《三大思维模式》.docx

蓝小雨三大思维模式保 III雨总的三大顶级思维（提-分-解、目标细分、单点爆破）第一、是聚焦思维，是毛主席的理论：提出问题-分析问题-解决问题；第二、目标细分思维；总目标分解成若干小目标，逐个攻克所有分目标，积 小胜为大胜。第三、单点爆破思维。单点爆破是指集中优势兵力打解决某一点，从而打破 当前的僵局，取得事件的重大进展。第一个提问思维：教你怎么把一个难题怎么海量的寻找出问题。第二个目标细分：教你怎么把一个大问题细分成一个一个的小问题。第三个单点爆破：教你怎么找到关健问题，然后一击而中。雨总的三大顶级思维第一、是聚焦思维，是毛主席的理论：提出问题-分析问题-解决问题；第二、目标细分思维；总目标分解成若干小目标，逐个攻克所有分目标，积小胜 为大胜。第三、单点爆破思维。单点爆破是指集中优势兵力打解决某一点，从而打破当前 的僵局，取得事件的重大进展。本章节重点谈解三大思维之提问思维下面通过一个716学员总结分享一下提问思维下面这是一份销售小白，在经过蓝小雨冠军销售80多天的特训后，利用三大思维给客户绝对优势赢得开单你可能万万没有想到，他居然做到了比他的客户还了解客户行业。回想想80多天前，他还在为如何筹集第22期的学费而苦恼不堪，为自已见客户聊什么话题而麻恼！现在的他却觉得开单是必然的。一切的变化显得如此的不可思议，当他回看他现在的同事销售本事，还是三个月 的水平，他终于微微的笑了请友友们耐心的一个字一个字的慢慢阅读，细细品味内中精华。蓝小雨22期学员三大思维实战销售赢单22092-0-王X总结2014-11-25-路亚超点评组：连续第84总结学三大运用三大开发出一个新行业的单一一款产品市场潜力巨大，现在成交一家客户用这一款产 品，客户在行业里排名前几位，现在开始批量采购了，对这一个客户的成交过程 做总结，1、借鉴东莞公司把这个行业的几家大公司成功案例，根据客户用的产品型号来 收搜华东地区的群，整理分类，2、与东莞公司同事了解这个行业客户设备哪些容易出问题是什么，找到到客户 痛点，了解这一个行业主要竞争对手有那几家，他们的价格多少，产品却点是什 么，优势是什么，交期多少时间，主要有那几个竞品销售员在销售3、收集华东地区这一个行业客户群，整理分类，市调和客户销售员聊了解，了 解公司规模，公司生产那几款产品，公司谁是负责人，公司产品质量怎么样， 等一段时间用另一个手机号码与销售员聊，讲出客户的产品缺点，直接说痛点， 我们公司产品能解决这个问题，东莞几家大客户都是用我们公司产品，询问出公 司老板是谁，主要负责采购是谁，销售员自然希望公司产品质量提升，好销售， 所以没有保留的把相关信息给我。4、电话预约负责人，在电话预约前坚持给客户每周一发开门红相关祝语，周二 在电话预约，简单介绍公司实力和产品，我们产品能帮助客户带来什么价值，预 约过时间来拜访你，5、第一次拜访，准备了相关方面的话题，见面的公司管生产技术负责人，李厂 长，聊了一会了解到与东莞同行业产品他们公司生产很少，主要是另一款产品每 一月大概500台以上，这一款产品用的电机耗电量高，齿轮坏掉10%左右，价格 便宜，售后好，坏了就更换新机，顺着这个话题聊了一下市场环境竞争激烈，现 在产品质量是企业发展基础，质量不改进后面市场销售额会下降了，品牌也会 受到影响，往这方面聊了，把客户的痛点在扩大一些。激发自身优势给客户讲我 在公司做了几年 对电机性能还是了解一些，公司工程师都是我朋友，能开发一 款电机用同样的蓄电池我们电机耗电量可以降低一半以上，齿轮是我们公司最大 优势，生产了 20年的减速电机，能把你现在产品质量问题全部解决。（我们的 产品比他现在用的产品要贵110%）客户目前用的竞品电机与我们公司电机安装结构不同要让客户按照我们公司产 品尺寸，让客户提共产品性能要求，了解竞品产品的性能参数，客户要求价格要 便宜一些，技术方面沟通完，后面闲了一下，李厂长是大 老板的舅子有点股份， 主要负责生产技术的，有一个儿子7岁，上小学1年级，老婆在公司做销售，6、回到公司与技术部总工沟通，开发了一款性价比高产品。样品在公司测试都 符合客户要求，样机送给客户测试，客户测试结果很满意，比之前电机蓄电提高 四分之三，齿轮是我们公司强项，性能测试满意，出力轴和连接器不配，客户 要求该尺寸，满足客户要求，按客户图纸生产呗，第二次送样过去安装，客户反 应轴短了 2mm，客户设计计算错了，要求改就改呗，客户开始小批量50台采购 了，11月16号客户采购了 100台，客户下班年是他们的淡季，7、产品在样机生产和客户测试过程中，与大老板有两次见面沟通，大老板是上 海参加展会时，我特意去给他们买工作餐，每周短信坚持发，人情方面做的还是 可以。对以上提炼关键词点A借力，筛选出准客户B找到客户痛点，挖掘客户痛点满足需要C数量级的与客户接住，保持精密联系D一切成交因为爱，满足客户要求E市调找到客户痛点，市调出竞品的缺点对以上客户服务好，把相关刚位人情做透，提供增值服务，树立标杆企业，单爆 其它公司同一款产品，下面请看我是怎么用老大的三大思维之提问思维的对这一款产品开发其它公司做一下分析对于自身的提问一、自身优势劣势是什么二、竞品的优势劣势是什么、三、这一款产品目前只有我们公司生产，只有我一个做这一个行业，如何激发自 身优势，垄断这一款产品。四、如何把这一款产品堆介给其它公司五、客户如何评价现在这一款产品，如何激发客户的痛点，六、客户更换电机和不更换电机的理由是什么七、目前遇到最大的3大问题是什么八、成交这个客户现在开始批量订购了，发到市场时间段，后期半年，1年可能存在隐形质量问题怎么办，预防措施是什么九、为什么竞品的产品出现质量问题，市场还供不应求，十、我该采取什么行动计划方案十一、竞品不合格率，市场需求量大的本质是什么十二、让客户更换我们产品，3大主要理由是什么，十三、送了几家客户的样机，如何后续跟进，让客户更换，十四、如何收集更多客户资料，提问：自身优势是什么1、集团公司，台湾品牌，产品质量好，省电，耐用，故障率低2、对这一款产品单独开发的参数，非标产品3、工厂直销，交期，价格，技术都有优势4、入早为先，最早了解这一个行业，同事和竞品还不了解这一个行业5、成功开发这一家客户，开始批量订购了，有成功案例，提问：自身劣势是什么1、与客户现在用的产品，产品型号和安装尺寸不一样，客户安装不方便，需要 重新更改安装尺寸2、我们这一款产品比客户现在用的产品贵110%，价格高3、客户群分散，地区远，不利于人情做透，4、同行竞品和其它办事处同事知道，要抢占市场，我如何先把市场垄断，地竞品做分析提问1、客户现在用的产品，现有竞品价格便宜，有质量问题换新机2、客户现在使用竞品与设备安装尺寸稳和，市场发出去电机出现质量问题，容 易更换3、潜在的竞品，与我们同类的竞品可以复制参数，如何预防竞品进入 对客户做分析提问客户更换我们电机的理由是什么1、台湾品牌，质量稳定2、客户产品口碑，提升品牌效应3、销售员好推销，真加销售业绩4、售后成本降低，5、同行使用我们电机质量好，同行压力逼迫客户不更换我们电机的理由是什么1、成本上升100多元，成本真加2、没有使用个我们电机，不知道质量怎么样3、现用的电机和我们家的电机安装尺寸不一样对客户更换3大理由提问1、用了我们公司产品，你们公司产品质量比同行提供一条街，真加销售额，快 速占领市场份额。口碑好，2、现在市场竞争激烈，同行都在我们公司产品质量好，你们公司不用，市场就 被同行占领了，你们销售业绩就少了呢3、你们公司可以分为两层次来堆，产品可以高卖，可以低卖，电机成本高你可 以把你们产品卖高一点，先堆一些看看市场反应这么样，现在具体在做的工作是和根据办法1、收集了全国用这一款产品生产厂家，筛选出了 10家准客户，有加QQ把公司 资料发过去和用这一款电机照片发给客户，有老板电话号码坚持每周发短信2、河南有2家客户送样机，成都一家客户送样机，芜湖1家客户成交，一家送 样机3、有用温州电话号码给客户销售员电话冒充客户指定用我们公司电机，要求车 蓄电能力要4小时以上，4、了解成交的客户产品其它配件该动，安装尺寸，把这一款产品方方去深如了 解5、客户销售渠道主要是网络营销和老客户转简绍，经销商，市调收集如何网络 消息给客户提供增值服务。6、把上海附近几家客户做为重点，搞定后在延伸到河南去，河南客户群先电话 QQ保持联系。站在客户角度提问：1客户需求本质什么，2客户痛点本质是什么，3客户信任我本质什么，4客户更换我们公司产品本质什么，5客户不更换我们公司产品本质是什么，6市调客户本质什么，7提供增值服务本质什么，8站在客户角度分析提炼本质是什么，9如何站长客户角度分析问题，10如何把客户其它配件降低成本，11客户不更换我们产品理由是什么12客户跟换我们产品的理由是什么，13客户一台设备购买多少钱，14客户主要客户群是什么，15客户销售模式是什么，16客户市场定位什么，17客户营销手段什么，18客户销售模式是什么，19客户网络营销是什么，20客户是如何推广品牌的，21客户品牌价值值多少钱，22客户公司有多少人员，23客户企业性质什么，24客户内部团结吗，25客户生产管理人员是谁，26客户一台设备所有生产成本是什么，27客户其它供应商是谁，28客户内部主要管理人员是谁，29客户把质量是放到第一位吗，30客户是降低放到第一位吗，31客户一台设备购买多少钱，32客户公司准负责人是谁，33如何用登门槛效应来搞定客户，34客户一年销售额是多少，35客户公司促销什么，36客户公司战略目标是什么，37客户有多大痛点，就有多大需求是吗38客户需求是什么，39如何挖掘出客户痛点，40如何把客户痛点扩大，41如何把客户需求激发出来，42激发出客户需求从几方面入手43客户购买动机是什么44客户购买行为是什么45客户购买的欲望什么46客户购买后想得到的好处什么47如何市调客户的方方面面，48如何用目标细分来搞定客户，49如何让客户到我们公司考察，50如何让客户相信我们公司产品质量，51如何让客户相信我们生产能力，52如何让客户信任我，53如何让客户喜欢我，54如何让客户依赖我，55如何和客户建立友谊，56如何和客户成为朋友，57如何和客户成为知心朋友，58让客户信任我，要做到几点，59客户需要我提供什么增值服务，60客户目前遇到最大的问题什么，61客户设备共有多少配件，62客户设备关键配件是什么，63客户最需要是提升销售业绩吗，64客户最需要产品质量提高吗，65客户最需要的降低成本吗，66客户最需要研发新产品吗，67客户需要关爱吗，68客户竞争对手是谁啦提出问题，用8+15来提炼分析筛选出10大主要问题，在细分提问，找到落地方 案，蓝小雨点评：哥们好，加入团队之前，你是纯销售小白，学习+训练80天后，一般销售已经 不是你的对手了，看看这份总结，全部都是干货啊，呵呵，看的我都有点小激动 啦，送 上一个评价：恭喜王波同学收获一份顶级总结，今天并列总结冠军，班 主任转发值得同学们读三遍，做个销售冠军很难吗？只要学习+训练几 十天，就能极大提升咱们销售水平啊！好，咱们继续努力！顺祝周中愉快：）无论你从事何种职业，经营何种行业，也不管你的经验如何，教育程度怎样 三大顶级思维将让你从销售小白快速成长为销售冠军！716团队既有清华硕士、日本早稻田硕士、留学欧美的同学，也有初中、高中毕 业的小工，虽然他们文凭完全不在一个层级上，但初中文凭的同学做销售一点也 不逊色于 高学历的同学哦，他们跟我学了几个月，业绩都是翻倍递增，好，过 几天我就请几位初中毕业文凭的同学出来做个人成长分享，有做房地产销售的， 有做红木家具销售的，有摆地摊的，但他们年薪都是20万起1、有做家庭旅馆创业的同学，四个月业绩翻9倍；2、有文员小白，四个月成为销售高手，勇夺公司“销冠”宝座;3、有负债120W，3个月赚95W，第4个月清债的传奇；9、有月薪5K的室内设计师，2个月赚12W提成，4个月火箭升职;10、有做建材销售的同学，8个月业绩翻22倍；18、有一年前是年薪2.6W的汽修工，入职房地产，年入30W+；19、有面试集团销售总监成功的同学，年薪从30W直接翻倍到60W；28、有在校大学生，加盟电商圈子四个月，开始过上月入1.5W+的生活;29、有在县城开电脑门店的小老板，9个月销售软件赚60W+；35、有纯小白被迫转岗做理财产品销售，4个月开单500 W+，这才刚起步;36、有在模具行业创业维持温饱的同学，10个月业绩破1000 W+；45、有做技术月薪4K的同学，4个月后月薪涨至1.5 W；46、有月薪3K混得半失业状态的地产中介，4个月后月薪破5W 蓝蓝小雨716圈子创始人雨总的三大顶级思维第一、是聚焦思维，是毛主席的理论：提出问题-分析问题-解决问题；第二、目标细分思维；总目标分解成若干小目标，逐个攻克所有分目标，积小胜 为大胜。第三、单点爆破思维。单点爆破是指集中优势兵力打解决某一点，从而打破当前的僵局，取得事件的重大进展。本章节重点谈解三大思维之目标细分案例：背着三个包袱去招生同学小高做515岁少年英语培训销售小高同学做少年英语培训销售，国外培训品牌面临三大销售困境：英语培训竞争极充分无核心竞争力培训地段不在市中心解说词：有同学发话了，蓝小雨你说了半天思维模式威力强大，能不能再讲个相关案例？ 好，在这里我们分享一个利用目标细分模式破解难题的case。同学小高做少年英语培训销售，是针对515岁少年儿童，他们是国外英语品牌 中国区代理商，第一期负责开发上海市场。但面临三大销售困难：1、上海地区 的英语培训市场竞争极充分；2、自己没有核心竞争力，价格还是劣势；3、培训 地段虽处富人区，但不在市中心。如果你是该培训机构销售总监，如何打开销售困境？利用目标细分法破200米世界纪录总目标分解成若干小目标逐个攻克所有分目标积小胜为大胜解说词：上个世纪50年代，英国有个有天赋的短跑选手，他想破200米世界记录，在和 教练商量后，决定采用“目标细分法”实现目标。原200米世界记录保持者跑到 头50米时，有个奔跑记录，跑到100米时又有个记录，跑到第150米时也有个 记录，跑完最后50米便是世界记录。英国选手参照原世界纪录中的各位置时间，制定对应的“小目标”。比如原记 录050米的奔跑记录是5秒，他决定先打破5秒记录。这哥们开始天天练头 50米 这段距离，直到打破5秒记录为止，好，实现首个小目标。接着，原记录 跑到100米时的记录是10秒，他又开始练百米，天天玩命跑，直到打破10秒原 记录为止，OK，第二个小目标拿下。以此类推，这个懂方法的家伙打破了世界 记录！这就是利用“目标细分法”解决问题的威力。咱们做事别瞎干，规划路径和思路 是关键。蓝小雨冠军目标细分模式是破冰利器拆分培训项目各要点，哪方面能突破?比老师？都是外教，无差异化 比教材？都是大牌，半斤八两比名气？新来品牌，无认知度 比价格？高端大气，性价比差比地段？远离中心，无吸引力解说词：小高招生时，所有招式用遍了，包括到繁华商场传散发传单，开班免费试听课， 甚至还报销来回车费，但效果寥寥。现象看本质，销售困境归于一点，咱们培训 核心竞争力弱了。找不到卖点，出门就被竞品秒杀！这是销售基本常识呀。好，我们利用目标细分 思维模式，拆分各要点，看看哪方面有突破！比老师？大家都是外教，还能做得更牛吗？这点无差异；比教材？大家都是大牌，荣誉等身，说白了半斤八两呗；比名气？咱们是新来品牌。有同学建议了，找明星代言拿钱砸出名气？呵呵，创 业大都是赚到钱才去砸市场，哪能一上来就拼广告呢？下策哦！上海精英阶层， 什么广告策划没见过？什么广告阵势没见过？打广告万一没拉动销售，怎么办？ 比价格？咱们是高高在上，又不允许降价，这条路也是死胡同。比地段？咱们虽在富人区，但远离市中心。学生从城东跑城西，时间成本大，会 让很多家长心存顾虑。为了迎合市场，刚装修的教室就要搬家，现实吗？ 综上所述，短期无法改变以上五点。学生品牌效应反衬学校品牌！为何上海最牛学生都在这家上课？家长希望孩子在何氛围里学习？解说词：当我们思维进入到比试学生生源时，那真是孟母三迁，比邻而居的典故来袭呀！ 亮点来了哦！家长希望自己孩子在什么氛围下学习？ 一定希望周围都是同龄大 牛、大腕、大V学生吧。道理简单。挨着臭茅房准长狗尿苔，挨着金銮殿就长林 芝草！环境对一个学生进步具有立竿见影的影响力。所以我们请小高同学建议公司招聘一批大腕、大V学生群，什么获奖学生、奥数 学生、三好学生，统统请来免费上课。我们借此做生源优势的宣传！为什么全上海最牛的学生群都在我们培训机构上课？话音刚落，请问哪位家长不 感冒？他们还敢轻视这个新来的品牌吗？他们只会想：学生群够牛，证明培训机 构够牛！这是利用学生品牌效应反衬学校品牌！所以说，当我们拥有全上海最牛 生源，今后很多家长会以送入咱们机构为傲的！目标细分法将大难题肢解成小问题思维模式带给我们每个人正能量解说词：我们利用目标细分将大难题肢解成小问题，以实操手法用最少代价，很容易找到 突破口，招生问题有望迎刃而解！这就是思维模式带给我们每个人的正能量，好 学好用，不管问题千变万化，我们建立一套正确的思维模式，好比有了一双火眼 金睛！管你妖魔鬼怪如何变化？ 一眼看穿他的本质！这也是我们培训的力量，40分钟讲解完目标细分思维模式，今后，我们要在蓝 小雨冠军销售QQ伴读版块里面，请同学们反复实践，多次运用，直到彻底熟 练掌握为止。等咱们本事上身，再来看看这些销售难题，他们还是难题吗？ 我们的冠军销售培训体系思维模式是蓝小雨冠军销售的根基和灵魂在思维模式基础上，围绕成交专题开授攻心术、四大聊天、疯狂转介绍等课程 在成交需求专项技能基础上，展开15天速成一门学问、精读10本书籍、口才等 技能培蓝小雨冠军目标细分法示例二分享一个目标细分的故事：1968年，美国的罗伯舒乐博士突发奇想，打算在加 州用玻璃建造一座水晶大教堂。有了这个念头之后，他来到著名的设计师菲力普 强生家里。描述完自己的构想后，他便向强生咨询起建筑预算，并且坚定地对 对方说：“我现在一分钱也没有，所以零美元与100万美元的预算对于我来说没 有什么区别。但重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。”过精心计算，菲力普强生告诉舒乐博士至少需要700万美元。听清这个数字后， 舒乐博士拿出一张白纸，在上面写下了 “700万美元”，然后又写下如下10行 字：寻找1笔700万美元的捐款；寻找7笔100万美元的捐款；寻找14笔50万美元的捐款；寻找28笔25万美元的捐款；寻找70笔10万美元的捐款；寻找100笔7万美元的捐款；寻找140笔5万美元的捐款；寻找280笔25000美元的捐款；寻找700笔1万美元的捐款；卖掉10000扇教堂窗户，每扇700美元。然后，舒乐博士长长地出了一口气，似乎已经打定了某种主意。两个月后，他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了当地的一位富商约翰 可林，这位富商捐出了第一笔100万美元。3个月后，一位被舒乐博士的精神所感动的陌生人，在其生日的当天寄给舒乐博 士一张100万美元的银行支票。6个月后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你以你的诚意与努力能筹到600万 美元的话，那剩下的100万美元我将会全部支付给你。”第二年，舒乐博士开始以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗 户，付款的办法为每月50美元，10个月分期付清。6个月内，1万多扇窗户全 部售出。1980年9月，历时12年，可容纳1万多人的水晶大教堂竣工。水晶大教堂最终 的造价为2000万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集起来的。成功正是一个化整为零、循序渐进的过程，并非一蹴而就的坦途。不要畏惧过于 遥远的目标，运用化整为零的方法，忙碌于一个又一个眼前可以企及的小目标就 是追求理想的第一步。蓝小雨冠军目标细分法案例三15天速成室内设计学室内设计，大学要上4年！我呢，突击学15天就能行？还是那句话，办法 总比困难多。靠，压力下人的潜力真是无穷！忽然想起“目标细分法”，嗯，是 个突击学习的好方法。上个世纪50年代，英国有个有天赋的短跑选手，他想破200米世界记录，在和 教练商量后，决定采用“目标细分法”实现目标。原200米世界记录保持者，他 跑到头50米时，有个奔跑记录，跑到100米时又有个记录，跑到第150米时也 有个记录，跑完最后50米便是世界记录。英国选手参照原世界纪录中的各位置时间，制定对应的“小目标”。比如原记 录中，050米的奔跑时间记录是6秒，他决定先打破6秒记录。这是第一个 小目标，等首个小目标制定好后，这哥们开始天天练，就练起跑到50米这段距 离，直到奔跑速度打破6秒为止。好，实现首个小目标。接着，原记录对应跑到100米时的记录是11秒，他们又开始练习百米速度， 从0100米，天天玩命跑，直到打破11秒原记录为止，OK，第二个小目标照 样拿下。以此类推，后来，这个有干劲，懂方法的家伙还真打破了世界记录！ 这就是利用“目标细分法”解决问题的威力。一条羊腿，不能一口吞下，咱不是 鳄鱼，也不是蟒蛇。怎么办？ 一口吞不下，扔了？舍不得。生活常识告之，吃肉为什么要鲸吞？而一口一口吃，可以理解成把总目标分解成若干小目标，吃一口就相当于完 成一个小目标，最后，当所有小目标都搞定，那总目标呢？嘿，吃进肚子里了啊。 这方法我经常实践，管用，至少在做一件事情时，不盲目瞎干，能规划实现目标 的路径和思路。【点评】目标细分可以分为：A：由粗到细；B：由浅到深；C：由大到小（化整为零）；D：由笼统到具体；E：以横向、纵向划分这是我们三大顶级思维模式之一的目标细分法，虽然实战中百试百灵，但我们需 要采用一些方法才能掌握，今后会跟大家做分享。至于目标细分的各个类别，今 后我们在群里会跟大家做专题介绍。我没有时间系统学习室内知识，怎么办？干脆，水贼过河甭使狗刨，直接 看国外设计作品，从大师级作品领悟出设计灵感和设计方法。设计项目太多怎么 办？客厅、主卧、客卧、餐厅、厨房、书房、卫生间、过厅、走廊、阳台、更 衣间、健身房、保姆房 还没数完一遍，头晕脑涨，况且每个空间都有大量知 识需要学习，如何尽快学会？【点评】我们总说做销售要将自己优势激发到极致，更容易获得成功，这次速成高手 也不例外。我有专业素描培训经历，审美还不错，这就是自身优势，所以学习装 修就有这方面优势，能抛开理论直接跟每张图学设计，自己边揣摩边提炼每张图 的设计关键点如果我们从装饰设计理论入手，呵呵，那就是从盘古开天地讲起，估计要学 2年才能出师！债主会安静等待2年？洗洗睡吧。有同学问了，万一自己没有艺术培训怎么速成设计高手？我只能说，行业千 千万万，咱们还债干嘛一定要选择做装修呢？看看哪个行业更能发挥自己优势？又有同学问了，我看了半天自己，平常人啦，好像没有什么优势。好吧， 我只能说，咱们不是对着镜子看外貌，扫一眼就知道美丑胖瘦，咱们要结合行业、 岗位来挖掘自身优势，因为每个人有各自长处，不是吗？比如，你会作诗、你 会钓鱼、你懂股票，你认识北京医院系统的人，呵呵，这些都能用到销售中去， 而且还要激发到极致，你一定获益匪浅。好，制定第1个目标：明确主攻方向。主席有句名言：“先解决主要矛盾，主要 矛盾解决后，次要矛盾上升为主要矛盾，然后再依次解决。”好，按主席的说法 办。业主最关心啥空间？一客厅，二卧室。好，我在15天时间只看客厅和卧室，而且主要学吊顶、墙壁、地面、门、 窗套的设计，余下有空再看。首次和业主见面，只要能在客厅和卧室的设计方面， 把业主“喷”晕，后面还不是水到渠成？【点评】做事情需要抓主次，自己问问，这个冠军级销售习惯，自己掌握如何？形成条件 反射了吗？胡子眉毛一把抓，那是往大海里撒盐，做事辛苦却带不来什么实际效 益。或许，销售问题就出在这些根本环节上面，咱们还未体察。第2个目标：看懂设计。如何最快速度入门？请教高手是捷径。我马上电 话联络，记得那天晚上，我和小王见到一位装饰公司设计主任，我拿出客厅卧室 设计图，请他一张张讲解设计思路，没听懂，再讲一遍，还没听懂？再讲，直 到听懂为止。那次好像是讲到后半夜，连我脸上都挂不住了。听个明白，回来自己对着镜子脱稿再讲两遍，接着做归纳总结写心得。学会 第一批图片，再请教第二批，等走完几百张图后，终于开始出现大同小异的设计 思路，现象不错。【点评】借力，又是借力，想成为行业高手，就要向该行业高手学习，这是我们快速 提高销售能力的不二法门！但找不到行业高手怎么办？高手不愿意做分享怎么 办？如何确保借力效果？如何才能借好力？问题多多，今后我们会开专题来研讨这件事，希望大家多多围观。第3个目标：理论结合实践，实践出真知。室内设计很难？成为高手难，但 做个普通设计师，容易。我很快有了设计心得。可没亲身实践怎么办？于是再央求人，请他们带我现场参观。另外一位朋友，也是设计高手，他边 带我走现场边讲解，思路对应效果图，效果图对应实景，实景再对应思路，看完 三套房后，感觉咱水平又有精进，对一些设计原理有了切实体会，好有成就感。【点评】咱们都知道理论结合实际的重要性，但为啥看完很多销售书，却不能落地？原来怎么做销售现在还怎么做销售，为啥就没有多少改观呢？就是因为我们不能 将学到的知识在头脑里形成条件反射，所以难以用在销售实战中去哦。有同学问了，那如何形成更快更好条件反射？今后我们会为大家分享一些实 战方法，帮助大家尽快将最棒的销售思维模式和技巧，在自己头脑里形成有效条 件反射！第4个目标：背诵记忆大师海量作品。和设计师们聊天，我发现设计诀窍是 多看大师作品，多动脑，多总结。【点评】我跟顶级老板学习一年，才学会什么叫“海量”，什么叫冠军数量级，一年后我 也开始运用数量级概念，受益匪浅。咱们做事，如果没有数量级做保证，效果等 于零。如何记下几千张大师作品？这时，咱又玩命动脑，重压之下绝招出笼。我的观点 是笨办法往往是最好办法！很多人总想走捷径，但世界上如果真存在发财捷径， 那还 不早就被人走成了高速公路？彩票是发财捷径，结果呢？赌博也是一条发 财捷径，结果又如何？除了散户捐钱给庄家，没其他新闻。好，咱的笨办法就是玩命背图片，下苦功夫。光理解图片有啥实用价值？能 立刻冲出去挣钱？只有彻底背诵大师方案后，到现场灵活运用，才能将所学知识 化为强大战斗力。【点评】很多人在追求所谓的技巧，呵呵，不知道最后追求效果如何？出道三年那些销售 技巧还没学够吗？为什么技巧好像总是学不会学不完呢？我总结一条成功的职场路，一定是苦干+巧干，二者缺一不可！凡是谁告 诉咱们只需巧干就能成功，那一定是骗子！十足的骗子！看看那些成功人士，哪 个不是工作狂？他们比咱们聪明，本事比咱们大，而且居然比咱们还要努力工作， 呵呵，所以该人家赚大钱！我们看看美国NBA篮球巨星科比666魔鬼训练法，看看科比的奋斗。每周6天，每天6个小时，每次6个阶段的“魔鬼训练，以下是6个阶段：投蓝 中距离+3分，共6000次！跳箱6000次；100米冲刺训练6000次；举杠铃600； 深蹲600；俯卧撑600。每天投篮练习：投中3000个跳投，记住是投中！ 5组仰卧起坐，每组200 次；3组杠铃弯举，每组15次；2组杠铃卧推，每组15次；再来折返跑20次， 20米。休息后，继续训练：投中300个擦板跳投；四组弓步挺举，每组15次，四 组三头肌推举，每组10次；2次800米；疲劳后再来4次四百米；3组小腿腓肠 肌训练，每组12次。再次休息后，继续训练：10组深蹲，每组2次；4组反身腹部训练，每组 10次；3组抢篮板接跳投训练；再来10次100米跑，接着要投中100个罚球。再次休息后：继续训练：四组肩部推举，每组8次；5组韧带拉伸，每组12 次；4组器械下拉，每组10次；4组低位划船训练，每组10次；3组俯卧腿弯 举，每组10次；再来3组17米折返跑。最后休息，反复观看比赛录象，并完成3组自杀式训。科比被认为是NBA里最勤奋的球员，他给自己制定的训练计划，比任何一 个人都要长，练得比任何一个人都刻苦。当你晚上11点看到他离开球馆，第二 天凌晨6点又看到他出现在训练场上！你就会明白，我们眼前的科比是如何 “炼”成的了？因为，那不仅仅是简单的力量、投篮训练，而是把自己当作蝙蝠 侠一样去改造。中国有句古话，勤奋出天才。这古老的东方格言同样适用在科比身上。在主帅菲 尔杰克逊的眼里，十年前科比就是湖人队中最勤奋 的球员，十年过去了，仍然 没有人能比科比训练得更苦。当年的乔丹，为了练习手感曾有过每天投篮2000 次的经历，但就整体强度来说，那也只是科比的平均水 平。一场难分伯仲，但必须分出你死我活的比赛，一旦战至最后的3分钟，科比 在关键时刻的表现是无可匹敌的。而他已经30多岁。“赛季进行中，我会把很多精力放在力量训练上。而到了季后赛时，比赛的 强度会更大，也要求你的反应更敏捷。因为你必须让自己以最佳的状态应对即将 到来的恶战。”科比说。他的训练表上永远写得密密麻麻。“每天早上首先是举重，我靠它来提高自己的 力量和肌肉爆发力。通常情况下，我会一直练到手臂发抖，再也举不起来为止。 7点到11点半的这段时间里，我会去练习投篮。其他的时间，我有时会打打沙 袋，这也是为了增强力量和爆发力。”也许那看起来枯燥无聊，但是科比告诉你：“基础的体能训练，非常有帮助。不 管你的计划是怎样的，但是突破自己的万能钥匙，就是把自己逼到你的极限。如 果做不到这一点，是很难收到效果的。你要做好准备去承受身体的一些痛苦，准备好你的肺部像要爆炸，甚至，你 觉得你可能要吐血了。哈哈，如果你出现了诸如此类的反应，那么你自然会变得 越来越强。” 这并不是因为科比觉得自己是超人，相反，他更愿意当个蝙蝠侠。“对于我而 言，超人是个胆小的人。因为生来就是超人，而不是通过努力得来的，他生来就 具备这些超能力。而蝙蝠侠原本也是普通人，就像你我一样有血有肉，通过努 力才得到了他所拥有的一切。他必须去训练，让自己去转变。”直到现在，哪怕他已经是MVP，拥有总冠军戒指，但是每天坚持进行700到 1000次的投篮练习，却是雷打不动。科比说：“现在的我，只能说变得效率更高。而不是把每一项都练一下就交差 了事。当你刚进入这个联盟时，你在意的是什么情况下自己的身体处于最佳状态， 什么会 给你的身体带来伤害和负担，以及哪种方法最利于恢复。我已经打了十 多年球，所以我很了解自己的身体。你必须有一套计划，给自己订一张日程表， 然后坚定地去执行它。”呵呵，我们在科比身上看到716 +单点爆破+目标细分+数量级，连巨 星都这么勤奋，我们还有什么好说的呢！努力呗！但如何在几天之内背下5000张图？尤其是到了施工现场还能马上想起相关设计 方案？我又开动脑筋，决定再次使用“目标细分法”，把总目标分解成几个小目 标，逐一完成各个小目标任务。首先，我把一张经典室内设计图摆好，首先把吊顶用纸遮盖，然后开始动脑思考： “如果是我，该如何设计这款吊顶？ ”接着就在那张遮盖纸上画设计稿，不好看，接着画，还不好看，那就继续画呗，想破头，画破纸，再对比原稿看。哦，恍然大悟，人家确实是大师！构思精妙，寓意深远，自己笨，作品臭不可闻。 好，彻底掌握一款设计套路，下次再看再画，加深印象。【点评】这是苦干中夹带的巧干，巧干确实能提高学习效率，但这类巧干的本质还是 苦干，因为重复几千次的巧干，还叫巧干吗？呵呵，从道理上讲，也沦落为苦干 一类啦。看完吊顶再看墙壁，看完墙壁再看地面，看完地面再看家具，看完家具再看软饰。 总之，我把一间房的设计稿拆分成若十个小目标，逐一加以学习，什么图片经得 起咱的“肢解学习法”啊，不把图片看透看扎实，不真正学到家，誓不罢手！曾经，我每天只睡四个小时，喝浓茶，玩倒立，打嘴巴，冬天洗冷水，招数 用遍，就差头悬梁锥刺股，简直看得头撞墙，脚跺地，想呕，哇哇直叫，恨不得 撕个粉碎1张图如此学习，10张图如此，100张图仍然如此，1000张图还是如此，等到学 了 2000张图片后，我开始点评原稿，等学到5000张图后，开始对某些原稿有点 异议。靠，一套普宅只有几个功能房，而我却有5000位国际大师教我做室内设计， 一人就算教我一招，那也学到5000招，再举一反三，5000招变成15000招！好 嘛，凭借一万多款设计套路，还不能罩住个普宅？【点评】绝对的冠军级销售习惯！绝对的有数量级做支撑！绝对的目标细分法实战！ 做好这三点，人人都能速成某一门知识！我们核心圈子有个叫飞龙的，在安徽上大学，他看这段速成篇足足看了20 遍，真的看懂了（书读百遍，其义自现）！后来他运用这些速成招数做电商，一 个月赚到4年大学学费！他是顶级淘宝客，拥有冠军级销售习惯，执行力超强， 今年才大三，过几天会来群里跟大家分享他的成长经历，希望大家喜欢。除了遮盖法，我还想到临摹法。把一张设计稿摆好，简单临摹，主要是勾 勒粗线条，不管细节。勾线条就是勾房间装饰轮廓，那是代表一种设计思路，有 了正确骨 架设计，还怕长不出好肉？至少不会驼背吧。体验大师作品，首要是 搞清骨架设计精髓，要是骨架长歪，添肉就是添错误。我看图片先从大处着眼， 然后再逐渐过度到细节。【点评】这段话里有目标细分法的运用，有提炼关键词的动作，都是条件反射式的运 用，伸手就是正确做法。当然，我还经常采用回忆法。躺在床上，想电视背景墙的设计方案，脑海里马上 浮现出上百款设计作品，然后一张张想设计优缺点，造价，效果，适合什么样的 客户然后就在回忆中昏昏睡去。对，我还是实践法爱好者。已经走火入魔，只要走进房间，首先就是打量 原设计，学习、借鉴、挑毛病，三板斧劈完，就开始想：“要是我来做设计，应 该怎么做的更出彩？吊顶该如何？墙壁？地面？配什么样的家具？软饰呢？ 一 间房如此，10间房如此，100间房还是如此，谁经得起这么玩命YY？【点评】单点爆破就是这样干活的，“一间房如此，10间房如此，100间房还是如此， 谁经得起这么玩命YY？”单点爆破是反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行的过程；是不知疲倦、 反复执行、不断提升的过程，这是一个战术执行过程。单点爆破都是有冠军数量 级做支撑。任何事情、任何困难都经不起咱们单点爆破！单点爆破也是冠军级销售习惯！咱们应该好好掌握！掌握单爆，需要有正确的方法，今后我们会跟大家做专题分享。从大规模学习、借鉴和再创造的过程中，深感这套思路带来太多好处。比如，装 修一间房，我从一张图借鉴一个吊顶，