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现代农业创业指导,吉林省中小商贸流通企业服务中心,公主岭市商务局全民创业、万众创新培训,培训大纲,创业与农业创业概述第一专题 农业创业的机遇第二专题 农业创业项目的选择第三专题 农业创业计划的制定第四专题 农业创业计划的实施第五专题 农业创业项目的风险与防范第六专题 成功创业者的基本素质与要求第七专题：借助互联网创业,现代农业创业指导,创,业,现代农业创业指导,创业的概念,创业是指通过寻找和把握机遇，创造新颖的产品或服务，并通过市场扩展成企业或产业，从而实现其经济价值和社会价值的过程。,创业是创造企业的伟大运动；企业是创造财富的核心组织；财富是创造快乐的重要元素；快乐是人类最本质和永恒的追求。,现代农业创业指导,农业创业的概念,“一个人或一组人，联合在农业领域内进行投资，创立、创建或创新农业事业，创造价值和谋求发展的过程。”,现代农业创业指导,农业创业的概念,或简单化概括为：开创一个新产业，或在有一定基础的某个产业（事业）上做强做大做出品牌来，这个过程叫农业创业。,创业与就业的区别,按照我国就业政策的规定，只要劳动者通过一定的途径，实现同生产资料相结合，从事一种合法的社会劳动，取得一定的报酬或劳动收入，就是就业。因此，不论你是在单位上班、外出打工，还是自谋职业、自主创业，都应视为就业。就业与创业密不可分，我们可以在就业过程中创业，也可以在创业过程中实现就业。但就业是给他人打工，而创业是给自己打工，在行为方式上，就业是被动的，而创业则是主动的。,现代农业创业指导,创,业,范,围,种植 养殖规模经营,设施农业生产,农业经纪活动组建经济合作组织,创办农业企业,现代农业创业指导,规模种植,现代农业创业指导,兴安的支柱产业葡萄（2010年种植面积达10万亩）,现代农业创业指导,设施农业-山东寿光的大棚蔬菜,现代农业创业指导,经纪活动,现代农业创业指导,创办农业合作社,现代农业创业指导,创办农业企业,现代农业创业指导,创业的基本类型,创业的基本类型,机会型创业。是指创业的动机在于个人抓住现有机会或即将出现的机会的强烈愿望，是一种个体的偏好，并将创业作为实现某种目标（如实现自我价值、追求理想等）的手段。生存型创业。生存型创业的动机在于别无更好的选择，是一种被迫的选择，而不是个人的主观自愿。创业者必须依靠自己的创业为生存和发展谋求出路，改变现状是创业的动机。,现代农业创业指导,创业的模式,现代农业创业指导,创业成功的典范,致富典型之一 恭城县西岭乡大岭山村,现代农业创业指导,创业成功的典范,在石头缝里种桃子1200多亩，人均水果面积达9.6亩，年水果总产量80多万公斤，人均纯收入5900元。,现代农业创业指导,创业成功的典范,恭城县桃花节 已成功举办了7届“桃花节”每届都吸引了数十万游客,现代农业创业指导,创业成功的典范,致富典型之二 红岩生态旅游新村,现代农业创业指导,创业成功的典范,该村95户共390人，月柿是该村主导产业，人均有果660公斤，人均纯收入8000多元。,现代农业创业指导,创业成功的典范,如今的红岩村，家家有产业，户户有别墅，成为远近闻名的生态富民示范村,现代农业创业指导,创业成功的典范,目前，红岩新村还开办了农业生态观光旅游业，共有客房170间，餐馆23家，每天可接待游客700多人,现代农业创业指导,创业成功的典范,致富典型之三 养猪能手将雪梅,她是兴安县2006级畜牧兽医专业学员，在学习期间，参加百名农村中专实用人才创业示范工程的实施，贷款搞创业，扩大了猪舍面积，扩大了养猪规模,现代农业创业指导,创业成功的典范,从原来的100余平方米、几十头猪，发展到现在的500平方米、养有母猪50头、存栏肉猪500多头、年出栏肉猪1000头、猪花2000头，年收入50万元以上。,现代农业创业指导,创业成功的典范,从大山深处走出来的食用菌大王-蒋远旺和他的宏旺菌业,兴安县宏旺菌业发展有限公司成立于2006年，现有5个纯生态云耳示范基地，种植面积达60万平方米；菌种生产能力200万瓶（包），云耳年生产能力1000万棒，现成为桂林市农业产业化重点龙头企业，并注册了“宏旺”牌商标。,现代农业创业指导,创业成功的典范,公司在云耳纯生态露天栽培新技术方面取得了重大突破，其核心技术云耳培养基营养配方在国内同行中处于领先地位。目前公司经营以“公司+基地+农户+标准化管理”的生产模式，,现代农业创业指导,创业成功的典范,在全县及桂北地区大面积扩展种植户，仅兴安县就有食用菌种植户4000多户，种植面积达300万平方米，其中由公司发展的食用菌种植面积就达180万平方米。2008年公司年销售收入超过一千万元。,现代农业创业指导,创业成功的典范,蒋远旺是兴安县宏旺菌业发展有限公司董事长。1987年开始种植食用菌，至今已经在发展种植食用菌的这条致富路上摸爬滚打了22年。2007年被自治区农业厅授予“广西农民骨干”荣誉称号，同年被桂林市人民政府授予“2007年度桂林市劳动模范”，被兴安县人民政府授予“2007年度十佳创业模范”，当选为兴安县工商联常务副主席，2008年5月受聘为“广西食用菌云耳绿色食品专家组成员”。,现代农业创业指导,创业成功的典范,现在，就让我们追随这位民营企业家的足迹，去探寻他创业的荣耀与艰辛。1987年，蒋远旺从一个亲戚处得知县罐头厂大量收购蘑菇。获知这一消息后，他就开始到处打听蘑菇的种植方法，得知蘑菇可以在稻田冬闲的时候种植后，他便决定试一试。当年冬天，他便与一位亲戚合伙，在信用合作社贷款120元，在自家房子里搭架子种植了100多个平方米的双孢蘑菇。,现代农业创业指导,创业成功的典范,尽管是第一次种植蘑菇，种植技术还没有完全掌握，但有了追求的蒋远旺虚心求教，拜一位来高尚传授双孢蘑菇栽培技术的上海师傅为师，边学边干。功夫不负有心人。在他的细心照料下，播下去的蘑菇种不仅出菇快，而且长势良好。在第二年春天开春之际，他们卖完最后一批蘑菇后，一算帐，竟有360多元的纯收入，他分得了180多元，蒋远旺也因此得到了人生中的第一桶金，当年他才19岁。,现代农业创业指导,创业成功的典范,尝到了甜头后，蒋远旺对种植蘑菇产生了浓厚的兴趣，并不断从书本中学习种植技术，第二年，他又和那位亲戚合伙，继续在自家的田里种植了100多个平方的蘑菇。可是在他们的蘑菇即将上市时，县罐头厂突然不再收购蘑菇了。,现代农业创业指导,创业成功的典范,眼看着到手的钱要化为泡影，蒋远旺心急了，他决定自己把蘑菇拉到桂林市场上去卖。一来一往，桂林的商贩们对蒋远旺渐渐熟悉起来，再加上他们种植的蘑菇质量好，在桂林市场很好卖，商贩们给的收购价格便逐渐提高到了市场正常价位。,现代农业创业指导,创业成功的典范,经过几年的磨练，他不但掌握了过硬的食用菌种植技术、了解了市场行情，而且还建立了相对稳定的客户群，这为他大胆地走出家乡，向外发展奠定了坚实的基础。1999年，他从全国各地的食用菌研究所引进白色金针菇品种进行栽培试验，筛选出适应南方气候特点的白色金针菇1193。该品种产量高，品质好，菇型美观，鲜菇一上市便受到客商和消费者欢迎，价格高出黄色金针菇数倍。,现代农业创业指导,创业成功的典范,当年种植的1000个平方白色金针菇，总产量达到2万多公斤，获纯利8万多元。第二年桂林市各地的其他种植户纷纷效仿，短短两年时间，在广西全区范围内白色金针菇品种便取代了黄色金针菇，产品销售到全区及广东、湖南、贵州等省市。2002年他租用白石部队旧仓库，种植市场上最抢手的反季节鸡腿菇一举成功，所生产的反季节鸡腿菇以品质优、菇型好打入广州市场，而且数年来在广州市场上独领风骚。,现代农业创业指导,创业成功的典范,从2004年开始引进云耳。经过几年的生产试验，在生产品种挑选、培养料的配制、生产季节的选择、最适栽培模式的建立等方面，取得了突破性的进展，获得巨大成功。2006年新年伊始，兴安县宏旺菌业发展有限公司挂牌成立，并注册了“宏旺”牌商标。,现代农业创业指导,创业成功的典范,如果说，宏旺菌业是在碧波荡漾的古灵渠之中乘风破浪的一艘航船，那么，蒋远旺就是这艘航船上的一位精明而有富有胆识的舵手。在蒋远旺带领下，宏旺菌业将迎着朝霞奔向希望的彼岸。,现代农业创业指导,创业成功的典范,2008年在北京举办的中国国际农产品交易会上，蒋远旺董事长（左二）向自治区副主席陈章良(右一)及区农业厅厅长张明沛（左一）介绍公司出品的纯生态云耳。上述两位领导对兴安县宏旺菌业发展有限公司在发展食用菌产业上所取得的巨大成就给予了高度的评价。,现代农业创业指导,创业成功的典范,2008年12月16日，蒋远旺（左）董事长应邀参加自治区农业厅在南宁召开的全区食用菌产销形势座谈会并在会上作精彩发言。区农业厅厅长张明沛（右）亲切接见蒋远旺（左）董事长，并与之合影留念；,现代农业创业指导,创业成功的典范,王正国是兴安镇冠山村委龙潭自然村人，近年来通过租田种水稻发家致富，年纯收入6万多元，成为闻名乡里的种粮大户，2008年获得“全区粮食生产大户”荣誉称号。,现代农业创业指导,创业成功的典范,王正国天生有一股不服输的劲，高中毕业后，他先后当过拖拉机手，当过水泥砖厂老板，还与别人合伙开过矿山。虽然每次都有所收获，但这些都不是他的最爱，他的理想是做一个能种田、会种田的新型农民。2004年他回到村里，开始了实现梦想之路。当年他承包了50多亩水田种植水稻，由于品种没选好，当年的收入并不高，除去各种成本只是略有盈余。,现代农业创业指导,创业成功的典范,虽然没有赚到太多的钱，却激发了他进一步扩大生产规模的信心和决心。2005年和2006年，他又把种植规模扩大到100亩。在他的精心管护下，水稻获得了大丰收，总产量达到了10万斤，除去所有成本，净赚了3万多元。,现代农业创业指导,创业成功的典范,连年的丰收，更加让王正国憋足了发展的劲头，2007年和2008年他又租下60余亩其他村民闲置的水田，把规模扩大到160亩，同时想方设法筹集资金10余万元，购回了一台插秧机、一台收割机及一批小型农机具，基本实现了水稻种植的机械化，不仅减轻了自己的劳动强度，又减少了生产成本，提高了经济效益,现代农业创业指导,创业成功的典范,2007年和2008年，王正国的粮食总产量分别达到15万斤和18万斤，种粮纯收入分别达到了5万元和6万元。在说到今后的打算时，王正国笑着说“如果发展得好，我准备将生产规模进一步扩大，继续为兴安农民争光！”,第一专题 农业创业的机遇,农业是安天下、稳民心的战略产业，农村是全面建设小康社会的重点和难点。2004年以来，连续七年党中央的一号文件都锁定在“三农”问题，并连续出台了一系列的强农、惠农政策，这些优惠的农业政策，就为立志于农业创业的有志者敞开了一扇扇机遇的大门。利用好农业政策平台，是农业创业者必走的“捷径”。,农业创业的机遇,1.政策机遇 2.市场机遇,一、政策机遇,优惠的农业补贴政策 1.粮食直补 2.良种补贴 3.农机补贴 4.农资补贴 5.能繁母猪补贴,一、政策机遇,放心的农业保险政策1.农作物保险2.能繁母猪保险3.农业创业者参加政策性农业保险的好处：一是可以享受国家财政的保险费补贴；二是发生保险责任内的自然灾害或意外事故，能迅速得到补偿，可以尽快恢复再生产；三是可以优先享受到小额贷款支持；四是能够从政府有关方面得到防灾防损指导和丰产丰收信息。,一、政策机遇,税收优惠政策其他优惠政策 1.财政贴息政策 2.土地流转资金扶持政策 3.小额贷款政策 4.绿色食品保障制度,二、市场机遇,市场机遇：指的是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。1.宽松的农产品市场环境（1）多元化的营销组织形式（2）良好的对接平台（3）畅销的绿色运输通道2.悄然增加的消费需求（1）不断提升的消费需求（2）正在改变的购买习惯（3）已成“气候”品牌化购买3.方便快捷的现代交易流程4.法制化的农产品质量安全管理,第二专题 农业创业项目的选择,选择项目应遵循的原则影响农业创业项目选择的因素可以优先选择的农业创业项目,农业创业项目的选择,选择项目应遵循的原则1.要选择国家政策鼓励和支持、并有发展前景的行业2.要坚持创新，做到“人无我有、人有我优、人优我特”3.要认真进行市场调研，适应社会需求4.要充分发挥自身的优势和长处，干自己有兴趣的、熟悉的事5.要量力而行，从干小事、求小利做起,农业创业项目的选择,影响农业创业项目选择的因素1.创业者的市场眼光2.创业者的兴趣3.创业者的特长4.创业项目的市场机会5.创业者能够承受的风险,农业创业项目的选择,可以优先选择的农业创业项目1.设施农业2.规模种养业3.休闲观光业4.绿色农业5.现代农产品加工业6.现代农业服务业,第三专题 创业计划的制定,创业计划书的概念：全面介绍创办的企业和 项目的运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等的未来发展前景和融资要求的书面材料。创业计划书的作用：1.创业计划书是创业者吸引资金的“敲门砖”和通行证。2.创业计划书是创业者的创业指南或行动大纲。,创业计划的制定,制定创业计划应注意的问题创业计划书的内容：创业计划的论证,创业计划的制定,创业计划书的内容：1.计划摘要 2.企业简介 3.产品或服务 4.人员及组织结构 5.市场预测 6.营销计划 7.生产的规划 8.工作进度安排 9.风险预测 10.财务预算,创业计划的制定,制定创业计划应注意的问题 1.创业计划要符合当地实际 2.创业计划要量力而行 3.创业计划进行投资分析 4.创业内容要有行业特色 5.农业创业要选择恰当的形式,创业计划的制定,创业计划的论证 1.专家论证 2.多方咨询 3.风险评估,第四专题 实施创业计划,实施创业计划前的准备基本程序,实施创业计划,实施创业计划前的准备 1.资金筹备 2.人员组合 3.场地选择 4.经营准备,实施创业计划,基本程序 1.申请工商登记 2.进行税务登记 3.办理银行开户 4.适时开业,第五专题 农业创业项目的风险与防范,风险是指人们不能确定行为所导致的结果的状况及其程度。农业创业和其他类型的创业一样，都会遇到各种各样的风险。如何面对这些风险？怎样规避、降低自己的经营风险和经营成本？需要创业者对风险的种类进行识别和初步判断，及早采取预备的创业方案。,风险与防范,创业风险的根本来源创业风险的种类农业创业风险的规避,风险与防范,创业风险的根本来源 1.资金缺失 2.论证缺失 3.信息和信任缺失 4.资源缺失 5.管理缺失,风险与防范,创业风险的种类 1.自然风险：包括自然资源风险和自然灾害风险 2.技术风险 3.市场风险 4.订单风险 5.农资及其价格风险 6.其他风险,风险与防范,农业创业风险的规避 创业风险贯穿在整个创业过程，创业者在经营运作中，首先应搞清楚哪些风险对效益影响最大，在管理过程中时时控制住这些因素，掌握最新的行业信息并及时作出调整，将风险控制在可接受的范围内。有关资料表明，自然风险占农业经营风险的25%，市场风险占40%，技术风险占25%,其他风险约占10%。因此，在防范时应从战略和战术两个方面积极应对。,农业创业风险的规避,战略措施1.用足优惠的农业政策资源2.成立农民专业合作组织3.寻求与知名企业的市场协同4.走可持续的发展道路5.走多元化的发展道路6.走一体化的发展道路,农业创业风险的规避,战术措施1.调查采购方的信誉2.使用法律手段保护自己的合法权益3.先拣“西瓜”，后拣“芝麻”4.控制好交易进程,第六专题 成功创业者的基本素质与要求,成功创业者应具备的素质成功创业者需要满足哪些基本要求？,成功创业者的基本素质与要求,成功创业者应具备的素质 1.要有强烈的创业意识（想创业）2.要有坚定的创业精神（敢创业）3.要有良好的创业品质（能创业）4.要有全面的创业能力（会创业）营销能力 管理能力 沟通能力,成功创业者的基本素质与要求,成功创业者需要满足哪些基本要求？1.基本要求之一创新 2.基本要求之二诚信 3.基本要求之三合作 4.基本要求之四守法 5.基本要求之五和谐,赢利有竞争力的项目应具备的特点,（1）获利性。只有生产一定的利润才会值得投资。传统的行业由于时间已久，竞争已达到白热化，所以利润空间十分有限，现在介入必须要有丰富的商业经验才能从容应对，否则将不得不用人人都会的价格战参与竞争，胜算几何自己都将心中无底。如果选择一个新颖的项目模式，就容易规避正面竞争，从而获得高额利润。（2）新颖性。要有效的规避市场竞争，该项目就必须是市场的空白和盲点或是通过结构重组而创造的新的独有模式，这样才会有效地规避竞争，独享丰厚的行业利润，避受行业中强手的排挤和打压，以致陷入价格战的泥沼而覆没。（3）成长性。好的项目必须是处在该行业的快速成长上升阶段，这样才能保证其有较大的发展和获利空间。,赢利有竞争力的项目应具备的特点,（4）未来性。所谓未来性，就是指它必须是一种社会趋势或是随着时间的推移，它必定更加盛行。有的行业随着时间的推移，市场将越来越小甚至逐渐失去存在的价值，如当初走村串户的货郎；而有的行业则随着社会的发展，需求越来越旺盛，如设施农业、规模种养业等。（5）易操作性。好多行业可能看似好赚钱，可是要么其操作程序十分困难复杂，要么它需要具备优异的人力资源，同样令人望而兴叹。所以好的创业项目必须具备可操作性尤其是易操作性。,成功创业者的经营管理能力,经营管理能力是指对人员、资金的管理能力。它涉及人员的选择、使用、组合和优化；也涉及资金聚集、核算、分配等。经营管理能力是一种较高层次的综合能力，是运筹性能力。经营管理能力的形成要从学会经营、学会管理、学会用人、学会理财几个方面去努力。（1）学会经营。创业者一旦确定了创业目标，就要组织实施，为了在激烈的市场竞争中取得优势，必须学会经营。,成功创业者的经营管理能力,（2）学会管理。要学会质量管理，始终坚持质量第一的原则。质量不仅是生产物质产品的生命，也是从事服务业和其他工作的生命，创业者必须严格树立牢固的质量关。要学会效益管理，始终坚持效益最佳原则。效益最佳是创业的最终目标。可以说，无效益的管理是失败的管理，无效益的创业是失败的创业。做到效益最佳要求在创业活动中，人、物、资金、场地、时间的使用都要选择最佳方案去运作，做到不闲置人员和资金，不空设备和场地、不浪费原料和材料，使创业活动有条不紊地运转。学会管理还要敢于负责。创业者要对本企业、员工、消费者、顾客以及对整个社会都抱有高度的责任感。,成功创业者的经营管理能力,（3）学会用人。市场经济的竞争是人才的竞争，谁拥有人才，谁就拥有市场、拥有顾客。一个学校没有品学兼优的教师，这个学校必然办不好；一个企业没有优秀的管理人才、技术人员，这个企业就不会有好的经济效益和社会效益；一个创业者不吸纳德才兼备、志同道合的人共创事业，创业就难以成功。因此，必须学会用人。要善于吸纳比自己强或有某种专长的人共同创业。,成功创业者的经营管理能力,（4）学会理财。首先要学会开源节流。开源就是培植财源。在创业过程中除了抓好主要项目创收外，还要注意广辟资金来源。节流就是节省不必要的开支，树立节约每一滴水、每一度电的思想。大凡百万富翁、亿万富翁都是从几百元、几千元起家的，都经历了聚少成多、勤俭节约的历程。其次要学会管理资金。一是要把握好资金的预决算，做到心中有数；二是要把握好资金的进出和周转，每笔资金的来源和支出都要记账，做到有帐可查；三是把握好资金投入的论证，每投入一笔资金都要进行可行性论证，有利可图才投入，大利大投入，小利小投入，保证使用好每一笔资金。总之，创业者心中要时刻装有一把算盘，每做一件事、每用一笔钱，都要掂量一下是否有利于事业的发展，有没有效益，会不会使资金增值，这样才能能理好财。,第七专题：借助互联网创业,1.网上赢利势在必行2.确立网上赢利模式3.创建营销型网站4.营销推广实现业绩倍增5.微营销引爆大利润6.把脉网上赢利未来趋势,安东胜著北京联合出版公司,每个企业都在谈论“互联网+”可是，如何落地？如何操作？,1.网上赢利势在必行,互联网是中小企业的赢利机遇（借船出海，借鸡生蛋）企业切入互联网的最佳时机（截至2015年12月，我国网民规模达6.88亿，互联网普及率为50.3%，新网民最主要的上网设备是手机，使用率为71.5%）网络营销效果差的三大因素企业老板不懂互联网规则（车、驾照、交通规则）没有打造出好团队（网络推广、美工、技术、客服数据分析师、程序员等）网络营销缺乏落地系统（定位、网站、推广、运营；老板、团队、策略）网上赢利关键在于营销网络营销=网络平台+网络技术手段+传统营销的原则网络营销模式：平台模式、买卖模式网络营销的本质：营销。一定要搞清楚用户买你的产品买的是什么。打造高效的网络营销团队（网络营销总监、程序员、美工、设计师、搜索引擎优化（SEO)、百度竞价、网站编辑、咨询、数据统计）,2.确立网上赢利模式,传统企业网上赢利核心方法：卖产品、卖广告、卖服务互联网公司盈利方法：先免费、后付费企业在网上卖什么，卖给谁，怎么卖（独特定位）找准核心竞争力找准目标客户（有钱有权有需求）找准核心产品（格力：空调）,传统企业借力互联网的三种模式：线上营销线下成交线下营销线上成交线上营销线上成交网上赢利必须做好三件事：好的产品有目标流量能卖产品的网站,3.创建营销型网站,（1）营销型网站的建设标准有成交率(信任、利益、价值）有传播力（找准关键词便于搜索、网站价值高客户记住网址）有价值感（价值塑造、视觉化）（2）营销型网站五大系统搜索引擎优化系统（标题、关键词、描述的设置；内链优化与外链优化）产品展示系统（产品照清晰、与同行的同一款产品进行对比、相关荣誉、用户反馈）在线客服及销售系统分析统计系统（站长工具、付费的百度统计）网站分站系统（代理商、经销商、业务员）,3.创建营销型网站,（3）网站建设的一般流程购买域名和空间注册域名（门牌号）：简单易记，品牌信息完整，避免混搭。网站域名的分类：中文域名、英文域名、其他语种域名；国家顶级域名、国际顶级域名；.com域名、.cn域名、.org域名、.edu域名、.net域名域名注册的原则：简单、易记、方便。购买空间：虚拟主机、独立主机、共享主机网站备案：信息产业部设置网站类型：企业网站、电商网站、门户网站熟悉建站系统：资讯型网站用DedeCMS系统、社区论坛型网站用Discuz!系统、博客型网站用WordPress系统、网店型Shopex系统。设计展现形式：内容聚合式、论坛、SNS、博客、微博、微信做好网站开发：网站策划、网页设计、网页开发、网站维护、网站推广,4.营销推广实现业绩倍增,打牢营销推广基础提升网站知名度提高企业搜索排名营销企业的产品提升品牌知名度付费（百度竞价）、免费推广开展营销推广的三要素传播源传播对象传播方式,营销推广的六种方式关键词付费推广免费网站推广数据库营销博客营销口碑营销互联网分享,5.微营销引爆大利润,微博营销：微笑着拼搏微博营销技巧丰富微博内容微信营销微信为什么这样火微信朋友圈营销微信二维码营销微信公众平台营销微视频营销如何制作微视频微视频营销如何借力移动App 营销App 应用呈爆炸式增长如何做好App 的开发与运营,6.把脉网上赢利未来趋势,用数据说话，远离“差不多”做数据分析，选择工具很重要站长工具百度指数百度搜索风云榜站长统计如何提高网站转化率互联网和大数据让营销推广更具吸引力,谢 谢,88,