保险异议处理方法与话术.ppt

打开心门 直面拒绝,异议处理心态与技巧,拒绝是客户本能销售从拒绝开始,异议处理难以避免,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,信念坚定策略迂回提前准备,异议处理的基本心态,穷人看表象 富人看本质,找出拒绝背后的真正原因！,根据调查数据显示，所有的拒绝中,有明确拒绝理由的18.7%没有明确理由，随便找一个的16.9%因为忙碌，无暇顾及的6.8%凭本能、直觉的47.2%其它10.4%,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户拒绝的理由,对推销人品的拒绝对推销时间的拒绝对推销商品的拒绝对推销地点的拒绝对推销关系的拒绝对推销财力的拒绝,异议处理的原则,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,先处理心情，再处理事情,客户拒我千百遍我待客户如初恋拒绝的感觉像春天,做销售要学会处理拒绝,客户拒绝是毒药说得再多听不到万一中毒有解药对着客户哈哈笑！,异议处理的原则老婆原则,第一条：老婆说的永远都是对的第二条：如果老婆说错了，请遵循第一条,对待客户也是这样！,异议处理金语,是的，你说的对是的，你的想法很有道理是的，很多人都是你这么想的是的，原来我也是这么想的是的，我的很多朋友也这么想,只有深入挖掘才能发现客户的深层次想法,异议处理金语,您还有什么顾虑，我帮您想想办法我给您讲清楚了吗？除了这个问题，您是否还有其他的问题既然您已经清楚了，那就把您的身份证给我，我帮您填一下单子吧,异议处理实例,异议处理思路,表示认同澄清事实提出方案请求行动,我再考虑一下,是的，您说的对，疾病保险金的准备十分重要，一定要谨慎考虑。不过您这么忙，今天如果不是跟我说起这个事，不知道您下次考虑这件事情要到什么时候。保险规划越早准备，将来的生活就会越从容，不如今天就占用您十到二十分钟的时间，我帮您一起规划一下。您看我刚刚讲的产品您还有哪里不清楚？,我不需要保险,是的，您说的很对，现在能买保险的人一定是不需要保险的。保险是为未来风险发生时做的一种准备，一旦真到那个时候再去做准备就来不及了。不如现在就来做这样一份准备，也是对未来的一份保障。您看您的重疾保险金是准备30万还是50万？,我回去跟家里再商量一下,一看您就是对家庭很负责的人，这么重要的决定一定要经过家里的同意。不过保险条款是很专业的东西，如果他们没有接触过可能也难给您有价值的意见。您现在了解清楚了，您的决定他们一定会同意的。您看我刚刚讲的您还有哪里不清楚，我再给您解释一下。,我现在没有钱,我理解您现在的想法，我们也确实得在满足现在生活需要的基础上去为以后打算。不过对攒钱而言，多有多的攒法，少有少的存法，关键是养成攒钱的习惯，不然我们赚的钱一分钱也留不住。保险的一个功能就是强制储蓄，不如借这个机会培养一下攒钱的习惯，也可以为您的生活提供一个基本的保障。您看您先每年攒5000合适还是攒10000合适？,我不相信保险,我理解您的心情，原来学习保险之前，我也不相信保险。后来了解了之后，我才发现，原来保险就是对人生的一种规划。保险保障了风险发生时我们的生活尽量不受影响，也为未来的养老生活做了提前的准备。占用您十分钟的时间，我详细跟您讲讲。,保险时间太长了，中间还不能取,我理解您的想法，保险确实时间都很长，限制也很多。不过也正因为如此，我们才不会一有事情就把钱取出来，那样我们就无法达到攒钱的目的了。我想您也一定同意，很少有事情比保证我们的养老生活更重要。保险可以给我们提供长期稳定的收益，不如我们就把养老钱存在这里。您看您是每年存1万还是2万？,养老的事情太远了，现在不考虑,是的，您说的对，养老的确离我们还很远。不过有句话说，人无远虑，必有近忧。同样是需要100万的养老金，我们用30年的时间攒一定比用20年的时间攒压力更小，您说是吧？何不趁现在压力小的时候就轻松地开始攒养老钱呢。您看您是存一万还是两万？,我有社保,您单位的福利保障真好，社保的确可以给我们提供一些保障。可是从我了解的社保的政策来看，社保的住院报销，下有起付线，上有封顶线，还有很多费用不在报销范围之内。总体算来，可报销的费用很少。如果有了商业保险，社保报销之外的费用又能报销很多，一些重大疾病还能一次性给我们一笔不小的资金治病，也是极大减轻了我们的负担。占用您十分钟的时间，我详细跟您讲讲吧。,我买过保险了,您的保险意识真好，可以看出您一定是一个有责任心的人。现在的通货膨胀越来越严重，原来买保险的时候感觉买的够用了，现在不一定够用。不如让我给您做一次保单检查，您也可以更放心一些。您看您是明天上午把保单拿来还是下午拿来？,25,营销专家的经验,业务员44%第一次即放弃22%坚持到第二次14%坚持到第三次12%坚持到第四次8%坚持到第五次,客户8%第一次即接受12%第二次接受14%第三次接受60%第四次接受6%第五次才接受,27,放下成败、注重成长成也提升、败也提升,