镇江招商北固湾营销策划方案.ppt

招商北固湾营销策划方案,目录,城市篇,城市及区域概况,镇江市是江苏省经济快速发展的城市,镇江地处江苏省西南部，是江苏省13个地级市之一，长江下游南岸。下辖三区三县，三县：丹阳、扬中、句容；三区：京口、润州、丹徒。东邻上海、西接南京，北与扬州泰州隔江相望。处于南京都市圈和苏锡常都市圈交界处，与周边各大城市联动密切，距离各大城市车程均不超过2小时。更是京沪高铁的重要节点性城市。,镇江市是历史文化底蕴深厚的城市,镇江是一座人文荟萃的历史文化名城，有3000多年的悠久历史，是吴文化的重要发祥地。不仅是甘露寺刘备招亲，白娘子水漫金山等传说的发源地，也是文心雕龙、梦溪笔谈等巨著的诞生地。,城市宏观概况,镇江区位优势突出、交通便捷,镇江是江苏省省辖市，南京都市圈核心层城市、长三角重要的港口、工贸和旅游城市，先后获得国家历史文化名城、中国优秀旅游城市、全国科技进步先进城市、国家卫生城市、国家园林城市等称号，空气质量指数、生活质量指数均位于江苏省前列。,镇江是一座区位独特、条件优越的交通枢纽城，是长三角区位交通条件最好的城市之一，长江与京杭大运河、吴文化与楚文化、上海经济圈和南京都市圈的交汇点，区位优势突出，水陆交通发达。,铁路：有京沪铁路、沪宁城际铁路、京沪高铁等多条铁路线通过。,公路：沪宁高速公路，润扬长江大桥将镇江与苏北地区及京沪高速公路联系起来。,水运：地处长江与京杭大运河两条黄金水道的十字路口，新开辟的货运码头位于东郊的大港。,全市总面积3843平方公里，其中市区面积1089平方公里。全市下辖3区3市，3区：京口区、润州区和丹徒区；3市：句容市、丹阳市和扬中市。另有国家级经济技术开发区-镇江新区，行使市辖区经济、社会管理权限。,最新2010年人口普查显示，全市常住人口为311.34万人。其中，户籍常住人口为284.7万人，人口年平均增长率为0.7%，比江苏省人口平均增长率高出0.14%。,全市地域宽广，人口增长合理，自然人文资源丰富,镇江有着丰富的土地资源、水资源、矿产资源和生物资源，拥有众多知名的旅游景点，科教文卫等各项事业比较发达。,城市空间格局“一城两翼，南山北水，格局”,主城核心区商业金融、旅游服务为主的城市主中心南徐新城由行政、文化、商务为主的城市次中心丁卯新城高新技术产业、科技信息服务为主的城市新区谷阳新城以高新技术产业、第三产业为主的城市新区南山风景区城市中心绿地，将建设现代休闲度假旅游区和城市森林公园,城市发展定位为“一城两翼”,2006-2011年镇江市GDP总量稳步攀升，仅2011年上半年便达到了1120亿元，比上年增长11.50%，经济增幅连续5年保持在11%以上。经济发展的同时，镇江加大社会固定资产投资的比重，固定资产投资以每年20%以上的速度在增长，为房地产的发展提供了较好的空间和动力。,人口、人均GDP,镇江人口在江苏省所占比重逐年上身，但是人口总量依然较少，2010年全市总人口达到3113384，位列全省最后。2006-2010年镇江市人均GDP逐年攀升，2010年人均GDP达到了62846元。城市居民人均可支配收入23075元，增长10.1%。人口数量的上升以及人均GDP的逐年增高为房地产行业的发展提供了足够的客群支撑。镇江人口发展趋势良好，为城市房地产的可持续发展提供了更多的机遇。,小结,地处长三角与南京都市圈交汇区域，镇江市城市区位优势明显；通达的铁路、水路交通，突出的各项软硬件条件，良好的居住环境和城市发展为整个城市房地产发展提供保障。,镇江市宏观经济运行整体平稳健康，多项重要宏观经济数据在与长三角16个城市的比对中表明，未来镇江市的经济发展具有巨大的潜力，这为镇江市房地产市场的发展奠定了良好的基础，提供了广阔的发展空间。,镇江市人口数量总体增长，城镇居民居住水平和人均年可支配收入逐年提高，这些为镇江市房地产市场的发展奠定了坚实的基础。,区位,人口,经济,市场篇,从土地成交量来看，08年-11年镇江土地成交量一直呈上升态势，10年全年成交商住用地53辐，出让土地总建339.5万。11年上半土地成交19辐，成交总建233.8万，成交面积同比去年依然有所增加。从土地成交价格来看，08-11年镇江土地成交价格逐年上升，年平均增长率保持在20%左右。,从上图我们可以看出08-11年镇江商品房成交呈上升态势，09年出现了较大的增长，整体上年成交量维持在220万左右。上述统计中包括拆迁安置房，实际上镇江每年商品房成交量在200万以下，成交量依然较低。,近几年镇江住房成交价格有了较大幅度的增长，从08年的4000元/增加到11年的6308元/，年平均增长率达到19%。从成交面积看，主力成交产品面积趋于减少，11年平均成交面积在100左右。,11年镇江房地产市场发展平稳，受到房地产调控政策的影响相对较小，5月底新开盘项目较多，所以6月、7月成交量有所放大，预计下半年开发商推盘量将加大，市场竞争趋于激烈。,项目基本概况,从地段，价格，开发商品牌与项目定位四个维度选择与本案相近的五个项目进行调研。,典型项目分析,上述项目整体来说产品类型较为丰富，且去化率较好。,典型项目分析,现有在售项目客群相对集中在镇江市区，市区项目对周边县市的辐射能力不够，市区内部地缘性较强，消费市场较为单一。,典型项目分析,从上图我们可以看出，上述项目08-11年平均上市量仅为4万方，中南世纪城定位高端，已经形成了一定的城市影响力，其每年消化量也仅为8万，纵观整个镇江房地产市场，各项目都面临着去化较慢，年推盘量少，项目周期较长的困境。，,小结,镇江每年商品房成交总量在220万左右，但是考虑到镇江将拆迁安置房计入商品房成交系统之中，严格意义上的商品房年平均成交量在200万以内，成交量较少。,镇江城市商品房成交价格较周边区域偏低，11年城市均价为6300元/，考虑到拆迁安置房等因素，镇江市区房地产成交均价在6700元/左右，成交价格依然相对较低。,镇江房地产市场去化能力相对较弱，各项目每次推盘量都相对较少，相对而言性价比较高的项目，平均每年别墅去化量在4万左右，普通住宅去化量在9万左右。各项目销售周期普遍较长，每次推盘量都相对较少。,成交量,项目,成交价格,市区现有在售项目客群集中在镇江市区，市区项目对周边县市的辐射能力不够，消费市场较为单一。,客群,项目本体篇,项目位于京口区，紧邻四星级景区北固山，地处滨江大道与东吴路交叉口东北角，靠近老城区，距离市中心10分钟车程。,：本案,镇江市政府,项目区位,北至滨水路西至滨水路南至东吴路东至江滨路,：本案,京口区,项目四至,项目西面道路情况,滨水路（双向两车道）,项目北面道路情况,滨水路（双向两车道）,项目东面道路情况,项目北面道路情况,江滨路（双向四车道）,东吴路（双向四车道）,项目四至,项目经济指标,项目周边江景资源丰富，北侧滨水路，滨江风光带，风景十分优美。,长江近几年由于上游污染日益恶化，长江水质逐年下降，然而本案所处的长江河段，水质洁净河岸两侧生态坏境没有受到破坏，这也让本案周边的自然环境得到了绝对的保证。,项目北侧就是镇江最著名的北固山，李白、杜甫、辛弃疾都在此题词作赋，留下一段段千古绝唱的诗词。,景观资源,1,第一楼步行街,2,百盛商城,3,大市口国际名店街,4,太和广场,5,6,苏宁电器,八佰伴,7,中国电信营业厅,8,世纪联华（红豆广场）,9,北京联华超市,10,龙吟坊商业街,11,镇江招商市场,：工商银行,：交通银行,：农业银行,：中国银行,：建设银行,：本案,12,华润苏果超市,13,大祥时尚街,13,完善的商业配套,1,1,镇江一中,2,2,京口区实验小学,3,3,江滨实验小学,4,江滨中学,5,五条街实验小学,5,6,司法警官学校,6,7,江南高级中学,7,4,8,镇江实验小学（少年宫）,8,9,桃花坞小学,9,10,船艇学校,10,11,镇江十八中,12,12,化工学校,13,解放路小学,13,14,14,教师进修学校,15,镇江三中,15,：本案,丰富的文教资源,1,2,3,4,镇江359医院,镇江第四医院,江苏大学附属医院,长江医疗门诊部,1,2,3,4,1,1,2,2,物价局,港务局,3,公安局,3,4,检察院,4,5,市航道管理处,5,6,市监管处分局,7,7,检疫检验局,8,水利局,：本案,完善的医疗、市政,区域内各条道路公交路线滨江路：118路、18路、20路东吴路：4路、8路、130路、133路、135路、D3路滨江大道：170路解放路：D3路、1路、2路、4路、6路、12路、14路、24路、35路（夜）、123路、133路135路梦溪路：8路、11路、18路、20路、22路、25路、104路、118路中山路：D1路、1路、10路、19路、20路、24路、28路、168路、51路、K208路、39路、115路、116路、135路、K201路、K221路、31路（夜）,备注：地块附近公交线路丰富，区域内交通十分便利；从图中标识的公交路线看，中山路与解放路主干道路旁公交线路密集；同时公交线路贯穿镇江市中心、旅游景点，如大市口、北固山公园，生活娱乐十分方便。,便利的交通,项目研判,核心优势,中心城区,江山如画,招商地产品牌效应紧靠北固山公园，人文景观资源丰富北临长江湾流，江景资源得天独厚紧邻市中心，地块所处位置处于市中心商业圈辐射范围内,四至道路，缺乏商业配套与生活配套公共交通系统有待改善地块南侧存在在大量老旧小区，影响项目视觉效果,周边目前在售项目所售产品大多与本案所售产品类型重合镇江房地产市场受到地产政策影响，镇江市区购买力受到明显影响，市场前景不明朗,镇江沿江区域高端住宅稀缺本案周边项目开发商品牌号召力不足，招商地产有望在该区域获得更高的品牌溢价能力,SWOT,项目定位,镇江首席滨江花园国际生活区,综合开发商需求，结合市场特征与基地条件，项目发展方向为：,“双核”开发原则,速度核：市场主流产品，快速回款，确保项目开发周期。,利润核：市场高端产品，利润最大化，提升品牌价值。,市场现状城市购买力不足，各项目年去化量偏低。市区中高端项目价格较低项目影响范围较小，客群相对单一。,70万大盘，年去化量较大。打造镇江标杆项目，领袖居所，价格预期较高。精耕镇江，辐射长三角，影响全国。,问题一：目标去化量得不到现有市场支撑问题二：项目售价超出常规市场预期。,本案开发目标,寻找新的市场需求,现有市场购买力的充分挖掘,如何达到上述目标？,影响力！,历史文化名城镇江，至今已有2500多年的历史。东汉末年，孙权从苏州迁到镇江建都，定名京城，不久又西迁南京，镇江改称京口。千百年来，历代名流大家纷至沓来，放歌题咏，挥毫泼墨，李白、白居易、苏轼、陆游、文天祥等人都留下了瑰丽的诗文。更有白蛇传“水漫金山”、三国演义“甘露寺招亲”、“梁红玉击鼓战金兵”等神话传说和历史故事，给镇江增添了神奇美丽的色彩。,镇江,古人云“天下第一江山”,永遇乐京口北固亭怀古 辛弃疾 千古江山，英雄无觅，孙仲谋处。舞榭歌台，风流总被，雨打风吹去。斜阳草树，寻常巷陌，人道寄奴曾住。想当年、金戈铁马，气吞万里如虎。元嘉草草，封狼居胥，赢得仓皇北顾。四十三年，望中犹记，烽火扬州路。可堪回首，佛狸祠下，一片神鸦社鼓。凭谁问，廉颇老矣，尚能饭否。,何处望神州，满眼风光北固楼。千古兴亡多少事，悠悠。不尽长江滚滚流。,江山如画的镇江，千古风流的镇江，随风而去，留下的是无尽的思绪。,江山之外，镇江还缺什么？,纽约有长岛,香港有浅水湾,北京有星河湾,镇江有？,2011发现镇江，一个世界级的北固湾,谁来成就？,美玉浮尘,华章再现,招商地产百年献礼巨作,客群篇,目标客群检索,结合镇江实际收入水平以及在售中高端项目主力客群分析，本案主力客群应走出镇江，辐射长三角,以物业类型、总价这两个最基本的刚性指标，匡定项目所针对的细分场，甄别出目标人群的社会特征，以备对其进行洞察。这是基础性工作，运用“住宅与实际收入的对应共生模型”来完成这项工作。,目标客群选择,目标客群描述,消费群下限,主体消费群,消费群上限,招商项目以高档型的中产客群与豪华型富人客群为主。别墅主力客群的社会属性会以富人阶层为主体，因为楼盘地段优越，环境优美也会吸引一部分有着更优越条件的富豪以及有购买条件的外地投资客群。,目标客群分析,居住品质提升型,90万以下,刚性需求型,主城生活固守型,稀缺资源占有型,90万150万,150万350万,500万以上,普通白领、企业员工,客户类别,目标客群,财富阶层,中级白领、泛公务员,私营业主,目标主力客群范围：镇江市区泛公务员、私营业主、大型企业中高层管理人员，优质企业员工，以及周边县市私企老板，企业高管和部分公务员。,金领阶层,350万-500万,置业需求,目标客群分析,目标客户画像,客户背景：赵先生，40岁左右，民政局科级干部，在主城区已购一套住房140，工作地点市中心，有丰富的购房经验。置业经历：住在大市口，二次置业主要吸引点:学区、园林、环境、私密性较好客户语录：买房子，周边环境一定要好，配套一定完善，至于地段不要太远就成，镇江本来也不大。房子总价不要超过300万为好。,客户背景：王先生，38岁左右，江滨医院主任医师，与父母分开住，共两处住宅，打算都卖掉，买个大点的别墅和老人住在一起。置业经历：三次置业主要吸引点:靠近市区、环境好、物业服务客户语录：如果在镇江买房子，就打算买别墅了，因为身边的朋友都买别墅了，现在贷款有点难，看看再说吧。,目标客户画像,客户背景：李先生，32岁左右，茶叶店老板，外地人来镇江时间不久，目前租房居住。经历：首次置业主要吸引点:交通便利、总价合理客户语录：想买个90以下的两房，房子不要太贵，有公交车。,目标客户画像,核心客户,重要客户,次要客户,1、核心客户（70%）城市上中产,目标客户身份：镇江市各类私营业主或私企高管，泛公务员，企业中高层管理，医生、教师，银行职员与优质企业员工（电厂、船厂）等支付能力：90-150万，总价敏感度高需求产品：90-200,目标客户身份：镇江全市范围内各级政府要员、大型企业高管，；支付能力：200-500万，但更倾向于总价控制需求产品：150300,2、重要客户（20%）富人,3、次要客户（10%）富豪,目标客户身份：主要是长三角尤其是镇江行政区划范围内的财富阶层，国企领导，政府高干，企业家支付能力：很强，价格不敏感需求产品：较高、不满足于基本的享受，注重奢华与个性。,目标客群圈定,目标客户置业关注因素,营销策略的思考。,1、招商是什么?2、招商、北固湾者之关系是什么？3、北固湾的真相是什么？它将以何种形象，何种方式上市？,招商到底是是什么?,从蛇口到广州，再到北京、上海、苏州很多人买了招商，很多人记住了这个名字。但很多人都不能真正说得清招商，因为招商的产品往往只卖给那少部分人。卖的平静，卖的火爆。留给我们的更多是困惑与爱不释手！,蛇口,广州,北京,苏州,南京，镇江,招商是完美主义者!稳健,内敛,善待土地,用心造好房,国际化的建设水平,无数个创新，无数个感动,招商的步伐:建居中国27年,精品滨水社区,绿色住宅，注重文化与自然的和谐,对中国居住文化有独特的理解,首批香港上市央企，为国人造可信赖的家,具有国际视野和高端审美观的企业,主城核心,国际化的规划建设和公共配套,北固湾-定位高端的镇江首席滨江花园国际生活区,三位一体的协调和完美对的人 在对的地方 做了对的事,具有国际背景的上市地产商-仁恒招商,将在镇江唯一的以国际化标准打造的滨江新区,建造一个70万方的大型国际多元生活区。,招商,滨江临山,国际化,自有的,固有的,赋予的,品牌理解,WHAT IS 北固湾？,项目核心价值输理,中心城区，创领国际社区,紧靠市老城区市中心，周边商业配套完善，伴随着滨江风光带的建设，项目自身高端配套商业的完善，项目将引领周边项目，成就区域内首个国际化社区。,项目核心价值一,北固湾在镇江滨江项目中极具代表性，既可望江，又可近享滨江北固山景区天然氧吧与滨江风光带的时尚气息，75万方造城级规模，将在镇江树立大型国际化生活社区的典范。,项目核心价值二,75万方大盘魅力，望江观山,长江,北固山景区,规划整体的中心奢华园林，35%的绿化率，仅20%的建筑覆盖率，成就了极大的视野空间。高层滨江观景美宅，气势非凡，把“欲穷千里目，更上一层楼”的人生哲学与建筑美学合二为一。,项目核心价值三,湾流之畔，奢华园林，花园美宅,休闲配套齐全，功能完善，满足高端的国际多元品质生活,项目核心价值四,奢华会所 生活如此精彩,幼儿园、体育配套、老人活动中心、亲子乐园等丰富的国际化各类商业、生活配套，充分保证国际品质的便利生活。,项目核心价值六,造城级配套 提供的不是生活保障，而是生活方式,高尚物业,聘请国际知名顾问公司，从每一个生活细节，诠释国际化的生活品质,项目核心价值七,北固湾的关键词,品牌化,国际化,奢侈化,70万方，镇江首席滨江花园国际生活区,产品,招商,区位,规模,品质,会所,物业,内景,环境,配套,镇江高端地产形象标杆,高品质的保障,传统与国际的完美融合,招商品牌,产品体验,景观示范,会所功能体验,样板房,软性服务,北固湾的价值支撑体系,营销篇,打造全市标杆，树立招商地产品牌。树立项目高端圈层定位，营造奢侈化、品牌化、国际化的大盘形象。实现项目量价关系的和谐统一，相辅相承。,营销目标,营销推广范围,精耕镇江，辐射长三角，影响全国,形象面,四维一体整合营销传播体系,产品面,活动面,客户面,贯穿全程的是全面的执行力：内外联动、紧密协作,营销策略实施面,如何树立招商北固湾镇江第一生活制高点？,事件营销,招商品牌落地，项目整体形象树立由一系列的事件引起市场关注；方式：大型PR活动；,体验营销,通过项目实景营造，让客户直接观摩、聆听、尝试等方式，展示本案产品品质及服务优势,渠道营销,高端大盘物业，采用点、面结合的营销手段。精准化营销方式：内外场结合,客户营销,四大营销手法,充分挖掘区域客户资源；拓展新的客户市场,方式：招商品牌体验馆；,营销策略实施核心点：口碑（概念）营销、体验营销,营销策略实施,招商生活馆的建立：品质、品牌、品位,层层渗入：品牌导入-制造人气-口碑传播招商地产品牌在镇江全市的认知度、影响力不够深入，因此需要加大营销力度和费用的投入，在项目推广前先行启动。,树立全市标杆，提神项目高溢价；通过品牌影响力，利于目标客源的积累和潜在客源的拓延；,明星代言、获得建筑大奖、概念营销，事件营销+现场体验、大型PR活动、激赏、分享,意义,策略,方式,营销策略实施,营销策略实施,聘请知名影视明星树立项目整体大盘形象，打造镇江唯一,参与国际性建筑大奖，提升镇江地产美誉度,让镇江人体验前所未有的营销理念，引发镇江人心中的镇江情节，实情感的共鸣，成就镇江高端客群心目中的房产领袖,刘嘉玲重庆海客瀛洲,中国绿色建筑之星,招商品牌历史展示招商所开发楼盘展示招商镇江品牌展示馆提升招商在镇江市场的品牌认知度,品牌品质价值提升,实景样板段展示样板房展示工学馆的展示提升北固湾醒目产品品质的市场认可度,北固湾生活馆,体验式营销,营销策略实施,营销策略实施,招商品牌历史展示,开发精品楼盘展示,北固湾项目展示,北固湾现代国际化生活方式展示,北固湾不仅仅是镇江最顶级的项目，还是镇江最顶级的生活,招商之路,设计原则：企业文化：体现招商公司品质地产先行者、推动低碳理念，引领绿色建筑的品牌理念和经营理念企业发展：央企实力，专注地产27年楼盘展示：招商进入地产界后的精品项目展示，突出招商的奋斗精神与业主的认可奖项展示：招商地产所做贡献和奖项的展示，体现公司实力,招商品牌展示馆,招商生活馆,实景样板段展示,样板房展示,工学馆展示,招商生活馆,进入项目领地,项目入口,现场展示中心,Step 1,Step 3,Step 2,1.进入项目领地 项目如后500米处，推广项目标示，注重引导性，标示性。2.到达项目如后 项目入口处注重仪式感，国际标准化外场接待。3.现场展示中心 营销中心，宫殿般的体验，合理的接待动线，故事性场景的营造，国际级的服务，宾至如归的客户体验，塑造镇江顶尖生活理念。,耳目一新,招商生活馆,蓝色部分为示范区,实景样板段展示,样板段选择原则：、与售楼处形成一整体，利于展示效果；、与售楼处行走动线最为快速和便利；、所包含景观和户型较为完整和丰富；、对于工程的干扰和影响最小；,售楼处外小景,停车场外通道,样板房周边小景,实景样板段展示,项目对外展示区,现场实景建议原则：工程前置：配合展示要求，部分内容工程进度前置（重点：主入口、部分立面、部分景观）。规模化、完整化：保证展示实物的完整，充分体现产品力，圈定的样板段包含项目行销5大接触点独立化：将样板区完全与施工区分开，有利于展示效果和管理控制。细节化：从入口、建筑、景观和配套的细节来彰显品质，将优势做细并且放大。,实景样板段展示,工学馆展示,建材类：石材、门窗、铝合金,品质工坊屋,工艺类：干挂、外墙保温,设备类：电梯设备、新风体统、智能家居,工学馆展示,将建材、工法进行实物展示，在建筑完工之前，给消费者最真实的感知。随时展示“一般的怎样”，“国际级好的怎样”，“我的怎样”让客户学会挑选品质产品，给自己最好的选择。,做建筑的解剖学，成为镇江工学馆行销第 一人。呈现项目的过程与细节，感质人心。,工学馆展示,如艺术殿堂版的品质与品位,建筑的解剖学，价值的过程与细节,高端品牌店展示空间的感质,多媒体与科技系统的应用,铺陈高端气象，感知尊贵格调,风格、细节、品质,样板房建议,样板间光、影、风、情、境、景的塑造,样板房建议,欧洲奢华风格,样板房参考,东南异域风格,样板房参考,卧室,卫生间,主卧室,客厅,装修格调：流金岁月,餐厅,样板房参考,上述的营销模式可以达到预期的销售目标么？,也许？,但我们不需要也许,我们要奇迹，突破把不可能变成可能？,新政之下，镇江房地产市场原有客户构成面临重新洗牌，所谓原有的已购房客户数据库营销方式将失去意义！必须改原先坐等式销售方式为走出去营销，进行狼性的行销模式，最终获得全面的成功！,坐等式数据库销售,营销转向,走出去狼性行销团队,OUT,IN,回顾：新政之下的营销转向,狼性行销团队，全覆盖区域扫描客户；专属大客户经理直销谈判点对点式销售说辞、销售道具；分点布控，点对点巡展，精准出击目标；专项产品发布会；客户资源整合；,主动出击狼性行销团队出击,精准渠道执行，确保旗开得胜,大兵团全线精准作战,全城皆为售楼处,思源外展场,老社区巡展,房展会,商超巡展,大企业巡展,媒体看房团,第三方渠道联动,渠道开辟者,需要强调：一定要结合线上信息，才能产生信心，发挥最大效果,思源力量,思源与您共期待招商北固湾营销的成功上映,思源服务体系,思源认为，拥有卓越的团队管理和流程组织能力，将提升整体工作的精确度和效率，于此，对于下关滨江重案项目，独有WBS体系，确保以总部决策南京执行紧密协同体系，快速有效地组织开展工作,思源特案项目管理采取高度集中的管控模式，项目管理WBS体系分解为200多个类别三个级别关键控制点，总部决策人全程介入并对其负责。,工作方法,项目管理满意度管理资源管理,思源特有的品质管理体系，以规范项目运作、监督项目工作执行、跟进项目销售任务达成、设置专门岗位，强化客户维护和整合资源为手段，促进服务品质的提升。,品质管理体系,项目管理,监督执行现场管理,销售流程数据管理,重大节点工作跟进,销售服务规范接待流程规范项目例会规范团队建设管理,签约流程保证回款工作跟进协助产权办理保证销售任务,完善阶段工作统筹各类需要确保工作执行,项目管理体系,满意度管理,满意度工作执行,销售讲解流程监督,巡场,三位一体服务客户保持沟通,监督销售流程定期客户回访组织培训考核,监督规章执行礼仪规范检查解决相关问题,客户维护档案管理,投诉处理,温馨速递未成交回访成交客户回访,接待投诉解决投诉,满意度管理体系,资源管理,项目资源管理,客户资源管理,收集各类资源资源共享调配,建立资源平台利用终端资源,CRM客户资源,整合资源实现价值最大化,资源管理体系,外界支持,思源经纪,总部,镇江,决策团队,执行团队,规划专家,商业专家,学术专家,YES,NO,可行性研讨会结论,逻辑模型、数据分析检验,项目开展细则确立,多轮决策,项目合作团队组织形式,北固湾项目决策委员会,项目总监,品管经理1人,销售总监1人,策划总监1人,行销总监1人,销售经理1人,策划经理1人,销售主管2人,策划专员2人,参观考察组2人,置业顾问15人,行销人员20人,品管助理1人,客户满意度专员1人,内部管理模式：三套车、三条线、三垂直三套车：项目部管理人员的配置：项目总监+策划负责人+销售负责人 三条线：项目专业人员配置：策划+销售+品管，坚持品管从公司委派三垂直：三方面的工作总部进行垂直管理：财务、人力资源、品质管理,内部管理模式,1、公司对项目管理分三个层面：总部、分公司、项目部。总部负责重大项目的关键节点的决策；项目部总监及策划负责人、销售负责人组成的三套车负责项目的日常管理。2、对项目运作过程，利用项目管理的WBS理论，把项目从与发展商签约到最终住户入伙的整个工作流程标准化，明确了200多个节点，每个节点都有明确的工作成果要求和评审机制，确保工作质量达标。,运作模式,3、对项目运作的节点，抽取其中比较关键的节点形成二级节点和一级节点，一级节点（比如拿地建议、项目定位、推盘策略、开盘定价等）必须通过公司总部的评审，才能报给开发商。4、根据WBS工作标准，公司开发了一套项目管理软件，所有项目运作的情况全部体现在系统中，公司总部可以随时了解任一项目的工作进度和质量。,运作模式,谢谢聆听,