导购日常激励与管理.ppt

导购员日常管理与激励,培训管理中心 胡琴,目录,导购面临现状,管理体系需解决问题,导购管理体系设计,导购面临现状,随着终端工作的发展，营销上又将终端细分为：硬终端、软终端和终端促销策略三个部分。硬终端指：展台位置、展台制作、焦点布置、样机出样以及其它终端物料等；软终端指：导购员管理和培训、价格控制、商场客情关系等；终端促销策略：公司和卖场开展的各种促销活动。,对于一个培训主管来讲，怎么在腥风血雨的终端战役中，做好终端工作呢？,做好导购员的管理和培训工作，建设一支有战斗力的队伍！,1、制定严格的导购员招募标准，合理筛选优秀导购人才，并保持一定的人才储备；2、建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体销售力；3、规范终端导购员管理，提高导购员的业务技能和工作效率；4、构建科学、合理的薪酬发放方案，最大限度地刺激与挖掘终端销售潜力；5、制定精细化的福利制度，强化导购队伍的凝聚力与企业归属感；6、梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的快速反应；7、制定科学的测评指标，对各地分公司的导购管理工作进行指导与监控。,需解决问题,我们在制定导购员管理制度的时候，应该尽最大可能地规避在实际操作中存在或潜在的弊端，从而建设一套科学、完整的能够充分调动导购员工作积极性的体系,管理体系设计,“”,考核,招聘,培训,激励,导购管理体系之招聘篇,导购招聘,未雨绸缪严把关：在导购员招聘问题上，我们应坚守如下原则：,从竞争对手那里“挖掘”,1、公平、公开、公正原则，这一般是管理工作的总原则，也就是我们常说的“三公性”，任何管理工作只要脱离了“三公性”，都将无法继续开展；2、宁缺勿滥原则（高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思 想）；3、亲属回避原则（着重指营销业务人员的亲属回避本区域，各卖场主要负责人的亲属回避本卖场）；4、年轻化、知识化、专业化原则（千万不要认为导购员处于工作“底层”而忽略了这些方面的要求）。,导购管理体系之培训篇,商场如战场，终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购。根据不同层次的导购做出差异化的导购培训是目前提升导购能力，使导购快速成长的法宝之一。,导购培训,1、有的放矢，量体裁衣,就制定培训内容而言，导购培训必须注意以下两点：,导购培训,导购员培训是销售管理的重要内容，首先要根据终端导购工作的实际需要来制定，做到有的放矢，量体裁衣，内容单调无味的培训，对导购员的工作来说，肯定会营养不良的。,导购员的培训教材要根据市场情况和导购员实际情况而不断更新、调整和完善的，只有不断出现新内容、新亮点、新方法，才能起相应的培训效果，不能总是陈词滥调，这样只能起到对牛弹琴的效果。,2、不断更新，系统全面,就培训方式而言，导购培训常见的是以下五种方式：,导购培训,1、会议讨论式培训 2、现场说法式培训老带新 3、聚餐交流式培训 4、娱乐竞赛式培训 5、随机创造式培训,1、会议讨论式培训 该方式以确定的主题，正规、严肃的在会议室里进行讲解、讨论和分析，多用于培训企业文化和制度、产品知识等，在新员工入职培训、新品上市等需要下，该方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表层，不能深入和强化，不能充分与实际工作相结合。,导购培训,2、现场说法式培训老带新 该方式由导购主管或者促销组长在销售现场结合产品实例和客户实例进行现场示范，因人施教，手把手地进行实战演练，该培训方式针对性强，与导购工作结合紧密，因而能进一步强化、深化效果，使导购员的实战技能得到真正的提升，但往往因为人手不够或者思想上不重视而不能真正的实施，该方式可用于重点卖场或者重点导购员培训。,导购培训,3、聚餐交流式培训 情绪比技能更重要。导购员在工作中经常会遇到各种各样的问题，因而难免会有不良情绪，如何疏导不良情绪、缓解心理压力呢，就需要餐桌交流式的培训，经常来个小聚餐，借工作餐之时，进行情绪引导，提高其工作激情。有些主管一看销量下降就怪罪导购员不用力却不知道如何给导购员鼓劲，其实良好的情绪引导作用非常大。,导购培训,4、娱乐竞赛式培训 团队文化是导购员管理先进手段，以此增强导购员的归属感、纪律感、协作意识及高度的责任感，因此在业余时间可以多进行一些娱乐性和实战性的团队竞赛式的培训，让枯燥的产品知识变成有趣的活动，使导购员更主动、更乐意、更容易参与，从而达到技能培训的效果。如：有趣的团队竞赛式培训产品促销辩论赛，为了让导购员迅速掌握产品特点并提高实战水平，将导购员分成两组，分别代表我方产品和敌方产品，各找论据，互相攻击，如此几个回合，便将产品的卖点甚至同行业的相关知识都了如指掌。,导购培训,5、随机创造式培训 其实培训还可以根据不同的需要进行巧妙的策划，从而使效果更好。为了使一批新入职导的购员迅速掌握产品销售技能，让这些导购员冒充消费者，只要是有同类产品的卖场，就进去先听一下别人如何讲解，如何攻击我司产品，“多听多看，熟能生巧”，“知已知彼，百战不殆”，这样使导购员在很短时间内掌握系列必备的知识与技能。,导购培训,导购管理体系之激励篇,目标激励1、综合排名奖2、销售进步奖3、超额完成任务奖4、特别贡献奖5、好建议奖6、检举揭发奖,导购激励,公司导购主管可以根据导购员的工作表现和工作业绩，每月评比出月度综合排名的导购冠、亚、季军，分别给予一定的奖励，并存档备案，优先安排在位置好、销量大的售点，以发挥其能力并保证其收入；,对于零售量迅速提高，超越竞争对手，单店排名提升明显者可给予销售进步奖；,对于公司分配的计划销量月底考核超额完成任务者，给予超额完成任务奖；,对于有特别贡献、业绩突出或技巧创新的导购人员，可在全省甚至全国通报表扬，树立榜样，并给予一定的物质奖励；,对勤于观察、思考，敏于收集信息并对终端布置、促销设计和销售业绩提升有好建议者，会给予好建议奖，并给予一定的物质奖励；,鼓励导购员检举揭发虚报销量和其他作弊行为，情况一经核实，将视情节轻重给予不同程度的奖励，并对举报人给予保密。,职业提升经营法则,导购激励,1、常规导购：销售业绩较差（无法完成任务），但有较强的沟通能力和协作精 神，并能得到全体导购的认可。2、铜牌导购：销售业绩一般（基本能够或接近完任务销量），有较强的沟通能力 和协作精神，能得到全体导购的认可。3、银牌导购：销售业绩较好（远超过或绝对完成任务销量），有较强的销售技巧 和培训技巧，能担任营销中心内部导购技巧培训员，沟通和协调能 力强，能得到全体导购的认可。4、金牌导购：有较强的培训能力和销售技巧，能担任营销中心内部导购技巧和产 品知识的培训讲师，沟通和协调能力强，在导购中享有较高的威 信，能得到全体导购的认可。,常规导购员,铜牌导购员,银牌导购员,金牌导购员,终端督导,业务专员,电话费补贴,交通费补贴,节假日补贴,15元/月,20元/月,25元/月,30元/月,30元/月,40元/月,50元/月,60元/月,30元/月,35元/月,40元/月,50元/月,3天,4天,5天,7天,劳动保险,带薪年假,淡季旅游,节日礼物,生日贺卡,20%,45%,30%,5%,导购管理体系之考核篇,有效考核经营法则 一套有效的考核机制方案，能够优化和提升导购的销售能力，使其更具有竞争力。企业面对每年销售任务的增长，适度考核已势在必行。,导购考核,考核范围：,考核方案,适应公司发展需要，提升销售，打造高效团队。有计划，有效地完成每月销售任务。,考核目的：,全体导购人员,导购考核,业绩考核方案（50%）,基本任务考核：,目标任务考核,销售结构考核,基本任务按照公司标准制定，特殊情况应给予特珠考虑，可浮动设定（如净水设备5-10台/月/人）*难度系数=月任务完成率对每月不能完成基本任务的给予通报批评，对连续两个月未完成基本任务且仍呈下降趋势的劝其离辞对未完成基本任务的按完成率，后3名每人予以50元的负激励,导购考核,业绩考核方案（50%）,基本任务考核：,目标任务考核,销售结构考核,导购考核,由各区域经理或区域相关责任人定制、下达各网点任务。对每月完成目标任务的给予表杨对完成目标任务的按完成率，前三名每人予以50元的正激励,业绩考核方案（50%）,基本任务考核：,目标任务考核,销售结构考核,导购考核,中高利润产品占实际销售的25%以上 对于未达到要求的销售结构占比的给予通报批评，要求纠正销售思维。,产品知识评测（20%）每月进行一次产品基础知识评测考核，评测内容以当月培训内容为主。终端规范布置考核（20%）每月按照总终端布置检查进行抽查或全面检查；对于检查一次不合格的给予通报批评并限三个工作日内整改合格；对于二次检查或整改无效的给予20元负激励。,信息反馈考核（10%）信息反馈包括销售台帐，销售周报，贵重赠品台帐，商场统计表，竞品信息反馈表等以及联系电话是否正常开通；考核内容：各种表格传递是否及时上交，认真填写，否则取消每月20元电话费补助。,导购考核,导购考核,按照以上整体考核结果，特悬挂于卖场专厅。（1）流动红旗名称：“XX销售标兵”（2）考核方法：按照以上整体考核结果第一的卖场，将获得此面旗帜。（3）奖励办法：若门店连续两个月获得此项称号，则由产品管理中心奖励100元/店。（4）红旗流动办法：若已经获得流动红旗的门店不能够蝉联获得红旗，则需其在下次例会是将红旗带到中心，交至新获得红旗的门店。,执行考核注意事项执行考核应灵活化，特殊情况可特殊对待，尽可能避免负面影响或过激。对于未能完成基本任务考核的，但实际销售占网点同品类销售前三台可免去负激励 对于未能完成基本任务考核的，能在下月销售中补回的可免去负激励.新进促销员给予1-2个月的适应期，此期间内可不予考核。进“末位淘汰”竞争机制，对连续三个月未能完成公司下达的目标销量者，予以解聘。,导购考核,说明：处罚只是一种手段，激励提高销售才是真正目的执行考核应灵活化，特殊情况可特殊对待有奖也必有惩，奖惩力度应适度，保持平衡，通常奖励大于惩罚力度30%。,公平、合理、有赏有罚、有成长的管理机制,在人力资源管理环节中素有三种留人方式：,一是 事业留人，能让员工随着企业的发展，自己也能有所发展；二是 待遇留人，能给员工提供优于竞争对手的薪酬待遇；三是 感情留人，让员工在工作当中能感觉到团队的温暖，对企业有一份难舍难分 的 感情。,构建框架,THANKS,