证券行业电话营销培训.ppt
,营销代表电话营销课程（一）,完成课程后，你应该能学到什么,了解电话营销意义 掌握电话技巧有效使用电话营销寻找客户,课程内容,一、电话营销概念二、电话营销技巧三、模拟演练,一、电话营销概意,电话营销是通过先进的电话技术、互联网技术，使用电话、短信、传真、电邮等多种一对一影响目标客户的手段，实施有计划、有组织、有策略、高效地发展准客户和维护老客户，以保持与客户之间的接触，设法与客户建立信任关系，并在沟通过程中了解和建立客户的需求，从而满足客户需求。,一、电话营销概意,电话营销重要性：（1）、便利：营销代表可以随时随地和目标进行交流。（2）、省时：通过电话可以缩短了解客 户需求环 节和维护已经成交客户环节所付出的人力时间。（3）、节约成本：五次电话营销成本=一次上门拜访（4）、目标精准：让营销代表有针对性地接触客户了解客户。,异议处理(将异议变为机会),电话营销循环链,二、电话营销技巧(动画版)动画课程开始,电话营销技巧,（一）建立客户档案从档案中找出客户需求（二)自订电话营销标准化流程（三）突破客户拒绝的话术（四）自订每周电话营销目标（五）促成面谈,建立客户电话营销档案,建立客户档案的目的：（1）营销代表方便对客户进行分类。（2）好记性不如烂笔头，建立客户档案可以帮助营销 代表记录每一位意向个人信息和通话记录、通话内容等。使营销代表准确把握营销进度。（）记录与意向客户通话内容，同时提升个人电话营销能力。,作出充分的準備才開始打電話,?怎样开始?,自订标准化流程参考,准备好客户档案表和笔准备好手机计时准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑,初步电话营销目标,目标:（1）与客户建立关系。（2）完善客户资料。（3）让客户留下营销代表的联系方式,初步电话营销,简单化处理与客户建立关系,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心他（她）而非单单的找好处,根据统计：把陌生客户变为一般朋友，开发成功率高于90%,中期电话跟进,目标：（1）了解客户最佳营销时间点。（2）了解客户需求。（3）创造客户需求。,寻找话题:在电话交流过程中，不能在同一话题纠结时间过长。通过话题的转变可以从侧面了解客户喜好，和了解客户对各方面事件的关注度。目的：了解客户喜好和兴趣有利于稳固客户关系，建立相互之间的信任。,中期电话跟进,后期电话跟进,目标：（1）掌握客户需求，把握时机促成面谈（2）面谈满足客户需求（3）促成开户,后期电话跟进,寻找客户拜访理由,您好，我是 公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份科学的行业研究报告，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？,后期电话跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,您好，我是 公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂和您所从事的行业有关的运输行业研究报告，很多从事运输行业的大客户已报了名，相信对您的事业有一定的帮助，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？,抓紧机会,当异议出现,没有时间没有兴趣 需要考虑 我并不急 说来说去，你还是要推销东西,怎样将异议变为机会,电话营销突破客户拒绝的话术,突破客户拒绝的话术：1.如果客户说：“我没时间！”那么营销代表应该说：“我 理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，听我介绍，你就会相信，我们公司的服务将对你在股市操作上起着绝对重要的作用”2.如果客户说：“我没时间！”营销代表就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花您3分钟的时间！推荐齐鲁证券的产品。您就可以随时随地掌握股市跳动的脉搏了。,电话营销突破客户拒绝的话术,突破客户拒绝的话术：3.如果客户说：“我没兴趣。”那么营销代表就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者没有什么了解的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下齐鲁证券吧，看看它是否给您带来意想不到的收获。4.如果客户说：“我要先好好想想。”那么营销代表就应该说：“先生，其实关于齐鲁的优点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”,电话营销突破客户拒绝的话术,突破客户拒绝的话术：5.如果客户说：“需要开户时，我会再跟你联络！”那么营销代表就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是你能花3分钟时间听我讲解股市投资的优势。相信您会有所改观的。6.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么营销代表就应该说：“我当然是很想销售东西给你 了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的产品，才会介绍给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？这个话题不会耽误您太长时间。,自我提升,促成面谈的关键技巧,（1）、促成见面时使用封闭式问题。解释：封闭式问题是相对于开放式问题而言的，封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。应用：XX女士，经过几次电话沟通，我将一些对您投资有重要帮助的资料重新整合了一套，我给你送过去随便进行简单面谈，请问您明天下午三点或五点您比较方便？,促成面谈的关键技巧,（2）在电话跟进过程中学会把握时机。提示：在电话沟通过程中客户会提出关于业务上的疑问，此时营销代表应该及时把握时机，向客户提出面谈解决。应用：客户：“我买了XX股票，现在停牌了。你可以告诉我停牌的原因吗？营销代表：XX先生您不用着急，如果您方便我 可以亲自到您那给你做好解答，并讨论一下复牌后的操作好吗？,模拟演练,目的：帮助并加深营销代表电话营销经验的累积和升，避免开业后正式展业时出现的差错。规则：所有营销代表参与抽签并分为单双号，按号签上的电话号码进行电话营销，周三抽到单号的扮演营销代表角色对双号的同事进行营销，周四相反。合格标准：得到对方基本信息为主,多谢各位积极参与!,
