饲料营销风险的预警和规避.docx

饲料营销风险的预警和规避饲料产业是一个关联性、带动性较强的产业，与种植业、养殖业的关系极为密切。我国饲料工业由无到有，由小到大，现已发展成为重要产业之一。但饲料业的快速发展也给营销部门形成了巨大的压力，如果无法适应饲料业快速发展的新形势，并作出相应改革必将导致饲料业发展受阻，而饲料营销所牵涉的部门及其所受影响的因素有很多，所以认真研究和分析我国饲料营销风丝因手,理出譬措施具封常重要的鳖。饲料营销风险的形成因素L产需吻合对于一个饲料厂而言，用户需求并非指市场对饲料的全部需求，而是这个饲料厂已开发的属于自己的饲料市场的需求。因为市场覆盖率并不能真实反映企业的销售情况，所以应把市场占有率作为销售业绩的评定指标，饲料企业应在提高产品市场占有率上下功夫。对于一个有一定市场占有率的饲料厂来说，产量少了会影响其对市场的控制力和进一步开发，使营销量受到限制；产量过多就会形成产品积压，继而造成原料积压，过久的积压势必影响质量，而且如果市场占有率跟不上去或生产机制不调整，就会形成恶性循环，甚至有可能影响流动资金的运转。2 .产品质量饲料产品作为销售主体，其本身的科技含量和内在质量十分重要。商品开发和销售是一个永恒的话题，饲料产品也不例外。市场不景气直接影响饲料市场的产品销量，继而影响产品的质量，使质量低劣的饲料产品充斥市场。3 .产品安全饲料安全中可能存在的问题：（1）饲料中添加违禁药品；（2）超范围使用饲料添加剂；（3）不按规定使用药物饲料添加剂；（4）污染及霉变造成的饲料卫生指标超标；（5）饲料标签标识存在较多问题；（6）制售假冒伪劣产品的行为屡禁不止。4 .产品结构如果说产品质量是企业持续发展的保证，那么产品结构就是控制企业发展规模和发展潜力的关键。任何一个企业都要有主打产品，但如果只有主打产品就会使产品结构过于单一，无法从多方面多层次满足顾客需求，使发展规模和潜力受到限制。5 .经销利润经销商是饲料厂家与用户的中介，是销售环节中重要的一环，在销售过程中对厂家的作用尤为重要。经销商经营得好，在销售中肯出力，才能提高销量。经销商销售情况不好，直接影响厂家销量，降低厂家效益，限制厂家的发展规模。而经销商在销售中最关心的是利润问题，利润多经销商也就多出力，所以厂家要重视经销商的利益问题，重视经销商地位，充分发挥经销商在销售环节中的作用。6 .经销垄断饲料行业中所说的两头小、中间大是指饲料企业和养殖户利润小，垄断经销商利润大。这是饲料市场竞争不规范导致的必然结果，究其原因，一是饲料企业的业务员大多只拜访大经销商，二是盲目设立总经销商，三是经销商过大。以上原因都是导致大经销商垄断的因素，给企业运行带来很大的风险。7 .服务质量饲料市场的竞争已从争夺经销商转到争夺终端客户，全方位客户服务体系范围很广，其中包括客户管理体系，完善的售前、售中和售后服务体系，终端产品的销售服务体系，风险共担、利益共享体系等。企业的一切经营活动围着用户转，企业在搞好促销和宣传的同时，对客户提供全方位的服务。只有抓住客户才抓住了市场，产品在市场上才能长时间地被用户接受。8 .人才流动企业应以人为本，注重培养人才，只有一流的人才才能造就一流的企业。人才录用除了知识水平、能力、潜力外，还应看重对公司的忠诚度。作为企业，应该自己培养而不是热衷于挖人。企业之间挖来挖去，浪费大量的时间和精力。人才的流动对公司是一笔很大的损失。9 .营销返利为了提高销售量，厂家往往都许诺给经销商丰厚的返利。当经销商销售超额或完成一定数目时，从利润中取出提成返还经销商作为奖励，但许多厂家往往为了提高销量，过分加大返利数目，给自身利润带来很大的压力。10 .风险反馈在销售中，饲料价格除了由利润制定外，在很大程度上还受原料价格的影响，而经销商是否愿意销售某种饲料主要看销量。当原料价格上涨，企业不得不提高饲料价格，而经销商却因销量减少和销售风险等因素不愿再销售，从而把市场不稳定因素带来的风险全部转到企业，使企业生产被动，甚至不敌市场压力而倒闭。饲料营销风险的规避措施应重点从企业行为和企业制度等方面做好规避工作：（1）建立简单、快捷的销售网络；（2）提高企业的科技含量；（3）加强管理，完善制度；（4）调整饲料产业结构；（5）合理的分配经销利润；（6）谨防经销垄断；（7）注重销售服务；（8）留人需留心；（9）因地制宜，制定返利制度；（10）依法销售，风险共担。结论由于饲料产业是一个新兴和快速发展的产业，因此，在饲料营销过程中，风险因素的出现是正常的、长期的和不间断的，饲料企业必须有充分的思想准备。本文所列饲料营销风险因素带有相对的局限性，因此，不能完全代表更大范围的全部风险因素。每个饲料企业都有自己的销售市场和销售范围，不同地区、不同销售渠道、不同营销方式、不同企业行为和企业制度必然会存在众多不同的营销风险，因此，饲料企业必须把饲料营销风险的预警工作作为自身的重要工作议项，针对自己的实际情况，长期不断地做好饲料营销的调查、分析、研究工作，提出预警方案，采取规避措施，确保企业长盛不衰。尽管各饲料企业的环境不同，条件有异，饲料营销的风险因素可能千差万别，但饲料质量、安全、品牌和营销服务工作应是一致的。