销售黄金法则-ABC法则.ppt

法则,天津德裕金号,借 力 使 力 不 费 力,：Advisor顾问(主管),凡是所有能帮助您成功的人，就是你要借力的对象。也是帮助你沟通的人。,：Bridge桥梁,也就是你自己。,：Customer客户,好朋友，就是你想邀约的朋友。,法则,各位一定有约朋友出来吃饭、看电影的经验。约朋友出来吃饭逛街会很困难吗？一定不会，因为这些是你常常在做的。法则其实很简单，就是将各位心中最优质的客户约来公司了解商品。运用公司整体的气氛及环境、公司主管的经验、能力、专业来协助各位达成业务开发的目的。,法则,对于专业由你来跟客户介绍，跟请公司主管来协助沟通，试想想谁的成功机会大？所以各位初期是以角色的身分来进行业务开发，就是公司与客户之间的沟通桥梁。将客户约来公司，由公司主管来替各位跟客户交流沟通。你在旁协助跟学习。公司主管替你跟客户沟通时，B角色切勿在旁做笔记，避免让客户认为B角色在这个行业是新手。,法则,主管在沟通时，B在旁只能做三件事：点头、微笑并全程陪同。尽量不要离席，这样才可以让客户可以定下心来用心倾听；过程中，要认真听主管如何跟客户沟通，期间千万不要插话以免打断沟通过程，但是可以适时的附和以加强客户的信心，或是对于主管的谈话给予支持与肯定，但仅适量就好，要避免过于夸大。,座位的安排,避免听觉的干扰：不要有过于吵杂的声音。避免视觉的干扰：不要常有人走动避免动作的干扰：例如写字，翻数据。以上均为了避免干扰客户，防止客户分心，而B与C要坐在一起，给客户安全感；而A与C的座位尽可能不要产生谈判、对立的感觉。,要请主管跟客户谈时，一定先要跟主管沟通，沟通内容如下：,跟客户的交情跟客户介绍商品的程度客户提出过的问题客户投资经验跟能力客户背景(职业、个性)这些数据可让A与C搭起沟通的桥梁，迅速的融入主题,法则,最后可以适时的替客户提出一些问题，让客户觉得B角色是站在客户这边，但是别提负面的问题。最后不管成功与否都要温馨收场，事后检讨并持续追踪客户，不成交的原因,马上行动 共赴黄金盛宴,天津德裕金号培训资料,