关于中小企业在互联网营销中的竞争优势的思考（2020年）.docx

关于中小企业在互联网营销中的竞争优势的思考（2020年）21世纪是数字经济的社会，互联网经济作为知识经济的一种重要形式正受到社会各界的热切关注，而互联网营销作为互联网经济的一个重要组成部分也已成为21世纪营销界的重要课题之一，所以说互联网营销不仅是对企业或其它行业都是必不可缺少的一个重要发展工具。目前，互联网营销已开始被我国企业采用，各种互联网调研、互联网广告、互联网分销、互联网服务等互联网营销活动正异常活跃地介入到企业的生产经营中。据有关统计数字表明，我国现有8万余家企业已介入互联网并涉及互联网营销，其中以计算机行业、金融行业、通讯行业较为普遍，就计算机行业占X%,金融行业占X%,通讯行业占X%,其他行业占X%o互联网的优势在于交易快速、成本低廉、交流方便、互动式的信息反馈和个性化强，它将为中小企业创造了一个全球性的大市场，互联网营销可以帮助中小企业发挥自身的优势，在经营中能有效地避免零风险的存在。一、中小企业在市场如何赢得竞争优势当前，企业并购已是司空见惯，大企业越来越多，中、小企业在国际、国内日益巨大的大企业挤压下似乎生存的道路更加狭窄，如何能找到行之有效的策略获得自己的竞争优势是中、小企业刻不容缓的问题。（一）树立信心寻找优势作为中小企业应该对自身有个客观的认识，记住一句话“上帝为你关了一扇门必然也会打开一扇窗”。如果由于企业的弱小而丧失信心就很难将精力集中在如何找寻自身优势上，很多中、小企业正是由于没有信心一直没能找到并发挥自己的优势，只要能做点加工或者能暂时存活仿佛就已经很满足，这是没有信心，不敢去想不敢去做也就谈不上发展，那么我想这家企业也不会撑的太久，也有可能今天或明天将为上帝给你打开的那一扇门窗关闭。目前中国的中小企业太多都是为生存而担忧，因此蒙蔽了看清自身的眼睛。诚然作为中小企业先生存才有发展,这是个必然前提，但不能因为这种担忧而丧失自信，正因为这个自信是个态度、是个决心、是解决问题的动力，因此我们中小企业要想发现优势、获得优势就必须先树立信心。（二）要集中产生获取优势尽管中小企业的人力、财力、物力等多方面都不能与大企业相比，但是中小企业可以将自己的资源集中在一起，取得局部性的优势。大品牌不可能为每一个市场都投入一样的精力和资源，因此中小企业仍然可以获得局部性的优势。（三）要与大品牌市场获取竞争优势大品牌大多占据着重要的市场，但是由于资金和能力有限,大品牌也无法顾及所有的市场，因此他们的重点都是从最重要的市场开始，逐步向二、三级市场发展，作为中小企业可以把大品牌不是特别重视的市场甚至是空白市场作为自己的主要战场，避免了与大品牌在主要市场的正面交锋，同时也攻击和占领了对手的薄弱环节。（四）小企业定制市场优势中小企业的生产往往由于没有大规模采购、生产的成本优势从而导致在市场中的完全被动局面。反向思考，中小企业如果转为定制产品，根据客户需要灵活的调整产品，就可以让大企业的规模效应优势荡然无存。大企业不可能为了与中小企业抢占定制的细分市场而发动进攻，只能是任其自由发展，小企业就在定制市场中获得了优势，赢得了宝贵的生存空间。（五）资历太少服务要好的优势中小企业常常遇到这样的问题“你们都服务过哪些客户、你们的服务宗旨是什么“，客户希望以此证明企业的能力、实力及信用，这时中小企业应该避开正面的回答，而从反面说明正是因为目前客户较少，因此服务会更加周到细致，价格也会很有竞争力，服务更是至关重要。可见，中小企业要想在市场赢得竞争优势是要经过多层次、多方面的发展，如果仅靠一种方式是必不可胜的，因为中小企业每时每刻都在与大企业竞争，虽然他们的品牌或知名度大，但绝对不会影响我们中小企业的继续发展，所以说我们要不断提高自身条件，要与大企业进行平等的同步竞争优势。二、我国中小企业对互联网营销的现状分析（一）中小企业互联网营销将可能面临的误区中小企业互联网营销，特别是以产品服务销售为中心的互联网营销（以互联网品牌建设为中心的互联网营销不适用），更应该采取富有成效和先进理念的营销一一激励营销。互联网营销，就是指将受众被动关注广告变为主动关注广告。目前各类的互联网营销形式，基本上都是被动关注广告形式，比如浏览网页是弹出一个网页广告窗、接收电子邮件时看到大量的垃圾邮件等，尽管目前的广告传播方式不断优化和完善，推送的精准度也愈来愈高，越来越瞄准目标客户，但如果广告受众能够主动地来关注企业的广告，广告的效果将从本质上得到提升。误区1、目的不明：一些企业热潮中盲目跟风，没有既定的明确目标和清晰的策略，最后导致浪费了很多人力和物力；误区2、追求形式：一些企业追求形式，页面看起来花里胡哨，但有效的信息却很少，不能有效吸引客户；误区3、不知推广：一些企业信奉“酒香不怕巷子深”，做好站不进行推广，也就没有回报；误区4、盲目选择：一些企业选择互联网营销服务时，没有科学的选型方法，而只是盲目根据服务商的名气或仅凭表面价格选型；误区5、不懂得评估：一些企业不清楚应该如何进行评估、没有工具进行评估或是没有专人进行评估。（二）中小企业互联网营销观念落后大部分中小企业处于信息发布阶段，企业上网目的不明确,为赶时髦，跟风上网。将互联网营销等同于网上销售，片面地追求产品销售量，不重视企业网站的品牌价值，忽视健全的顾客服务，也从而导致中小企业浪费相关的经济来源。三、互联网营销在中小企业的作用互联网营销，说通俗点就是通过互联网来宣传自己的企业,推广自己的产品或服务，并希望自己的企业在互联网经营中更具有优势性。现在不少企业都在竞争中求生存、求发展，如果忽略互联网这一重要营销渠道，将会失去的不仅仅是客观的客户群体，更可能还有新一轮经济整合中抢先一步的绝佳机会。目前无论是互联网营销能够有效地传播自身条件还是相关媒体更具有经济的营销手段都将成为众多企业老板日益关注的重要问题之一。而且互联网营销对于中小企业而言是将提升企业核心竞争力，获取竞争优势的有效手段。（一）互联网营销是中小企业树立企业的形象窗口互联网营销也是提升客户服务水平的良好手段及关键。它能够准确无误、迅速及时的帮助客户解决问题，具有独特的效率。而且有效的网站定位也可以帮助中小企业在消费者心目中树立良好的形象。中小企业在网站的树立过程中，应采取一些“软性的策略“，重点介绍一些与产品有关的信息及活动，在建立了一定的浏览页面后，及时引入公司产品或服务向导。不应盲目以产品为中心，而是重点发掘与产品或服务本身有紧密联系的内容，扩大市场份额，并在市场有立足之地，提高企业的知名度和信誉度。也应该用本企业独具特色的网站文化来吸引客户，给客户提供一种满意、信任、诚实的服务，彼此使双方及时建立互惠互利、平等合作的原则。(-)互联网营销可为中小企业提供全方位的服务体系互联网营销能够增加整体客户之间的让渡价值，也不断增强中小企业的竞争力。中小企业建立完善的服务体系是取得竞争优势的重要方式，互联网营销扬长避短，为顾客提供长期的个性化服务，不仅能够通过互联网营销渠道提供良好的信息服务，而且服务性工作至关重要，每个企业都要与客户建立良好的合作关系，那么必然存在着为客户服务的功能，如售前服务、售中服务、售后服务。售前服务：是通过调研与及时地沟通交流把握住客户的需求是否稳定，企业有无满足这种需求的资源;售中服务：销售人员的作用可以发挥，他们通过电子邮件与顾客进行沟通；售后服务：通过互联网可以进行实时的跟踪与监控，对物流配送又有很好的监督作用，并且还可以通过BBS、E-mai1.等互联网工具帮助顾客进行服务性工作。(三)互联网营销可以帮助中小企业进行科学的市场调研前面已经提到过互联网广告、互联网分销已经很普遍地用到各企业生产经营当中。互联网是中小企业最好的交互式市场,是企业与顾客建立服务的平台。中小企业也可以应用互联网数千个搜索引擎扩展调研范围，且利用互联网信息双向传递进行有效的信息获取。（四）互联网营销可以使中小企业实现链条式营销互联网营销具有双向、及时和高效的特点，因此可以与顾客进行有效的互动，满足顾客的个性化要求。链条式营销是指利用客户作为载体实现信息的传播，并借助私人信息来源的信任促使购买行为产品的过程，中小企业通过互联网营销进行企业与产品的宣传时，能更好的展现本企业的特色，更好地与顾客交流，更好地吸引顾客帮助本企业宣传，更好地吸引顾客帮助本企业宣传，使互联网作为企业与顾客沟通的桥梁，但需要注意的是，企业在互联网上推出的产品信息应具有足够的吸引力，应具有引起宣传的可能性，即传递的价值应该是现实实用的，并且要保证信息宣传的长期性，因为，随着时间的推移，信息价值会不断下降，甚至丧失传播意义，因此，要对信息不断更新，实现信息链条的动态衔接。（五）互联网营销与其它媒体相比较具有很多优势随着人们的生活水平日益增长，每个人的物质水平也在不断提高，那么显然互联网也是再普及不过了，可以说所有的大、中、小企业或现实当中的人都与互联网建立了友好的关系，更可以说现在很多事物都离不开互联网。互联网是人们的交通或通讯工具（如在网上购买书籍、购买产品、浏览网页等等）不用出门就可以把想要的东西送到家，起到了便捷的作用，因此在多方位能更多、更全面、更细致、更快捷地了解各种信息，所以说每天都在上网的人是数不胜数的。互联网每天都在发生着变化与更新，与其它媒体相比较是占优势的。通过互联网营销可以进行面对面地进行交流沟通，而媒体就没有互联网便捷了，所以它具有信息广、传递快捷、成本低廉、互动性强的作用。四、互联网营销对中小企业的竞争优势不论是大企业还是中小企业或是具有国际性品牌的企业都离不开互联网营销，它的优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等各种营销活动整合在一起，进行一对一的沟通，真正达到营销组合所追求的综合效益，从而为企业带来低成本、高收入的竞争优势。（一）成本费用控制开展互联网营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。互联网营销采取的是新的营销管理模式，它通过Internet改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其它相关业务部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用Inte门Iet开展互联网营销可以从两个方面控制企业费用。1、降低营销及相关业务管理成本费用互联网通过开放的统一标准将不同类型的计算机都连接在一起，可以实现最大限度的计算机资源和信息共享，同时还可以实现远程的信息交流和沟通，这一切都是互联网技术发展和使用的结果。许多企业已经将互联网应用到企业管理中来，并且取得了很大经济效益,利用互联网可以降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金等一系列的成本费用，可最大限度提高管理效益。许多在网上创办的企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和寻求发展机会。首先，利用互联网可以降低交通和通讯费用。对于一些业务涉及到全球的公司，业务人员和管理人员必须与各地业务相关者保持密切联系，许多跨国公司的总裁有1/3时间是在飞机上度过的，因为他们必须不停在世界各地进行周游以了解业务进展情况。现在利用互联网则可以很好解决这些问题，通过网上低廉的沟通工具如E-maih网上电话、网上会议等方式就可以进行沟通，不出家门就可以将业务在网上任意拓展。其次，也能够降低人工费用、财务、办公等费用的支出。目前由一些传统性管理的工作方式可能会由许多人处理的业务，只要采用互联网的形式就可以自动完成了，不用再浪费人力、财力和物力的浪费了，这种不仅仅能提高工作效率，而且也能减少人为因素等造成的经济损失。2、降低销售成本费用每个企业都离不开销售，而且销售的耗费也很高，它包括销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告宣传等促销费用。随着互联网的出现将给企业带来了新的销售模式和管理方式，如网上直销（网上订货）和网上促销等新的销售模式大大降低了销售成本，可见互联网对企业来说是多么的具有重要性，不仅可以节省不必要的开支，而且也能为企业带来经济来源。首先，利用网上直销（网上订货）降低销售渠道费用。借助互联网进行直销，一方面可以将其服务市场拓展到全球，另一方面借助互联网用户可以自由访问企业站点，查询产品信息和直接进行订购。企业借助自动的网上订货系统，可以自如组织生产和配送产品，同时提高销售效率，减少对销售人员的需求。其次，利用网上促销的高效性来降低促销费用。互联网作为第四类媒体，具有传统媒体无法具有的交互性和多媒体性，可以实现实时传送声音、图象和文字信息，同时可以直接为信息发布方和接收方架设沟通桥梁。如网上广告比同样效果的电视、报纸广告低廉，而且可以将广告直接转换为交易，吸引消费者通过广告直接产生购买行为。（-）创造市场机会利用互联网从事市场营销活动可以远及过去靠人进行销售或者依靠有关高销售所不能达到的市场。互联网营销可以为企业创造更多新的市场机会。1、利用互联网企业可以突破时间限制每天的时间都是有限的，那么对于中小企业来说更是机不可失，失不可得。利用互联网可以实行7/24（每周7天，每天24小时）营销模式，同时不需要增加额外的营销费用，因为利用互联网企业的顾客可以自助进行咨询、下定单和采购，无须人工干预只需要利用计算机自动完成即可。2、利用互联网营销方式可以吸引新顾客作为新的营销渠道，互联网对企业传统的营销渠道是一个重要补充，它可以吸引那些在传统营销渠道中无法吸引的顾客到网上定购。由于网上定购比较方便快捷，而且不受时间和地理位置的限制，对那些在传统营销渠道中受到限制，但又很喜欢公司产品的顾客无疑可以增加很大吸引力。3、利用互联网营销方式可以不断开拓新产品市场利用互联网营销企业可以与顾客进行交互式沟通，顾客可以根据自身需要对企业提出新的要求和服务需求，企业可以及时根据自身情况针对消费者需求开发新产品或提供新服务。五、结论与展望通过对中小企业与互联网营销之间的竞争优势分析来看，它们之间的都存在着利与弊的关系，虽然互联网营销能够帮助中小企业提升竞争力，发挥潜在优势，但有的中小企业还是对互联网营销认识不够深，总认为互联网营销对它们没有什么作用，导致互联网营销观念落后，也因此产生了很多的误区。现在是互联网数字经济化时代，互联网已经被人们普遍使用，并且作为一种很便利的交通工具，所以说企业必须要认识互联网营销的概念，多掌握或积累一些有关互联网的相关信息，把互联网营销运用到企业中，我想终究会为企业带来成本与竞争优目前互联网营销已成为本世纪营销的热点，随着中国的发展在不断迅猛，互联网营销也将是未来互联网中最具潜力的发展方向，对企事业都有很好的发展前途，中小企业能否在互联网经济时代高效的运作互联网营销模式还必须把握以下几问题，也是我对中小企业做出的展望与建议。第一、要树立以客户为中心，以顾客为导向的营销服务观念；第二、要接受互联网思维，实现互联网信息化；第三、要获取客户之间的诚信；第四、要走出数字化管理的误区，逐渐向互联网化前进，从而达到更可观的效果。王斌2020年12月3日晚23.03分