《转介绍实务流程》.ppt

,新华保险主任轮训课程,转介绍实务流程重要技能系列,转介绍这么重要，以往也学过,思考,为什么还做不好？,不相信只是学了，不去用没有下决心重复去做，直至熟练掌握,因为,卓越的人：愿意为学会转介绍付出足够的基本代价平庸的人：3年、5年从未学会转介绍,思考,你想成为什么样的人？,在本子上写下这段话，并齐声朗读：,成功信念,我想成为 的人！我决心用 时间学会转介绍！坚持不懈，直到成功！,填写说明：1.卓越、优秀、平庸 2.3天、3个星期、3个月,转介绍的方法很多,如：保单回执转介绍 定向转介绍 逆向转介绍,转介绍的方法很多,调查显示：成功转介绍的关键是“认同”,高度认同保险高度认同营销员,让客户,强化“认同”转介绍,本次学习,1、整理客户档案，优选名单2、工具准备3、约访4、接触面谈，强化“认同”5、获得转介绍名单,转介绍7大步骤,6、老客户推荐7、新客户初次面谈,获得转介绍名单：,名单转变为客户：,1、整理客户档案，优选名单,标准：认同保险、认同营销员、热情开朗、中高端客户实做：整理客户档案，优选符合条件的客户，10-20人,2、工具准备,使用工具的好处拜访理由直观、印象深、可信度高快速提高客户认同度，降低销售难度,3、约访,约访理由很多，如递送保单、提供服务、培训分享、聚餐等，选择最适合自己的。,调查显示：成功转介绍的关键是“认同”,1、高度认同保险2、高度认同营销员,让客户,4、接触面谈，强化“认同”,用客户最感兴趣的话题 进行约访及面谈导入，轻松自然，容易被客户接受用一句话引出“专家谈保险热点话题”后，与客户一起阅读“专刊”关注客户反应，当客户高度认同保险理念时，及时导入“获得名单”环节,特别强调,5、获得转介绍名单,请客户介绍新朋友，与他们分享专家的保险理念，而不是 要求介绍客户如果客户对专家的保险理念高度认同，对营销员高度认同，就愿意提供名单如果客户拒绝，需要进一步强化 客户对专家的保险理念及对我们的认同度,6、老客户推荐,关键点：让老客户推荐，有效的办法是一定让老客户用你的电话给要推荐的客户打电话,面谈目的：结交新朋友、建立好印象、分享保险理念切忌：急功近利，急于销售保单,7、新客户初次面谈,向老客户汇报与新客户见面的情况，并表示感谢建立新客户档案，做好下次面谈计划,后续动作,成功转介绍的逻辑,营销员认同,老客户认同,推荐好朋友,新客户认同,保险,“辅助工具”强化认同工具,1、整理客户档案，优选名单2、工具准备3、约访4、接触面谈，强化“认同”5、获得转介绍名单,7大步骤,6、老客户推荐7、新客户初次面谈,统一与个性,统一强化认同转介绍的方法七大步骤工具个性约访理由面谈内容（多少、深浅）,21,21,获得转介绍名单请老客户推荐与新客户初次面谈,课堂演练、展示、点评,