万科迎宾大道项目整体定位报告定稿(一).ppt

,万科迎宾大道项目整体定位报告,全心策划（2007年6月）,项目研究工作的阶段划分,2007/05/29,2007/06/13,第二阶段启动区,工作,最终成果,区域（成都、周边区域及高新西区）宏观经济背景研究区域土地市场、房地产市场调研专业人士访谈高端消费者访谈项目的优劣势分析和价值判断竞争案例借鉴,项目市场定位产品规划建议项目整体定位初步营销策略,提交市场结论,区域市场深化研究,至今工作,第一阶段研究,第三阶段营销战略,根据客户及专业 人士建议深化研究,根据目标研究 完善报告,提交产品结论,提交项目初步结论,有没有/可不可能有问题（或机会）？,为什么存在？,我们能做什么？我们应该做什么？,构建金字塔,我们研究的思路：,项目整体定位思路,基础研究,整体发展战略,项目定位,推盘策略,市场研究,消费者研究,销售服务,万科目标地块解析,基础研究,万科目标,打造成都城西国宾板块中大型高档城市社区,深化地产第一品牌,消化高昂土地成本，提高投资报酬率,在保证客户满意度的前提下，实现项目快销，强调资金周转率，最大限度规避风险,围绕目标重点解决的问题,如何传承和创新区域价值产品价值的研究项目容积率与建筑密度之间的测算项目的客户定位与产品定位项目2007年推盘策略,基础研究,万科目标地块属性解读,地,如何看待我们的地块？,区位条件区域价值地块概况,地块属性解读,城北行政副中心,高新产业区,CBD,城北是行政副中心和成都高新技术产业园区的重要汇集区域。西部唯一高新技术产业带的龙头节点和后花园。,从城市总体空间来看,未来土地供应热点区域。全面提升三环外西北部新城区发展。,从城市总体空间来看,城东（万年场/建设片区）,城西北片区,金沙片区,郫县新城片区,现阶段开发热点区域，未来开发热点区域,城南新区,北部新城待开发地块,成都上水之地。北部标志性新板块。,从城市总体空间来看,区域规划定位,区域规划为工业与住宅用地，地铁二号线站点,地铁二号线站点,区位条件区域价值地块概况,地块属性解读,分层级对历史与现实资源条件的梳理,历史文化资源的梳理,杜甫草堂,船棺遗址,金沙遗址,浣花溪,青羊宫,悠久历史文化传承之所，收藏着老成都久远的记忆,城西历史资源丰富,历史文化资源的梳理,特定的人文环境,以迎宾大道金牛宾馆为轴心的片区积淀了浓厚的人文价值；城市的安全特区，传统的低密度高尚住宅代表区，,金牛宾馆,迎宾大道1号,成都后花园,西蜀浩月,现实资源的梳理,INTER公司、摩托罗拉、布鲁克西部基地等世界500强企业纷纷落户；,协议投资超200亿,飞腾的高新西区,规划发展为西部电子信息技术、现代中药和生物技术基地；,高速发展中的高新西区，在不断提高西区吸引力的同时，必然促进片区置业需求的增加,片区产业价值,近在咫尺的高档餐饮配套,汇集的商人、投资者,成都著名的餐饮文化集中地,适于生活的片区形象,片区餐饮文化,现实资源的梳理,发散、凝聚、环绕、交错,便捷的交通网络,现实资源的梳理,交通环境,丰沛的自然资源,占地5040亩的两河森林公园,摸地河沿岸政府将建设的3700竹园,占地3360亩的青羊绿舟公园,自然资源丰沛,现实资源的梳理,遍布的大型商场和超市，是成都市除市中心以外最多的区域,羊西线完善的商业配套,片区商业配套,现实资源的梳理,高层聚集区,低密度聚集区,羊西线,清江路,光华大道,龙腾路,三环路,二环路,一环路,青羊大道,武侯大道,羊西线,光华,外双楠,中海,金沙,翡翠海湾，11F，15F，18F，21F,金地嘉年华，18F，25F,派克,白鸽岛尚，19F,爱美高28F,中环24-26F,区位条件区域价值地块概况,地块属性解读,项目地块交通,1、交通接入 条件良好 三主干道，接入条件方便。,2、生活配套不足。,项目地块周边配套,地块现状,地块平整，两面道路在施工中，预计年底通车。,优势强大品牌：万科地产及团队；国宾板块：上风上水、成都市居住“贵”地；区域优势：紧靠三环外，属发展中的城区项目；便利交通：多条主干道及地铁二号线。,O,T,劣势片区配套：现状不够完善；复杂控规：增加建筑设计的难度；高昂地价：增加运作压力,机会 城西房产开发的热点已经逐步向营门口国宾板块转移，市场成熟度的提高将使得项目可顺势而为。三环外侧开发迅猛发展，带动市民置业观念发展。,威胁 在项目运作周期内，将面临周边直接竞争对手的客户分流。宏观调整的不确定性，可能会影响项目附加价值的拉升。,S,W,基础研究,整体发展战略,项目定位,推盘策略,市场研究,消费者研究,销售服务,项目整体定位思路,界定问题分析工具,解决方法,S=情境C=R1,R2,Q=如何从R1到R2,地块情境,国宾板块 交通便利 119亩中型规模开发 周边配套不够完善,三环以外，距市区8公里，区域规划为金牛高科产业园区 距机场30分钟 众多低层低密度楼盘,处于城市经济和产业经济两大经济增长极之间，区域是城市的延续城西国宾板块上风上水区域,区位条件,地块条件,R1（非期望结果）与R2（期望结果）产生的矛盾,1、传统低层低密度板块 2、景观资源与区域成熟度有限,1、开发高度城市化的高层高密度产品 2、项目成本约5000元/平米，项目定位必须开发高价位中高档产品,现实（R1）,目标（R2）,现在市场环境,片区印象,竞争者,周边市场,开发企业,政府定义为金牛高科产业园区云集低密度高档物业，传统别墅区,高新区、羊西线成都市区的中高端客户电梯住宅5000元/平米的销售价格开发逐渐放量,已经成功开发过多个系列等高档项目，在成都的品牌效应深入人心开发经验丰富,周边高档楼盘的竞争潜在竞争者（华侨城，爱美高等）,面对现有市场竞争环境如何选择战略模式,板块内竞争对手研究,万科,竞争项目,品牌,品牌,产品力,产品力,自然资源,自然资源优,规模小，配套欠缺,规模化，产业化，配套完善,优,劣,快销为目标，资金流动率高,大盘，销售周期长，区域拉动力强,政府支持力度弱,政府支持力度强,中海 华侨城,与大规模、外部自然资源丰富的地产项目形成区隔,发挥开发企业产品创新优势,我们竞争策略如何选择？,作为品牌开发企业的高档项目,战略模式选择,我们市场姿态如何选择？,领导者,制定竞争规则高价格的创造者产品有不可复制性,挑战者,改变竞争规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值建立低成本结构，运用新技术,跟随者,借势营销效仿领导者产品价格战的制造者,1.万科品牌价值2.地块无自然资源优势，规模不大3.产品创新，高附加价值，强调对客户需求的细节把握4.高昂的楼面地价对利润的挤压,目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙创新产品和需求点,竞争战略,补缺者,被动式,主观性,品牌,文化,客观性,3 1 4 2,产品,环境,（自然、社会资源）,本项目的第一选择：“1”+“2”体现“品牌+创新价值”,“2”“品牌”积淀，向往万科生活方式，忠实的品追随者,“1”“产品”以独特性和创新性成为市场关注的焦点,临主干道，与周边景观资源相距较远,企业已有的居住文化,主动式,（特有的价值文化）,本项目的“核心竞争力”选择,1、挑战者策略：制定片区高品质居住新标准2、项目核心竞争力：产品创新+品牌追随者,怎样实现产品的创新？研究目标客户群体的需求及细节是关键。,品牌追随者？积极挖掘客户深层次需求，强调万科品牌。,结论,结论,基础研究,整体发展战略,项目定位,推盘策略,市场研究,消费者研究,销售服务,项目整体定位思路,客户定位产品定位价格定位形象定位,项目定位,客户定位依据,竞争楼盘客户资源分析消费者分析竞争楼盘供应与去化情况行业人士访谈,与中海、绿地、华侨城相比，本项目位于国宾板块特区，丰富的历史积淀自然能够吸引高端客户。万科品牌及其带来的高品质作品对改善型客户具有强大的吸引力。项目地块的资源与规模约束，以及高层对别墅区的干扰，本项目不宜定位于极高端客户。,项目客户定位,低层客户定位,高层客户定位,主力客源：城西客户及品牌追随者，外地贵族年龄及家庭结构：35-50岁，三口之家及以上客层：私企老板、成长型事业单位中、高层。家庭在年收入120-150万元。以多次置业为主，购买目的自住投资,主力客源：城西客户及品牌追随者，外地客户年龄及家庭结构：28-55岁，三口之家为主客层：事业单位公务员，企业单位管理层。家庭在年收入40-100万元。小部分一次置业与多次置业为主，购买目的自住投资,富裕阶段,小康阶段,小康阶段,温饱阶段,4,3,2,1,家庭年收入5万以下,家庭年收入10-30万,家庭年收入40-60万,家庭年收入70万以上,生理需要（衣食住行）,自我实现（成就/成长）,尊重需要（自尊/地位）,社会需要（爱/友谊/归属）,安全需要（心理/生理）,本案主力客户阶层,追求品牌与格调注重社区档次在乎小区环境（绿化景观、物业管理、健身娱乐设施）对生活配套有要求,本项目核心客户阶层及需求,客户定位产品定位价格定位市场定位,项目定位,产品定位思路,项目开发目标,以快销为目标,最大化利润,品牌的深化,产品定位策略,目标？,怎么做？,如何做？,依据是什么？,高层做量低层要质,产品力：创新产品+构建低成本+最大化产出,产品定位原则,容积率最大化,产品形态多元化,高品质高附加价值,产品创新树立区域标杆,产品定位依据,竞争项目分析,消费者分析,产品定位建议,地块属性解读,地块研究,地块位置：成都市迎宾大道（金牛区跃进村）开 发 商：成都万科国宾置业有限公司地块规模：净用地面积79330.87（119亩）、代征地面积18420.94 其中代征道路13808.49，代征绿地面积4612.45。限高：建筑主体高度航空限高（绝对高程600米）、金牛宾馆安全保护区范围内的建筑物总高度15米。商业用地内临迎宾大道第1排建筑（指迎宾大道绿线外20米的范围）限高15米，其他建筑高度24米建筑密度与容积率：住宅容积率不大于5.0时，建筑密度不大于25%；住宅容积率不大于4.2时，建筑密度不大于30%；商业建筑密度不大于50%，容积率不大于3.0。土地性质：二类住宅用地（可兼容20%商业）、商业用地。建筑设计要求：套型建筑面积90平方米以下住房所占比重必须达到新开工住房开发总面积的40%以上。项目地价：765万元/亩。项目现况：地块基本打围，项目处于前期运作阶段。,控规条件研究及基本概况,地块控划条件研究,地块规划条件限制,确定容积率上限与建筑密度的关系,确定最佳容积率,容积率调整原则,产品建议,产品比例确定原则,市场需求,地块属性,商住用地四面临街,地块属性,地块呈矩形但是复杂的限高条件增添了项目的建筑设计难度,限高15米范围,限高24米范围,航空限高109米范围,不得修建建筑物范围,金牛宾馆控制线,20米宽,40米宽,产品定位,地块规划条件限制,确定容积率上限与建筑密度的关系,确定最佳容积率,容积率调整原则,产品建议,产品比例确定原则,市场需求,容积率与建筑密度测算原则,建筑形态研究判断,高层做量，低层要质,低层建筑形态选择：叠拼别墅,独栋、双拼别墅对地块资源、规模等依赖较强,依据,本项目地块无法满足,通过对容积率4.，建筑密度30%与容积率5，建筑密度25%的测算比,确定最优容积率,依据,花园洋房价值较之联排、叠拼低，品质拉升有限,土地利用强度限制,花园洋房客户与高层客户重叠,依据,联排别墅较之叠拼别墅消化速度慢楼层为3F，土地利用强度未到极致,选择依据,容积率与建筑密度基本关系测算,地块规划条件限制,确定容积率上限与建筑密度的关系,确定最佳容积率,容积率调整原则,产品建议,产品比例确定原则,市场需求,确定最佳容积率,确定最佳容积率与建筑密度,建筑最佳方案为：容积率4.77，建筑密度23.2%,地块规划条件限制,确定容积率上限与建筑密度的关系,确定最佳容积率,容积率调整原则,产品建议,产品比例确定原则,市场需求,产品建议,规划原则,定位在规划中的诠释,充分发挥万科的产品创新优势,符合定位需要：高尚城市住宅社区,传承国宾板块人文积淀,规划原则,充分利用控规限高，让尽量多的高层单元可以共享低层景观；集中高层部分的中庭园林，让围合的高层单元居住景观资源最大化；商业部分建设为院落式泛会所，完善街区景观和道路景观,让商业成为风景的一部分；景观分级并合理进行户型面积布局；户型面积遵照改善型与享受型客户的总价控制原则；因90/70规划指标的要求，本项目将出现40%的90平方米以下户型，与项目目标客户需求有所差异，需要参照金域蓝 湾进行产品创新。,产品户型配比定位,竞争市场回顾,高层电梯公寓,主力户型面积区间：113-148平米的三房,竞争市场回顾,别墅户型,主力户型面积区间叠拼：170-190平米的四房，联排户型区间：240-280平米四房及五房,户型面积配比,电梯户型配比,叠拼户型配比,20%两房面积加成至三房,建筑风格定位,建筑风格定位：新古典主义风格,新古典主义是指在传统美学的规范之下，运用现代的材质及工艺，去演绎传统文化中的经典精髓，使作品不仅拥有典雅、端庄的气质，并具有明显时代特征的设计方法。而作为万科西门的高端上层建筑，将使得这一设计更趋精细，品位更加典雅细腻。,传承VS.创新,延续VS.发展,客户定位产品定位价格定位形象定位,项目定位,设定07年11月开始销售,项目首期推盘均价高层：5500元/平米，叠拼别墅：7400元/平米,项目电梯总体均价6500元/平米20%建筑面积加成，价格上幅20%则总体均价为6760元/平米,项目叠拼总体均价8500元/平米,项目总体均价,客户定位产品定位价格定位形象定位,项目定位,形象定位,城西国宾片区优生活社区,强调自我领地感专属的主题居住区,优雅/优越/优质/优享,基础研究,整体发展战略,项目定位,推盘策略,市场研究,消费者研究,销售服务,项目整体定位思路,综合匹配分析得到最优战略,营销战略：项目优势与市场需求之间紧 密结合，充分满足/激发客 需求地块属性和产品特点结合，放大项目固有优势充分运用体验式营销利器，在竞争中获取最大化优势,营销战略方式的选择,物料,媒介,产品价值,体验价值,展示策略,推广策略,概念,文化,SP活动,建筑园林街区材料设施配套,售楼处样板房围墙户外社区广告导示系统,DM海报业主咨询形象楼书产品楼书户型手册CF片沙盘模型看板其他物料,外展场展架房交会报纸杂志网络站台电话短信,促销SP联谊会社区活动,营销总策略图,YOU TOWN优社区优生活新古典主义建筑创新建筑科技与人本,万科文化人文氛围历史沉淀未来预期,土地价值板块价值,形象策略,2、营销节奏：渐进式、持续的形象和品牌传播；配合一批次房源开盘期爆发式营销；在景观示范区交付使用后，推出别墅产品，奠定社区高品质基调，树立项目口碑，深化万科企业品牌形象；凭籍万科品牌和项目高端定位，依托板块价值和产品创新优势，以支撑其价位；利用销售控量和频繁的加推房源制造热销氛围，引发一轮又一轮热销高潮，并不断拉升批次均价水平。,我们的营销节奏,1、形象占位：占位高端、形象领先；高举高打，以万科企业品牌向项目品牌过渡；树立项目高端定位形象，利用别墅产品拉升整体项目价值，找到追求独有资源和特殊圈层的客户，打动他们的心灵，展现一个超出他们期望的高品质优生活社区。,2007年11月开盘!,开盘活动,秋交会,时间,12月,11月,10月,9月,2月,1月,8月,7月,6月,推广重点,销售节奏,高层地上10层完工,景观示范区交付,园林施工,高层施工售楼部交付,样板间装修,基础施工,售楼部施工,工程进度,强销期,开盘期,蓄客期,整体形象铺垫期,营销节点,产品发布会,万科品牌项目品牌板块价值,景观样板区开放高品质生活体验秋交会参展产品创新特色,项目概念规划特色VIP客户登记万科居住文化,销势火爆产品优势院落式泛会所万科品牌,强化客户满意度的宣介PR活动的开展及传播房源加推 SP活动,PR/SP活动,开工奠基,元旦特惠,万客会前期登记,1期1批次加推,总体工作安排,客户恳谈会,1期1批次销售,客户的蓄积和管理,客户蓄积策略：高举高打建立项目品牌高度；充分发挥万科品牌优势和客户平台优势，最大化吸纳品牌忠诚客群；充分整合资源，广泛拓展蓄客渠道。,客户蓄积途径：1.整合各种广告宣传渠道，充分利用广告绩效吸引目标客群；2.利用万客会平台，吸引本市及外地目标客群；3.针对重点单位主动出击，利用行销和大客户政策吸纳客群；4.针对不同客户的特点，开展多形式的活动营销，充分发挥老带新作用；5.利用在高档写字楼，大型商场、超市等人流量集中地带设置分卖场方式，拓展营销渠道；6.合理利用全心公司累积的客户资源库增加客户蓄积量。,客户管理策略：针对目标客群特点，开展针对性推介和活动营销强化前期客户信心；充分利用体验式营销和口碑营销拓展并锁定客群；强化客户满意度建设，通过客户分级管理固化客户忠诚度。,客户管理思路：,针对购买两房客群,首次购房的青年群体,购房养老的老年群体,强调板块发展/社区文化/居住&投资价值并重,强调“城市绿肺”/养生环境/完善配套/社区文化,营销活动,营销活动,客户的蓄积和管理,客户管理思路,针对购买三房客群,改善型中青年群体,品质感/物业成长性/功能实用性/社区环境/被认同感/院落式泛会所/区域及社区人文氛围,营销活动,针对购买别墅客群,享受型客户群体,板块价值/稀缺资源占用/尊荣感/品牌价值/物业成长/生态环境/区域及社区人文氛围,营销活动,推盘量和销售节奏,城西06年总体供应量达304万平米，市场消化量271万平米，占总供应量的89%,城西07年一季度供应量达77万平米，市场消化量63万平米，占总供应量的81%,宏观市场总体量供应分析,推盘量调查,城西月平均供应量25万平米，月市场消费化22万平米，占供应量的88%,主要竞争楼盘,次要竞争楼盘,参考系数,90%,10%,选取原则,选取方向,别墅产品,小高层或高层,在售项目,中高档,客户认可度较高,本项目地块推量采用市场修正比较的方法进行计算。拟从以下两个方向选取参考项目：,区域市场总体量供应分析,参照系：区域市场放量,主要竞争区域总推量电梯:88万平米，别墅推量:7.7万平米，区域总销售量：30万平米，占总推量60%（不含未开盘项目），别墅总销售量：5.5万平米,占总推量的71%。,推盘量调查,区域竞争对手平均月销售电梯：2万平米，别墅：0.2万平米,参照系：区域主要竞争对手放量,推盘量调查,次要竞争对手平均月推量约6.3万平米,参照系：区域次要竞争对手放量,推盘量调查,电梯参考项目 月推量 主要竞争对手月销售量90%次要竞争对手年销售量103万平米,本项目电梯月推售面积：2.4万平米。,别墅参考项目 月推量 主要竞争对手月平均推量值0.2万平米,本项目别墅月推售面积：0.2万平米。,推盘量预测,推盘节奏安排,根据区域市场可比案例的推销情况，5个月为一个项目推盘量（1.9万平米/月）的合理销售周期，项目总体量为31.8万平米，因此本项目分为3期，共15个月，每期规划体量约为10万平米,本项目 产品比例：别墅约2.53万平米，高层电梯公寓约27万平米,本项目将采取加推的方式，促使价格平稳上升,推盘节奏整体安排（一期）,项目一期推盘演绎，首期电梯推盘8.6万平米,叠拼别墅推盘1.6万平米,项目2007年推盘量约为4.8万平米,推盘节奏整体安排（二期）,项目二期推盘演绎，首期电梯推盘11万平米,叠拼别墅推盘0.6万平米,推盘节奏整体安排（三期）,项目二期推盘演绎，首期电梯推盘8万平米,叠拼别墅推盘0.3万平米,项目整体推盘节奏演绎与价格走势分析,项目推盘价格56007300元/平米，总均价：6500元/平米；每批次推盘价格平均涨幅2.8%,电梯住宅推盘节奏演绎与价格走势分析,电梯推盘价格55007200元/平米，总均价：6500元/平米；每批次推盘价格平均涨幅3.4%,叠拼住宅推盘节奏演绎与价格走势分析,叠拼推盘价格74009800元/平米，总均价：8500元/平米；每批次推盘价格平均涨幅5.8%,07年销售阶段任务,07年竞品推盘情况,项目2007年推盘量约为4.8万平米,其中电梯推盘量约为4万平米,其中叠拼推盘量约为0.8万平米,本项目阶段工作安排,基础研究,整体发展战略,项目定位,推盘策略,市场研究,消费者研究,销售服务,项目整体定位思路,项目客户特征,主力客源：城西客户及品牌追随者，外地贵族年龄及家庭结构：35-50岁，三口之家及以上客层：私企老板、成长型事业单位中、高层。家庭在年收入120-150万元。以多次置业为主，购买目的自住投资,主力客源：城西客户及品牌追随者，外地客户年龄及家庭结构：28-55岁，三口之家为主客层：事业单位公务员，企业单位管理层。家庭在年收入40-100万元。小部分一次置业与多次置业为主，购买目的自住投资,低层客户定位,高层客户定位,客户看中的是什么？,追求品牌与格调,注重社区档次,在乎小区环境（绿化景观、物业管理、健身娱乐设施）,对生活配套有较高要求,他们想要得到什么？,美誉：追求品牌。作为房产行业与居住文化的领跑者，万科品牌带来的是尊荣感服务：购房时体会不一样的优质服务以及购买后所体会的万科先进的物业管理服务，带来的是舒适温馨感质量：客户的一致观点“有品牌的开发商必定在质量上做的好”，万科的口碑带来的是信任感科技：接受新事物观念较强，乐于享受科技创新带来的额外的附加价值，我们的产品带来的是时尚感活力与追求：规划、产品、配套、建筑风格不一样的居家文化、对生活的热爱与追求，带来的是优越感,我们的服务竞争优势,万科的服务理念全心全意全为您 全心的服务理念全心全意为客户服务思想与理念的高度一致，是做好服务工作至关重要的先决条件,我们的服务竞争优势,万科文化的传递将“规范、诚信、进取”的万科价值观与文化深入员工内心，并引发他们相应的行动,持续关注并满足客户需求，融入于营销的每一个细节，让客户感受到万科的文化和魅力。业主活动通过万客会的平台，组织系列万科业主的活动，家庭运动会、小太阳志趣竞赛、时尚健康俱乐部、网络论坛、户外体验活动等形式，让业主享受快乐之余，通过万科对生活品质的引领，让业主更加热爱生活、并将对家人的关爱充分的表达。专业的购房咨询我们不是单纯的楼盘推销员，我们不仅能够提供楼盘的全面咨询，更能通过对土地政策、行业法规、专业知识、建筑与居家知识等的熟知，为客户提供专业的购房置业咨询，通过过对客户情况、需求的分析，项目的优劣势，站在客户的提出合理的建议，实现与客户的双赢。主动关怀定期、不定期的对客户进行问候，短信、电话、邮件等形式在节假日、客户生日进行问候，对项目进度进行主动的告知，主动询问客户不清楚的与希望了解的问题，并欢迎和感谢客户对我们的工作提出建议。,THANKS,全心 全意 全程 全效,细分职责万科品牌吸引来蜂拥而至的客户。因为客流量大造成的对客户的疏忽往往是“大盘”最容易出现的问题，也容易让客户产生不满。细分区域、细分职责，做好每一个营销细节客户满意度调查尽最大努力让客户满意是我们第一目标。“衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度”通过销售管理部的定期抽查与回访，将高客户满意率、追求零客户投诉率以及高客户回头率，作为明确的量化指标和努力方向。,我们的服务竞争优势,营销团队的管理工作计划,我们的目标是1.完成并超越集团公司下达的客户满意指标2.精准实现销售指标3.传递万科文化、唱响万科品牌我们肩负万科与全心的双重责任，力主于长远发展，用精益求精的标准要求自己。站在客户、万科、全心、竞争对手四方位的视角来审视与要求自己。,营销团队的管理工作计划,我们的管理计划：选人篇我们时刻铭记“在客户眼中，我们每一位员工，都代表万科，也代表全心”。秉承“我们的形象就是万科的形象”这一信念，我们会首先在公司内部过公平的竞争考核，挑选最优人员。他们和全心有着一致的价值观，更愿意为全心的发展贡献自己的力量。考核篇上岗前，对我们的人员进行全面上岗考核。万科理念、服务能力、专业知识、法律法规、项目理解、执行能力进行全方位的考核，择优录取。培训篇将万科的理念深入员工心中，让大家热爱万科，从而传递万科；除了一般的销售培训，让大家了解最新的行业动态、宏观政策，让我们的人员作到真正专业的置业顾问；对服务意识的准则的重复培训与灌输；请万科服务中心人士对大家进行培训管理篇销售管理制度、服务手册、执行手册是大家工作的准则。日会、周会、月会、服务明星的评定、人员的及时沟通抓好管理，不仅是对公司、对项目负责，也是对员工负责,营销团队的管理工作计划,服务篇衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度”。将高客户满意率、低客户投诉率以及高客户回头率，作为明确的量化指标和努力方向。销售篇不仅是追求销售任务的完成，让客户充分了解项目的优劣，完全站在客户的角度为客户提供置业建议，让客户买得放心和满意监督篇除现场经理的管理监督外，专注于销售监督的销售管理部从更客观的角度监督我们的工作，及时避免问题的发生；客户投诉系统也是客户对我们的工作的监督，让我们在客户投诉中完美学习篇人员间的分享学习、通过万科投诉论坛的学习、向万科其他项目的学习努力的学习是我们成长的阶梯。我们希望通过自己的努力，不仅仅达到万科的要求，也要达到全心全意为客户服务这一全心理念。,本项目的销售代理佣金为总销售额的0.6%招商代理佣金为实际招商半个月的租金,