力中心的发掘与经营.ppt

影响力中心的发掘与经营,一、影响力中心的定义与作用二、影响力中心的发掘三、影响力中心的培养四、影响力中心的维护,1.影响力中心的定义,影响力中心就是指那些在网点当中接触面广、有影响力、热心、易于接近的，能够持续销售并能带动他人一起销售的人。,案例：小张用了一个月时间通过自己销售保费是50万，柜员销售30万；小刘用了半个月时间通过自身销售20万，柜员销售270万，其中一个柜员销售了150万。结论：通过影响力中心获得的客户可以降低时间成本、经济成本和压力成本。,分析：1、时间成本：小张花费的时间成本高，小刘花费的时间成本低（30天15天）2、经济成本：小张花费的经济成本高，小刘花费的经济成本低（小张多次接 触的成本）3、压力成本：小张因为是向客户宣传，更多的时间放在接触、建立信任等环节上，因此成交压力大；而小刘因为是更多的通过网点进行销售，对网点人员进行维护，成交压力小。,降低销售难度，控制成本，减轻销售压力获得持续稳定的客户源,2.影响力中心的作用,一、影响力中心的定义与作用二、影响力中心的发掘三、影响力中心的培养四、影响力中心的维护,二 影响力中心的发掘,1,2,影响力中心的来源,成为影响力中心的条件,1.影响力中心的来源,你觉得影响力中心都来自哪里？,大堂经理,理财经理,网点主任,柜员,2.成为影响力中心的条件,认可寿险、认可泰康、认可客户经理善于交际，人脉广泛精力旺盛，乐于助人在网点中有一定影响力自身保险销售业绩突出,你觉得成为影响力中心的条件有哪些？,一、影响力中心的作用与定义二、影响力中心的发掘三、影响力中心的培养四、影响力中心的维护,三 影响力中心的培养,获得影响力中心的认可,与影响力中心由工作关系发展为战友关系,及时提供服务支持,回答影响力中心的问题和疑惑,提出我们的要求,步 骤,1,2,3,4,5,1.获得影响力中心的认可,认同影响力中心在网点中的显著地位；认同影响力中心的工作能力和取得的成就；（1）让影响力中心认同保险的功能与价值,（2）让影响力中心认同客户经理,2.提出我们的要求,提出我希望提升网点的产能；调动其他人员的销售积极性为我们提供源源不断的客户,完善的产品体系卓越的投资实力,四位一体的售后服务技术领先的系统平台专业勤奋的客户经理队伍,充分发挥影响力中心在网点的影响力增加在领导面前的出镜率为将来走上管理岗位奠定基础,（1）产品好吗？,（2）服务跟的上吗？,（3）不愿多事，自己嫌麻烦,3.解答影响力中心的问题和疑惑,4.及时提供服务支持,问题解答,电话回访,单据传递,售后服务,公司资讯,5.与影响力中心由工作关系发展为战友关系,这个人还不错,这个人挺可信,和这个人合作很开心,关系转变,观念转变,一、影响力中心的作用与定义二、影响力中心的发掘三、影响力中心的培养四、影响力中心的维护,四、影响力中心的维护,1.维护影响力中心,建立影响力中心档案,制定维护计划,提供基础服务、个性服务、超值服务,（1）,（2）,（3）,2.经营影响力中心的注意事项,功利性不能太强，保持自然；借口的创造和时机的把握，不要招致反感；多次要求，反复争取，不要主观臆断认为不可能；投入要有侧重点，找出重点，加大投入；长期经营和服务,网点经营以人为本,谢谢！,