保险公司培训：如何向熟人讲保险.ppt

如何向熟人讲保险,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,熟人都有谁？,谈谈现在的感受,保险好 保险这份工作好,见人就想说 不知道从谁说起,张不开口 不好意思说 不知道怎么说,跟熟人谈保险有没有这样的感受？,不赞同 反对,有意的疏远,怕关系弄僵 进退两难,想说怕拒绝 丢面子,第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你,第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你当作朋友；,第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户,第四，不经历挫折对事物很难有领悟,四句真心话,我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？你能否用生活化的语言向客户介绍保险？,保险五问,心理准备,需求分析,家庭结构分析收入结构分析财务分析风险分析提交解决方案，作好建议书,分析五步,沟通策略,润物细无声法开门见山讨教法分享法,步步为营,精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享（个案）（吴学文大师现场原音实录）,这是我个人的一个个案。有一次，我和他在喝茶，喝的正兴高采烈的时候，无意的提到了保险，他的反应是什么？他说：“唉！我们现在喝茶谈天，兴高采烈地无所不谈，你干吗，又提保险这令人厌烦的话题呢？”“我们的感情那么好，你提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过，你不要再为难我，好吗？”“你有没有发现到，自从你加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大？（我相信大家有同感），我求求你，我们再次见面的时候，请你不要提保险，好不好？”大家看看，我们卖保险要卖到朋友说求求你，我怎么说？“你的心境我了解，其实我和你一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，你对我的态度很不自然，你不但不愿意听，更不想拥有保险，你甚至想逃避我。”“我觉得你很害怕，你不但害怕保险，你甚至害怕我，你到底怕什么？你是怕花钱买保险，还是害怕我赚你的钱？,主题：如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。一位非常要好的朋友，明显的不想谈保险，更不想买保险,老实话老实说，越不敢说的话要赶快说，我们说了对方就不敢说了。结果，他什么都不敢说。“假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，你会想把它介绍给朋友吗？您肯定会，对吗？因为这是做朋友的基本义务和责任，你同意吗？”“把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为应该吗？你觉得你的朋友会介意吗？他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗？”“今天是我最后一次认真地和你谈保险，主要的目的是让你看到你也许还未察觉的财务危机，并完成我做朋友的义务和责任。”“过了今天，不管你发生什么事，我对你和你的家人，都能问心无愧了！你认真的听这最后一次，好吗？听听保险如何为你和你的家人保障你的收入和家庭幸福，好吗？”“在我们的社会里，一共有四个生活层面，最低层的接受施舍，再高一层是基本生活，再高一层是生活舒服，最高一层是生活富裕，你为什么能够享受舒服的生活？很简单，因为你有收入，你的收入能够支付一切的开销。”但是，意外事件很可能随时发生，当你没有了收入，你的生活水准肯定会下降,请问大家，当一个人坐在轮椅上，他会滚上去还是滚下来？滚下来，滚到哪里？滚到被施舍的地步。你有权利支配你的生活和尊严，人寿保险能够保障你的收入，今天，当你平安无事的时候，我请你加多一根支柱保险。请大家练习这段话。“人寿保险，简单的说就是急用的现金！它能为你完成三大任务：收入的保障，财产的保障，生命价值的保障。”“今天，我想为你策划的就是：应用你少许的储蓄，为你和你心爱的人创造一大笔的现金，以避免无谓的痛苦，并让你发挥你的爱心和责任感“爱心无价，责任感不可抗拒，我这样做，有错吗？有对不起你吗？”讲了这么多，记得要收钱。“请问你每个月能够拨出多少钱来为你的家人表达你的爱心和责任感呢？”结果他把预算说出来，把钱一收，大家开开心心！,所有的反对问题都是契机！,可兰经：“如果你叫山走过来，山不走过来，你就走过去。”,