 一张画好的图Describe the design(verbally)only if the Receiver?communicates effectively with you当接收者有效和你沟通时，用言语描述图画Do not show the design不要展示图画Use only words(not actions or signals)只用言语（不能用肢体语言和信号）,Receivers 接收者,Use listening responses to注意听Encourage the Transmitter to describe the graphic鼓励传送者描述图画Get precise description得到精确的描述Re-create(draw)the graphic as it is described to you根据描述重画图画Do not allow the Transmitter to see your drawing不要让传送者看到你画的图,