做一名优秀的营销员.ppt

1,2,3,4,训练目的：新兵战斗营自我盘点，拟定转正目标训练方式：讲授+展示+行动方案时 间：2小时收 获：总结新兵战斗营所学所获,养成良好工 作习惯，做一名优秀的营销员,5,一、做一名优秀的营销员二、新兵战斗营自我盘点三、相约转正营,5,6,寿险行业的美好前景对民众，特别是对寿险营销员来说，已经是越来越少有人不认同，越来越多人坚信不疑。现在寿险的现状是行业的发展速度远远超过了人才的培养速度。更有趣是目前这个有巨大发展空间的行业远远没有吸引到足够数量的优秀的人才加盟。太多身边的例子告诉我们，似乎随便一个人，随便干一干，都能很容易在这个行业取得成功。这是上帝赋予给普通人的难得的历史机遇！,6,一、做一名优秀的营销员,7,寿险三步曲,8,优秀营销员的基本素质,Knowledge 丰富的知识（K）Attitude 端正的心态（A）Skill 专业的技能（S）Habits 良好的习惯（H）,9,优秀营销员的职业道德,对公司忠诚负责公司永远都是对的对客户诚实守信客户是真正的老板对同事友爱互助组织是人生的归宿对市场自觉维护不诋毁同业和同行,10,泰康的营销理念,树立正确的从业理念：诚实劳动者建立正确的工作定位：神圣的事业学会正确泰康伟大的营销理念的行销技能：客户经营掌握正确的成长原则：团队互动,还寿险以本来面目，升华自己的人生！,11,优秀营销员的行动原则,每天晚上制订次日工作计划每天参加早会每天做好约访及面谈前的准备每天与客户共进午餐每天有效三访每天对客户进行售后服务合理安排销售与处理行政事务的时间每天检讨总结确定每天的工作时间量记录每天工作的内容每天阅读相关书籍与资讯,自我充实上班时间只做与销售有关的工作铭记时间宝贵,12,请 牢 记,通过寿险把自己造就成适合市场经济的现代人培养成为有营销素养的现代人 修炼成为人格和心灵健康的现代人,每天多做一点点，是成功的开始；每天进步一点点，是领先的开始；每天创新一点点，是卓越的开始。,13,出勤学习情况学习手册每日访量开单情况:件数，保费收入是否达标,以小组为单位人人分享,13,二、新兵战斗营自我盘点,14,小组分析,注：转正条件 1、个人累计新契约件数4件；2、个人累计FYC1800元。,15,我的学习收获,(写在学员手册的总结中)分享,16,出勤量：拜访量：准客户量：客户量：读书量：检查量：,我的活动量管理,新兵营每天必做四件事：1234一、每天拟定1个计划 明确拜访目标二、每天使用2张卡片 准客户卡和转介绍卡三、每天拜访3个客户四、每天拨打4个电话,17,良好的工作习惯,我的计划100记录我的工作，建立客户档案提升销售技能百分卡,有了明确的目标和完善的计划后，尚需良好的工作习惯和熟练的推销技巧加以配合，才能达成目标。,18,百分卡,承诺：我必须达成每日20分（一周五日）一周100分。,19,百分卡,20,销售技能自我评估,21,范 例：,一、小林一周的工作内容 百分卡（正面）承诺：我必须达成每日20分（一周五日）或者一周100分。,22,二、统计结果：1、一周以来小林共进行了27次约访，取得12次面谈，送出2份 建议书。2、一周以来小林总得分为57分。三、状况分析：状况：面谈技巧有待加强，12次的面谈，只递送出两份建议书，相 当于每6次面谈才能送出1份建议书，远低于标准比例（面谈：建议书=2：1）改善方式：通过与主管陪同作业，找出面谈中的有缺点的原因。是 否对寿险专有名词不够了解？对公司商品内容不够了解？个人专业形象不佳？或是携带的辅助资料不足？使得准 户对个人专业能力产生怀疑，以致没有进一步的推销动作 客递送建议书。确认问题是什么之后，与主管或同仁 研讨改进之道，并加以反复演练。,23,营销员的转正条件：,1、个人累计新契约件数4件；2、个人累计FYC1800元。,你达成了吗？还差多少？,23,三、相约转正营,24,请每位学员根据自己的实际情况，离转正的差距保费制定下一阶段的销售计划表。,制定销售计划表,转正的条件：累计FYC1800元累计新契约4件,25,周销售计划表,（在老师的指导下填写下表）,26,(新兵战斗营亮点)班主任,26,27,新兵战斗营个人活动量盘点(出勤.访量.准客户量.件数.保费.读书量.师傅周检查情况),27,28,1.与师傅沟通自己的转正目标与行动计划2.师傅周检查,分析”百分卡”,拟定提高销 售技能计划3.继续完成新兵战斗营个人总结,28,29,结束语,明确目标树立正确观念、积极心态 提高工作效率养成良好的工作习惯,30,