医药代表拜访的有效缔结.ppt

如何做到有效缔结Effective Closing Workshop,培训部,2,Purpose：提升MICS有效缔结的技巧,Process:回顾、讨论、角色演练,3,Content,缔结技巧回顾识别有效缔结的描述不同处方阶段的客户有效缔结的描述提升缔结的承诺层次,4,Pfizer Selling Model辉瑞销售模式,回顾：缔结技巧的要点,小组讨论（5分钟）：缔结技巧的要点有哪些？请准备分享,6,缔结的步骤,具体的：症状/适应症/患者群可衡量的：基于具体的，可量化或可见的行动行动承诺：处方行为的推进：评估-尝试-处方-大量重复处方-新的症状/适应症/患者群加入讲者项目,简述跟进计划，包括预约下次拜访,满足该客户具体需求的利益访谈中达成共识的利益,感谢及跟进计划,复习剂量,取得承诺,概述利益,医生，刚才我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的快速起效和卓越的全消化道安全性，既可强效镇痛，又避免了胃肠道损伤,您这周门诊时，能否每天至少为2位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者选用西乐葆来替代双氯芬酸？,西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂400mg，必要时可加用1粒，之后为200mg BID,谢谢您今天的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访您，听取您的反馈，并把今天您提到的CONDOR研究全文带来给您。,缔结举例,8,有效识别缔结信号,语言的信号询问剂量、用法、价格嗯，有道理你说的不错/听起来，恩利这药真不错,非语言信号微笑点头,什么是有效缔结？,有效缔结获得可信的承诺来确保医生采取明确的行动或行为的改变,具体的：适应症/患者人群/症状可衡量的承诺：可量化的或可见的行动处方行为的改变加入讲者项目参与病例收集现实的及时把握时机,练习：以下哪个缔结描述是更有效？为什么？,王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认同，您能在今天遇到的急性疼痛的患者处方西乐葆来替代美洛昔康吗？,王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认同，您会考虑为20位急性疼痛的患者处方西乐葆吗？,当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时,有效缔结基于访前精心准备的拜访目标,访前准备与缔结连接,拜访目标的制定,讨论（5分钟）：访前如何进行拜访目标的设定？,拜访目标的制定,处方阶段及扩大处方,将医生按照处方数据区分成三个阶段极少处方我们的产品处方我们的产品与竞争产品一样多处方我们的产品远远多于竞争产品讨论：这三个阶段的医生分别有什么特点？拜访目标和缔结应有什么不同？,极少处方我们的产品,处方我们的产品多于竞争产品,处方我们的产品与竞争产品一样多,15,提升承诺的层次,巩固承诺利用适当的资源，如：样品讲者项目患者教育材料创造明确的跟进机会Example您愿意将这盒样品放在口袋里，当您接诊下一个急性疼痛的患者时，给他使用吗？我准备了足够三个患者使用的样品，在我下周拜访您之前，是否充足了？,16,分组讨论,哪些资源能用来测试医生的承诺？如何利用急性疼痛卡来提升医生的承诺？2为了确保医生采取具体的行动，我们如何创造机会跟进医生？,拜访演练,讨论与演练流程,访前准备阶段（2分钟/场景）：就此场景，你如何设定拜访目标及缔结描述Role-play阶段（13分钟/场景）3人一组，每人轮流担任专员/医生/观察者拜访前（1分钟）：说明此次拜访目标拜访（10分钟）：拜访后反馈（2分钟）：使用观察表拜访目标是否SMART，且是否结合医生的处方阶段缔结是是否有应具体的病人类型缔结的行动承诺是否能推动医生的处方阶段,缔结技巧观察及反馈表.doc,场景19,请使用案例讨论的9个场景且建议每个场景都让MICS进行演练此培训可以分成多次进行亦可使用以下案例进行演练,演练案例1,产品：西乐葆科室：骨科病房医生处方阶段：处方西乐葆远远多于莫比可（竞争产品根据市场情况进行更换，以下所有案例相同）,演练案例2,产品：西乐葆科室：骨科门诊医生处方阶段：处方西乐葆与扶他林一样多,演练案例3,产品：西乐葆科室：风湿科门诊医生处方阶段：处方西乐葆少于莫比可,演练案例4,产品：特耐科室：麻醉科医生处方阶段：处方特耐与凯纷一样多,演练案例5,产品：特耐科室：骨科医生处方阶段：处方特耐远远少于强痛定,案例6,产品：恩利科室：风湿科医生处方阶段：处方恩利与类克一样多,案例7,产品：恩利科室：风湿科医生处方阶段：处方恩利远远少于益赛普,案例8,产品：恩利科室：骨科医生处方阶段：基本不使用生物制剂，愿意尝试使用恩利,28,祝您“执缔有生”！,Thanks for your attention and contribution！,