重疾险销售康乐保产品0420.ppt

1,CHO DM2010-05,友邦康乐保保险计划,背景篇,01,因疾病死亡中每4个人，有1人死于恶性肿瘤，每5个人，有1人死于心脏病或脑血管病！,资料来源：2009年国家卫生年鉴,重大疾病现状：重大疾病数据,淋巴癌不同年龄段的发病率：,15岁至34岁是淋巴癌的高发期,资料来源：新浪网,重大疾病现状：重大疾病数据,资料来源：友邦2008年理赔数据统计分析报告,2008年度友邦重大疾病理赔年龄分布：,30岁至50岁是重大疾病的高发期,重大疾病现状：重大疾病数据,环境污染严重生活习惯改变工作压力过大缺乏适当运动,为什么,重大疾病现状：重大疾病原因,一组让人心惊胆跳的数字世界上污染最严重的20个城市中，中国占据了16个中国的污染是发达国家的30倍。江河水系70受到污染，40严重污染(基本丧失使用功能)流经城市的河流95以上严重污染。3亿多农民喝不到干净的水，4亿城市人口呼吸不到新鲜空气，一半多以上的城市空气都不达标。,资料来源：理财周刊,重大疾病现状：重大疾病原因,重大疾病现状：重大疾病原因,白血病与装修撇不开关系 尽管这些患儿的病因从专业上还不十分确定，却30%的患儿有家庭装修史却是不争的事实。一份来自北京儿童医院的调查：在该院接诊的白血病患儿中有九成患儿家庭在半年内曾经装修。珠江医院儿科中心的朱为国教授从接治的60多例儿童白血病病孩中发现：有1/3的白血病患者的发病与家庭装修有密切关系。,资料来源：http:/,以叶子这首歌走红的台湾“疗伤歌手”阿桑，因罹患乳癌末期病逝，年仅34岁。据有关数据统计，乳腺癌已经成为为女性重疾赔付中最常见的疾病之一。亚洲女性的乳腺癌发病率占全身各种恶性肿瘤的7-10%，仅次于子宫癌。“过分追求人生成就，自我心理压力很大，导致经常性焦虑；她们没有良好饮食习惯，高脂肪、高蛋白摄入；她们过分注重自我形象的完美，充分地享受生活，大多晚婚晚育，以至不生育，即便生育也不给孩子哺乳等等，违背了人类、人性自然生殖繁衍规律。”上海一家医院的医生透露：“这些都是乳腺疾病的成因。”医生建议大家应该保持健康的生活习惯，顺应自然规律，并坚持定期体检。,才华横溢年轻女歌手患乳癌给我们的启发,重大疾病现状：重大疾病原因,是否可以避免？,重大疾病现状：重大疾病原因,资料来源：2002-2009年国家卫生年鉴,重大疾病现状：数字会说话,资料来源：慧聪网,重大疾病现状：专家评论,你需要有足够的现金在手,因为医学的发展，你有超过50%的可能性战胜重大疾病,好消息,坏消息,到底需要多少钱？,重大疾病现状：重大疾病花费,资料来源：中国保险网,重大疾病现状：重大疾病花费,隐性损失是治疗费用近2倍,资料来源：中国保险网,重大疾病现状：重大疾病花费,重大疾病并不可怕,可怕的是费用越来越承受不起!,令人难过的是.将近28%的住院病人因为钱的问题不得不中途离开医院,提前结束治疗!,重大疾病现状：重大疾病花费,重大疾病令人倾家荡产!,资料来源：新浪网/和讯网/国际在线,重大疾病现状：重大疾病影响,22岁的白血病儿子弥留之际写遗书心牵父母,“顾欣绝笔：谁来拯救我的父母？”。,来源:人民网(北京)2005-12-06,重疾影响的是整个家庭!,重大疾病现状：重大疾病影响,如果不幸罹患重大疾病，需要50万，你属于以下哪一组？,A、没有50万元现金。B、虽然有50万元现金，但将马上面临财务问题。C、可以随时花费50万元。,重大疾病保险的意义,您的解决方法,动用存款,变卖房子,抛售股票,四处借钱,抢劫银行,重大疾病保险的意义,大家都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们都要好好的活着;重疾险创始人 Dr.马里优斯巴纳德,1983年在南非问世，是由外科医生马里优斯巴纳德最先提出这一产品创意的。1986年后，重大疾病保险被陆续引入英国、加拿大、澳大利亚、东南亚等国家和地区，并得到了迅速发展。1995年，我国内地市场引入了重大疾病保险，现已发展成为人身保险市场上重要的保障型产品。,重大疾病保险的意义,重大疾病保险是当被保险人在保险期间内发生保险合同约定的疾病、达到约定的疾病状态或实施了约定的手术时,给付保险金的健康保险产品。重大疾病保险的根本目的是为病情严重、花费巨大的疾病治疗提供经济支持。,来源:中国保险行业协会 中国医师协会重大疾病保险知识问答,重大疾病保险基础知识：重大疾病定义,2005年中国保险行业协会和中国医师协会 制定了重大疾病保险的疾病定义使用规范,常用25种重大疾病定义：恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风后遗症、重大器官移植术或造血干细胞移植术、冠状动脉搭桥术、终末期肾病、多个肢体缺失、急性或亚急性重症肝炎、良性脑肿瘤、慢性肝功能衰竭失代偿期、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症、深度昏迷、双耳失聪、双目失明、瘫痪、心脏瓣膜手术、严重阿尔茨海默病、严重脑损伤、严重帕金森病、严重度烧伤、严重原发性肺动脉高压、严重运动神经元病、语言能力丧失、重型再生障碍性贫血、主动脉手术,重大疾病保险基础知识：重大疾病定义,2005年中国保险行业协会和中国医师协会 制定了重大疾病保险的疾病定义使用规范,若保险公司将产品定名为“重大疾病保险”，必须至少包含以下六种疾病：（保险期间主要为成年人（十八周岁以上）阶段的）恶性肿瘤 急性心肌梗塞 脑中风后遗症 冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）重大器官移植术或造血干细胞移植术 终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）,重大疾病保险基础知识：重大疾病定义,重大疾病保险基础知识：重大疾病常识,产品篇,02,友邦康乐保两全保险（ROPCI）,友邦附加康乐保重大疾病保险（ROPCIR）,+,康乐保保险计划,=,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,一、友邦康乐保两全保险,身故保险金,在本合同有效期内，若被保险人身故时未年满十八岁身故保险金=(1)被保险人身故时的保险单年度数与保险单上所载的本合同的付费年限数两者中的较小者(2)被保险人身故时的基本保险金额(3)本合同所附给付系数表中的对应系数 在本合同有效期内，若被保险人身故时已年满十八岁身故保险金=被保险人身故时的基本保险金额,身故保险金给付予健在的身故保险金受益人。,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,一、友邦康乐保两全保险保险责任,给付系数表,请你理解：给付系数=每千元费率/1000所以被保险人身故时未满18岁的身故保险金=被保险人身故时，投保人所缴纳的保险费总额,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,一、友邦康乐保两全保险保险责任,若被保险人在本合同的保险期间届满时仍然生存，则本公司给付满期金予被保险人。满期金=(1)保险单上所载的本合同的付费年限数(2)本合同满期时的基本保险金额(3)本合同所附给付系数表中的对应系数,满期金,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,满期金相当于已支付的全部保险费。,一、友邦康乐保两全保险保险责任,责任免除,因下列情形之一导致被保险人身故的，本公司不承担给付身故保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人自本合同成立或者合同效力恢复之日起二年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（4）被保险人主动吸食或注射毒品；（5）被保险人酒后驾驶，无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，本合同终止，投保人已交足二年以上保险费的，本公司向受益人退还本合同的现金价值；若无受益人或受益人丧失受益权的，本公司向被保险人的继承人退还本合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，本合同终止，本公司向投保人退还本合同的现金价值。,一、友邦康乐保两全保险重要事项,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,一、友邦康乐保两全保险重要事项,犹豫期内合同的撤销,投保人在犹豫期内，有权以任何理由将本合同交回本公司并申请撤销本合同，本公司返还所有的已付保险费。,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,一、友邦康乐保两全保险重要事项,合同效力的终止,发生下列情况之一时，本合同效力即时终止：（1）投保人于本合同犹豫期内向本公司申请撤销本合同或于本合同犹豫期后向本公司申请解除本合同；（2）被保险人身故；（3）本合同的保险期间届满；（4）本公司已给付本合同所附的友邦附加康乐保重大疾病保险的第二类重大疾病保险金；（5）本合同因其他条款所列情况而中止效力，且未按本合同第十六条办理效力恢复；（6）本合同因其他条款所列情况而终止效力。,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,一、友邦康乐保两全保险重要事项,投保人解除合同的手续及风险,如投保人在犹豫期后申请解除本合同，请填写解除合同申请书并向本公司提供下列资料：（1）保险合同；（2）投保人的有效身份证件。自本公司收到解除合同申请书时起，本合同终止。本公司自收到解除合同申请书之日起三十日内向投保人退还本合同的现金价值；若有借款，则先扣除未偿还的借款及借款利息。投保人犹豫期后解除合同会遭受一定损失。,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,二、友邦附加康乐保重大疾病保险,第一类重大疾病保险金,第二类重大疾病保险金,二、友邦附加康乐保重大疾病保险保险责任,第一类重大疾病保险金,在本附加合同有效期内，若被保险人于等待期后首次发病，并被专科医生首次确诊患有第一类重大疾病的，则本公司将给付第一类重大疾病保险金予被保险人，其金额等于该第一类重大疾病确诊时本附加合同的基本保险金额的15%。本附加合同的第一类重大疾病保险金给付以一次为限。,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,第一类重大疾病是指符合下列定义的疾病、疾病状态或手术：1）极早期恶性肿瘤或恶性病变（包括原位癌）5）心脏瓣膜介入手术（非开胸手术）2）较小面积III度烧伤 6）视力严重受损须三岁后申请理赔3）轻微脑中风7）主动脉内手术（非开胸手术）4）冠状动脉介入手术（非开胸手术）8）脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤,第二类重大疾病保险金,二、友邦附加康乐保重大疾病保险保险责任,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,在本附加合同有效期内，若被保险人于等待期后首次发病，并被专科医生首次确诊患有第二类重大疾病，则本公司将给付第二类重大疾病保险金予被保险人，其金额等于该第二类重大疾病确诊时本附加合同的基本保险金额。本附加合同的第二类重大疾病保险金给付以一次为限，且对本附加合同项下的第二类重大疾病保险金及主合同项下的身故保险金此二项保险金，本公司仅给付一项，并以较先发生者予以给付。较先发生时日以身故发生时日或第二类重大疾病确诊时日为准。若被保险人先被确诊患有第二类重大疾病且可以根据本附加合同的约定给付第二类重大疾病保险金，则本附加合同将不再给付任何第一类重大疾病保险金。,二、友邦附加康乐保重大疾病保险保险责任,第二类重大疾病是指符合下列定义的疾病、疾病状态或手术：1）恶性肿瘤-不包括部分早期恶性肿瘤2）急性心肌梗塞3）脑中风后遗症-永久性功能障碍4）重大器官移植术或造血干细胞移植术-须异体移植术5）冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）-须开胸手术6）终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）-须透析治疗或肾脏移植手术7）多个肢体缺失-完全性断离8）急性或亚急性重症肝炎9）良性脑肿瘤-须开颅手术或放射治疗10）慢性肝功能衰竭失代偿期-不包括酗酒或药物滥用所致11）脑炎后遗症或脑膜炎后遗症-永久性功能障碍12）深度昏迷-不包括酗酒或药物所致13）双耳失聪-永久不可逆，须三岁后申请理赔14）双目失明-永久不可逆，须三岁后申请理赔15）瘫痪-永久完全16）心脏瓣膜手术-须开胸手术17）严重阿尔茨海默病-自主生活能力完全丧失18）严重脑损伤-永久性功能障碍19）严重帕金森病-自主生活能力完全丧失20）严重度烧伤-至少达体表面积的20%21）严重原发性肺动脉高压-有心力衰竭表现22）严重运动神经元病-自主生活能力完全丧失23）语言能力丧失-完全丧失且经积极治疗至少12个月，须三岁后申请理赔24）重型再生障碍性贫血25）主动脉手术-须开胸或开腹手术26）植物人27）I型糖尿病或胰岛素依赖型糖尿病28）严重溃疡性结肠炎29）严重心肌病30）多样性硬化31）严重急性坏死性胰腺炎32）肌营养不良症33）慢性呼吸功能衰竭34）系统性红斑狼疮-III型或以上狼疮性肾炎,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,二、友邦附加康乐保重大疾病保险重要事项,责任免除,因下列情形之一导致被保险人发生疾病、达到疾病状态或进行手术的，本公司不承担给付重大疾病保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤；（3）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（4）被保险人主动吸食或注射毒品；（5）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；（8）遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常；（9）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病。,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,合同效力的终止,二、友邦附加康乐保重大疾病保险重要事项,发生下列情况之一时，本附加合同效力即时终止：（1）投保人于犹豫期内向本公司申请撤销本附加合同或于犹豫期后向本公司申请解除本附加合同；（2）本公司已给付本附加合同约定的第二类重大疾病保险金；（3）主合同效力终止；（4）本附加合同因其他条款所列情况而中止效力，且未按主合同条款中相关约定办理效力恢复；（5）本附加合同因其他条款所列情况而终止效力。,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,投保人解除合同的手续及风险,二、友邦附加康乐保重大疾病保险重要事项,如投保人在犹豫期后申请解除本附加合同，请填写解除合同申请书并向本公司提供下列资料：（1）保险合同；（2）投保人的有效身份证件。自本公司收到解除合同申请书时起，本附加合同终止。本公司自收到解除合同申请书之日起三十日内向投保人退还本附加合同的现金价值。投保人犹豫期后解除合同会遭受一定损失。发生下列情况之一时，本附加合同按解除合同处理：（1）投保人向本公司申请解除主合同；（2）自本附加合同中止效力之日起满二年投保人与本公司未达成效力恢复协议。,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,二、友邦附加康乐保重大疾病保险重要事项,保险费率的调整,在本附加合同付费期内，若本附加合同费率的定价假设与实际经验相比有实质性的改变，则本公司保留提高或降低本附加合同保险费率之权利。保险费率的调整适用于本附加合同的所有被保险人或同一投保年龄和性别的所有被保险人。本公司调整保险费率后，投保人需自调整后的首个保险单周年日起按新的保险费率支付保险费，本公司对投保人已经支付的保险费不予追溯。若本附加合同有保险费的调整，则本公司将书面通知投保人。,注：具体保险责任以保险合同的保险条款为准。,销售篇,03,投保示例：某女士30岁时，投保了友邦“康乐保”重大疾病保险计划，保险金额200,000元，年付保险费为10,800元，付费期为10年，总计支付保险费108,000元。该女士于35岁时被检查出患有子宫颈原位癌，用去诊疗费及住院费20,000元。该女士可获得第一类重大疾病保险金给付30,000元（200,000元 x 15%），并可继续享有第二类重大疾病保险金及身故保险金、满期金保障。,投保示例,第一类重大疾病保险金30,000元第二类重大疾病保险金200,000元,满期金：108,000元,保险期间20年,付费期10年,30岁,40岁,50岁,身故保险金：200,000元,第一类重大疾病保险金15,000元第二类重大疾病保险金100,000元,满期金：28,800元,保险期间20年,付费期10年,0岁,10岁,20岁,身故保险金=身故时的保险单年度数与保险单上所载的本合同的付费年限数两者中的较小者*100,000元*2.88%,18岁,投保示例：某男孩2岁，父亲为其投保了友邦“康乐保”重大疾病保险计划，保险金额100,000元，年付保险费为2,880元，付费期为10年，总计支付保险费57,600元。如果该男孩被首次确诊为第一类重大疾病保险金，可获得15,000元给付，并可继续享有第二类重大疾病保险金及身故保险金、满期金保障。如果该男孩在10岁时身故，受益人可以获得的身故保险金为：8*100,000*2.88%=23,040元如果18岁及之后身故，可以获得100,000元身故保险金。如果在22岁时生存，可以获得28,800元满期金。,身故保险金100000元,投保示例,客户的需求,我们的产品,观念功能利益,重疾险销售Key Points,观念一：重疾保障与个人价值,重疾险销售观念先行,我们可将财富比作0，将健康比作1，0当然越多越好，但如果没有1，再多的0也没有意义对吗？这告诉我们，在财富增值的同时，也应注意减少因身体问题而带来的财富损失。今天给您带来的计划正是为保证您的财富而精心设计的。,我们通常会很认真地估算自己的房屋，汽车，股票，黄金值多少钱，却很少去思索自己的生命或工作能力价值几何？因为，有形之财物为无形之人力所创，财物若有价，乃因人命有价；如果人命轻贱，任何财物都一文不值。,房子和车子都是我们宝贵的财产，所以我们会想到给他们买保险对吗？您就是家里的印钞机，每天为家庭创造着财富，如果我们生病了，可能要在家里休息几天，不能正常工作，如果不幸遭受重疾，不仅不能挣钱，还要将赚来的钱都用来应付这些事情，你说对吗？,重疾险销售观念先行,观念二：重疾保障与理财方式,每个人都有保险，只是这份保险是别人保你，还是自己保自己？两者最大的差别在于，事情发生的时候，前者是1块钱可换N块钱，后者只能是1块钱换1块钱，你交的是最贵的一笔保险费！,十几万元至少要花10年才能攒下，现在我有一个小钱换大钱的办法。每天只要几块钱，您便立即拥有10万元，放在那里等您需要时使用，难道不划算吗？如果自己存钱，什么时候才有十几万的急用金啊？,观念三：重疾保障与生活方式,重疾险销售观念先行,我们做这份大病险计划，并不是说我们一定会得这些大病；我们做这份大病险计划，也不是说我们拿不起看病的钱；而是说，一旦万一如果罹患重疾，我们损失的不仅仅是医药费，更大的来自于工作收入损失。,一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得那是因为别的原因先离开了，还没有机会得。,保险是保障人创造价值的能力。所以不是因为我们有可能患重疾而购买，而是因为我们有创造价值的能力。,随着科学技术的进步，医疗水平的不断提高以及各种新药品的研制成功，使得原来不能治愈的患者有康复的可能，大家可以从近30年的医学巨大变化中感受到。但另一方面，由于各样原因，引发疾病的因素较以前增加，患者有越来越年轻和越来越高“发现率”的趋势。医疗进步又使其能尽早发现及时治疗，例如乳腺癌，及时发现并治疗是可能治愈的。重疾保障可以为其及时提供经济上的帮助。,观念四：重疾保障与科技进步,重疾险销售观念先行,重疾险销售观念先行,找准客户的观念切入点：作为个人的人生价值体现作为理财的一种方式作为一种现代人的生活方式,找准“痛处”很重要！,重疾险销售功能展示,一笔大额的一次性给付；不与社保、其他保险相冲突；,通常我们说,保险生活化、物化、形象化,先生，这可以帮助你得到更好的治疗机会先生，这可以帮助孩子继续完成他的学业先生，这是你爱太太最好的表现先生，这可以免除家人的负担，是你给他们最好的礼物先生，这是你的一种生活方式、一种理财办法,重疾险销售利益演绎,一份重疾险“好”与“不好”看什么？,没有好不好的重疾险，只有适合与不适合的产品。先要给客户解决有没有的问题，再解决合适不合适的问题。,重疾险销售利益演绎,重疾险利益演绎最重要的有：重疾保障的种类重疾赔付的方式重疾保障的时间重疾险核保的规定,重疾险销售利益演绎,重疾保障的种类重疾保障种类当然越多越好重疾定义统一化是好事重疾分级别赔付是重要趋势,先生，我们这份计划最大的优势在于重疾的保障种类多，高达34种，几乎所有高发的疾病都涵盖在内，另外，很重要的一点是我们还是分级赔付的，对于疾病程度比较的一些疾病我们也可以得到保障，譬如让我们的治疗效果更好。,重疾险销售利益演绎,重疾保障的赔付方式一次性大额给付不予社保、其他商保相冲突无论有事没事只要活到满期，拿回本金（仅针对康乐保）,先生，有病的时候最好有钱在手，重疾险一次性大额给付，让您更加灵活地使用，既可以作为治疗费用也可以作为隐性支出的补充，还可以作为康复费用等等。无论您有其他任何保障，这份保障都不会与他们相冲突，可谓他有他赔，我有我给。更重要的是他是一个兼顾储蓄的好计划，今天银行利率那么低，你就当用一些存款利息换取一个,营运篇,04,投保年龄：30天至50岁付费年限：10年付费方式：年付/月付（月付保险费=年付保险费/12）保险期间：20年费率结构：男女费率投保方式：捆绑销售，不可单独承保保险金额规定：最低保额：10万元最高保额：30万元附加合同的基本保险金额等同于主合同职业规定：职业分类表寿险专案/拒保职业不予承保，加费职业可按标准费率承保,核保规则,Q&A,Thank you.,