做最棒的店长-卖货型的店长.ppt
上课要求：,请准时守时出席,请关闭手机,请积极发言,请勿随意出入教室,请把垃圾带到它该呆的地方,1、你是否被各种琐事占去太多时间，无法集中精力解决问题？2、你是否对如何说服员工有创造性地去完成困难的工作感到困扰？3、你的员工是否只有在你的直接监督下才能保证工作质量？4、你的工作计划在执行过程中经常被迫改变？5、你在思索“如何在店铺快速成长中管理好自己”？,大家是否都遇到这样的困扰？,学 习 守 则,快乐学习,做最棒的店长（一）,Welcome,吴盼：1171585995,课程目标,1、明确销售指标管理，清楚自身的定位，加强执行力，严格按流程和标准行事2.掌握店铺零售KPI数据有哪些？怎样计算？怎样评估？并从各KPI的 关联程度上诊断出问题的方向所在，并结合店铺现场巡视，确认真实度，制定改善计划,一、卖货型店长的标准和要求二、管理型店长的标准和要求三、经营型店长的标准和要求,课程大纲：,小C是个典型的摩羯座A型血女生，虽然表面上看起来与世无争、呆板、内向，事实上其追求名利的野心，正星星点点地在心底燃烧起来，其巧取豪夺的技术也没有那麽高超，完全凭着自己的真才实干，比别人更卖力地去做。她坚信以自己坚忍不拔的精神，孜孜不倦的工作态度，总有一天，她会爬得跟人一样的高，做得跟别人一样的好。,案例分析：,大家思考，小C这样的员工，你会用吗？,插入视频,案例分析：,一、卖货型的店长数据敏感度强,1、店长的岗位职责与角色认知是什么?2、店长的工作中要熟悉哪些工作流程？你的聚焦点是什么？3、如何保证日常工作的效果？,一、店长的角色认知,1、店铺的代表者经营者2、经营目标的执行者3、卖场的指挥者4、店铺士气的激励者5、员工的培训者6、各种问题的协调者 各类讯息的传达 公司利益保全者 引领销售者7、工作成果的分析者,我们今天的结果，来自昨天的选择我们明天的结果，来自今天选择,一、卖货型店长的基础技能,1、销售技能2、销售分析能力3、团队建设能力4、货品分析能力5、培训带教能力6、自我学习能力7、情绪自控能力,疯狂是 成功者的常态是普通人眼中的变态.,人要成功，先要发疯！,A、销售分析：,1)卖场八大项分析销售额达成率VIP占比客单价连带率畅/滞销5大 库销比人效,发卖场管理资料,B、培训带教：,1)熟悉店铺人员架构2）熟悉店铺人员晋升流程3)熟悉新员工带教流程,结合运营手册pag22-24,C、自我管理心态,三个人砌墙，有人问他们在干吗？第一个人没好气的说：“砌墙，你没看到吗？”第二个人笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人笑容满面的说：“我们在建一座城市。”大家猜猜，10年后这三个人的未来怎么样？,10年后，第一个人仍在砌墙，第二个人成了工程师，而第三个人，是前两个人的老板。,同样的起点，不一样的终点，这就是“心态”的力量！,你的心在哪里，你的财富就在哪里！,如何具备良好的心态？,1、自我认知了解自己的优劣势 2、明确职业方向3、制定发展计划4、认真去执行5、及时沟通（上下级，跨部门，及区域与区域之间）,在执行中压力过大怎么办？,请大家试试在3口锅里烧开水，然后分别放进胡罗卜、鸡蛋和咖啡豆，大家猜猜，当这3样东西面临同样的压力开水，它们的反应是怎样的呢？,坚硬的萝卜渐渐变得柔软，原本一敲就碎的鸡蛋，经过开水煮熟后，变得坚硬，原本硬邦邦的咖啡豆，一旦进入水里后，立刻改变了味道，还融化成了水,这3样东西代表3种性格的人，当你面临巨大压力时，你是胡罗卜，鸡蛋还是咖啡豆呢？,执行力,插入视频，首席执行官,二、工作流程及标准,二、工作流程及标准,营业前,营业中,营业后,早会,销售9部曲,顾客管理,结合店铺运营手册pag20-21,请每组派个代表上来示范大家平时在这3个环节是怎么做的？,知道了自己的角色定位，知道了工作流程和标准，去做了，可是还是不能达到预期效果，为什么？,1、卖货型店长决不能忘的公式：（每日）,营业额 客流量 进店率 成交率 平均客单价,客流量,进店率,成交率,平均客单价,洞悉顾客购买的诱因,1、重要性:人类深切的渴望是“做一个重要人物的感觉”2、欣赏:人们离开自己的妄为或者配偶就是为了到处寻找这种感觉3、认同:我们都想被他人所喜欢.大多数人为了得到这种感觉而折磨自己4、安逸:人类中是想轻松迅速得到一切,甚至想瞬间达成所愿5、成功:人类想获得成功的感觉6、逃离痛苦:人们往往会避开对自己有威胁的事情,顾客管理感动老顾客,1)短信交流、回访电话2）是否记住姓名?3)是否记得消费特征?4)是否用对接待方法?,送给销售人员的9大忠告：,热情可能失去一个顾客，不够热情会失去100个顾客！让顾客随时都收到你友善的目光！不要指望每个顾客都会开口讲话！你的问题与销售越是相关，顾客越是不愿回答！不要一开口就我们产品！获取顾客信任是销售的前提之一！不给顾客任何压力就是最好的压力！顾客接受你的赞美就是接受了你的礼物！顾客接受你的礼物越多就越内疚也越难脱身！,赞美中最经典的五句话:1、我很羡慕你 2、我很佩服你 3、你很特别 4、你真不简单 5、你是最棒的,推荐正确做大单,A、如何推荐衣服?从贵到廉从新到旧从时尚到简约B、是直接报价给顾客还是先介绍衣服再报价?,2、目标明确,月销售目标,周销售目标,日销售目标,时段销售目标,行动就是力量,知道是没有力量的 相信并做到才有力量,3、有效计划,月计划 周计划 日计划,4、实 践 体 悟,5、总 结 提 升,6、永 不 放 弃,THE END,
