狼性销售六大技能.ppt

狼性销售精英魔鬼特训,主讲导师：王建伟,导师简介,王建伟（狼性营销实战训练专家）工商管理硕士（MBA）；实战派销售管理培训专家；狼性解密与销售运用创始人；九型人格与销售运用创立者；销售口才实战创新训练导师；中国十大营销管理咨询专家；企业教练技术实战训练导师；香港城市大学、西安交通大学特聘讲师；创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问；狼道营销、关系式营销黄金九则、市场布局与品牌策划作者；曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问；,第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：获取目标准客户五大法宝第三部分：销售沟通十一项核心技术第四部分：客户七种异议解除方法第五部分：促进成交七大策略第六部分：黄金服务致胜九大法则,课程大纲,第一部分,狼性五种特征解密及锻造,狼性特征激情无限、超强自信,1、时刻充满激情是狼的猎食根本2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一,狼性锻造激情无限、超强自信,狼性特征解密及锻造（一）,狼性特征目光敏锐、专注目标,1、善于发现是狼的利器之首2、专注目标是狼的生存之道,狼性锻造目光敏锐、专注目标,狼性特征解密及锻造（二）,狼性特征笑对失败、耐性十足,1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态2、行千里、伏数夜是狼的生存常态,狼性锻造笑对失败、耐性十足,狼性特征解密及锻造（三）,狼性特征立即行动、善于谋划,1、立即行动是狼的猎食之魂2、善于谋划分析是狼的黄金技能,狼性锻造立即行动、善于谋划,狼性特征解密及锻造（四）,狼性特征勇于竞争、抢占先机,1、勇于竞争是狼性的必然2、抢占先机是狼性的制胜法宝,狼性锻造勇于竞争、抢占先机,狼性特征解密及锻造（五）,第二部分,获取目标准客户五大法宝,（一）挖掘客户需求的6大方法,1、客户家庭背景了解（个人）2、客户休闲方式及兴趣信息收集（个人）3、客户个人事业信息收集(个人）4、客户运维模式情报收集分析（组织）5、客户使用同类产品分析及升级（组织）6、客户非相关供应商关系建议（组织）,1、有刚性及长期需求（组织）2、有购买的实力（组织）3、对你个人认可，有好感（个人）4、有决策权或参与决策权（个人）5、有文化、有素质（个人）,（二）准客户的5大评定标准,（三）钻石客户的6大特点,1、接受新的观念比较快2、对产品或服务有刚性需求3、对你所在的行业或公司持肯定态度4、在行业或社会具有很强影响力（转介绍）5、可以长期战略合作6、成交快速并且成本不高,1、接受新的观念比较慢，自身不愿意改变2、很难向其产品或服务展示说明3、财务状况很不好4、凡事持否定态度、疑心太重5、成交成本较高，后续长期合作可能性不大,（四）很难产生绩效客户的5大特点,（五）客户开发的8种渠道,1、电话营销2、名片交换3、参加行业研讨会4、参加商业聚会5、让老客户转介绍6、让别人资源互换7、会议营销8、网络营销,第三部分,销售拜访前五项准备,（一）拜访前4种心态准备,1、没有问题就没有商机（商机是来自于能克服别人无法克服的问题）2、没有拒绝就没有销售（拒绝是销售的一部分，差异在于将“NO”转换成“YES”）3、没有需求，不等于不需要创造（没有需求，才是创造需求的最佳时机）4、成功者找方法，失败者找借口（销售过程层层关卡，可以是借口也可以找方法）,1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）,（一）沟通的原理,（二）拜访前8项礼仪的准备,1、男士着装标准商务2、女士着装大方得体3、见面问好方式4、见面握手方式5、使用名片的标准6、强化规范自己的随意行为7、遵守时间的必须原则8、就餐注意事项,（三）拜访前客户背景的9项准备,1、客户基本简介与概况2、客户决策层的组织架构3、客户主营产品或服务4、客户业务基本情况5、客户近期的亮点新闻6、客户对接人的权责7、客户对接人的直接联系方式8、客户对接人的兴趣爱好9、客户对接人的禁忌,（四）拜访前7种工具的准备,1、公司统一印发的名片2、笔记本及备用笔2支3、电话本及名片册4、企业及产品推广材料5、辅助证明材料6、项目建议书或样品7、自我形象整理的工具,（五）拜访前6种专业的准备,1、你提供给客户的产品和服务好处2、你提供的产品或服务最大的两三个卖点3、客户为什么一定要买你的产品和服务4、你公司最大的竞争对手是谁，相互强弱点分析5、客户的竞争对手了解6、与销售无关的金融、历史、国际形式,第四部分,销售沟通十一项核心技术,（一）沟通的原理,1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）,（二）销售“问”的两种方式,销售成功是“问”的成功1、“开放式问”让客户进行发散式思维2、“封闭式问”让客户进行聚焦式思维，二选 一,（三）使用开放式“问”的5大时机,1、客户沉默寡言或说话比较勉强2、你希望推动谈话质量3、你需要让客户说出他的顾虑、观点和感受4、你想了解客户的性格和兴趣5、你想快速拉近与客户的距离,1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上2、你对事实确定，但想进一步确认3、你与客户谈话时间受限制4、客户谈话偏离你想要的主题5、你想确认客户对你的认同度,（四）使用封闭式“问”的5大时机,（五）“问”问题的6项基本原则,1、问客户简单易答的问题2、尽量问客户“是”的问题3、问客户的问题一定不要脱离主题4、问引导性问题5、能用“问”的不用“说”6、连环三段式发问，不可盘问,（六）沟通中的黄金6问,一、问开始二、问兴趣三、问需求四、问痛苦五、问快乐六、问成交,（七）沟通中聆听的8个技巧,1、用心认真去听2、用诚恳的态度去听3、听客户说话时一定要有一些动作回应4、听的过程中要记录客户的观点及要求5、听的过程中，重点部分要给客户确定6、不要生硬的打断客户说话7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍8、集中精神“听话中话”,（八）沟通中赞美客户的6个技巧,1、要真城、发自内心的去赞美2、用细节去赞美3、赞美客户身上的闪光点4、借用第三者的“口”对客户进行赞美5、赞美与客户相关联的人或事6、自我对比赞美法,（九）赞美客户的6句经典术语,1、您的见解真的很独特2、您真的让人很佩服3、感觉跟您学到了很多4、您非常专业5、我可以经常向您请教吗？6、如果早点认识您就好了,1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案3、虚心接受客户的批评，表明改正决心4、主动提出学习请教的实例5、记录客户所说的重点，以表示认同,（十）沟通中认同客户的5种方法,（十一）认同客户的6句经典术语,1、您说的很有道理2、我非常认同您的观点3、我很能理解您的想法4、这个问题问得很好5、非常感谢您的建议6、是、对、没错,第五部分,销售谈判五大利器,（一）谈判做准备与布局的8个重点,1、客户企业背景相关概况2、客户方谈判人员组成结构3、客户方谈判人员权责及素质4、客户方有可能会出现的抗拒点5、你的竞争对手相关概况6、你的谈判底线在哪里7、你的谈判最大限度权责在哪里8、你的谈判团队人员权责及素质,（二）谈判中让价的6大策略,1、永远不要接受客户的第一次开投或报价2、除非条件交换，决不让步3、微笑着说“不”4、让价应遵循由多至少层层推进5、虚设领导，机动灵活6、客户证明，叫苦见底,（三）谈判攻心术的3板斧,1、真诚打动法（以客户为中心的角度，替客户分析）2、黑白双力法（以两组人为基础，以相反角色不同相互作用）3、大胆要求法（在谈判气氛融洽的情况下，大胆要求客户）,（四）付款方式谈判的6项原则,1、你的付款底限在哪里2、是否有风险，风险是否可控3、利润是否与风险成正比4、是否有长期合作的可能5、在客户关心的其它地方让步，保证付款底线6、虚设领导，懂得休场,（五）回款谈判的7种策略,1、利用关系回款策略2、合同条款式回款策略3、博得同情式回款策略4、利益诱导式回款策略5、威胁推进式回款策略6、死缠硬泡式回款策略7、诉诸法律式回款策略,第六部分,七种客户类型分析及攻略,（一）从容不迫型,类型分析：此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。应对策略：对此客户采用层层分析比较，举证说明，使其全面了解利益所在，从而让其认可事实。,（二）优柔寡断型,类型分析：此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难为快速决策。应对策略：对此类客户不可急于成交，要冷静的引导其表达疑虑的问题，并解除其疑虑，从而让其认可事实。,（三）自我吹嘘型,类型分析：此类客户喜欢自我夸奖，虚荣心强，喜欢在别人面前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。应对策略：对此类客户，首先要光一名“忠实的听众”，认同、羡慕、钦佩、满足及虚荣心，从而让其认可事实。,（四）豪放型,类型分析：此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感情用事。应对策略：对此类客户，必须掌握火候，不必绕弯子，建立朋友关系，从而让其认可事实。,（五）沉默寡言型,类型分析：此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法。应对策略：对此类客户，最有效的办法就是用“问”的方式其认可事实。,（六）吹毛求疵型,类型分析：此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。应对策略：对此类客户，应采取先争强后示弱，以表示钦佩，建议信任，从而让其认可事实。,（七）圆滑难缠型,类型分析：此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多变真心朋友较少。应对策略：对此类客户，应采取定点思维，单刀直入，直奔主题从而让其认可事实。,第七部分,客户关系升级五大技能,（一）亲近度关系升级6大策略,1、建议专家形象2、尽可能争取面对对不沟通机会3、提供产品或服务最新信息4、对客户家庭背景了解并提供帮助5、对客户事业相关信息了解并提供帮助6、建议迎合与客户相关的兴趣爱好,（二）信用度关系升级6大策略,1、竖立个人守信重诺的标杆2、展示个人处理事情能力3、引导客户进入你的人脉体系，展现你的人脉广度4、大客户案例举证5、超越客户服务标准的期望6、企业相关荣誉及资质展现,（三）利益关系升级6大策略,1、满足客户价格利益2、满足客户质量利益3、满足客户服务利益4、满足客户时间利益5、满足客户个人利益6、满足客户第三方利益,（四）人情关系升级6大策略,1、寄送生日贺卡及礼物2、短信定期发送对客户有帮助的信息3、帮助客户愿意为某人付出超过自己的人4、挖掘了解客户个人困难，并尽可能帮其解决5、在公众场合给足客户面子6、邀请客户参加你的人脉聚会,（五）博弈关系升级6大策略,1、提升客户对你的超强信任度2、充分对产品的性价比进行展现3、从供应商转变为亲近朋友4、充分了解竞争对手的相关信息5、建立内线搜集情报6、满足客户需求之上的需求,第八部分,产品价值塑造六种绝招,（一）4种产品价值塑造力量使用,（二）产品介绍及价值塑造6个关健,1、对你所提供的产品或服务充分了解2、了解你所在的行业（过去、现在、将来）3、熟练掌握产品或服务的独特卖点4、先塑造产品给客户带来的好处5、扩大产品给客户带来的好处及避免的痛苦6、产品介绍及价值塑造要配合客户的观念,（三）产品介绍及价值塑造5个注意事项,1、产品介绍及价值塑造一定要充满信心2、全身心完全投入3、计话一定要精简，多用专业术语4、不停的征求客户意见，得到客户的认可或意见5、如果客户问到的问题不清楚时，不要乱回答,（四）说服客户的2大力量（利、害）,利、害分析法：产品的优势：好处、痛苦 服务的优势：好处、痛苦 企业的优势：好处、痛苦,（五）产品价值塑造的4项法则工具,1、“产品特性”是指特殊的功能、品质2、“产品优点”是指优势和卖点3、“产品价值”是指给客户带来的好处4、“产品证明”成功案例或资质的一种举证说服,（六）产品价值塑造3维故事法,1、讲述自己成功销售的故事并附事实2、讲述客户介绍的销售并附事实3、讲述同事成功销售的故事并附事实,第九部分,客户七种异议解除方法,何为客户异议？,异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的、质疑的或拒绝的意见或理由！,对待异议的态度5项基本原则,1、异议表明顾客有购买欲望2、异议是顾客希望你给他一个购买的理由3、异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他4、异议视为顾客希望获得更多的讯息5、不可用夸大不实的话来处理异议,（一）解除价格异议的5个技巧,1、善于察言观色2、重点强调产品的价值3、巧妙的让价策略4、客户利益的满足5、产品核心技术展示,（二）解除品质异议的5个技巧,1、大客户案例举证2、大客户的评价3、资质及荣誉的展示4、企业品质5、个人承诺及保障,（三）解除售后服务异议的5个技巧,1、客户关心的售后服务条款重点说明2、相关售后服务标准条款以书面形式呈现给客户3、大客户售后服务评价4、售后服务团队实力展现5、售后服务渠道及网点展现,（四）解除竞争对手异议的5个技巧,1、利用自己本身的独有特征2、利用产品的独特成份3、利用自己公司的独特优势4、利用付款方式的差异点5、利用售后服务的差异点,（五）解除客户需求异议的5个技巧,1、把产品带来的好处说足2、把客户没有使用产品的痛苦说透3、客户正在使用同类产品价格分析4、在使用同类产品的品质分析5、同类产品售后服务分析,（六）解除客户权限异议的5个技巧,1、恭维认同客户的权限2、先解决客户权限内能确定的问题3、通过征求客户意见，取得与决策关联人联系3、通过征求客户意见，取得与客户领导联系4、建议领导与客户领导直接沟通,（七）解除客户对销售人员异议的5个技巧,1、认同客户的异议，并表示感谢指导2、赞美客户的专业，并表示非常愿意向其学习3、争取多次面谈沟通的机地，改变客户印象4、处理一至两个客户最关心，但一直未解决的问题5、寻借领导的口重塑你的形象,第十部分,促进成交七大策略,成交的7大信号,1、客户询问交货期限2、客户询问付款方式3、客户询问销售服务4、客户询问价格反复讨论5、客户要求承诺6、对销售人员态度明显友好7、反复提一些已答复或已弄清的问题,（一）假设促进成交法,定义：是指假设客户已决定购买产品的一种强势心信成交方式优势：1、可坚定提升销售人员的成交信心 2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来关键：1、对性格比较随和及老客户用此法 2、选择性方案必须只有一个完全符合客户 需求,（二）选择促进成交法,定义：是指为客户提供选择成交方案，要求客户选择成交的方法优势：1、有利于销售人员掌握主动权 2、提升成交的效率,规避假性需求关键：1、销售对机会成熟时可用 2、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求,（三）从众促进成交法,定义：是指利用客户以大多数人的行为作为自我参照的攻心成交法优势：1、可以提升客户对产品或服务的信心 2、可以体现产品或服务的竞争优势关键：1、决断性不强的客户可用 2、对产品或服务有信心基础的客户可用,定义：是指销售人员直接向客户提出请求成交的一种方法优势：1、可以快速的促使成交 2、可以体现销售人员的要性及主动进取的销售精神关键：1、老客户转介绍客户可用此法 2、对销售人员认同大于产品或服务时可用此法,（四）请求促进成交法,（五）小点促进成交法,定义：是指销售人员将整体要求化为小点要求逐一促成交的方法优势：1、可以减轻客户成交的心理压力 2、有利于销售人员技巧的弹性发挥关键：1、客户不愿意涉及重大决策性问题时可用此法2、成交气氛紧张，客户心理压力较大时可用此法,（六）优惠促进成交法,定义：是指通过提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法 优势：1、可以快速打消客户的顾虑 2、提升产品或服务的性价比关键：客户对价格有异议时可用 客户对价格底限很远时可用,（七）体验式促进成交法,定义：是指让客户通过产品试用而认同产品并成交的一种方法优势：1、让客户可实质性深度了解产品，从而提升成交信心 2、规避客户对品质的异议关键：1、客户对产品品质有异议可用 2、客户对供应商要求标准较高时可用,第十一部分,黄金服务致胜九大法则,黄金服务致胜九大法则,1、提供及时高效的产品销售服务2、巧妙处理客户投诉意见3、主支帮助客户拓展事业4、关心及帮助客户家人5、要履行对别人的所有承诺6、不回答客户“不知道”7、邀请客户参加公司活动8、定期做好客户回访9、组织举办办客户联谊会,感恩我生命中所有的人,是你们让我不断的成长,你们都是我生命中的贵人,谢谢！,感谢通过这个平台认识各位，,