二维认知驱动模型.docx

二维认知驱动模型-多一个维度看客户认知如果你困惑为什么客户关系做的没话说，却无法达成销量?如果你困扰为什么客户对产品十分认可，却屡屡帮助竞品？请继续阅读：二维认知驱动模型客户为什么会选择一个产品？其实无非三个原因：要么，客户认可产品（服务）超过竞品要么，客户认可苗代（关系）超过竞品要么，产品能满足客户需要，没有竞争*注：苗代：疫苗销售代表而苗代天天年年在客户那里，所为之事也无非推产品（服务）和搞关系两件事 情。客户对一种疫苗以及服务的认可总需要一个过程，始终过不了“不了解一了解一 试用一使用一忠诚一倡导”这样一个过程。想要一蹴而就的，往往更加曲折反复。而客户对苗代（关系）的接受的过程更需要，时间，金钱甚至感情的考验。其心 理过程跟接受产品却有相似之处。从陌生人变成亲密的伙伴，甚至发展成铁杆粉 丝。粉葺 朋弭 认可 1 呻 了 e, 不认理目畅*"-fy©/i*1 °'禁用辰时4不7解F"试用使用-忠诚*导疫苗圈我们把两个维度放在一起，横坐标代表客户对产品（服务）的认知，纵坐标代表 对苗代（关系）的认可，便可以找到在不同客户心中，你方位置（或者敌方位置）。而正是这样的认知，决定着客户的选择。驱动引导认识的变化正是我们销售工作的本质。“粉丝”和“倡导”横纵坐标交汇的“目标”点，正是苗代们魂牵梦萦，却一直没有被标 点出来的客户认知的终点一苗代心目中的圆满。不同的企业文化，不同的而管理方式往往呈献出不同的销售技巧流派。而现实中， 我们总会看到“江湖”关系派高手（绿线），跟客户之间兄弟论交，却在销量上出 现反复；而“学术”精英派选手（粉线），让市场认可了产品，却无法形成忠实客 户”的尴尬局面。这时候，也许我们更应该体谅我们的客户，当我们的“苗代”偏科时，客户内心对 于“产品”的不解以及对于“合作”的不安。有效的策略 客户的信心促58/制约E究其原因，两个客户认知的维度关系相互促进，也相互制约。单去推动一条路几 乎很难达到认知的终点。小平同志曾经说“两手抓，两手都要硬”。放到这里同样适用。分享一个模型工具，让我们用多一个维度去看待我们的工作，理解我们的客户。 与疫苗圈的小伙伴们共勉。